20 食用菌出口貿(mào)易技術

1、第二十 章 食用菌出口貿(mào)易技術,,,主要內(nèi)容,食用菌出口貿(mào)易前期技術,,,食用菌出口貿(mào)易中期技術,,食用菌出口貿(mào)易后期技術,,談判的策略,,第一節(jié) 食用菌出口貿(mào)易前期技術,一、選擇目標市場 在交易開始前，要求我們對經(jīng)營具體品種的國外市場進行調(diào)查研究。通過各種途徑廣泛了解市場情況，以便從中選擇適當?shù)哪繕耸袌觯⒂嗅槍π缘刂贫ㄟm當?shù)牟呗浴?,二、選擇國外客戶 正確選擇交易客戶，對于我們發(fā)展業(yè)務，擴大出口有很大關系。

2、為了使交易建立在可靠的基礎上，我們必須在貫徹外交政策和外貿(mào)的前提下，根據(jù)業(yè)務需要認真、謹慎地選擇國外客戶，并對客戶的有關情況展開細致調(diào)查。,,,三、加強出口商品的廣泛宣傳 國際市場上，各國消費者除了知曉一些傳統(tǒng)產(chǎn)品和世界馳名的品牌以外，對大多數(shù)產(chǎn)品是陌生的。特別是在商品首次進入某國市場時，國際企業(yè)更需要通過廣告宣傳來幫助其打開市場。,四、制定進出口商品的經(jīng)營方案1.國外市場特點，適銷品種近期的供求情況。2.本企業(yè)的生產(chǎn)情況

3、或貨源生產(chǎn)基地的供貨情況。3.該品種在國際市場上的貿(mào)易動向和價格發(fā)展趨勢。4.銷售意圖和經(jīng)營方針，5.出口運作日程安排表。6.應付突發(fā)事跡的第二套方案。7.財務運算。其中包括成本核算，盈虧平衡點，換匯成本和外匯創(chuàng)收率。,五、加強與外商聯(lián)系與溝通 1.尋盤 尋找客戶，同外商取得聯(lián)系也稱詢盤。 2.發(fā)盤 如果收到外商企業(yè)返回的信息，就要按外商提出的問題，逐條認真回答，發(fā)盤具有法律上的約束力。,,如

4、：XX先生，XX 日傳真收到，感謝貴公司的業(yè)務咨詢，對貴公司提出商各誠答如下:白金針可供:數(shù)量:現(xiàn)貨60噸規(guī)格:A.整菇 傘徑0.8-1.2cm，柄長11-18cm，數(shù)量30t品質:A.開傘<5%B.無蟲.無雜.菇體堅挺C.鹽漬，波美度22度價格：CIF日本橫濱 1500 USD／T條件：不可撤銷，即期使用證支付包裝：50kg，白色塑料桶可供時期：2002年9月15日一2002年10月30日誠待回電,,3.

5、還盤當客戶接到發(fā)盤后，對發(fā)盤表示接受，反饋回文件叫還盤。還盤不只是一次，在價格、交貨方式等條款中，可能需要幾次的商洽。4.接受受盤人同意了發(fā)盤的內(nèi)容，并同意簽訂合同的一種回頭或書面的表示叫接受。,,第二節(jié) 食用菌出口貿(mào)易中期技術,一、出口合同的簽定,1.出口合同的內(nèi)容①約首包括合同的名稱、合同號碼、訂約日期。訂約地點，買賣雙方的名稱、地址以及序言等內(nèi)容，對于雙方的名稱應用全稱，不能用簡稱，地址也要詳細列明，一般用漢英兩種文字

6、。②正文正文是合同的主要內(nèi)容，包括各項交易條件，它要具體的體現(xiàn)雙方的責、權、利等。③約尾是合同的尾部，包括合同使用的文字、效力、生效期、有效期、份數(shù)、糾紛解決地、附件的效力以雙方簽字等。,二、審理信用證,1.催證如買方不按時開出信用證，要進行催證。催證是一項法律步驟，促使對方按期或盡快開證。2.審證審證是指對國外進口人通過銀行開來的信用證內(nèi)容進行全面審查。凡是國外來信用證，須由企業(yè)代理銀行的總行和進出口公司共同審查。3.

7、備貨在接受到信用證（或拉到信用證前如工作量較大的貨）就要根據(jù)出口合同的規(guī)定備貨。4.改證經(jīng)審證，發(fā)現(xiàn)問題不大的應一邊備貨，一邊改證以防延誤裝船期。如問題很嚴重的也可先改證，后備貨，防止市場機制的風險。,三、包裝的標志,包裝標志是指在運輸包裝外部書寫、壓印、貼印、刷制的圖形、文字和數(shù)字制作的特定記號和說明事項，包裝標志按其用途可分為運輸標志、附屬標志、指示標志以及警告標志四種。,四、租船定艙,在按CIF價格條件下成交的出口貨物應由我

8、方安排訂船、訂艙，可以將此項工作委托給中國對貿(mào)易運輸公司辦理。,五、貨物的起運與裝箱技巧,食用菌的產(chǎn)地和食用菌公司多在偏遠的農(nóng)村，因而必須把貨運到港口，這一運作我們叫做貨物的起運。掌握好起運時間、自行固定集裝箱可以節(jié)省很大一部分費用。,第三節(jié) 食用菌出口貿(mào)易后期技術,一、商檢、報關與保險 貨物出口前到商檢局、動植檢疫部門辦理檢驗。先到商檢局憑合同等手續(xù)取登記表，按項填寫后交回，然后同商檢局商定檢驗時間。,二、征稅 按政

9、策有些貨物要征集出口稅，目前我國是采取出口退稅制，食用菌出口，具有增值稅發(fā)票的一般不再上稅，待出口后憑黃聯(lián)，再退稅。,三、報關 食用菌公司的貨物在裝船前必須填寫“出口貨物報關單”連同其他的單證。如裝貨單、重量單、檢驗證、動檢證、出口許可證等交海關申報，貨物經(jīng)海關驗貨單證相符無誤，并在裝貨單上加蓋放行章放行后，可辦理裝船事宜。,四、保險1.投保手續(xù) 出口食用菌的投保，一般采取逐筆投保方式。在投保時，出口方首先向保險公司

10、索取空的保單，填寫其中有關事項，其中主要有貨物、數(shù)量、保險金額、裝貨船的名稱、航程起運地點、航運日期、保險險別等，并附有關單據(jù)的副本。2.保險費的計算例如出口鹽漬統(tǒng)級滑菇，CIF價日本橫濱每噸1200美元，其基本險的計算公式是：保險金額=1208.37×110%=1329.21美元保險費=1329.21×0.63%=8.37美元3.保險索賠 我國《海商法》規(guī)定，依海上保險合同向保險人要求保險賠償?shù)恼?/p>

11、求權，時效期為兩年，是從保險事故發(fā)生之日起計算。當被保險人一經(jīng)獲悉貨物損失，立即通知保險人，索賠行為開始，被保險人不再受索賠時效的限制。,,五、制單結匯 貨物裝船后，進出口公司應按照信用證的要求，正確繕制各種單據(jù)，并一定要在信用證的有效期內(nèi)，送交銀行議付和結匯。,,六、索要提單裝船后，首先向船務公司要提單。拿到提單后，連同裝箱單、保險單、商業(yè)發(fā)票等同時交代理銀行，由代理銀行向外商的代理銀行辦理結匯業(yè)務。,,七、商業(yè)發(fā)票出口用的

12、商業(yè)發(fā)票同我們國內(nèi)交易用的發(fā)票有很大的不同出。國內(nèi)發(fā)票是稅務局或財政局統(tǒng)一印制，而出商業(yè)發(fā)票是由出口企業(yè)自制的。是出口企業(yè)開立的憑以向買方收款的發(fā)貨價目清單。商業(yè)發(fā)票沒有固定的格式，但所填制的項目卻基本相同。商業(yè)發(fā)票的繕制現(xiàn)場演示。其基本內(nèi)容有；1.出口公司的名稱和詳細地址2.進口公司的名稱和地址3.單據(jù)和名稱（如INVOICE用粗體字）4.發(fā)票號碼5.發(fā)票日期,,6.運輸細節(jié)7.合同號碼8.信用證號碼9.付款條件

13、10.嘜頭及件數(shù)11.貨物的描述12.商品的數(shù)量13.單價的總值14.商品的包裝件數(shù)15.出口商的名稱及法人的簽字或蓋章。,,八、原產(chǎn)地證明書原產(chǎn)地證明書是證明貨物原產(chǎn)地或制造地的證件，也是進口過海關減免關稅的依據(jù)。我國商品出口的產(chǎn)地證主要有一般原產(chǎn)地證書和普惠制產(chǎn)地證。通常不使用海關發(fā)票或領事發(fā)票的國家，要求提供一般原產(chǎn)地證書。一般產(chǎn)地證的出證機構視信用證的具體規(guī)定而定。一般都由出口地的公證行或工商團體簽發(fā)。在我國核產(chǎn)地證

14、可根據(jù)進口商的要求，由中國國家出入境檢驗檢疫局或中國國際貿(mào)易促進委員會簽發(fā)。普惠制產(chǎn)地證的英文名GSP產(chǎn)地證，又叫FORMA產(chǎn)地證。,,九、檢驗證書國際貿(mào)易中的檢驗證書種類很多，它們分別用以證明貨物的品質、數(shù)量、重量和衛(wèi)生條件等方面的情況。編制或審核檢驗證書應注意下列問題：1.檢驗及出證的機構必須符合信用證的規(guī)定2.檢驗的貨物名稱、數(shù)量、成分、品質、重量及包裝等，應與信用證及其他單據(jù)一致3.檢驗項目及內(nèi)容，應符合信用證的要求

15、，并應注意檢驗結果4.檢驗日期不得遲于起運日期。否則應重新報驗衛(wèi)生條件的證明書由國家出入境檢驗檢疫局出具。品質方面的由中國貿(mào)易促進會出具。,,十、包裝單據(jù)包裝單據(jù)是商業(yè)發(fā)票的補充單據(jù)，是對商業(yè)發(fā)票上商品包裝情況的描述，便于國外雙方在貨物到達目的港時，供海關檢查和核對貨物，也便于買方了解包裝件號的具體內(nèi)容，以方便銷售。編制包裝單據(jù)應注意的問題：1.單句所用的名稱應符合信用證的要求2.進口商品的名稱、地址等應與信用證相符3.單

16、上應有出口企業(yè)的名稱4.商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、重量或尺碼等應符合信用證的規(guī)定并與有關單據(jù)相一致5.嘜頭應與商業(yè)發(fā)票一致以上是出口貿(mào)易中使用的幾種單據(jù)。,,十一、海運公司提供運輸單據(jù)這里需要指出的是商業(yè)發(fā)展和運輸提單上，凡涉及到信用證上內(nèi)容和條款的都要同信用證的單詞及名稱一致。運輸單據(jù)包括海運提單、裝箱單、重量單、集裝箱號碼等。十二、海運發(fā)票海關發(fā)票C.L是按某些國家的，在進口貨物時，必須按進口海關規(guī)定的一種固定格式和內(nèi)容所編

17、制的發(fā)票，由海關提供，又出口方逐項填寫。然后交給外商，外商以此為據(jù)辦理物的進口報關手續(xù)。第,,第四節(jié) 談判的策略,,一、談判時應注意的問題1.雙方應相對入座，不可混雜，以免對方窺視自己的記錄2.要時刻注意談判對手的組長 要了解他是否有權做出最后決定.3.在談判時，應警惕中間人采取的賄賂手法。4. 應特別注意，絕不能讓自己與上級之間存在縫隙，從而為對方所利用。5.外國公司還常提出所謂最后一分鐘要求，如若同意他就同意簽字等等

18、，否則將使你前功盡棄。這是外商常用的伎倆，絕對不能同意。6.在談判過程中，一切必要的妥協(xié)或退卻，必須由組長作出決定，7.一次談判只能延長2—3h，不可過長。,,二、國際上常用的談判策略1.休會策略當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。2.兵不厭詐為了擺出使沒有多家競爭的談判變成“貨比三家”的架勢，或者有意安排機會讓賣方看到買方主

19、談人在與不知哪個國家的人會談，使賣方不變真假，意志動搖。如日本有時需要滑菇，而外商卻說飽和。3.最后期限談判一方提出對結束談判時間的規(guī)定。4.假設條件一般在談判的探測階段使用。提出一系列的假設條件，探索對方的談判意圖。,,5.開放策略在談判中堅持開誠布公的態(tài)度，向對方暴露自己的真實思想，以促使雙方通力使用，有效地完成各自的使命。6.利用矛盾，各個擊破適當運用“反間計”，是有一定效果的。7.潤滑策略通過饋贈禮品，表示友好

20、，聯(lián)絡感情。8.留有余地的策略留有余地以便討價還價。9.私人接觸策略利用談判過程中的業(yè)余時間，有意思地同談判對手私人接觸，促進談判的發(fā)展。,,10.聲東擊西的策略有意識地把會談的議題引導到我方并不重要的問題上去，以轉移視線。11.先苦后甜策略先把條件提行很苛刻，但不要說行太死，稍有余地，有吸引力，然后逐步放松，不要隨意讓條件。12.疲勞戰(zhàn)術以馬拉松式的談判對付盛氣凌人的談判者。13.不開先例策略當買方提的要求使賣方

21、感到為難，賣方可用這一策略對付。14.以外促內(nèi)策略當雙方談僵，可用此法,,15.“擠牙膏”策略指每次只讓一步，而且每次步子越讓越小。16.堅持原狀主要表現(xiàn)為“沉默”態(tài)度。17.激將策略借用措詞刺激對方以達到自己的目的。18.釣魚戰(zhàn)術以小頭讓步而去求大頭的做法。如北寧靈芝事件。19.打伏筆走一步看幾步為下面的談判做準備，為討價還價找理由的方法。20.引證法律或貿(mào)易慣例此法在談判中常常被使用。,,21.欲擒故縱此