ZDDT營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化策略研究.pdf

1、ZDDT目前有將近60％的業(yè)績(jī)來(lái)自于渠道銷(xiāo)售，隨著業(yè)績(jī)的持續(xù)上升，目前的渠道體系似乎已經(jīng)無(wú)法滿足公司未來(lái)的策略發(fā)展。本文借助營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和管理等相關(guān)理論及工具分析ZDDT公司在渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、渠道管理制度中存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的優(yōu)化方案，使公司的渠道營(yíng)運(yùn)更規(guī)范、更可持續(xù)性。
　　本次研究首先闡述和分析公司的現(xiàn)狀，包含公司的策略重點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售模式，尤其是目前的渠道現(xiàn)狀;接著透過(guò)外部市調(diào)公司的調(diào)研，針對(duì)公司所面對(duì)的市場(chǎng)，了解市場(chǎng)

2、未來(lái)一段期間的需求趨勢(shì)，同時(shí)深度分析各個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略重點(diǎn)、渠道政策及相應(yīng)的資源配置。
　　然后運(yùn)用渠道管理的理論知識(shí)和工具分析，如渠道差距分析、渠道密度與長(zhǎng)度設(shè)計(jì)等對(duì)公司現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、渠道管理制度中存在的問(wèn)題并找出差距，如渠道的密度看似都覆蓋了，但實(shí)際上現(xiàn)有渠道的能力不足導(dǎo)致覆蓋不完整;渠道銷(xiāo)售組織的設(shè)置不合理，導(dǎo)致不但內(nèi)部沖突不斷，外部渠道沖突也頻發(fā)，渠道營(yíng)運(yùn)的效率較低;渠道管理也沒(méi)有系統(tǒng)的制度流程等等。
　　

3、針對(duì)這些存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的優(yōu)化方案。渠道密度上要重新調(diào)整，一方面要去除一些銷(xiāo)售規(guī)模極小的渠道，降低我們的營(yíng)運(yùn)成本，另外一方面要招募針對(duì)性的新渠道來(lái)提升覆蓋率，適度增加渠道間的競(jìng)爭(zhēng)。渠道銷(xiāo)售組織重新調(diào)整，一方面減少內(nèi)部的沖突，同時(shí)大幅減少渠道間的沖突，提升管理效率。制定一整套渠道管理制度，如渠道分級(jí)并實(shí)施渠道績(jī)效評(píng)估;渠道培訓(xùn)與認(rèn)證等。
　　最后透過(guò)建立一套完善的IT系統(tǒng)來(lái)保證這些管理制度的執(zhí)行并強(qiáng)化渠道成員間的信息溝通，減少渠