“合格”ae與“成功”ae的“標準”

1、一、“合格”AE與“成功”AE的“標準”怎樣在廣告公司做一個合格的AE？甚至是成功的AE？我說從初出茅廬到“合格”不難，從“合格”到“成功”就難了。有什么界定標準？筆者愚見：在如今廣告市場環(huán)境如此惡性競爭的情況下，在公司業(yè)務平臺優(yōu)勢不很明顯的情況下，對于從業(yè)不久的業(yè)務員來講，你能掙夠老板發(fā)給你的每月幾百元工資，不是公司“養(yǎng)”著你，而是你能為公司小有贏利，除掙夠工資外，還略有提成，你就是“合格”；如果你的收入一年超過3萬元或更多，你就算是

2、“成功”。根據(jù)報社數(shù)據(jù)：在石家莊一年收入超過4萬元，可劃入“富人階層”。當然，這是以收入來衡量的“標準”，無論是“合格”還是“成功”，作為AE，對外你是公司的代表，對公司你是客戶的代表，你至少要具備以下基本條件（素質）：在客戶方面：（1）要有較好的形象和溝通能力，有一定的談判技巧；（2）對自己的業(yè)務很熟悉，你不一定很熟悉客戶的產(chǎn)品及營銷，但你一定要在廣告專業(yè)方面體現(xiàn)你的價值，否則，客戶憑什么把廣告業(yè)務交給你？（3）要讓客戶感到你很誠信，

3、很敬業(yè)，很專業(yè)，而誠信又是“金石為開”的首要?！爸窕@打水尋常事，木鍾亦有撞響時；贏得客戶誠所至，多少甘苦自心知”。這是我的心得體會。（4）業(yè)務簽單僅是邁向成功的開始，要有長期維護客戶的能力，客戶最重要的是市場效益及廣告收益，而不僅僅是你對他的“人格魅力”。（5）與客戶打交道，要善于尋找“共同點”和“切入點”，只有達成共識，才能達成協(xié)。在公司內部：（1）要絕對勤奮。“勤能補拙”，勤奮不僅僅在不辭辛苦跑業(yè)務，還在于勤學苦練廣告專業(yè)技能，要“

4、充電”，不斷知識更新，苦干，實干加巧干?？梢哉f：你的氣質，性格，內在，基本上決定你能掙多少錢。廣告人其實是白領階層的工作，知識和實踐經(jīng)驗缺一不可。（2）要絕對敬業(yè)。要懂得“公司興旺我興旺，公司衰亡我衰亡”的根本道理。我在談客戶時深深懂得：個人能力，僅僅是一方面，但沒有公司的規(guī)模，實力，信譽，是弄不來大客戶的。（3）要有善于與人合作，協(xié)同作戰(zhàn)的精神。（4）要用平和的心態(tài)來對待業(yè)績。別說是新手，就是一個老AE，有時兩個月無業(yè)務進帳也屬正常情

5、況，這時不能急躁，要冷靜對待冷靜分析，只能積極不能消極，找準問題的關鍵在那里。我常在每晚睡覺前，在腦海里分析市場，分析客戶，檢點自己，查找原因。二、成功AE之KNOWHOWKNOWHOW在英語中是“技能”“訣竅”的意思。成功AE之KNOWHOW在哪里？筆者以為有以下幾點：（1）“選準目標，有效外交，抓大放小，回款首要”。這是我數(shù)年來干廣告的深切體會。首先，面對茫茫的客戶（包括本地和外地廣告公司），誰可能要投廣告？誰可能會“有成交可能”？

6、選準目標是關鍵。目標選準后，要“有效”外交，成功只問“結果”不問“過程”，去一次茶樓“搞定”是“有效”，送一幅自己創(chuàng)作的書法作品“搞定”也是“有效”。總之，不論什么方法和手法，搞定就是有效。其三，“抓大放小”。我們每周只有5個工作日，一個季度乃至一年，一晃而過，要利用寶貴的時間多抓幾個大客戶。須知談一筆300元的業(yè)務和談一筆3000元，30000元，300000元的業(yè)務，所費的口舌和功夫沒有太大的差別。一個大客戶抵十個小客戶。其四，“回

7、款首要”。不言而喻，廣告費只有到帳后，才是最后結果。這是每個業(yè)務人員的首要問題，否則，你得賠償公司的經(jīng)濟損失。這16字訣，是指導行動的“綱”，“綱舉目張”。（2）信息就是財富。這里指的是客戶（包括本地和外地廣告公司以及有關媒體）的聯(lián)絡通訊錄。你的“聯(lián)絡圖”越豐富，你的可用資源就越多，成功的可能性越大。一是積累，二是收集。廣告人靠的就是這個（“聯(lián)絡圖”）。（3）抓關鍵事不如抓關鍵人。這“關鍵人”就是能給你廣告簽單和廣告費的人，可能是一個也

8、可能是幾個。當你打進企業(yè)時，要設法弄清是廣告部還是企劃部還是市場部還是銷售部是關鍵部門，再設法弄清誰是“關鍵人”，如果他把手機號甚至宅電號都告訴了你，成功的可能性就大多了。其次，打100次電話，不如見面1次，一回生，二回只能“半熟”，三回才基本“熟”。關鍵人才能解決關鍵事，如果關鍵人成了你的好朋友甚至“鐵哥（姐）們兒”，事情搞定也。（4）“禮多人不怪”。中國是禮儀之邦，人情味特重。但我講的并不是給“關鍵人”送大禮送厚禮。我的經(jīng)驗，一份小

9、小的賀卡，一分溫馨的生日祝福，經(jīng)常性的問候，能起到相當大的作用。請客戶來公司“考察”，他可能太忙，就給他送一份正而八經(jīng)的請柬去。（5）要敢于對客戶說NO。有時，一些客戶會提出一些過分要求，無休止砍價，或買“硬座票”非要享受“軟臥”待遇，或其他讓你難以接受的條件（例如墊資，滯后付款等），這時，你不能一味讓客戶牽著鼻子走，要學會不卑不亢，有理有據(jù)，要敢于對客戶說NO。拚折扣不是上策，“拉”廣告得看怎么“拉”，廣告人從事的就是經(jīng)營活動，也可說

10、是商業(yè)活動。什么是經(jīng)營？一是客戶滿意，二是合理利潤。達不到這兩項，不如學會放棄。做業(yè)務要有耐心，但有時要學會說NO。你要想法據(jù)理力爭，讓客戶接受你的合理主張。（6）不一定特別能說會道，要在誠信的基礎上，把話說到點上，有理有據(jù)，要讓對方逐漸接受。我曾經(jīng)意外接到一個電話，是某4星級酒店貴賓部推銷小姐打來的，她不知從誰那里得到我的手機號，還知道我的姓名，身份。電話中，連珠炮式地背書般的推銷，交多少錢辦一張會員卡，享受什么優(yōu)惠待遇，仿佛天上掉下

11、餡餅，讓人生厭而反感，不能接受。客戶的關鍵人每天特忙，每天電話高峰期是上午8：30——10：50左右，如何把電話打進去找到他，如何利用短短幾分鐘與他溝通？如何恰當推銷自己？推銷自己的優(yōu)勢？客戶會在陌生的情況下，從你的電話中勾畫出你和你公司的形象，這是第一印象，能得幾分？所以，打電話，寫信，發(fā)傳真，措辭和筆跡，都有大學問。（7）實實在在與客戶打交道。永遠實話實說，永遠不做“一錘子買賣”，不輕諾，不寡信。實在，誠信，才能長久維護客戶，保住長

12、期業(yè)務。當前，國內的媒體正在大討論“誠信”。（8）學會ABC工作法。我有筆記本電腦，記了幾百個通訊名單，聯(lián)系業(yè)務往往顧此失彼。所以我把本周或近期要聯(lián)系的人及電話號碼，把要辦的事情，都抄在一張紙上，按ABC分類，A類急辦，B類C類依次緩辦，這樣能思路清楚，提高時效，忙而不亂。記客戶名單，也要分類，例如“輕”（輕工），“農(nóng)”（農(nóng)業(yè)），“電”(電器)，“藥”（藥品），“廣”（省內廣告人），“外”（外地廣告人）等等，便于檢索查詢，提高工效。（9

13、）時時以“零業(yè)績”觀念要求自己。昨天簽了筆單子，那是昨天的事，今天我是“零業(yè)績”重新開始，上周得了筆業(yè)務提成，那是上周的事，本周我是“零業(yè)績”一窮二白重新奮斗。常將有日思無日，且把豐年話歉年。勝不驕，敗不餒，學習無止境，奮斗無止境，永保動力，永?；盍?，永遠保持“自知之明”。（10）學無止境，人活到老就應學到老，所有的老板及同事都是我學習的榜樣，“三人行，必有我?guī)煛?。向客戶學習，向兄弟廣告公司的同仁學習，向本公司的同仁學習，尺有所短，寸有