老齡化與保健品市場(chǎng)策略

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展…… ……………………………………………………...3 </p><p>　　2山東老年保健品行業(yè)背景………………………………………………………….3</p><p>　　3市場(chǎng)分析…………………………………………………………………………….4</p

2、><p>　　3.1人口環(huán)境分析……………………………………………………………………..5</p><p>　　3.2購(gòu)買(mǎi)力分析………………………………………………………………………..6</p><p>　　3.3購(gòu)買(mǎi)欲望分析……………………………………………………………………..6</p><p>　　4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略……………………………

3、……………………………………..7</p><p>　　4.1產(chǎn)品策略…………………………………………………………………………..7</p><p>　　4.2價(jià)格策略…………………………………………………………………………..7</p><p>　　4.3促銷(xiāo)策略…………………………………………………………………………..8</p><p>

4、;　　4.4分銷(xiāo)策略…………………………………………………………………………..9</p><p>　　4.5顧客服務(wù)………………………………………………………………………….10</p><p>　　4.6人員管理 ……………………………………………………………………..…10</p><p>　　5前景展望………………………………………………………………………

5、..….10</p><p>　　6參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………10</p><p>　　7致謝…………………………………………………………………………………12</p><p>　　老齡化與保健品市場(chǎng)策略</p><p>　?。?摘要 ］： 隨著人們生活水平的提高，人們的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，面對(duì)龐大的老

6、年市場(chǎng)，老年保健品需求不斷擴(kuò)大，需求層次不斷提高，老年保健品行業(yè)成了“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。山東作為已跨入人口老齡化加速時(shí)期的城市，其老齡化比例速度要快于全國(guó)平均水平，山東老年保健品市場(chǎng)充滿著無(wú)限商機(jī)，所以其老年保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成了值得探討的問(wèn)題。本文是針對(duì)山東老年保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究其營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用文獻(xiàn)研究和實(shí)地調(diào)研相結(jié)合的研究方法，從市場(chǎng)現(xiàn)狀，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為等方面對(duì)老年保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，從而提出一些改進(jìn)策略。目的在于給保健

7、品生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上提供一定的指導(dǎo)和幫助</p><p>　?。坳P(guān)鍵詞 ］：中老年保健 人口老齡化 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷(xiāo)組合</p><p>　　Aging and health products marketing strategy</p><p>　?。跘bstract］: with the improvement of people's living

8、 standard, people's consciousness of health care increases increasingly, in the face of the huge market demand, the elderly health care products constantly expanding, continuously improve the level of demand, the eld

9、erly health care products industry became" sunny industry". Shandong as has entered the aging period of the city, the aging rate faster than the national average, Shandong elderly health care products market fu

10、ll of business opportun</p><p>　?。跭ey words］: health care in old age population aging marketing plan market analysis marketing strategy</p><p>　　1中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展</p><p>　　中國(guó)保健品市場(chǎng)興起于20世紀(jì)8

11、0年代，所謂保健食品是指聲稱具有特定保健功能或以補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的，并且對(duì)人體不產(chǎn)生急性、亞急性或慢性危害的食品。 自2003年非典之后，內(nèi)地保健食品市場(chǎng)出現(xiàn)回春返暖的現(xiàn)象，銷(xiāo)售收入不斷上升。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥報(bào)報(bào)道：2003年，中國(guó)保健食品銷(xiāo)售總額突破300億元，較上年增長(zhǎng)近50%。 中國(guó)保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大，據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平

12、均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類(lèi)消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度，估計(jì)，2010年保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。</p><p>　　2

13、 山東老年保健品行業(yè)背景</p><p>　　保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。1998年至今，保健品行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的高速發(fā)展時(shí)期，無(wú)論企業(yè)數(shù)量還是年產(chǎn)值都達(dá)到了歷史最高點(diǎn)，成為備受各界人士矚目的熱點(diǎn)行業(yè)，年產(chǎn)值將近500億元。80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。在這一階段，由于保健品的高額利潤(rùn)和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大量的保健品生產(chǎn)

14、企業(yè)，企業(yè)大多持產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的觀念，以廣告宣傳和龐大的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)為主要營(yíng)銷(xiāo)手段。在這期間山東地區(qū)涌現(xiàn)了大批保健品經(jīng)銷(xiāo)商。他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡，創(chuàng)建了三株集團(tuán)、馳譽(yù)集團(tuán)、惠豐集團(tuán)、華聯(lián)集團(tuán)、日升集團(tuán)等一大批醫(yī)藥知名企業(yè)，在山東形成規(guī)模不小的保健產(chǎn)業(yè)。</p><p>　　但隨著企業(yè)的發(fā)展，許多企業(yè)表現(xiàn)出了很多的問(wèn)題。多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，營(yíng)銷(xiāo)流程難以管理，部分企業(yè)依然在采用著專制的、即興的

15、、家族式的或者是游擊戰(zhàn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式。由于在管理上形不成流程式作業(yè)，所以也幾乎沒(méi)有戰(zhàn)略可言，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的前瞻性、預(yù)見(jiàn)性也都無(wú)從說(shuō)起。這樣一來(lái)，致使其在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面也難以形成穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，無(wú)法形成規(guī)模化的、規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有自己的核心產(chǎn)品，一般是從中小型生產(chǎn)商處以低價(jià)取得包銷(xiāo)權(quán)，然后負(fù)責(zé)產(chǎn)品策劃及銷(xiāo)售等一系列的市場(chǎng)行為。他們最注重、最擅長(zhǎng)的是如何在短時(shí)間內(nèi)用廣告砸開(kāi)市場(chǎng)，盡快實(shí)現(xiàn)資本回籠，完成資本積累，因此往往會(huì)過(guò)早催熟一個(gè)

16、產(chǎn)品，縮短其生命周期。至于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的挖掘、產(chǎn)品與消費(fèi)者的忠誠(chéng)互動(dòng)、顧客服務(wù)水準(zhǔn)的提高等，很多內(nèi)蒙包銷(xiāo)商不屑去做，這便導(dǎo)致了產(chǎn)品的短命。正因?yàn)槠鋸纳鲜械较鹿駮r(shí)間較短，所以就無(wú)法造就具有長(zhǎng)期生命力的品牌。 </p><p><b>　　3市場(chǎng)分析</b></p><p>　　我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老年型社會(huì)，這意味著老年人的消費(fèi)將在全國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)中占相當(dāng)大的份額。近幾年隨著我國(guó)經(jīng)

17、濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，人民的生活水平不斷提高，全國(guó)居民人均可支配收入2011年已經(jīng)達(dá)到8972.2元。我國(guó)居民恩格爾系數(shù)逐年下降，居民家庭人均醫(yī)療保健支出快速增長(zhǎng)。隨著人口老齡化，中老年人的生理身體變化，醫(yī)療保健需求將會(huì)有很大的增長(zhǎng)，再加上中老年人口基數(shù)龐大，中老年保健市場(chǎng)潛力巨大。如何在這日益擴(kuò)大的老年市場(chǎng)中立足，是許多經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的問(wèn)題。本節(jié)從宏觀和微觀的角度分析說(shuō)明我國(guó)老年保健品消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認(rèn)為市場(chǎng)需求的決定有以下

18、公式：　　 </p><p>　　市場(chǎng)需求＝人口＋購(gòu)買(mǎi)欲望＋購(gòu)買(mǎi)力　　 </p><p>　　判斷我國(guó)老年市場(chǎng)容量的大小也從人口、購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力三方面入手</p><p><b>　　3.1人口環(huán)境分析</b></p><p>　　人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一要素，市場(chǎng)是由有購(gòu)買(mǎi)欲望同時(shí)又有支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少、年齡

19、結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成、人的消費(fèi)觀念，直接影響市場(chǎng)的潛在容量。從影響消費(fèi)需求的角度，對(duì)人口因素可作如下分析。</p><p>　　25億人，所占比例是28%，</p><p>　　人口年齡結(jié)構(gòu)和人口比例的變化趨勢(shì)對(duì)于市場(chǎng)的容量和需求有影響，對(duì)于保健行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其消費(fèi)群體的特殊性，其影響就更大。</p><p>　　表3-1我國(guó)2011年按年齡和性別分人口數(shù)</p&g

20、t;<p>　　圖3-1 2011年我國(guó)各年齡段人口</p><p>　　我們從表3-1和圖3-1可以清楚地看到，我國(guó)人口基數(shù)龐大，60歲以上人口2011年已經(jīng)達(dá)到了1.5億人，占總?cè)丝跀?shù)的12%，并且還將快速增長(zhǎng)，在總?cè)丝谥兴急冗€將日益提高。因?yàn)椋?0到60年齡段的人口已經(jīng)達(dá)到了3.可以預(yù)見(jiàn)今后15年我國(guó)將迎來(lái)老年人口的</p><p>　　高峰。據(jù)預(yù)測(cè)我國(guó)60歲以上人

21、口2020年增加到2.3億，比重上升到15.6%，2050年將高達(dá)4.1億，比重高達(dá)27.5%，每4個(gè)人中就有1個(gè)老年人。無(wú)論從長(zhǎng)遠(yuǎn)還是從目前來(lái)看，中老年人保健消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)人口規(guī)模十分巨大。</p><p><b>　　3.2購(gòu)買(mǎi)力分析</b></p><p>　　購(gòu)買(mǎi)力指一定時(shí)期內(nèi)投入市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品或勞務(wù)的貨幣總額，與市場(chǎng)容量成正比關(guān)系，居民購(gòu)買(mǎi)力的大小取決于可支配

22、收入的多少。</p><p>　　表3-2我國(guó)居民人均純收入及恩格爾數(shù)</p><p>　　從圖3-2中看出，我國(guó)近幾年的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值都穩(wěn)步提高，2009年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值已經(jīng)接近10000元人民幣。國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必定帶動(dòng)人民生活水平、消費(fèi)能力的提高,消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也將發(fā)生改變。</p><p><b>　　3.3購(gòu)買(mǎi)

23、欲望分析</b></p><p>　　老年人口隨著年齡的增長(zhǎng)和生理?xiàng)l件的變化，形成不同于其他年齡組人口的基本特征———大多數(shù)人退出經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，安享晚年是他們的重要追求目標(biāo)，閑暇時(shí)間增多，但活動(dòng)范圍主要局限于家庭和鄰里，疾病增多因而護(hù)理需求擴(kuò)大等。這些特征決定了他們的飲食消費(fèi)、精神文化消費(fèi)和醫(yī)療保健需求上升，而其它方面的需求相對(duì)下降，并在消費(fèi)方式上顯示出方便化、保健化和舒適化的特點(diǎn)。</p>

24、;<p>　　上面對(duì)人口、購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力三者的分析表明，我國(guó)老年人市場(chǎng)是個(gè)日益龐大、消費(fèi)需求越來(lái)越高的購(gòu)物群體。而且，到目前為止，仍是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，誰(shuí)最先有效地進(jìn)入這一市場(chǎng)，誰(shuí)就有可能獲得巨大的收益。城市保健品市場(chǎng)已經(jīng)較成熟，市場(chǎng)規(guī)模較大，農(nóng)村市場(chǎng)人口龐大，消費(fèi)能力有限，市場(chǎng)規(guī)模一般，市場(chǎng)目前不是很成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)非常巨大，也是企業(yè)逐漸開(kāi)拓市場(chǎng)的方向。基于以上的分析，目前在山東濟(jì)南城區(qū)開(kāi)拓保健市場(chǎng)較

25、為可行。</p><p><b>　　4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略</b></p><p><b>　　4.1產(chǎn)品策略</b></p><p>　　產(chǎn)品策略是在研究目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)制造在產(chǎn)品層次上都能滿足目標(biāo)群體需求的產(chǎn)品的一種策略，包括個(gè)別產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。老年人口在長(zhǎng)期的生活經(jīng)歷中，形成成熟而穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和愛(ài)好，注重實(shí)

26、體產(chǎn)品，然而又對(duì)形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品比較挑剔，但并不十分關(guān)心潛在產(chǎn)品，因此老年產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)制造要以質(zhì)量為本，以質(zhì)量贏得信譽(yù)，同時(shí)加強(qiáng)外觀設(shè)計(jì)，提高品牌知名度，增強(qiáng)配套服務(wù)。</p><p>　　產(chǎn)品組合策略包括寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度。所以要研究老年市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，是因?yàn)槔夏耆巳后w中，不同特征（年齡、性別、文化、地區(qū)等）的老年群體有不同的消費(fèi)需求。寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度的有效組合有利于合理配置企業(yè)資源，占有更大的老

27、年市場(chǎng)份額，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。</p><p>　　企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)品策略是在資金和技術(shù)力量允許的條件下，努力提高產(chǎn)品的深度，拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)多類(lèi)老年產(chǎn)品，生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的多型號(hào)產(chǎn)品，運(yùn)用產(chǎn)品組合價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)互補(bǔ)，以高價(jià)補(bǔ)低價(jià)，主要產(chǎn)品和附加產(chǎn)品價(jià)格組合，以附加產(chǎn)品賺取主要利潤(rùn)。</p><p><b>　　4.2價(jià)格策略</b></p&g

28、t;<p>　　企業(yè)要建立一個(gè)基本的價(jià)格體系，采用多價(jià)位結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)不同的需求特點(diǎn)。針對(duì)不同的消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為、地區(qū)差異、需求差異采取不同的定價(jià)方法。如心理定價(jià)、地區(qū)性定價(jià)、折扣定價(jià)等。目前我國(guó)老年人人均收入水平低于社會(huì)平均收入水平，物有所值是我國(guó)老年人基本的產(chǎn)品價(jià)格取向?？紤]到巴彥淖爾地區(qū)整體的消費(fèi)水平，因此總體上企業(yè)應(yīng)采取中檔的價(jià)格策略，必要時(shí)可以打折促銷(xiāo)。老年人的消費(fèi)特點(diǎn)影響老年產(chǎn)品的定價(jià)策略。老年人口屬于成熟的消

29、費(fèi)群體，是理智型購(gòu)買(mǎi)群體，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)較為敏感。針對(duì)不同的消費(fèi)階層，可以采取不同的定價(jià)策略。大眾化定價(jià)策略同時(shí)又是一種社會(huì)性目標(biāo)策略，贏利的同時(shí)還有利于提高組織的社會(huì)信譽(yù)，增加無(wú)形資產(chǎn)。</p><p><b>　　4.3促銷(xiāo)策略</b></p><p>　　促銷(xiāo)策略是指為了達(dá)成公司銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)而規(guī)劃設(shè)計(jì)的將公司或產(chǎn)品向消費(fèi)者作有效溝通的整體性推廣組合。促

30、銷(xiāo)是為了喚起消費(fèi)者的需求，并將公司的產(chǎn)品描述成為滿足此需求的最佳選擇，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，因此老年人市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略必須適應(yīng)目標(biāo)群體老年人的特點(diǎn)。老年人積累人生經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)技能相對(duì)較強(qiáng)，是理智型購(gòu)買(mǎi)者，因此促銷(xiāo)必須堅(jiān)持誠(chéng)信原則，采取相對(duì)保守的傾向，以平實(shí)取勝。</p><p><b>　?。?）人員促銷(xiāo) </b></p><p>　　老年人由于角色轉(zhuǎn)換，一般會(huì)有孤寂失落感，而

31、有孤寂失落感的人心理防線脆弱，易接受直接的人員推銷(xiāo)。因此在費(fèi)用允許的情況下，企業(yè)應(yīng)多采用人員推銷(xiāo)，如電話推銷(xiāo)、上門(mén)直銷(xiāo)、保健講座等。通過(guò)口頭交談，交流思想，幫助說(shuō)服老年人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接納某種想法。</p><p>　　選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷(xiāo)小姐或促銷(xiāo)先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生、專家推廣咨詢、儀器檢測(cè)等。對(duì)促銷(xiāo)人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷(xiāo)人員必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、

32、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。同時(shí)，必須對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行檢查及抽查。</p><p><b>　?。?）廣告 </b></p><p>　　老年人活動(dòng)范圍相對(duì)縮小，一般局限于家庭和社區(qū)，因此媒體的選擇應(yīng)適應(yīng)這個(gè)特點(diǎn)，以家庭和社區(qū)為主要目標(biāo)。有一定文化的老年人在閑暇喜歡閱覽報(bào)刊，了解社會(huì)變化，因此

33、報(bào)刊廣告應(yīng)成為企業(yè)在城鎮(zhèn)的主要促銷(xiāo)手段。電視機(jī)在我國(guó)已基本普及，農(nóng)村老年人業(yè)余愛(ài)看電視，因此電視廣告是農(nóng)村主要促銷(xiāo)手段。</p><p>　　靜止宣傳有公園坐椅廣告、廣場(chǎng)標(biāo)志物廣告、小區(qū)健康廣告專欄、建筑物大牌廣告等。戶外流動(dòng)宣傳主要指車(chē)貼、車(chē)體廣告等。</p><p>　　廣告的設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對(duì)比烈。視覺(jué)沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。&

34、lt;/p><p>　?。?）改變老年人的傳統(tǒng)觀念　 </p><p>　　為進(jìn)入尚待開(kāi)發(fā)的中老年保健市場(chǎng)，企業(yè)促銷(xiāo)有一個(gè)重要的任務(wù)是改變傳統(tǒng)觀念，激發(fā)潛在需求。我國(guó)傳統(tǒng)的老年人重積累、輕消費(fèi)，重子女、輕自己，節(jié)衣縮食，舍不得為自己花錢(qián)，企業(yè)促銷(xiāo)力求改變這些觀念，刺激新需求，在老年人中建立“我已為社會(huì)、子女作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在是我安度舒適健康晚年的時(shí)候了”的理念。公司成立保健課堂，宣傳現(xiàn)代的

35、保健觀念與知識(shí)，培養(yǎng)建立老年人對(duì)公司及產(chǎn)品的良好態(tài)度。</p><p>　?。?）重視對(duì)老年人子女的促銷(xiāo)工作</p><p>　　中國(guó)是一個(gè)尊老敬老的社會(huì)，孝敬老人是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德，保健市場(chǎng)中相當(dāng)大的一部分產(chǎn)品是以青年人孝敬老人的形式消費(fèi)的。并且這部分人的收入水平普遍較高，他們應(yīng)該是公司營(yíng)銷(xiāo)的重要人群。</p><p><b>　　4.4分銷(xiāo)策略<

36、/b></p><p>　　分銷(xiāo)策略是使產(chǎn)品順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程最終轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程中，對(duì)商品流通渠道的選擇。流通渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商等中間商。按中間環(huán)節(jié)的多少分銷(xiāo)策略可分為零階流通、一階流通、二階流通和三階流通及其組合。分銷(xiāo)策略選擇受公司資源、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特性等的制約，目的是使選定的流通渠道能滿足購(gòu)買(mǎi)方便性的要求，能獲得中間商的銷(xiāo)售支持，同時(shí)不超

37、過(guò)流通預(yù)算等?！　?</p><p>　　老年人一般行動(dòng)不便，活動(dòng)范圍局限于社區(qū)，因此至少在城市，公司應(yīng)把零售商選址在社區(qū)，在老年人相對(duì)集中的聚居社區(qū)可考慮建立老年人專賣(mài)店。同時(shí)，老年人收入水平相對(duì)較低，因此公司組織應(yīng)縮短中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，使老年消費(fèi)者免付中間商的利潤(rùn)，譬如采用直銷(xiāo)的分銷(xiāo)策略。根據(jù)市場(chǎng)的反映可以逐步調(diào)整公司的分銷(xiāo)策略，采用不同的流通輔助渠道。</p><p><

38、b>　　4.5顧客服務(wù)</b></p><p>　　企業(yè)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。成立“老顧客聯(lián)誼會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)健康檢查、送貨上門(mén)等待遇。常規(guī)的聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)可在公司以座談會(huì)形式舉辦，會(huì)中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請(qǐng)專家講解產(chǎn)品知識(shí)、與顧客直接溝通等，以此擴(kuò)大傳播及影響

39、，樹(shù)立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。在公司與顧客之間架起了一座充滿愛(ài)心的橋梁，在為老顧客提供身體健康的同時(shí)，他們也能發(fā)揮余熱，為中老年的健康事業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。</p><p><b>　　4.6人員管理</b></p><p>　　對(duì)促銷(xiāo)人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷(xiāo)人員必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、障礙訓(xùn)練等。重視企業(yè)員工與本企業(yè)文化的融合，培養(yǎng)員工積極的工

40、作態(tài)度和高尚的品德。經(jīng)常與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷(xiāo)員也是終端工作極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔稹?、“有?jiǎng)競(jìng)猜”等。通過(guò)這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地與之溝通。 </p><p><b>　　5前景展望</b></p&g

41、t;<p>　　目前，我國(guó)的中老年保健產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還停留在初級(jí)階段，產(chǎn)品的深度開(kāi)發(fā)和全面顧客服務(wù)及品牌建設(shè)等大多處于較低的層次，好多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處于空白階段。本公司先以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的巴盟地區(qū)作為突破口，逐步開(kāi)發(fā)占領(lǐng)內(nèi)蒙古西部區(qū)的各個(gè)盟市的中老年保健市場(chǎng)，逐步向綜合型的保健企業(yè)發(fā)展。隨著，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中老年人口逐年增加，中老年觀念逐漸轉(zhuǎn)變。中老年保健企業(yè)必將迎來(lái)美好的明天！</p><

42、;p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 李先國(guó)編著.營(yíng)銷(xiāo)管理.大連.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2001</p><p>　　[2] 布恩編著.趙銀德譯.當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).北京機(jī)械工業(yè)出版社.2002</p><p>　　[3] 里斯.特勞特.營(yíng)銷(xiāo)革命.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.2002</p><p>　

43、　[4] 呂一林，楊延齡，李蕾，金占明著.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).北京.清華大學(xué)出版社.2000 </p><p>　　[5] 凱文.萊恩.凱勒著.戰(zhàn)略品牌管理. 中國(guó)人民大學(xué)出版社.1998</p><p>　　[6] 楊錫懷編著.企業(yè)戰(zhàn)略管理理論與案例.北京.高等教育出版社.1999</p><p>　　[7] 中國(guó)人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局編.2004統(tǒng)計(jì)年鑒.中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版

44、社.2004.</p><p>　　[8] 巴彥淖爾市統(tǒng)計(jì)局編.2004統(tǒng)計(jì)年鑒.2004</p><p>　　[9] 菲利普·科特勒著. 梅汝和、梅清豪、周安柱譯.營(yíng)銷(xiāo)管理.北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2001</p><p>　　[10] Janet Rubio,Patrick Laughlin. Identifying Your Most Profi

45、table Customers to Ensure a Lifetime of Growth. John Wiley&Sons company.2002</p><p>　　[11] Art Turock. Invent Opportunities No One Else Can Imagine. Career Press Inc. Franklin Lakes, New Jersey, U.S.A.20

46、02</p><p>　　[12] Jeremy Comfort, Nick Brieger. MARKETING. Prentice Hall International</p><p>　　[13] 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)http://www.emkt.com.cn</p><p>　　[14] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在線http://marketing.bluecity.cn<

47、;/p><p>　　[15] 網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)新觀察http://www.marketingman.net</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　本文最終能夠成稿，要感謝眾多熱心人們，他們?cè)谧畛醯倪x題、搜集資料到后來(lái)的建議和修改，都給予了我許多誠(chéng)懇地幫助。在此我要特別感謝山東中醫(yī)大學(xué)藥學(xué)院趙錫峰老師對(duì)我論文的悉心指導(dǎo)，感謝藥學(xué)院的各