成功銷(xiāo)售的八種武器--大客戶(hù)銷(xiāo)售策略?xún)?nèi)容摘要

1、《成功銷(xiāo)售的八種武器《成功銷(xiāo)售的八種武器大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》內(nèi)容摘要【主講專(zhuān)家】【主講專(zhuān)家】付遙【出版單位】北京大學(xué)出版社【出版單位】北京大學(xué)出版社【內(nèi)含產(chǎn)品】【內(nèi)含產(chǎn)品】課程14講，VCD光盤(pán)7張，CDROM2張，文字教材與工具表單1套【全套定價(jià)】【全套定價(jià)】700700元【提示】【提示】本站會(huì)員可按會(huì)員價(jià)購(gòu)買(mǎi)，或直接將折扣部分返還本站會(huì)員可按會(huì)員價(jià)購(gòu)買(mǎi)，或直接將折扣部分返還【購(gòu)買(mǎi)地址購(gòu)買(mǎi)地址】北京市】北京市i海淀區(qū)知春路

2、羅莊西里碧興園海淀區(qū)知春路羅莊西里碧興園C座17011701室【咨詢(xún)電話(huà)咨詢(xún)電話(huà)】01001051669930806655315166993080665531【課程提綱】第一講以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略第二講大客戶(hù)分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟第六講針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法第七講銷(xiāo)售類(lèi)型的分析第八講成功銷(xiāo)售的八種武器（上）第九講成功銷(xiāo)售的八種武器（中）第十講成功銷(xiāo)售的八種武器（下）第十一講認(rèn)清產(chǎn)

3、生業(yè)績(jī)的因素第十二講面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)第十三講銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧第十四講談判技巧第1講促使客戶(hù)采購(gòu)的因素【本講重點(diǎn)】影響客戶(hù)采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售的四種力量設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)你未來(lái)生意的一種投資?！驳习嗨埂厩榫?】銷(xiāo)售員：您去年買(mǎi)的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢(qián)，您要不要再買(mǎi)一個(gè)？客戶(hù)：你上次的確沒(méi)有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買(mǎi)。如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。消

4、費(fèi)者使用的滿(mǎn)意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果用得很滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就減少了。這就是客戶(hù)采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿(mǎn)意與否。通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶(hù)的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿(mǎn)意。圖11客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素四個(gè)要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論是從產(chǎn)品的角度來(lái)分析問(wèn)題的。經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代。

5、◆第一個(gè)P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個(gè)P：Price，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；◆第三個(gè)P：place，方便的分銷(xiāo)渠道；◆第四個(gè)P：Promotion，強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)?！景咐拷?jīng)典的典的4P營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)理論20世紀(jì)20年代，汽車(chē)生產(chǎn)商亨利福特有一個(gè)夢(mèng)想，希望把轎車(chē)賣(mài)給每一個(gè)美國(guó)家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過(guò)流水線(xiàn)大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車(chē)。同時(shí)他想到還得讓人們買(mǎi)得起才行，所以要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過(guò)大批量生產(chǎn)之后降低了成本

6、，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是他覺(jué)得還是有問(wèn)題：消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地，福特汽車(chē)生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買(mǎi)一輛汽車(chē)，千里迢迢來(lái)底特律，于是就通過(guò)代理商或者分銷(xiāo)商把汽車(chē)運(yùn)到了全國(guó)各地。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買(mǎi)到福特汽車(chē)。所以這是他認(rèn)為的第三個(gè)要素：分銷(xiāo)渠道。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買(mǎi)，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通過(guò)廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷(xiāo)，并派銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上門(mén)挨家挨戶(hù)地銷(xiāo)售。這就是傳統(tǒng)4P的來(lái)歷。圖12以產(chǎn)品

7、為導(dǎo)為導(dǎo)向的向的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式模式這個(gè)理論一直沿用到了20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會(huì)有一些問(wèn)題。原來(lái)，所謂的4P，沒(méi)有真正地去挖掘每個(gè)消費(fèi)者到底想要什么樣的產(chǎn)品，也沒(méi)有跟每個(gè)消費(fèi)者去建立互信的關(guān)系，更沒(méi)有去想辦法提高消費(fèi)者滿(mǎn)意的程度，其所做的營(yíng)銷(xiāo)只是強(qiáng)力地宣傳自己的產(chǎn)品，只是圍繞著消費(fèi)者采購(gòu)的四個(gè)要素中的一個(gè)要素來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的，所以銷(xiāo)售商為營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)支付代價(jià)后，不能及時(shí)有效地得到市場(chǎng)回報(bào)。以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶(hù)為導(dǎo)向