知識(shí)營(yíng)銷_知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下新型的營(yíng)銷模式

1、!““#年#“月!“中外企業(yè)文化專題論述劉聚梅李志楠?jiǎng)⒔魟⒕勖防钪鹃獎(jiǎng)⒔魟⒕勖防钪鹃獎(jiǎng)⒔簟耙灾R(shí)推動(dòng)營(yíng)銷”是知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)涵。它的出現(xiàn)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。知識(shí)營(yíng)銷是以創(chuàng)造需求并滿足需求為市場(chǎng)導(dǎo)向的。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中是根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求，先投入研究開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，通過(guò)廣告、售前培訓(xùn)等手段引導(dǎo)消費(fèi)者，提高或改變其需求水平和層次，進(jìn)而接受新產(chǎn)品。知識(shí)營(yíng)銷要求銷售人員具有一定水準(zhǔn)的專業(yè)知識(shí)，了解與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的科普知識(shí)，擔(dān)當(dāng)起向

2、消費(fèi)者傳播科普知識(shí)的重任。知識(shí)營(yíng)銷注重?zé)o形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場(chǎng)。把高知識(shí)含量的產(chǎn)品與知識(shí)化營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，增加產(chǎn)品的附加值，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，以知識(shí)推動(dòng)營(yíng)銷，還可以培育、創(chuàng)造新的市場(chǎng)，通過(guò)知識(shí)、信息的刺激，促使?jié)撛诘氖袌?chǎng)變成現(xiàn)實(shí)。知識(shí)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的緊密結(jié)合。注重先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用與消費(fèi)者審美文化的同步，銷售產(chǎn)品與社會(huì)公益、可持續(xù)發(fā)展的結(jié)合，從而使知識(shí)營(yíng)銷的應(yīng)用程度和范圍更加廣泛和深入。傻瓜服務(wù)也是一種智

3、力服務(wù)，是一種特殊意義上的知識(shí)營(yíng)銷，就是以顧客為中心，以服務(wù)方式向顧客介紹商品的使用、保養(yǎng)、特征、功能等知識(shí)，滿足顧客希望了解商情內(nèi)涵的物質(zhì)和文化的需求；就是站在客戶角度想問(wèn)題，把客戶想辦而又辦不到的替他想到辦到；就是用最通俗易懂形象生動(dòng)的語(yǔ)言說(shuō)明最復(fù)雜的問(wèn)題，讓客戶用最簡(jiǎn)單最省事的操作方式操作技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品。生活中對(duì)“傻瓜式”服務(wù)要求越來(lái)越廣泛，這是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如電視、空調(diào)、洗衣機(jī)的安裝與調(diào)試，顧客希望只要按動(dòng)

4、遙控器，即可心想事成。還有電腦操作及打字能否象操作相機(jī)那樣隨心所欲，成為百姓的日用品呢#技術(shù)復(fù)雜、科技含量越高的產(chǎn)品在操作起來(lái)應(yīng)越簡(jiǎn)單。消費(fèi)者所付出的使用成本越低，就越受歡迎，也就越容易普及。由此看來(lái)，只有傻瓜化才能產(chǎn)業(yè)化、商品化、普及化、大眾化。科學(xué)技術(shù)的日新月異，使產(chǎn)品更新?lián)Q代周期日趨縮短，隨之出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題就是如何使消費(fèi)者盡快了解并掌握新產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，特別是理性的消費(fèi)者，在自己不知商品性能的

5、情況下，是不會(huì)輕易掏腰包的。消費(fèi)者存有一種普遍心理，視營(yíng)業(yè)員為商品性能及使用知識(shí)的專家，企盼從營(yíng)業(yè)員處獲取更多的知識(shí)。為了拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，需要滿足消費(fèi)者這種心理需求，這就看商家和廠家如何登臺(tái)“表演”了。商品知識(shí)講座和消費(fèi)者學(xué)校當(dāng)然會(huì)大受歡迎。營(yíng)銷沒(méi)有直線，曲徑可以通幽。沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，只有飽和的思想，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想，觀念更新出思路，換個(gè)思路才能拓市場(chǎng)，朦朧的市場(chǎng)更需要喚醒。需要營(yíng)銷員站在全新的角度闡述一種知識(shí)營(yíng)銷：新經(jīng)濟(jì)時(shí)

6、代市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新模式“傻瓜式服務(wù)”———處理問(wèn)題的新思路讓顧客痛痛快快掏錢，明明白白消費(fèi)換個(gè)思路找市場(chǎng)新型的營(yíng)銷模式%%%知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下#知識(shí)營(yíng)銷總第!!期!““#$%&’&()&$%“.&“010&專題論述既當(dāng)“老實(shí)人”，又當(dāng)“聰明人”理由、確立一種概念、講出一個(gè)故事、確定一種策略。顧客買的是一種概念和理由，如：再貧不能貧血#紅桃$%；妙士—初戀的味道；生命在于運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)在于騎車#荷蘭推銷自行車%。所有這些對(duì)企業(yè)營(yíng)銷者的啟示是多方面的

7、：“、營(yíng)銷員應(yīng)有一種迎難而上的勇氣。做到敢想別人所未想，敢做別人所未作，才能化難為易，駛向成功的彼岸。!、營(yíng)銷要有一種全新的觀念?？芍^日新月異時(shí)不我待。如果仍沿習(xí)“木梳就是梳頭”的思維定勢(shì)難以適應(yīng)形勢(shì)的需要。同樣是肥料既可以種田也可以開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖飼料；木梳賣給和尚它也可送給別人，通過(guò)書(shū)法作為贈(zèng)品是大突破大發(fā)展。要善于從市場(chǎng)中尋求空檔，從觀察中啟迪靈感，從信息中捕捉商機(jī)，突破常規(guī)思維善于和敢于用一種全新的眼光和視角去拓展業(yè)務(wù)空間。&、營(yíng)銷要敢

8、于引導(dǎo)潮流。無(wú)孔不入的商家就曾將自己的鞋子推銷給了非洲不穿鞋的部落，因?yàn)樗麄兪紫瘸晒Φ卦谶@里培植了穿鞋的習(xí)慣。保健品推銷產(chǎn)品也是觀念先行的，“昂利一號(hào)”推出之前，先在消費(fèi)者中營(yíng)造一種“清除體內(nèi)垃圾”的新理念。當(dāng)老實(shí)人是要把客戶當(dāng)聰明人。對(duì)客戶要誠(chéng)心熱心耐心交心實(shí)心、充滿愛(ài)心。想讓客戶愛(ài)的商品自己首先愛(ài)，自己認(rèn)為好再說(shuō)好，自己認(rèn)為不好的商品不違心地說(shuō)好、也不向客戶推薦；要向客戶推薦貨真價(jià)實(shí)的商品；要說(shuō)實(shí)話、說(shuō)心里話。當(dāng)老實(shí)人還要求注意實(shí)事

9、求是、一分為二，即講好也講“壞”，既講特色也講不足，供客戶進(jìn)行理性的選擇，幫助客戶買自己實(shí)用稱心的商品。要當(dāng)聰明人是要比客戶和對(duì)手更聰明、有高智商，要有全新的觀念和棋高一招的本領(lǐng)，站在全新的角度引導(dǎo)消費(fèi)創(chuàng)造營(yíng)銷，能讓客戶享受文化、享受服務(wù)、接受概念，感到受益，心甘情愿的消費(fèi)你的服務(wù)，并能贏得客戶忠誠(chéng)。既要懂基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)知識(shí)，也要懂得心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、演講學(xué)，還要懂一點(diǎn)文學(xué)和形象思維。能通過(guò)顧客的眼神表情和街談巷議判斷顧客的需求，創(chuàng)

10、造顧客的需求。用通俗易懂形象生動(dòng)的語(yǔ)言解釋最復(fù)雜的技術(shù)性課題，讓客戶一目了然、一聽(tīng)就懂、一用就會(huì)。就是把最復(fù)雜的問(wèn)題最簡(jiǎn)單化，不要向消費(fèi)者講技術(shù)用語(yǔ)?，F(xiàn)在的家電市場(chǎng)上，比降價(jià)戰(zhàn)更吸引人的是概念戰(zhàn)：彩電有超平純平數(shù)字；冰箱有多溫層全無(wú)氟、保鮮抗菌乃至全能；微波爐有多重防泄，負(fù)離子、光觸摸、電腦有綠色環(huán)保，花花綠綠的各類條幅裝點(diǎn)得好不熱鬧’概念戰(zhàn)是營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，用老百姓的話講就是“找賣點(diǎn)”。家電市場(chǎng)從降價(jià)戰(zhàn)演變到概念戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)的結(jié)果是