關于提升昂思進出口公司客戶簽約率的研究.pdf

1、中小外貿企業(yè)在客戶開發(fā)上投入的資金和精力有限，在開發(fā)的客戶中簽約率低是個普遍的現(xiàn)象，提高客戶簽約率對中小外貿企業(yè)來講意義重大。著名的帕雷托八二法則認為通常情況下占比20％的客戶會為企業(yè)帶來占比80%的利潤，所以客戶是需要進行分類和區(qū)別對待的。本文通過整理公司在過去12個月的已成交客戶數據和尚未成交的潛在客戶數據，先將所有的客戶分成潛在客戶和成交客戶兩大群體。再通過分析消費者購買決策的過程，總結出外貿客戶簽約成交的一般流程，提取出在客戶溝

2、通過程中的幾個關系因素：客戶報價、報價反饋、寄樣、寄樣后反饋，將潛在客戶按照成交的可能性分成四個星級，已成交客戶劃歸為五星。一至四星的潛在客戶中，星級越高代表成交的可能性越大，也越重要。根據核心客戶管理原則，要提高簽約率就必須重點開發(fā)成交可能性相對較大的三星及四星客戶，同時提高已成交客戶的重復簽約率。在四星客戶中又根據RFM分類法分離出成交可能性更大的四星半客戶。同時文章通過統(tǒng)計分析軟件發(fā)現(xiàn)成交可能性越大的客戶與公司聯(lián)系的次數越多，所以

3、郵件聯(lián)系次數與成交可能性存正相關關系。同時發(fā)現(xiàn)客戶“有無公司名稱”與成交可能性相關聯(lián)不大，而“有無公司網址”與成交可能性存在關聯(lián)。文章根據提升客戶滿意度的管理方法，結合外貿客戶的特征，創(chuàng)造性的分析出三星、四星和四星半客戶各種客戶沒有回復郵件的原因和未能最終成交的原因：大致可分為價格因素、數量因素、產品因素、付款因素、時機因素、市場因素、溝通因素、非產品因素及一般原因等幾大類。并根據處理客戶抱怨的一般方法，結合外貿客戶的特征，針對不同星級