基于代理商報酬合約設計的渠道控制研究.pdf

1、營銷渠道是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要途徑,但由生產商、代理商等渠道成員構成的渠道系統(tǒng)是一個松散的聯(lián)盟,每個成員都有各自不同的利益,作為理性經濟人的渠道成員在追求各自利益的過程中不可避免會產生大量的投機行為,導致渠道效率的低下。為了減少投機行為的發(fā)生,就必須要對渠道進行有效地控制,論文利用委托代理理論,分別分析了在單委托人多代理人、多委托人單代理人兩種不同的委托代理關系下,作為委托人的廠商如何通過報酬合約設計來加強渠道控制,減少作為代理人的渠

2、道代理商的投機行為。論文重點研究單委托人多代理人報酬激勵機制模型和多委托人單代理人報酬激勵機制模型的構建,研究的焦點是模型中的激勵機制的最優(yōu)參數設置,以及它對代理商努力程度的影響。
　　 研究表明:在單委托人多代理人關系下,在基于相對業(yè)績比較的委托代理模型中,代理人的最優(yōu)努力程度要高于不存在反映相對業(yè)績比較的變量的合約設計；最優(yōu)激勵因子與代理商的風險規(guī)避度、外生隨機變量方差、市場隨機因素對產出的影響系數負相關,與代理人之間的競爭

3、激烈程度局部單調遞增,即只有當競爭激烈程度限定在一定范圍內時,代理人之間的競爭激烈程度越大,最優(yōu)激勵因子才會越強,代理商的最優(yōu)努力程度才會越高。在多委托人單代理人關系下,最優(yōu)激勵因子受代理商的風險規(guī)避系數、外生隨機變量對產出的影響系數、每個廠商激勵因子的相對比較大小、廠商產品努力程度的產出系數等綜合因素的影響。代理商對廠商一的努力程度與廠商一的激勵因子正相關,與廠商二的激勵因子負相關,與廠商一產品的努力程度的產出系數正相關。廠商一的激勵