基于數(shù)據挖掘的零售銀行營銷管理一體化研究——以中國工商銀行為例.pdf

1、隨著居民手中財富的增加、居民對個人金融服務需求的增強，銀行零售業(yè)務重要性首屈一指，如何把握客戶信息，更好地挖掘客戶資源，為客戶提供全面周到的服務，成為各銀行研究的焦點。信息的獲取來源于數(shù)據的支持，業(yè)務的開展離不開系統(tǒng)的支撐，我國零售銀行在實現(xiàn)數(shù)據大集中之后，多年來穩(wěn)步推進數(shù)據倉庫建設，基礎數(shù)據覆蓋各類業(yè)務線，并根據不同的業(yè)務需求研發(fā)了大量針對性的信息系統(tǒng)，但是這些數(shù)據接口和系統(tǒng)都各自為政，無法有效地利用已有的信息資源進行交叉營銷，不能稱

2、之為完整的營銷體系。
　　在此背景下，本文以中國工商銀行為例，主要研究一個基于數(shù)據挖掘的相對完整的零售業(yè)務營銷體系。文章首先構建了“零售銀行一體化營銷管理系統(tǒng)”，該管理系統(tǒng)分為產品營銷、客戶管理、營銷人員考核三個分系統(tǒng)，其中產品營銷又分為公私聯(lián)動和私私聯(lián)動子系統(tǒng)，客戶管理分為事前、事中、事后管理子系統(tǒng)，營銷人員考核分為合約、稽核、崗位管理等子系統(tǒng)，將以往客戶資源采集、客戶數(shù)據分析、客戶分層維護、客戶營銷支持、業(yè)績評價管理、人員崗位

3、與績效兌現(xiàn)管理等分散的、自成一體的各個模塊進行全面梳理和有效整合，分別歸于不同子系統(tǒng)中。其次，文章選取了梳理后的三個模型進行數(shù)據挖掘實踐，分別是“個人客戶貴賓網銀精準營銷”、“個人客戶綜合授信測算”和“無人維護個人高端客戶信息查詢”，對挖掘前和挖掘后情況比較，證明數(shù)據對業(yè)務的推動作用不容小覷，通過數(shù)據采集、數(shù)據共享、數(shù)據反饋結合在一起的一體化系統(tǒng)的構造是切實可行的。最后，文章指出了系統(tǒng)成功實施的三個關鍵因素：數(shù)據質量、人員素質和管理改革