畢業(yè)論文----汽車營銷員的素質與技能要求

1、<p>　　學生畢業(yè)設計（論文）任務書</p><p>　　本任務書附在畢業(yè)設計說明書首頁位置。</p><p><b>　　編號</b></p><p><b>　　畢</b></p><p><b>　　業(yè)</b></p><p><

2、b>　　論</b></p><p><b>　　文</b></p><p>　　課題名稱: 汽車鈑金維修行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 </p><p>　　姓 名: </p><p>　　學 號:

3、 </p><p>　　專 業(yè): 汽車運用技術 </p><p>　　班 級: </p><p>　　指導老師: </p><

4、p>　　二 0 一 0 年 十 一 月</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要……………………………………………………………………4</p><p>　　關鍵詞…………………………………………………………………4</p><p>　　1、汽車銷售人員具備高技能素質的原因 ………………

5、…………4</p><p>　　1.1是時代的要求 ……………………………………………………4</p><p>　　1.2是環(huán)境的變化 ……………………………………………………5</p><p>　　2、現(xiàn)代汽車營銷人員應具備的素質 ………………………………6</p><p>　　2.1良好的心理素 ……………………………………………………6

6、</p><p>　　2.2須要熟悉經(jīng)營業(yè)務知識 …………………………………………7</p><p>　　2.3熟悉汽車營銷工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié) …………………………7</p><p>　　2.4熟悉各種票據(jù)，財務手續(xù) ………………………………………7</p><p>　　3、全面的工作能力………………………………………………………………7&

7、lt;/p><p>　　4、總結…………………………………………………………………8</p><p>　　5、致謝……………………………………………………………….9</p><p>　　5、參考文獻………………………………………………………10</p><p>　　汽車營銷員的素質與技能要求</p><p>　　摘要：據(jù)

8、“中新網(wǎng)2010年10月13日公安部交管局日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前我國機動車保有量已達1.99億輛，其中汽車8500多萬輛。而據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會12日公布的數(shù)據(jù)顯示，9月份國內汽車產銷雙雙超過150萬輛，依此計算，本月中國機動車保有量將突破2億輛大關?！敝袊磳⒊蔀槊逼鋵嵉氖澜缙嚨谝淮髧?。激烈的競爭態(tài)勢使得汽車產品款式多。從寶馬的技術到奧迪的科技，從沃爾沃的安全到豐田的簡約，各大汽車品牌在品牌文化刻畫上的濃墨重彩把中國汽車市場裝扮得

9、亮麗光鮮。而其中有一道鮮明亮色，他們在突出品牌的技術特性的同時也逐漸培養(yǎng)汽車銷售人員的素質與技能要求。在中國的汽車市場呈現(xiàn)百花爭榮的格局的現(xiàn)狀下，汽車營銷員的素質顯得尤為重要與突出。</p><p>　　關鍵字：“CS”理念，技能，素質，環(huán)境</p><p><b>　　內容：</b></p><p>　　1、汽車銷售人員具備高技能素質的原因&

10、lt;/p><p>　　1.1 是時代的要求 </p><p>　　世紀之交的發(fā)展給人類社會的方方面面帶來革命性的變化，營銷工作也不例外。特別是中國加入WTO以后，國外汽車品牌紛紛涌入，國產汽車也迅速崛起，在激勵的競爭下，誰更能吸引消費者的眼球？更能獲得消費者的認可和信任？誰更有創(chuàng)新精神和現(xiàn)代化營銷理念？現(xiàn)代汽車營銷對汽車人員的素質和技能提出了更高的要求?！坝械匿N售人員一個月能賣十幾、二十臺，

11、有的人一臺都賣不出去，為什么？”北京西泓汽車市場研究中心執(zhí)行總監(jiān)孫高嶺曾說，“現(xiàn)在汽車市場競爭越來越激烈，品牌不斷增加的情況下，對汽車不熟悉的消費者選車的時候眼花繚亂。而這時，銷售人員的素質就體現(xiàn)出來了”。因此汽車營銷不同于傳統(tǒng)意義上的推銷，即賣出產品就是成功，就是一切。汽車產品不斷融入人們的生活，消費者對汽車已經(jīng)有了一定的了解，他自然會對價格和檔次相當而品牌不同的汽車進行比較。這時的消費者想得到的是汽車的更多的信息和相比的優(yōu)勢。顯而易

12、見，現(xiàn)代營銷員不僅要了解自己的產品還要了解競爭者的產品。特別是在這時候，有實力的營銷人員就更能滿足消費者的要求了?，F(xiàn)代汽車營銷至少包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷技術。越來越多的人認為現(xiàn)代汽車營銷就是一門藝術，做營銷就是做</p><p>　　1.2是環(huán)境的變化 </p><p>　　大環(huán)境的變化有時候是我們無能為力的，那就需要我們改變自己去適應環(huán)境。特別是中國入世以來，汽車品牌

13、多而優(yōu)。如寶馬近幾年就把目光投向我國的中產階級。越來越多的外國汽車品牌走向中國與國企合作，開發(fā)打造適合中國消費者的汽車，特別上我國加入WTO以后，和外國汽車的融合也在一定程度上使我國汽車制造水平日趨完善，國產品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽紅旗等也在爭做國產龍頭，在這樣的競爭態(tài)勢下，消費者在選擇的時候就無從抉擇，這時銷售人員的素質就得以體現(xiàn)，就像奇瑞的東方之子和大眾桑塔納就屬同檔次的車。消費者在選擇的時候就會進行比較，這時的銷售人員就

14、要知道關于車的基本信息，如東方之子配置豐富，價格便宜，乘座舒服，性價比高，外型時尚，最主要的還是國產品牌。而桑塔納靈活性好，再加上大眾的發(fā)動機技術也很成熟等。并且現(xiàn)代營銷不僅僅是營銷活動的終點，更是營銷活動的起點，現(xiàn)代營銷理念“顧客滿意”應深入營銷人員的心?！案切枰骖櫰髽I(yè)利潤，消費者需要和社會利益三者之間的關系?！睜I銷本身也是一種品牌，只有整個汽車品牌與營銷品牌的有機結合才是品牌營銷的最高境界。在這種情況下，銷售人員的素質就亟待提高

15、。中國汽車報社副總編輯吳</p><p>　　現(xiàn)代營銷理念認為：作為汽車，更需要把一個商品變?yōu)橐粋€品牌，這就需要營銷人員加強自身素質的建設，如“cs”理念應深入銷售人員的心，把眼光放得長遠，堅守正道等，在營銷過程中不應急功近利，應該追求功到自然成，拒絕霸道或歪道，就像林肯說的那樣：“你可以在一段時間騙多數(shù)人，也可以騙一個人一生，但不可能永遠騙多數(shù)人。</p><p>　　2、現(xiàn)代汽車營銷人

16、員應具備的素質</p><p>　　日益競爭的汽車市場，越來越需要專業(yè)的汽車營銷人員助陣銷售，但是，目前汽車營銷市場從業(yè)人員素質普遍偏低，缺乏專業(yè)的培訓，導致市場存在一些不正當競爭。作為新世紀需要的汽車營銷人員，應該具備哪些素質?</p><p>　　2.1 良好的心理素質</p><p>　　隨市場競爭韻日益激烈,擺在汽車營銷人員面前的是希望與機遇并存、成功與失敗

17、并存的局面.這就對汽車營銷人員心理素質提出了更高的要求.主要包括以下幾個方面:1.自信心理 </p><p>　　自信是汽車營銷人員職業(yè)心理的最基本要求,自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一.汽車營銷人員具備了自信心,才能正視自己,從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力,最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績.當然,汽車營銷人員的自信是建立在周密調查研究、全面了解情況的基礎之上,不是盲目的自信.2.熱情的心理 </p>

18、<p>　　汽車營銷人員與人、與車打交道,其工作對象主要是顧客,其次是車.這就要求汽車營銷人員必須對工作充滿極大的熱情,憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道,結交眾多的朋友,拓展工作渠道.熱情的心理是想像力和創(chuàng)造力的基礎,一個對什么都沒有興趣,對一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的.3.開放的心理 </p><p>　　在信息交流、人際互動日益加強的現(xiàn)代社會,汽車營銷人員要想做好銷售工作,沒有開放

19、的心理是不行的.要善于接受新事物;善于學習別人的長處,善于學習新知識;不斷解放思想、更新觀念;勇于進取,不因循守舊:開拓創(chuàng)新,不墨守成規(guī),這正是汽車營銷人員不可缺少的心理特征.具有開放心理的人,能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人,并能"異中求同",與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系,能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難和挫折.</p><p>　　2.2 必須要熟悉經(jīng)營業(yè)

20、務知識</p><p>　　要熟悉汽車結構原理，主要性能，保養(yǎng)檢測知識。了解各種汽車的型號，用途，特點和價格只有這樣才能當好顧客的參謀，及時回答顧客提出的各種問題 ，消除顧客的各種疑慮，促成交易，還要熟悉市場行情，價格，費用。了解稅收，保險，構置稅費，付款方式等一系列業(yè)務，政策規(guī)定以及市場營銷的基本知識</p><p>　　2.3 熟悉汽車營銷工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)</p>&

21、lt;p>　　如進貨，驗收，運輸，存車，廣告促銷，銷售，售后服務，信息反饋等。以及在恰談基礎上簽訂合同，開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務的各環(huán)節(jié)。</p><p>　　2.4 熟悉各種票據(jù)</p><p>　　財務手續(xù)，結算準確 、迅速，對涉及汽車貨物的進、銷、存涉及貨物的貸、收、付中的費用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動。</p

22、><p><b>　　3、全面的工作能力</b></p><p>　　汽車營銷人員和企業(yè)其他工作人員的工作性質是不同的,往往要獨立應付各種各樣的事務,需要把自己的知識、經(jīng)驗靈活地運用到具體工作中去.因此,汽車營銷人員的素質還應包括各種能力.汽車營銷人員的工作能力概括講有以下幾方面:1.宣傳表達能力 </p><p>　　汽車營銷人員是汽車產品的宣

23、傳者,而且是以面對面的方式進行宣傳,因此,汽車營銷人員應具備較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情、形體表達能力. (1)文字表達能力要求汽車營銷人員掌握應用文體的格式和特點,熟練運用語法、修辭、邏輯等知識進行寫作(匯報總結、計劃方案等),文字準確、簡潔、生動. (2)口頭表達能力要求汽車營銷人員要講普通話,吐字清楚,簡明扼要、有節(jié)奏感,不羅嗦、重復,不滔滔不絕,也不可一聲不吭,沉默寡言.要講究語言藝術,注重感情色彩.

24、宣傳汽車性能,要求有敏捷的思維、靈活的反應,遇到突然提問時能用準確的語言表達自己的看法,不模棱兩可、似是而非,在回答突然提問時有意識地把企業(yè)的思想、宗旨、產品、服務以及形象傳達給顧客或提問者,以得到他們的認可、理解和贊賞. (3)神態(tài)、感情、動作是溝通思想感情的非語言交往手段,形體表達有時比語言表達更為重要.如與人交談,略微傾向對方,表示熱情和興趣;向顧客微微久身,顯得恭謙有禮;自然輕松的微笑是友好、坦誠的表示.所以,汽車營銷

25、人員注重神態(tài)表情來傳達感情、來交流信息,往往有事半功倍的效果.2.社會交往能力 汽車</p><p><b>　　4、總結</b></p><p>　　著名的營銷大師喬.吉拉德認為:賣汽車,人品重于商品,一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的心。是的一個優(yōu)秀的營銷人員應該懂得做人的基本道理,有句話說得好:"做營銷就是做人."最起碼應

26、具備職業(yè)態(tài)度端正、職業(yè)道德良好、心態(tài)樂觀進取、適應團隊文化、基礎功底扎實等基本素質,真誠是銷售人員應該具備的最基本的素質.雖然市場充斥著很多不誠信的因素,更有無商不奸的說法.但缺乏真誠,銷售人員就難以取得客戶的信任.或者只能暫時騙得客戶的信任,最終還是失信顧客還有以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關系的基礎.也是維系老顧客和發(fā)展新顧客的重要保證,其實任何事物的潛在因素是無窮大的,顧客滿意就是最好的廣告。并且，汽車營銷人員和管理人員必須遵守商業(yè)道

27、德，合法競爭，維護消費者的合法權益;必須虛心聽取消費者的意見，嚴肅認真的對待消費者的投訴。熟悉汽車結構原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種汽車的型號、用途、特點、和價格，及時回答顧客提出各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易;熟悉市場行情、價格、費用，了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業(yè)務、政策規(guī)定，以及市場營銷的基礎知識;熟悉汽車銷售工作中的每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，</p><p><b>　　。&

28、lt;/b></p><p><b>　　5、致謝</b></p><p>　　經(jīng)過二個來月我終于完成了論文，在這里我要謝謝我的指導老師，沒有他我連怎么寫都不知道，是他把大概提綱告訴我，讓我知道如和下手寫。</p><p>　　感謝在整個畢業(yè)設計期間和我密切合作的同學，和曾經(jīng)在各個方面給予過我?guī)椭幕锇閭?，在大學生活即將結束的最后的日子里

29、，我們再一次演繹了團結合作的童話，把一個龐大的，從來沒有上手的課題，圓滿地完成了。正是因為有了你們的幫助，才讓我不僅學到了本次課題所涉及的新知識，更讓我感覺到了知識以外的東西，那就是團結的力量。 最后，感謝所有在這次畢業(yè)設計中給予過我?guī)椭娜恕?對上述朋友，再一次真誠地表示感謝！</p><p><b>　　論文參考文獻：</b></p><p>

30、　　1、賈可《中國汽車市場調查》</p><p>　　2 、雷銀生.論湖北汽車企業(yè)的戰(zhàn)略選擇[J].湖北社會科學，2003(7)</p><p>　　3 、王文超.中國企業(yè)國際化戰(zhàn)略研究[J].經(jīng)濟問題探索，2004(2)</p><p>　　4、甘碧群.國際市場營銷學[M].武漢：武漢大學</p><p>　　5、錢增泉 市場營銷學