運用關系營銷提高服務公司市場競爭力的研究——國航工程技術公司運用關系營銷的實證分析.pdf

1、民用航空維修業(yè)是一個高技術、高風險、高資金投入的服務性行業(yè)。隨著中國經(jīng)濟快速發(fā)展，民用航空維修企業(yè)的服務對象民用航空運輸市場出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢頭。波音預測，未來20年，中國將成為美國之外最大的民用航空市場，預計從2002年到2022年，中國將需要近2,400架新飛機。維修市場的快速發(fā)展，給航空維修企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇，但另一方面，隨著我國加入WTO，航空維修市場的開放成為必然，中國航空維修企業(yè)將面臨著前所未有的國際競爭壓力。然而，中

2、國國有航空維修企業(yè)長期以來處于計劃經(jīng)濟模式下，內部結構不合理、管理粗放，營銷力量薄弱，缺乏市場競爭意識，雖然通過民航重組，國有航空維修企業(yè)初具規(guī)模、體系，但整體水平與國外企業(yè)相比，差距甚大。 國航工程技術公司作為中國國際航空集團公司通過機構整合、資源共享，在2004年2月26日才建立起來的一個的從事航空綜合性維修的企業(yè)，面臨著更為嚴峻的挑戰(zhàn)，如何在快速發(fā)展而競爭又日趨激烈的環(huán)境中發(fā)展壯大，本文就此進行探討。 本文通過對關

3、系營銷理論及中國服務公司采用關系營銷必要性的研究，從民航維修業(yè)的狀況著手，分析國航工程技術公司的市場營銷環(huán)境，運用波特模型分析產(chǎn)業(yè)結構五種競爭力量，結合SWOT分析提出國航工程技術公司采用以顧客忠誠為核心的關系營銷戰(zhàn)略，提出國航工程技術公司應將營銷注意力擴大到與供應商、競爭對手、公共機構、政府部門以及企業(yè)內部員工等各種交換關系的建立上，形成穩(wěn)定的客戶群體，創(chuàng)造發(fā)展的動力。同時以中國民航重組為契機，通過關系雙方信息的雙向交流、互利互惠，積

4、極進行營銷創(chuàng)新，利用控制反饋的手段不斷完善國航工程技術公司的產(chǎn)品和服務，樹立良好的品牌形象，迅速提高國航工程技術公司在民用航空維修業(yè)的競爭力。 主要內容共分五章。第一章通過對關系營銷理論的研究，對中國服務企業(yè)應該采用關系營銷的必要性進行分析。 第二章通過概述民用航空維修業(yè)的一般特點，對航空維修業(yè)現(xiàn)狀進行分析，提出民用航空維修市場的發(fā)展趨勢。 第三章從中國航空維修業(yè)的環(huán)境入手，運用波特模型分析產(chǎn)業(yè)競爭的五種力量，論

5、述國航工程技術公司面臨的威脅和機會，依托公司的優(yōu)勢劣勢，得到適合于公司實際情況的競爭策略。 第四章根據(jù)關系營銷基本理論，對國航工程技術公司選擇關系營銷的必要性進行分析，并以公司與其利益相關者的關系為核心系統(tǒng)地分析了公司的營銷策略，包括：顧客關系營銷策略、內部關系營銷策略、競爭者關系營銷策略、供應商關系營銷策略以及影響者關系營銷策略等。 第五章根據(jù)關系營銷策略，建設性地提出保證關系營銷得以實施的一些具體措施。 本文