融資租賃公司醫(yī)療行業(yè)大客戶營(yíng)銷策略分析——以A租賃公司醫(yī)療版塊為例.pdf

1、融資租賃行業(yè)的迅速發(fā)展受到越來越多的關(guān)注，同時(shí)更多樣化的的租賃模式出現(xiàn)在資本市場(chǎng)上。從2007到2013年六年的時(shí)間里，國(guó)內(nèi)融資租賃市場(chǎng)擴(kuò)張超過30倍。截至2013年12月底，全國(guó)注冊(cè)正常運(yùn)營(yíng)的各類融資租賃公司共1026家，比年初的560家增加466家，增長(zhǎng)83.2％。其中，金融系租賃公司23家，略有發(fā)生變化;內(nèi)資系租賃公司123家，已經(jīng)增加43家;外商系租賃公司增加幅度較大，大約880家，比去年增加420家。隨著租賃市場(chǎng)內(nèi)不斷加入新的

2、同行業(yè)租賃公司，國(guó)內(nèi)融資租賃市場(chǎng)出現(xiàn)了多家租賃公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。各家融資租賃公司的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，租賃公司逐漸開始轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)能力，如何保持好公司自身的客戶資源，如何不斷開發(fā)新的顧客群，是一家公司面臨的重要工作。但是，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備融資租賃市場(chǎng)中，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，對(duì)新客戶的不斷開發(fā)，新客戶的數(shù)量會(huì)越來越少。新客戶的開發(fā)成本不斷在增加導(dǎo)致開發(fā)新客戶群體的投入產(chǎn)出比例在逐漸加大。此外，國(guó)內(nèi)外的知名專家學(xué)者的研究發(fā)現(xiàn)，維護(hù)市場(chǎng)現(xiàn)有大客戶

3、的費(fèi)用和公司通過各種渠道挖掘新客戶的費(fèi)用比較，維護(hù)既有客戶的成本要低很多。一家租賃公司要想獲得持續(xù)不斷的發(fā)展，創(chuàng)造越來越多的服務(wù)收入和利潤(rùn)，就要維護(hù)好市場(chǎng)上長(zhǎng)期合作、互惠互利的那些合作伙伴客戶。因此，各家融資租賃公司開始高度關(guān)注大客戶營(yíng)銷管理，甚至把更多的目光投向已合作的客戶群體。
　　融資租賃行業(yè)的發(fā)展離不開國(guó)家對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，同樣醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展離不開融資租賃公司對(duì)于醫(yī)療行業(yè)設(shè)備融資市場(chǎng)的支持。通過融資租賃獲得醫(yī)

4、療設(shè)備，極大提升了醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。A租賃公司是國(guó)內(nèi)大規(guī)模的外資第三方融資租賃企業(yè)，其醫(yī)療設(shè)備融資租賃業(yè)務(wù)是其重要的業(yè)務(wù)支柱，自成立以來跟國(guó)內(nèi)多家醫(yī)院建立了合作關(guān)系。由于不斷加入新的同行業(yè)融資租賃公司，同業(yè)租賃公司相互之間的多方位競(jìng)爭(zhēng)在當(dāng)今國(guó)內(nèi)融資租賃市場(chǎng)越來越激烈。A租賃公司長(zhǎng)期以來高度注重市場(chǎng)營(yíng)銷工作，并且對(duì)大客戶管理進(jìn)行了長(zhǎng)期的探索，積累了較豐富的大客戶營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。但是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的日益增大和客戶服務(wù)需求的不斷

5、升級(jí)，A租賃公司要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下保持長(zhǎng)期的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，就要做好以下兩方面的工作，一是鞏固好原來的市場(chǎng)占有率，尤其是大客戶;二是不遺余力的開發(fā)新客戶資源。
　　本文以醫(yī)療融資租賃行業(yè)項(xiàng)目中醫(yī)院大客戶群體為研究對(duì)象，通過研究國(guó)內(nèi)外著名學(xué)者專家的理論著作，獲取很多的理論知識(shí);運(yùn)用SWOT分析法分析了A租賃公司的市場(chǎng)環(huán)境。并且以A租賃公司跟B醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備合作案例進(jìn)行分析舉例說明，探討了融資租賃公司對(duì)醫(yī)療行業(yè)大客戶的營(yíng)銷策略，提出