北奔重汽渠道能力提升研究.pdf

1、分類號UDC10126—3I徹070密級編號2012年11月摘要中國汽車工業(yè)協(xié)會(CAAM)公布數(shù)據(jù)顯示2010年中國重型卡車(以下簡稱重卡)銷量突破100萬臺，達到歷史最高水平。重卡是生產(chǎn)資料型產(chǎn)品，其銷量的大幅度增長來源于國家的投資拉動。2011年以來，隨著國家基礎設施投資的放緩，重卡市場的發(fā)展進入相對的平緩期。目前，各廠家已經(jīng)形成200萬臺的產(chǎn)能規(guī)模，產(chǎn)能過剩嚴重，并且產(chǎn)品技術平臺趨于同質化，而渠道的競爭日趨激烈。重卡渠道的起步和

2、發(fā)展均晚于乘用車，2002年以前重卡企業(yè)基本采用直銷的營銷模式。隨著市場需求的大幅攀升，特別是經(jīng)過2002—2004年重卡市場的井噴，原有的直銷模式已經(jīng)不適應市場的需求。在這種形勢下，各重卡生產(chǎn)企業(yè)逐漸改變銷售方式，即逐步由直銷轉變?yōu)橐越?jīng)銷商為主體的渠道銷售方式。重卡渠道的發(fā)展歷史短，經(jīng)銷商實力和水平參差不齊，在發(fā)展過程中普遍存在著渠道結構不合理，品牌傳播能力弱，渠道營銷能力弱，渠道服務能力弱，金融服務能力弱等現(xiàn)象。本文在對營銷渠道相關