邯鄲市趙都新城樓盤營(yíng)銷策略研究--畢業(yè)論文

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的相關(guān)概念1</p><p>　　1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的概念1</p><p><b>　　1.2發(fā)展過(guò)程1</b></p>

2、<p><b>　　1.3策略創(chuàng)新2</b></p><p>　　2.邯鄲市趙都新城樓盤營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3</p><p>　　2.1體驗(yàn)營(yíng)銷策略3</p><p>　　2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略4</p><p>　　2.3概念營(yíng)銷策略4</p><p><b>　　2.4定價(jià)

3、策略5</b></p><p>　　3.邯鄲市趙都新城樓盤現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題5</p><p>　　3.1前期市場(chǎng)調(diào)查不充分5</p><p>　　3.2忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位6</p><p>　　3.3營(yíng)銷過(guò)程中管理與控制不當(dāng)6</p><p>　　3.4功利營(yíng)銷思想嚴(yán)重7</p>

4、;<p>　　4.完善邯鄲市趙都新城現(xiàn)行營(yíng)銷策略的對(duì)策7</p><p>　　4.1加強(qiáng)前期市場(chǎng)調(diào)查7</p><p>　　4.2樹(shù)立品牌營(yíng)銷7</p><p>　　4.3建立專業(yè)的營(yíng)銷人才隊(duì)伍8</p><p>　　4.4正確運(yùn)用營(yíng)銷策略8</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)9<

5、;/b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)10</b></p><p><b>　　致　謝11</b></p><p>　　邯鄲市趙都新城樓盤營(yíng)銷策略研究</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高

6、速發(fā)展和人民收入的持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)也步入高速發(fā)展階段，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)逐漸成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸變的成熟規(guī)范起來(lái)，隨之而來(lái)的就是房地產(chǎn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這樣就迫使房地產(chǎn)行業(yè)急切需要一套完善而且可靠的營(yíng)銷策略，并將其上升到位企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，也要求房地產(chǎn)市場(chǎng)從之前的生產(chǎn)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者和社會(huì)為導(dǎo)向的；從之前的簡(jiǎn)單銷售、促銷轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)的全程營(yíng)銷。</p><p>　　本論文通過(guò)分析邯鄲

7、市趙都新城房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，研究其現(xiàn)行的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，探索出適合邯鄲市趙都新城房地產(chǎn)的健康發(fā)展所需要采取的營(yíng)銷策略。并且運(yùn)用多種分析方法，對(duì)邯鄲市趙都新城樓盤營(yíng)銷策略進(jìn)一步的分析探討，輔助簡(jiǎn)要分析了地方小城市房地產(chǎn)市場(chǎng)及其市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略的主要特點(diǎn)。歸納總結(jié)出適合邯鄲市趙都新城樓盤的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略。從而為地方小城市的房地產(chǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)提供可行性的建議?？茖W(xué)務(wù)實(shí)地運(yùn)用營(yíng)銷策略和技巧，以期在以后激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。<

8、/p><p>　　關(guān)鍵詞：樓盤營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷技巧</p><p>　　1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的相關(guān)概念</p><p>　　1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的概念</p><p>　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品與價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)

9、目的的一種社會(huì)過(guò)程?？梢?jiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。

10、是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng),與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過(guò)程。不同的是,房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營(yíng)銷中,既能保有自己的營(yíng)銷方式,又能將市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理注入</p><p><b&

11、gt;　　1.2發(fā)展過(guò)程</b></p><p>　　建設(shè)觀念階段（標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃）。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。</p><p>　　樓盤觀念階段（銷售策劃）。，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往

12、往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。</p><p>　　推銷觀念階段（銷售策劃）。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。</p><p>　　準(zhǔn)營(yíng)銷觀

13、念階段（賣點(diǎn)群策劃）。房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。</p><p>　　整合營(yíng)銷觀念階段（整合策劃）。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。</p><p><b>　　1.3策略創(chuàng)新<

14、;/b></p><p><b>　　品牌營(yíng)銷</b></p><p>　　要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象等。，努力提高產(chǎn)品與服務(wù)性能，才能塑造良好的、具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。另外，要充分利用國(guó)際資源，積極參

15、與國(guó)際房地產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，大力營(yíng)造自己的精品和名牌。</p><p><b>　　人文銷售</b></p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上，，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互

16、動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。</p><p><b>　　社會(huì)營(yíng)銷</b></p><p>　　社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求

17、或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。</p><p><b>　　知識(shí)營(yíng)銷</b></p><p>　　目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)

18、實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。</p><p><b>　　綠色營(yíng)銷</b></p><p>

19、;　　居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣

20、點(diǎn)。</p><p><b>　　服務(wù)營(yíng)銷</b></p><p>　　對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)

21、實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)代發(fā)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。</p><p>　　2.邯鄲市趙都新城樓盤營(yíng)銷策略現(xiàn)狀<

22、;/p><p><b>　　2.1體驗(yàn)營(yíng)銷策略</b></p><p>　　作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)及公司全面體驗(yàn)的過(guò)程，可以塑造客戶的體驗(yàn)及心理認(rèn)同，引導(dǎo)和改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，以提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)份額。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，邯鄲市趙都新城采用體驗(yàn)營(yíng)銷策略，以此吸引客戶的內(nèi)在情感，客戶價(jià)值通過(guò)情感體驗(yàn)創(chuàng)造，這種體驗(yàn)是從品牌比較、聯(lián)系到強(qiáng)烈地“喜銳驕傲情感

23、”。行為體驗(yàn)以吸引客戶的行動(dòng)和生活方式，展現(xiàn)不同的生活方式和不同做生意的方法給客戶創(chuàng)造價(jià)值。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以客戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)，消費(fèi)環(huán)境及互動(dòng)過(guò)程等要素進(jìn)行整合，創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以形成特有的客戶體驗(yàn)，且將具體的消費(fèi)行為置于廣泛的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化背景中考慮消費(fèi)行為所表達(dá)的消費(fèi)文化，內(nèi)在價(jià)值及生活意義。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷是以客戶體驗(yàn)為中心，圍繞房地產(chǎn)的功能，質(zhì)量，價(jià)值及社會(huì)屬性等因素來(lái)設(shè)計(jì)和表達(dá)客戶對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)良好

24、的客戶體驗(yàn)提升房地產(chǎn)的消費(fèi)滿意度和市場(chǎng)份額。</p><p><b>　　2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略</b></p><p>　　從房地產(chǎn)主題目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)可以為房地產(chǎn)客戶提供數(shù)量巨大的潛在消費(fèi)群體。因?yàn)榫W(wǎng)民基本上與房產(chǎn)消費(fèi)人群的特性基本一致。所以，邯鄲市趙都新城就依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，退出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。因?yàn)橥ㄟ^(guò)調(diào)查得知，目前社會(huì)上的主流買房者多為25到40歲的城市中等收

25、入人群，該類人群會(huì)嫻熟的使用電腦網(wǎng)絡(luò)辦公，習(xí)慣于在網(wǎng)絡(luò)上搜索、比較自覺(jué)需要的商品。所以，邯鄲市趙都新城的這一營(yíng)銷策略，為他們帶去很多商機(jī)。而在宣傳氛圍的營(yíng)造上，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)和不斷更新，使得邯鄲市趙都新城具有與其他樓盤無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)民是個(gè)人中心主義的群體，只有推廣手段使他們感到新奇才能點(diǎn)擊房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，也才有可能給房地產(chǎn)企業(yè)真正的創(chuàng)造利潤(rùn)。所以邯鄲市趙都新城不僅是為自己的樓盤打出了品牌，更為自己招攬了更多的意向客戶。隨著房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)

26、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈， 未來(lái)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，誰(shuí)可以圓滿地完成營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)，通過(guò)出色的宣傳推廣使房地產(chǎn)產(chǎn)品得以順利達(dá)成銷售，誰(shuí)的網(wǎng)站才可能從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為最后的勝利者，房地產(chǎn)的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”也才能名副其實(shí)。</p><p><b>　　2.3概念營(yíng)銷策略</b></p><p>　　概念營(yíng)銷作為一種主體性的營(yíng)銷方式，涉及到房地產(chǎn)營(yíng)銷流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。邯鄲

27、市趙都新城就意識(shí)到該種營(yíng)銷策略的重點(diǎn)是將概念的內(nèi)涵在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上充分的傳遞給消費(fèi)者。這個(gè)是品牌推廣的過(guò)程。概念的傳遞通過(guò)邯鄲市趙都新城的推廣，必然向企業(yè)潛在的客戶表達(dá)了邯鄲市趙都新城品牌的信息與承諾，不斷充實(shí)品牌的內(nèi)涵。每個(gè)概念都傳遞了邯鄲市趙都新城對(duì)于消費(fèi)者生活空間及環(huán)境負(fù)責(zé)不斷創(chuàng)新的理念。因此，邯鄲市趙都新城應(yīng)該加強(qiáng)樹(shù)立品牌意識(shí)，將其樓盤和品牌推廣相結(jié)合，是概念的內(nèi)涵來(lái)充實(shí)企業(yè)的品牌，以提高品牌知名度，美譽(yù)度以及忠誠(chéng)度。這樣就彰

28、顯了邯鄲市趙都新城的親民特質(zhì)，體現(xiàn)的是一種自然，健康，靈動(dòng)的氣質(zhì)。因此，邯鄲市趙都新城的營(yíng)銷工作應(yīng)該緊緊圍繞這根主線展開(kāi)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷及物業(yè)管理服務(wù)等各方面落實(shí)相關(guān)概念的內(nèi)涵。包括營(yíng)銷中心的布置、銷售人員的語(yǔ)言及行為等方面。只有這樣才能在概念的主導(dǎo)下，給消費(fèi)者真實(shí)和豐富的消費(fèi)體驗(yàn)，為自己的樓盤營(yíng)銷帶來(lái)更多跟快的利潤(rùn)。</p><p><b>　　2.4定價(jià)策略</b></p>

29、<p>　　房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊谥贫▋r(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的

30、價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予 5%～10%的折扣優(yōu)惠。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/ 3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/ 3，完工時(shí)付剩下的 1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余

31、額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià) 30%</p><p>　　3.邯鄲市趙都新城樓盤現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題</p><p>　　3.1前期市場(chǎng)調(diào)查不充分</p><p>　　有效的營(yíng)銷策略組合，離不開(kāi)充分深入的市場(chǎng)調(diào)研。一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作,還有一些即

32、使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤,沒(méi)有做到準(zhǔn)確定位,使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開(kāi)工后的階段,一旦完工或銷售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不斷,劣勢(shì)多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問(wèn)題的局面,不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)商品與一般商品不一樣，一旦因?yàn)檎{(diào)查

33、不夠深入，而規(guī)劃方案審批下來(lái)，施工開(kāi)始，要想改幾乎是不可能的。可是開(kāi)發(fā)商寧愿冒險(xiǎn)投資上億元的資金開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，卻不愿投資一分錢對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，在項(xiàng)目的選址、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目規(guī)劃上幾乎是憑著自己簡(jiǎn)單的直覺(jué)和樸素的經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定的，至于是否滿足市場(chǎng)需求而不作詳細(xì)驗(yàn)證。</p><p>　　3.2忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位</p><p>　　合理的細(xì)分可以確定目標(biāo)市場(chǎng)，這也是開(kāi)發(fā)商未來(lái)的利潤(rùn)來(lái)源?？墒窃跇潜P

34、開(kāi)發(fā)中，房地產(chǎn)的市場(chǎng)壁壘較低，投資周期又相對(duì)較長(zhǎng)。在現(xiàn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個(gè)好聽(tīng)的名字,想以此成為品牌營(yíng)銷的重點(diǎn),吸引顧客。其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營(yíng)銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程,可以說(shuō),品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全

35、方位的一個(gè)持續(xù)行為。當(dāng)市場(chǎng)空缺出現(xiàn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)一擁而上，根本就是忽略對(duì)市場(chǎng)的合理細(xì)分。</p><p>　　3.3營(yíng)銷過(guò)程中管理與控制不當(dāng)</p><p>　　不少房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷業(yè)績(jī)不盡人意時(shí)，往往就將精力集中與檢討營(yíng)銷策略的正確與否，而疏于考察企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制是否合理。事實(shí)上，許多時(shí)候是房地產(chǎn)企業(yè)不合理的管理與控制，導(dǎo)致了良好的營(yíng)銷策略長(zhǎng)期處于低效狀態(tài)。特別是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入

36、激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，尋求營(yíng)銷管理與控制的成功方法，是房地產(chǎn)企業(yè)決勝于未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。這就需要在營(yíng)銷策略實(shí)施的過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的管理與控制。</p><p>　　3.4功利營(yíng)銷思想嚴(yán)重</p><p>　　目前，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的運(yùn)用過(guò)程中，最普遍的營(yíng)銷現(xiàn)狀就是功利思想嚴(yán)重。功利營(yíng)銷在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要表現(xiàn)：輕前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，重后期營(yíng)銷推廣。這是功利營(yíng)銷的一個(gè)非常顯著的

37、特點(diǎn)。為了減少規(guī)劃設(shè)計(jì)的投入，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位左挑右選，最后以低價(jià)格選中了一家毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的設(shè)計(jì)單位。圖紙選好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購(gòu)房者真實(shí)需要的設(shè)計(jì)問(wèn)題也出來(lái)了。相對(duì)于前期規(guī)劃投入的薄弱，在后期的營(yíng)銷推廣方面則是形勢(shì)陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長(zhǎng)越難賣，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的2%到3%的營(yíng)銷推廣投入往往會(huì)超過(guò)5%乃至10%。</p><p>　　4.完善邯鄲市趙都新城現(xiàn)行營(yíng)銷策略的對(duì)策&

38、lt;/p><p>　　4.1加強(qiáng)前期市場(chǎng)調(diào)查</p><p>　　要了解企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，就必須經(jīng)過(guò)仔細(xì)深入的市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)房地產(chǎn)企業(yè)為了選擇市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)系統(tǒng)科學(xué)的方法，有目的地收集和分析相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，市場(chǎng)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，業(yè)內(nèi)其他企業(yè)營(yíng)銷狀況等資料為制定企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃、決策提供依據(jù)。前期市場(chǎng)工作要做的充分，不要為了節(jié)約成本而在這一環(huán)節(jié)偷工減料，那么后期才可以獲得更多的利益

39、，只有通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查，才能夠摸清客戶的價(jià)值取向，能夠更好的設(shè)計(jì)出受客戶青睞的戶型，這樣才可以為企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，還可以為以后的投資開(kāi)發(fā)提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。</p><p><b>　　4.2樹(shù)立品牌營(yíng)銷</b></p><p>　　品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷十分重要,品牌營(yíng)銷首先要

40、有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營(yíng)銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠(chéng)度。隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),購(gòu)房者除考慮地理位置和購(gòu)房?jī)r(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會(huì)效應(yīng),還是一件利國(guó)利民的大好事,如何能不使得綠

41、色環(huán)保營(yíng)銷成為今后的發(fā)展趨勢(shì)呢?讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠(chéng)信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來(lái),做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　4.3建立專業(yè)的營(yíng)銷人才隊(duì)伍</p><p>　　房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn),所要應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要進(jìn)行更加專業(yè)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,然后根據(jù)潛在購(gòu)買者的真實(shí)

42、需求,確定細(xì)分市場(chǎng),整合各類資源,設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下生存和發(fā)展,唯一的出路就是以人為本,打造一支既懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團(tuán)隊(duì)。尤其是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的把握判斷和前期市場(chǎng)調(diào)研,更是需要專業(yè)人員的參與,他們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的長(zhǎng)期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷,然后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測(cè),在此基礎(chǔ)上進(jìn)行可行性研究,把市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。</p>

43、<p>　　4.4正確運(yùn)用營(yíng)銷策略</p><p>　　在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)下,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品,才能實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其次,價(jià)格策略。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,還必須要為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格,如何在消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價(jià)格,是

44、非常值得開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行研究的。再次,渠道策略。營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中往往由開(kāi)發(fā)商作為主要的營(yíng)銷渠道,但同時(shí)各式各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中,除了自己設(shè)置售樓處銷售之外,還要委托部分房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高,因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。最后,促銷策略。促銷就是指營(yíng)銷人員通過(guò)各

45、種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者,影響并說(shuō)服其購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略,應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù),在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷,包括廣告投入和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)</b></p><p>　　隨著我國(guó)加入 WTO，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的形勢(shì)也變得日益復(fù)雜起來(lái)，如何面對(duì)WTO帶給我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，

46、也是我們研究房地產(chǎn)營(yíng)銷時(shí)必須考慮的重點(diǎn)。雖然我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷起步很晚，發(fā)展也不成熟，但進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐的探索是一種必然。總得來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，以此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該利用多種營(yíng)銷渠道，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)市場(chǎng)的不同形勢(shì)以及消費(fèi)者不同的觀念。逐漸總結(jié)完善出適合與本企業(yè)的營(yíng)銷粗略。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有開(kāi)發(fā)出

47、滿足與市場(chǎng)需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。所以，對(duì)于營(yíng)銷策略的完善和建立是房地產(chǎn)公司亟待解決的重要問(wèn)題。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]胡家明. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及對(duì)策分析[J]. 經(jīng)營(yíng)管理者,2013</p><p>　　[2]韓劍. 淺析如何完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策略[J].

48、經(jīng)營(yíng)管理者,2012</p><p>　　[3]蘭子勇. 影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的主要因素分析[D].重慶大學(xué),2012</p><p>　　[4]楊雪. 房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的發(fā)展及實(shí)踐研究[D].重慶大學(xué),2012</p><p>　　[5]紀(jì)海芹,李寧,占愛(ài)和,劉少華. 淺談營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[J]. 科技創(chuàng)業(yè)月刊,2013</p><p>

49、;　　[6]魏玉蘭. 新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的改進(jìn)與完善[J]. 建筑施工,2012</p><p>　　[7]韓瑋. 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷中4P組合策略淺析[J]. 網(wǎng)絡(luò)財(cái)富,2013</p><p>　　[8]郝成棋. 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013</p><p>　　[9]衛(wèi)躍宗. 協(xié)同營(yíng)銷理念在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用研究[D].華東師范大學(xué),201

50、2</p><p>　　[10]張曉東. 房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略選擇的影響因素研究[D].沈陽(yáng)建筑大學(xué),2012</p><p>　　[11]張曉東. 房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略選擇的影響因素研究[D].沈陽(yáng)建筑大學(xué),2013</p><p>　　[12]趙阿男. 逆市下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J]. 現(xiàn)代商業(yè),2012</p><p>　　[13]杜偉.

51、 關(guān)系營(yíng)銷理論與房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J]. 城市開(kāi)發(fā),2012</p><p>　　[14]曾祥明. 基于服務(wù)營(yíng)銷的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式研究[D].四川大學(xué),2011</p><p>　　[15]柏群. 淺析以顧客資產(chǎn)為核心的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略[J]. 商業(yè)時(shí)代,2013</p><p><b>　　致　謝</b></p><p&

52、gt;　　這些天一直忙于畢業(yè)論文的書寫，在論文寫作過(guò)程中，XXX老師給了我很大的幫助。每次他都會(huì)仔細(xì)地修改，給出合理的建議，最終成文。感謝X老師對(duì)我的指導(dǎo)和關(guān)心。</p><p>　　在這里，幾年的學(xué)習(xí)，讓我的專業(yè)知識(shí)有了很大的提高，是老師們給了我最大的幫助和支持。所有的這些幫助讓我無(wú)以為報(bào)，我唯一能做到的就是再接再厲，在此基礎(chǔ)上練好基本功，把自己所學(xué)的付諸實(shí)踐，在工作中去好好應(yīng)用。</p><