市場營銷本科畢業(yè)論文---農(nóng)資產(chǎn)品低成本戰(zhàn)略營銷

1、<p>　　農(nóng)資產(chǎn)品低成本戰(zhàn)略營銷</p><p><b>　　摘要：</b></p><p>　　農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),在國際金融危機(jī)大背景下，人們的視線焦點(diǎn)由高利潤、高回報(bào)的第三產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)移到農(nóng)業(yè)這一傳統(tǒng)的行業(yè)來，農(nóng)業(yè)又一次成為人們追逐的熱點(diǎn)行業(yè)。作為農(nóng)業(yè)的輔助，農(nóng)資行業(yè)一直以來備受國民關(guān)注，國家為了保持農(nóng)業(yè)的穩(wěn)定，長期以來對(duì)農(nóng)業(yè)物資實(shí)行出廠現(xiàn)價(jià)，一

2、方面是為了保護(hù)農(nóng)民的利益，提高農(nóng)民生產(chǎn)積極性，但是另一方面也制約了中國農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，中國農(nóng)資行業(yè)，尤其是化肥行業(yè)長期處于高能耗、高污染、低產(chǎn)能的落后狀態(tài)。</p><p>　　選擇農(nóng)資行業(yè)作為研究對(duì)象，響應(yīng)當(dāng)前國家發(fā)展農(nóng)業(yè)的要求，同時(shí)在金融危機(jī)加劇的經(jīng)濟(jì)大背景下，大力發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)具有重大的戰(zhàn)略意義，對(duì)于穩(wěn)定國家經(jīng)濟(jì)秩序有很大幫助，對(duì)農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r提出一些見解，對(duì)于改善行業(yè)發(fā)展態(tài)勢具有很大的益處

3、。</p><p>　　本文以中國農(nóng)資行業(yè)為背景，參照中外相關(guān)研究文獻(xiàn)資料，分析這一行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢，結(jié)合農(nóng)資行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，所面臨的機(jī)遇和問題，并嘗試以市場營銷的角度提出解決這些問題的策略，希望通過本文研究對(duì)中國農(nóng)資行業(yè)各經(jīng)營主體有一定的借鑒意義。</p><p>　　關(guān)鍵詞：農(nóng)資；低成本；戰(zhàn)略</p><p><b>　　Abstract:<

4、/b></p><p>　　Agriculture is the foundation of the national economy industries, and in the international financial crisis, background, the focus of people's attention from high-margin, high return of t

5、he tertiary industry gradually shifted to the raditional industries of agriculture, the agriculture has once again become a hot industry chasing people . Support for agriculture, agricultural industry has been much natio

6、nal concern, the state of agriculture in order to maintain stability, the implementation of l</p><p>　　Agricultural industry as a choice of research subjects, in response to the current requirements of natio

7、nal development in agriculture, financial crisis at the same time the economic background, to develop the national economy based on agriculture is of great strategic significance for the stability of the country's ec

8、onomic order and are very helpful, on the agricultural development of the industry is put forward some ideas for improving the situation of the development of the industry has grea</p><p>　　In this paper, ag

9、ainst the backdrop of China's agricultural industry, in the light of Chinese and foreign research literature, analysis of the industry status quo and development trend of the industry combined with the characteristic

10、s of agricultural industries, are facing the opportunities and problems and try to put forward the perspective of marketing solution strategy for these issues, I hope through this paper on China's agricultural indust

11、ry operators from the main body have a certain sign</p><p>　　Key words: agricultural; low-cost; strategy</p><p><b>　　1、前言</b></p><p>　　中國的農(nóng)資行業(yè)擁有龐大的市場空間，極寬的橫向產(chǎn)業(yè)鏈和極深的縱向產(chǎn)業(yè)鏈

12、，但是中國的農(nóng)資行業(yè)發(fā)展卻不盡如人意?，F(xiàn)階段的農(nóng)資市場管理混亂，假冒偽劣橫行，廠家眾多，雖然產(chǎn)量巨大卻難以遮擋效率低下的現(xiàn)實(shí)。在上個(gè)世紀(jì)九十年代放開生產(chǎn)許可后，我國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)大增，尤其是化肥生產(chǎn)企業(yè)，在全國有近千家之多，但是大多數(shù)的企業(yè)屬于小作坊式的生產(chǎn)，在全國范圍內(nèi)尚未形成規(guī)模型的全國性企業(yè)，使得農(nóng)資行業(yè)的規(guī)?；б嫦酂o法體現(xiàn)。面臨全球金融危機(jī)的沖擊、國內(nèi)勞動(dòng)力成本上身、市場飽和狀態(tài)加深的一系列不利因素影響下，中國的農(nóng)資企業(yè)將要如何

13、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)呢？</p><p><b>　　2、行業(yè)現(xiàn)狀分析</b></p><p>　　2.1我國農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀</p><p>　　2.1.1農(nóng)資行業(yè)的分類</p><p>　　農(nóng)資行業(yè)是農(nóng)業(yè)的輔助產(chǎn)業(yè)，其覆蓋了為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供幫助的各類工具。主要包括化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)機(jī)具。</p><p>　　

14、2.2流通渠道現(xiàn)狀分析</p><p>　　2.2.1農(nóng)資行業(yè)流通渠道現(xiàn)狀及存在的問題</p><p>　　我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體制一直實(shí)行指令性計(jì)劃管理，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料實(shí)行壟斷經(jīng)營，由省、地、縣三級(jí)農(nóng)資公司獨(dú)家批發(fā)，由供銷部門的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行零售。直到1998年化肥流通體制的改革才使整個(gè)農(nóng)資市場的流通有了一定的松動(dòng)。但是松動(dòng)之后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通市場的發(fā)展也不理想，即流通渠道過長，分銷層次過

15、多，產(chǎn)品常常要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)才能到消費(fèi)者手中。而且流通費(fèi)用過高使得經(jīng)銷商的毛利水平比較低，渠道管理不善，并且由于信息的缺乏等原因，流通渠道并沒有真正起到產(chǎn)銷之間的橋梁作用。[1]</p><p>　　在國家出臺(tái)農(nóng)資限價(jià)政策后，農(nóng)資行業(yè)尤其是化肥流通領(lǐng)域充斥著各類低質(zhì)、低價(jià)無廠名,無地址,無商標(biāo)的三無肥料，作為追逐利益的工具，這些劣質(zhì)肥料成為經(jīng)銷商、零售商的寵兒。在激烈的競爭下，農(nóng)資行業(yè)依舊延續(xù)著過去的經(jīng)營模式，利潤

16、越來越薄，生意越來越難做。中國農(nóng)資具有巨大的市場前景，農(nóng)資市場這塊蛋糕在不斷擴(kuò)大，利潤卻并不見得越來越豐厚，正規(guī)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售商都處于低利潤回報(bào)狀態(tài)，這其中有很多原因，但可以總結(jié)為一點(diǎn)，成本支出過高。</p><p>　　2.3 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有經(jīng)營主體現(xiàn)狀</p><p>　　2.3.1經(jīng)營主體分類</p><p>　　農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)營主體比較多，成分也復(fù)雜，主要

17、包括:供銷社，農(nóng)機(jī)部門，個(gè)體戶，私營工商戶，連鎖加盟店。</p><p>　　2.3.2經(jīng)營主體現(xiàn)存問題的分析</p><p>　　農(nóng)資經(jīng)營主體的問題可以總結(jié)為：網(wǎng)點(diǎn)分散、經(jīng)營環(huán)境差、經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營品種少、知識(shí)水平低，違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重。在經(jīng)營過程中以次充好、低質(zhì)高價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，尤其是眾多的個(gè)體經(jīng)營戶，資金匱乏，經(jīng)營理念欠缺，農(nóng)資行業(yè)落后的經(jīng)營現(xiàn)狀亟待改進(jìn)。</p>&l

18、t;p>　　3. 農(nóng)資行業(yè)相關(guān)企業(yè)實(shí)施低成本營銷戰(zhàn)略的必要性</p><p>　　3.1低成本戰(zhàn)略營銷的定義</p><p>　　低成本策略為成本領(lǐng)先策略，其核心是指使企業(yè)的產(chǎn)品成本比競爭對(duì)手低，也就是在追求產(chǎn)品規(guī)模效益的基礎(chǔ)上來降低成本。采用低成本競爭策略，盡管企業(yè)面臨著強(qiáng)大的競爭力量，但企業(yè)仍能在本行業(yè)中獲得高于平均水平的收益。實(shí)行低成本戰(zhàn)略可以筑起較高的進(jìn)入障礙，使企業(yè)納入一種

19、成本——規(guī)模的良性循環(huán)。低成本領(lǐng)先的實(shí)質(zhì)就是通過低成本來采取低價(jià)格從而贏得顧客，贏得銷售量，贏得規(guī)模效益。</p><p>　　3.2從行業(yè)特點(diǎn)分析其必要性</p><p>　　農(nóng)資行業(yè)是農(nóng)業(yè)的重要支柱，農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求通常影響著農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展方向。我國農(nóng)業(yè)長期以來是 人力耕作，機(jī)械化程度低，既無規(guī)模也沒有形成高效率，作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要實(shí)踐者的農(nóng)民素質(zhì)還普遍不高，對(duì)于農(nóng)化知識(shí)的了解還停留在祖祖

20、輩輩流傳下來的古老習(xí)俗上。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有兩條可選之路，一是規(guī)?；N植的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，以美國農(nóng)業(yè)為例，美國農(nóng)民的數(shù)量非常少，只有大約200萬。農(nóng)、林、漁等部門就業(yè)人數(shù)也只占總就業(yè)人口的0.7%，200萬農(nóng)民造就了全世界最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)產(chǎn)品出口已占到美國農(nóng)業(yè)總銷售比例的25%，2008年美國的農(nóng)產(chǎn)品出口達(dá)到870億美元。這是美國規(guī)?；r(nóng)業(yè)的巨大生產(chǎn)力的體現(xiàn)。規(guī)?；囊笮枰r(nóng)資行業(yè)緊密配合，通過規(guī)?；a(chǎn)降低成本；二是，精耕細(xì)

21、作型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，如人均耕地僅0.041公頃的日本，是典型的人多地少的國家，日本走的是一條勞動(dòng)密集、技術(shù)密集的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化之路，以發(fā)展提高單位面積產(chǎn)量為突破口，通過建立農(nóng)協(xié)、技術(shù)推廣普及體系維持和指導(dǎo)農(nóng)業(yè)，無論是農(nóng)資產(chǎn)品的哪一個(gè)種類都有專門的機(jī)構(gòu)和技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)使用，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量、效果都制定了嚴(yán)格的要求，一方面控制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成</p><p>　　隨著我國加入WTO，農(nóng)業(yè)將會(huì)面臨來自全世界同行的

22、競爭，中國農(nóng)業(yè)肩負(fù)著養(yǎng)活地球1/4人口的重任，而另一方面中國的土地資源嚴(yán)重缺乏甚至在急劇減少，發(fā)展包括低環(huán)境成本、低資金投入成本在內(nèi)的低成本農(nóng)業(yè)是必由之路，這就要求中國的農(nóng)資行業(yè)不得不拋棄自計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代開始的農(nóng)資行業(yè)各地為政，地方市場相互割據(jù)，地方保護(hù)嚴(yán)重的舊思維，真正發(fā)揮全國乃至全球的資源優(yōu)化配置優(yōu)勢，走集約化農(nóng)業(yè)發(fā)展之路實(shí)現(xiàn)低成本而且高產(chǎn)出。</p><p>　　3.3企業(yè)自身發(fā)展要求需要低成本營銷</

23、p><p>　　對(duì)于農(nóng)資行業(yè)各經(jīng)營主體（即農(nóng)資生產(chǎn)、流通企業(yè)）來說，獲得利潤是其經(jīng)營的主要目的，為了最大程度的利潤，有的生產(chǎn)廠家選擇生產(chǎn)劣質(zhì)農(nóng)資，謀取暴利，但是這樣的手段只能是害了農(nóng)民害了自己，最終將受到法律的懲罰。農(nóng)業(yè)發(fā)展要求更多更好的能夠用低成本換來高收益的農(nóng)資產(chǎn)品，此外，國家多次農(nóng)資現(xiàn)價(jià)政策也反映出國家對(duì)農(nóng)資行業(yè)的態(tài)度，即嚴(yán)格限制農(nóng)資哄抬物價(jià)，穩(wěn)定農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，所以，對(duì)于多數(shù)正規(guī)的農(nóng)資生產(chǎn)、流通企業(yè)來說，走低成本生

24、產(chǎn)、流通之路是他們共同的選擇。</p><p>　　4.如何制定低成本營銷戰(zhàn)略</p><p><b>　　4.1采購活動(dòng)</b></p><p>　　4.1.1發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢進(jìn)行集中采購</p><p>　　農(nóng)資行業(yè)是規(guī)模優(yōu)勢明顯的行業(yè)，形成集團(tuán)化可以充分地應(yīng)對(duì)如鉀礦、磷礦等化肥原料價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，許多大型化工（農(nóng)藥、化

25、肥）集團(tuán)入股上游的生產(chǎn)企業(yè)已不是新鮮事，這是充分利用規(guī)模優(yōu)勢的必然趨勢；此外，只有形成規(guī)?；钠髽I(yè)集團(tuán)才能有足夠的資本實(shí)力占據(jù)中國如此龐大的終端市場，形成終端銷售網(wǎng)絡(luò)；[2]化工尤其是農(nóng)藥生產(chǎn)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，沒有資本、技術(shù)實(shí)力支撐難以獲得長久發(fā)展。形成規(guī)?；瘜⒋蟠蠼档推髽I(yè)生產(chǎn)、流通成本，規(guī)?；瘍?yōu)勢在生產(chǎn)過程中突出的表現(xiàn)就是集中采購，分為兩類：生產(chǎn)企業(yè)的集中采購和流通企業(yè)的集中采購。</p><p>　　4.1

26、.1.1生產(chǎn)企業(yè)的集中采購</p><p>　　在農(nóng)資（尤其是化肥）行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)間的競爭是相當(dāng)激烈的，但是化肥行業(yè)的原材料實(shí)際上只掌握在幾個(gè)大型國有公司手中，特別是對(duì)于我國普遍缺乏的鉀肥，更是集中在兩家大型國有公司，因此對(duì)于化肥行業(yè)來說原材料的獲得主要從中化集團(tuán)公司、中農(nóng)集團(tuán)公司獲得，這兩家大型企業(yè)壟斷了中國的鉀肥資源，這兩家公司是中國政府唯一許可的鉀肥進(jìn)口商和國內(nèi)代理商，在這樣的市場壟斷情況下發(fā)揮集中采購顯得尤

27、為重要，當(dāng)今世界鉀肥的主要原廠地集中在美國、挪威、俄羅斯等國，可選擇性已經(jīng)十分狹窄，加之國家對(duì)經(jīng)營進(jìn)口原料（尤其是鉀肥）企業(yè)的入門門檻很高導(dǎo)致鉀肥的進(jìn)口嚴(yán)重集中，形成壟斷，生產(chǎn)企業(yè)要增加自身討價(jià)還價(jià)的砝碼變得非常困難，企業(yè)與企業(yè)之間的合作進(jìn)行集中采購已經(jīng)是迫不及待。[3]只有企業(yè)與企業(yè)抱團(tuán)合作形成合力，才有能力面對(duì)中農(nóng)、中化這樣的壟斷寡頭。</p><p>　　4.1.1.2流通企業(yè)的集中采購</p>

28、<p>　　農(nóng)資行業(yè)流通渠道通常由廠家--經(jīng)銷商--零售商—最終用戶，農(nóng)資行業(yè)里化肥的運(yùn)輸成本非常高，對(duì)于一些零售商來說，如果直接從經(jīng)銷商進(jìn)貨可能路線太長費(fèi)用過高，為此可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐牧闶凵坦餐M(jìn)貨，這樣既可以合理利用有限的運(yùn)輸資源，同時(shí)也增強(qiáng)了自身與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，這對(duì)于零售商來說可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用，達(dá)到降低成本的目的。同一地區(qū)的零售商聯(lián)合起來組成采購團(tuán)，用同一種聲音與這些壟斷企業(yè)進(jìn)行談判，無疑增加了降低進(jìn)貨成本

29、的砝碼。對(duì)于零售商自身而言，現(xiàn)在的氮肥、鉀肥、磷肥都已經(jīng)是大眾化肥料，替代性相當(dāng)差，零散進(jìn)貨只會(huì)使每次進(jìn)貨的運(yùn)輸成本、談判成本、資金流動(dòng)成本增加，因此流通企業(yè)進(jìn)行集中采購時(shí)相當(dāng)必要的。</p><p>　　4.1.2采用及時(shí)制生產(chǎn)方式降低原材料庫存風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，保持一定的庫存能夠使自身面對(duì)市場競爭的變化無常更加應(yīng)對(duì)自如，能保持對(duì)市場需求的滿足，但庫存是一把雙刃

30、劍，而且在金融危機(jī)下原材料的價(jià)格持續(xù)下跌，維持過大的庫存將會(huì)使自身的資金被套牢，甚至發(fā)生資金鏈斷裂的可怕后果。</p><p>　　及時(shí)制（Just In Time，簡稱JIT），是由日本豐田汽車公司在20世紀(jì)60年代實(shí)行的一種生產(chǎn)方式，1973年以后，這種方式對(duì)豐田公司渡過第一次能源危機(jī)起到了突出的作用，后引起其它國家生產(chǎn)企業(yè)的重視，并逐漸在歐洲和美國的日資企業(yè)及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中推行開來，近年來，JIT不僅作為一種生

31、產(chǎn)方式，也作為一種物流模式在歐美物流界得到推行。實(shí)行及時(shí)制生產(chǎn)要求企業(yè)對(duì)市場變化有充分的了解和認(rèn)識(shí)，能夠準(zhǔn)確地判斷材料需求的變化，準(zhǔn)確地掌握訂單，企業(yè)內(nèi)部各部門緊密配合，通過及時(shí)制生產(chǎn)把庫存風(fēng)險(xiǎn)降到最低。</p><p>　　4.1.3建立原材料價(jià)格預(yù)警機(jī)制</p><p>　　農(nóng)資企業(yè)實(shí)行低成本戰(zhàn)略營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)原材料的價(jià)格走勢要有充分的認(rèn)識(shí)。2008年的鉀肥價(jià)格走勢，讓幾乎所有化

32、肥企業(yè)經(jīng)歷了從天堂到地獄的痛苦。08年是極不尋常的一年，作為化肥生產(chǎn)最重要的原料--鉀肥在07年至8年初價(jià)格一路攀升，到08年八月份時(shí)價(jià)格已經(jīng)是07年未漲價(jià)時(shí)的3倍，在這期間，誕生了多少個(gè)百萬富翁、千萬富翁甚至億萬富翁，市場一片繁榮的景象迷惑了大多數(shù)的專家、企業(yè)家，08年10月左右，鉀肥的價(jià)格迅速從4000元/每噸的高位高臺(tái)跳水，價(jià)格下跌之快讓無數(shù)企業(yè)來不急防范就已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)?？偸窃诒瘎“l(fā)生后才知道反思，這似乎是人類的特性。如今市場依舊

33、變幻莫測，08年的經(jīng)歷使企業(yè)漸漸清醒，僅依靠直覺、經(jīng)驗(yàn)來判斷市場狀況已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足市場的發(fā)展要求，必須建立原材料的價(jià)格預(yù)警機(jī)制。有的企業(yè)已經(jīng)看到對(duì)原材料市場價(jià)格的變化進(jìn)行預(yù)警的好處，在企業(yè)內(nèi)部專門設(shè)立一個(gè)機(jī)構(gòu)主管原材料的分析和預(yù)測，但這也是不夠的，企業(yè)尤其是中小企業(yè)自身的人力資源不足以對(duì)原材料的走勢做出準(zhǔn)確的預(yù)測，這就要求借助一些其他資源，如國家統(tǒng)計(jì)資料、對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者市場動(dòng)作的判斷推測，還可以開展如邀請(qǐng)專家組織專家研討會(huì)形式的市場價(jià)格分

34、析預(yù)測會(huì)</p><p>　　4.1.4零售商庫存管理</p><p>　　作為農(nóng)資流通領(lǐng)域重要的一員，零售商對(duì)于降低農(nóng)資行業(yè)流通成本有著巨大的潛力。傳統(tǒng)的零售商很少有清晰的庫存管理理念，幾乎是一種原始的銷售狀態(tài)，零售店拉多少貨賣多少，這種模式不是以市場銷量為進(jìn)貨的前提，所以在08年價(jià)格大幅震蕩的時(shí)候許多零售商既賺了大錢，卻最終沒有盈利。以化肥零售商為例，08年化肥價(jià)格大幅上漲時(shí)各個(gè)零售店

35、開足馬力進(jìn)貨，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己消化能力把貨壓到倉庫，這種盲目的市場行動(dòng)當(dāng)然是對(duì)利潤最大化得追求的表現(xiàn)，但更是缺乏庫存管理理念造成的，雖然賺取了暫時(shí)的利潤，卻在其后化肥價(jià)格大跌時(shí)虧得更慘。市場競爭要求零售商拋棄過去放牛吃草式的管理手段，引入庫存管理理念迫不及待。進(jìn)行庫存管理要求每個(gè)零售店對(duì)自己的銷售能力有充分的認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)應(yīng)該是建立在對(duì)上一銷售周期的銷售情況分析基礎(chǔ)上，并且結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)狀況制定合理的銷售目標(biāo)，同時(shí)要考慮到其他各種對(duì)農(nóng)

36、業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生重要影響的因素，這些因素的作用往往對(duì)銷售產(chǎn)生極大的影響。當(dāng)然，對(duì)于庫存變化的因素不可能是面面俱到，要做到面面俱到很可能是勞民傷財(cái)，花費(fèi)巨大效果卻不明顯，對(duì)于庫存的管理應(yīng)該是將庫存控制在自己能夠把握的范圍內(nèi)，這樣可以引入一個(gè)庫存管理公式</p><p><b>　　4.2生產(chǎn)活動(dòng)</b></p><p>　　4.2.1改造原有落后生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率<

37、/p><p>　　國內(nèi)企業(yè)自主創(chuàng)新能力很比較弱，擁有核心制造技術(shù)的企業(yè)只是少數(shù)幾家大型上市公司，其他各廠家基本上是采用仿造、抄襲的卑劣手段剽竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)。改進(jìn)生產(chǎn)工藝要建立在符合商業(yè)道德，恪守商業(yè)信用的基礎(chǔ)上，合理合法地引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，同時(shí)淘汰那些已經(jīng)落后的生產(chǎn)設(shè)備，采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備，使生產(chǎn)效率得到提高，降低單位生產(chǎn)成本。</p><p>　　4.2.2建立完善的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，生產(chǎn)責(zé)

38、任落到每一個(gè)人</p><p>　　在生產(chǎn)企業(yè)中存在著這樣一種誤區(qū)，生產(chǎn)人員只管生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品流通到市場上就不屬于自己的事情。這樣的觀念至今還根深蒂固。結(jié)合近幾年食品行業(yè)的重大事件，如三鹿奶粉事件、蘇丹紅、光明牛奶等在全國引發(fā)高度關(guān)注的事件，這一系列事件背后是對(duì)生產(chǎn)流程的把關(guān)不嚴(yán)，甚至商業(yè)道德缺失，化肥雖不是供人類直接食用，但是劣質(zhì)肥料對(duì)農(nóng)作物會(huì)產(chǎn)生損害，造成經(jīng)濟(jì)損失。建立質(zhì)量管理體系需要行業(yè)內(nèi)整體生產(chǎn)人員

39、引起重視，將質(zhì)量安全的理念牢記于心。公司制定生產(chǎn)責(zé)任時(shí)要建立一套嚴(yán)格的管理制度，將每一個(gè)產(chǎn)品納入管理范疇，使之成為出現(xiàn)質(zhì)量問題可追溯，發(fā)生安全事故有責(zé)任人，讓每一個(gè)員工都能感受到壓力，只有有了壓力才能使其在生產(chǎn)環(huán)節(jié)一絲不茍，才能真正有效做到質(zhì)量管理與監(jiān)督。</p><p>　　4.2.3貫徹全員質(zhì)量管理的思想</p><p>　　全員質(zhì)量管理（TQM）是一種全員、全過程、全企業(yè)的品質(zhì)經(jīng)營。

40、它指一個(gè)組織以質(zhì)量為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會(huì)受益而達(dá)到永續(xù)經(jīng)營的管理途徑。1.高層管理的領(lǐng)導(dǎo)及參與---全面品質(zhì)管理，非要由高層管理直接領(lǐng)導(dǎo)不可。通常需要由總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，由高層人員組成的小組來策劃及推動(dòng)。傳統(tǒng)意義的品質(zhì)管理可通過授權(quán)給品質(zhì)部門去進(jìn)行，但全面品質(zhì)管理則絕不能如此，必須由最高層的管理人員親自統(tǒng)籌。任何公司若不能做到此點(diǎn)，大概可以無須推行全面品質(zhì)管理。2.全體員工上下一心、群策群力

41、---這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。要注意的是“上下一心”并非只是口號(hào)，而是必需條件。這里說“上下一心”，至少包含了三方面的意思：一是上下各級(jí)同事皆充分明了公司的目標(biāo)、方向和策略；二是他們充分認(rèn)同及投入；三是他們清清楚楚地知道公司能達(dá)致目標(biāo)對(duì)他們會(huì)有什么好處，即是說，要能把公司的利益與各級(jí)員工的利益結(jié)合起來。3.具競爭力的成本---這一點(diǎn)是全面品質(zhì)管理的關(guān)鍵概念。很多人有這樣的一個(gè)錯(cuò)覺，以為推行全面品質(zhì)管理，必是費(fèi)用驚人，導(dǎo)致成本上升。其實(shí)，絕大部

42、分成功地推行了全面品質(zhì)管理的企業(yè)，都是一方面為全面品質(zhì)管理作</p><p>　　4.2.4協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系</p><p>　　公司內(nèi)部的管理和溝通在很大程度上決定了公司運(yùn)行的成本費(fèi)用，作為公司的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該為部門主管劃分工作范圍，讓他們能夠適當(dāng)發(fā)揮，有各自發(fā)展的空間，而不會(huì)彼此沖突。高級(jí)管理層也應(yīng)當(dāng)起到協(xié)調(diào)的作用，為各部門制定一些共同目標(biāo)，使部門主管在互相協(xié)作的基礎(chǔ)上尋求自身的發(fā)展。內(nèi)

43、部協(xié)調(diào)不暢通在許多公司尤其是大公司是非常普遍的現(xiàn)象，在農(nóng)資行業(yè)，尤其是那些大型生產(chǎn)廠家和渠道商中間普遍存在溝通不暢的狀況。當(dāng)企業(yè)內(nèi)某個(gè)部門需要其他部門支援時(shí)，大多數(shù)人都覺得自己原來的工作已經(jīng)很忙，因此態(tài)度被動(dòng)，更不用說積極幫助他人達(dá)到目標(biāo)。究竟公司要怎么做，才能化解這種部門間如銅墻鐵壁般的藩籬？如何避免和改善這種狀況？企業(yè)可以建立以下六個(gè)機(jī)制：</p><p>　　1.平衡部門與整體目標(biāo)，每個(gè)人為自己部門的目標(biāo)努

44、力，這是很自然的事情。除了部門之外，公司應(yīng)該再設(shè)計(jì)一個(gè)整體目標(biāo)，讓部門不僅要達(dá)成自己的目標(biāo)，如果能夠幫助別人達(dá)成目標(biāo)，也能給自己的部門帶來利益。例如，如果有兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績目標(biāo)都是1000萬，當(dāng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到自己的目標(biāo)，可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但如果兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都達(dá)到目標(biāo)，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)更多。相反地，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到1000萬，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)不到80%，這樣兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有獎(jiǎng)金。這種做法會(huì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)之間彼此協(xié)調(diào)、合作。業(yè)務(wù)人員可能比較容易設(shè)定目標(biāo)，行政人員則

45、較難。因此，當(dāng)全公司達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候，行政人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)也應(yīng)該提高。雖然行政部門沒有直接參與銷售，無法獲得銷售獎(jiǎng)金，但他們對(duì)其他部門提供了支援，對(duì)公司整體業(yè)績有非直接的貢獻(xiàn)，因此也應(yīng)該獲得年終獎(jiǎng)勵(lì)。要讓支援部門真正以公司目標(biāo)為目標(biāo)，可以將薪酬的可變數(shù)設(shè)大一點(diǎn)。比如除了12個(gè)月薪水之外，當(dāng)公司盈利達(dá)到某個(gè)目標(biāo)時(shí)，薪資可以有比較大的提高。另外，如果有公平客觀的內(nèi)部調(diào)查，服務(wù)品質(zhì)得到第一名、第二名的，可以有更多的獎(jiǎng)勵(lì)。</p>&

46、lt;p>　　2.建立內(nèi)部滿意度調(diào)查，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視他們的外部客戶，但是對(duì)于一些內(nèi)部部門來說，同樣必須要有客戶導(dǎo)向的觀念。這些部門包括總務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源、資訊部門，企業(yè)同樣可以針對(duì)他們提供的支援服務(wù)，來做滿意度調(diào)查。當(dāng)一提到要做調(diào)查，大部分部門開始都會(huì)有抵觸情緒，并且找出許多借口來回避。許多人都說，這種調(diào)查不公平。因?yàn)橛行┎块T扮演的常常是踩剎車或控制的角色，很容易引起公司其他員工的不滿意，所以他們會(huì)擔(dān)心調(diào)查結(jié)果于他們不利。事

47、實(shí)上，很多公司的員工的確都抱怨內(nèi)部行政部門支援不夠，可能的因素是他們沒有真正從企業(yè)內(nèi)部客戶的角度出發(fā)。要突破這些支援部門的戒心，讓他們愿意配合滿意度調(diào)查，可以讓他們以第一年的調(diào)查結(jié)果為基礎(chǔ)，逐年改善，并且配合相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。內(nèi)部滿意度調(diào)查應(yīng)該如何執(zhí)行？在頻率方面，有一種調(diào)查是即時(shí)進(jìn)行的。例如，今天我打電話請(qǐng)資訊部門幫我解決一個(gè)問題，也許是填一個(gè)申請(qǐng)單，或只是電話請(qǐng)他們幫忙。解決問題后，資訊部門就可以馬上發(fā)一個(gè)問卷，問我對(duì)這次服務(wù)是否滿意

48、。這樣隨時(shí)隨地累積調(diào)查結(jié)果，就可以知道這個(gè)部門一年的服務(wù)水準(zhǔn)。當(dāng)然，這種做法可以通過IT技術(shù)使之簡單易行，例如用電腦自動(dòng)發(fā)送問卷、用電子郵件</p><p>　　3.明確部門的職責(zé)定位，除了觀念之外，部門本位主義的原因還涉及到能力的問題。當(dāng)你請(qǐng)資訊部門幫你開發(fā)一個(gè)系統(tǒng)，他不會(huì)說是他的能力不足，只會(huì)借口說時(shí)間不夠。所以公司應(yīng)該要做的事情是，要明確部門的職責(zé)定位，決定哪些東西需要外包，需要尋求外面的服務(wù)。通常，支援部

49、門的主管必須明確部門角色，再由最高層領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。在考慮自己做或外包時(shí)，有一個(gè)持有總成本的考量。也就是說，要確定長期持有這些功能的成本，哪個(gè)比較大，從而決定是內(nèi)部做還是外包。</p><p>　　4.高級(jí)管理層也應(yīng)當(dāng)起到協(xié)調(diào)的作用，為各部門制定一些共同目標(biāo)，使部門主管在互相協(xié)作的基礎(chǔ)上尋求自身的發(fā)展。例如公司有某些業(yè)務(wù)，可能是幾個(gè)部門主管都可以做，這么一來會(huì)彼此引起競爭。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該讓各個(gè)部門主管有所專攻，或者以產(chǎn)業(yè)

50、劃分，或者以項(xiàng)目劃分。把分工交代清楚，避免模糊地帶。此外，在獎(jiǎng)酬設(shè)計(jì)上，要讓他們明白達(dá)成共同目標(biāo)要比只達(dá)成個(gè)別目標(biāo)更重要。</p><p>　　5.暢通的溝通渠道一個(gè)最無形的機(jī)制，就是所謂溝通渠道。不是有沒有會(huì)議的問題，而是會(huì)議由少數(shù)人掌控，大家都不講話，也就無所謂溝通。企業(yè)文化是領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。當(dāng)企業(yè)文化有問題，如果是部門的問題，就應(yīng)當(dāng)是部門領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；如果是公司的問題，就是CEO的責(zé)任。</p>

51、<p>　　6.內(nèi)部輪調(diào)，輪調(diào)制度是一個(gè)很好的機(jī)制，讓員工可以在不同的部門工作，了解別人的工作內(nèi)容，。當(dāng)回到原來的部門時(shí)，就能更多地站在別人的立場來看事情。輪調(diào)盡可能在初期的時(shí)候進(jìn)行，因?yàn)槭聵I(yè)發(fā)展越高會(huì)越有專攻。有些公司是三年一調(diào)，或者有培訓(xùn)生(trainee)的制度，挑選一些人，讓他們兩年內(nèi)走完所有的部門。</p><p>　　最后，所有有關(guān)人的問題，最為關(guān)鍵的還是領(lǐng)導(dǎo)者。重點(diǎn)是，他要?jiǎng)?chuàng)造什么樣的文化

52、？他要改變什么？如果員工不配合，給予員工適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)；如果再不行，就用更適當(dāng)?shù)娜诉x來取代。企業(yè)通過建立這些機(jī)制，可以大大改善部門本位主義的風(fēng)氣，增強(qiáng)各部門間的協(xié)調(diào)和溝通，從而達(dá)到節(jié)省企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行費(fèi)用的目的。</p><p><b>　　4.3發(fā)運(yùn)活動(dòng)</b></p><p>　　發(fā)運(yùn)活動(dòng)時(shí)整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中關(guān)鍵的一環(huán)，是產(chǎn)品從出廠到市場的重要過程，如何能有效地將

53、產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場是一門管理學(xué)的藝術(shù)。</p><p>　　4.3.1建立完整的物流配送體系</p><p>　　農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)離不開各種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，農(nóng)資產(chǎn)品只有通過合理的物流配送，才能按質(zhì)、按量、按時(shí)到達(dá)農(nóng)民手中實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。</p><p>　　4.3.1.1建立從廠家到零售網(wǎng)點(diǎn)的物流體系</p><p>　　農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)自營型配送模式是目

54、前農(nóng)資行業(yè)廣泛采用的一種配送模式。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)通過獨(dú)立組建自己的配送中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售客戶的物品供應(yīng)——配送。完成配送活動(dòng)所需的的各種物流設(shè)施和設(shè)備歸生產(chǎn)企業(yè)所擁有，作為一種物流組織，配送中心是生產(chǎn)企業(yè)一個(gè)有機(jī)組成部分；通常，它是不對(duì)外提供配送服務(wù)的。目前，這種自營型農(nóng)資配依然送占據(jù)我國農(nóng)資配送的核心位置。</p><p>　　這種模式具有一定的優(yōu)勢：首先，農(nóng)資生產(chǎn)廠家直接銷售自己產(chǎn)品，而不經(jīng)過農(nóng)資銷售企業(yè)，這樣的

55、銷售模式渠道短、環(huán)節(jié)少，流通費(fèi)用相對(duì)比較低廉，農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢。傳統(tǒng)的銷售渠道由于多級(jí)經(jīng)銷商存在而顯得過長，分銷層次過多，由此造成流通費(fèi)用高，渠道存貨量大，產(chǎn)品常常要經(jīng)過三四道中間環(huán)節(jié)才能夠到達(dá)消費(fèi)者手中。成本過高使經(jīng)銷商毛利水平非常低，因而他們?nèi)狈?duì)渠道的管理動(dòng)力，由此造成渠道更加混亂，不利于生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因而有部分較強(qiáng)實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)選擇由自己開拓市場，自主進(jìn)行農(nóng)資配送。其次，許多工業(yè)企業(yè)紛紛走多元化經(jīng)營道路，不再

56、局限于原來的業(yè)務(wù)范圍，這也促使不少農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)將目光投向農(nóng)資流通領(lǐng)域。憑借著在原來經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)所積攢的在資金、品牌、管理等方面的優(yōu)勢，這些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)往往有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，將農(nóng)資配送合理化，作為其又一利潤點(diǎn)。最后，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)由于其作為農(nóng)資活動(dòng)的首起者，他們在維護(hù)農(nóng)資商品質(zhì)量的方面意義重大。因此，如果由他們完成一系列的配送活動(dòng)，完全可以保證農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量不受外在因素的破壞，給農(nóng)民朋友創(chuàng)造出放心的農(nóng)資市場環(huán)境，農(nóng)民在購買時(shí)也放心。</p&

57、gt;<p>　　自營配送中存在的不足：（1）自營型農(nóng)資配送模式中依然存在著因?yàn)轸酆狭藗鹘y(tǒng)的“自給自足”的“小農(nóng)意識(shí)”而造成新的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。自營型配送中心在配送貨物的時(shí)候，他們所考慮的都是只要把產(chǎn)品安全快速配送到位就可以，忽略的是他們的這種配送是否符合資源合理配置。這就造成了有時(shí)候一小批量的產(chǎn)品在配送過程中占用可以配送一大批產(chǎn)品的空間，從而造成資源浪費(fèi)，同時(shí)造成農(nóng)資產(chǎn)品附加價(jià)值的升高，不利于農(nóng)資消費(fèi)者。（2）自營型農(nóng)資企

58、業(yè)配送體系的建設(shè)資金成本高，加大了企業(yè)投資負(fù)擔(dān)，削弱了企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，管理難于控制，并且無法進(jìn)行準(zhǔn)確的效益評(píng)估。在一定程度上，物流配送網(wǎng)絡(luò)體系的建立與管理維護(hù)都需要有專業(yè)的物流技術(shù)人員來完成，而企業(yè)的這種自營配送在很大程度上根本就沒考慮過這種作業(yè)成分。在這種情況了，最容易造成成本高，難于系統(tǒng)化規(guī)范化管理，并無法評(píng)估其優(yōu)越性。</p><p>　　4.3.1.2發(fā)揮經(jīng)銷商的地理優(yōu)勢，農(nóng)資連鎖配送</p

59、><p>　　近幾年來，以農(nóng)資連鎖經(jīng)營配送為主要經(jīng)營形式的新型業(yè)態(tài)在全國范圍內(nèi)迅速發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國目前開展農(nóng)資連鎖的企業(yè)近千家，連鎖門店3萬多個(gè)。農(nóng)資連鎖經(jīng)營正在我國各地從無到有、從少到多地迅速興起。[5]</p><p>　　農(nóng)資連鎖配送的優(yōu)勢：（1）大批量進(jìn)貨降低流通成本。農(nóng)資連鎖企業(yè)由于其規(guī)模大，對(duì)各連鎖店實(shí)行的都是統(tǒng)一配貨，因而它在購貨是容易實(shí)現(xiàn)大規(guī)模批量進(jìn)貨，降低商品進(jìn)貨價(jià)格

60、。配送中心統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，可以獲得大批量進(jìn)貨的低進(jìn)價(jià)，降低物流費(fèi)用。配送中心利用系統(tǒng)、批量、高效的程序，統(tǒng)一對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)、編號(hào)登記和人庫，從而大大減少了各連鎖分店相應(yīng)的程序，節(jié)約成本。（2）有利于實(shí)現(xiàn)健全的配送體系。連鎖企業(yè)的存在，必須要有一個(gè)配送體系健全的專業(yè)化農(nóng)資配送中心來支撐。連鎖企業(yè)一般都設(shè)有專業(yè)配送中心專門為店鋪進(jìn)行商品配送，它們一般通過直接從工廠進(jìn)貨來減少流通環(huán)節(jié)。同時(shí)還有一部分商品從供應(yīng)商取得的是原材料或半成品等，需

61、要配送中心進(jìn)行加工、包裝、分類裝配作業(yè)，增加了商品的附加值，將一部分利潤轉(zhuǎn)移過來。之外，農(nóng)資連鎖企業(yè)的物流系統(tǒng)中配送中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會(huì)直接轉(zhuǎn)到了企業(yè)內(nèi)部。（3）統(tǒng)一共同配送節(jié)約了運(yùn)輸成本。農(nóng)資連鎖企業(yè)的配送中心在為下屬連鎖企業(yè)進(jìn)行貨物配送的時(shí)候，最容易實(shí)現(xiàn)共同配送。當(dāng)一個(gè)連鎖店的需求達(dá)不到配送規(guī)模，而同時(shí)又有其他連鎖店需要配貨的時(shí)候，配送中心可以實(shí)現(xiàn)對(duì)兩家連鎖店同時(shí)</p><p>

62、;　　農(nóng)資連鎖配送中存在的問題：（1）現(xiàn)有配送中心職能不清。農(nóng)資流通體制改革以來，農(nóng)資行業(yè)最大變化是大多數(shù)企業(yè)將關(guān)注重點(diǎn)由采購及貨源儲(chǔ)備為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴少徟c配送并重上來，充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)資配送中心建設(shè)是致勝的關(guān)鍵，普遍采取采用“配送中心+中心示范店+加盟店”的建設(shè)模式，以縣或地區(qū)為基礎(chǔ)，規(guī)劃農(nóng)資物流和配送中心。但在農(nóng)資供應(yīng)鏈實(shí)際運(yùn)作中，處于重要地位的農(nóng)資配送中心則成為一個(gè)盈利機(jī)構(gòu)，是統(tǒng)一采購的農(nóng)資商品在企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)分銷渠道，從而增加流通環(huán)節(jié)，

63、不利于成本的降低。而且由于各經(jīng)營實(shí)體對(duì)利益的追求，也會(huì)導(dǎo)致農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、配送中心、農(nóng)資流通企業(yè)之間會(huì)出現(xiàn)串貨與沖貨現(xiàn)象，造成經(jīng)營管理的混亂，不利于統(tǒng)一執(zhí)行供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略方針。同時(shí)配送中心也缺乏有效的物流配送體系，農(nóng)資配送效率較低，信息化建設(shè)緩慢。（2）信息管理不完備。從農(nóng)資商品的生產(chǎn)、采購到儲(chǔ)存、運(yùn)輸及銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)的物流信息應(yīng)及時(shí)處理，才能應(yīng)對(duì)市場變化。在采用連鎖經(jīng)營的農(nóng)資企業(yè)中雖然大多數(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于各配送中心的農(nóng)資商

64、品的庫存、出入庫、銷售價(jià)格都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)管理，但也存在一些問題。如農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和農(nóng)資物流規(guī)模與配送資源能力的不匹配；配送中</p><p>　　4.3.1.3物流外包</p><p>　　目前農(nóng)資行業(yè)物流外包規(guī)模相對(duì)較小，現(xiàn)階段大多是借用郵政網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行農(nóng)資配送。遍布城鄉(xiāng)的郵路、郵政網(wǎng)點(diǎn)，成為農(nóng)資配送業(yè)務(wù)成長、發(fā)展的關(guān)鍵資源。鑒于郵政經(jīng)營資金的現(xiàn)狀，不可能大規(guī)模投入再建設(shè)新的網(wǎng)絡(luò)，這就決定

65、了農(nóng)資配送業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只有走依托現(xiàn)有的郵政原有網(wǎng)絡(luò)資源、對(duì)原有網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行改造的路子；郵政網(wǎng)絡(luò)資源的輻射性質(zhì)，也決定著農(nóng)資配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的放射狀。[7]中國郵政正是基于這種分析，建立健全了“市—縣—鄉(xiāng)—村”逐級(jí)輻射的金字塔型配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以市局為骨干，縣(市)郵政局為節(jié)點(diǎn)，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局所和村郵代辦點(diǎn)、示范點(diǎn)。架建服務(wù)“三農(nóng)”的物流平臺(tái)。但是郵政配送也存在不足：（1）站點(diǎn)建設(shè)形式化。郵政站點(diǎn)是郵政發(fā)展農(nóng)資配送業(yè)務(wù)的核心，各級(jí)郵政局從上至下將

66、站點(diǎn)建設(shè)的量化指標(biāo)層層下達(dá)，部分基層郵政人員不是以尋求合作方的態(tài)度去挑選站點(diǎn)，而是以完成態(tài)度的方式去尋求幫忙，從而出現(xiàn)了被“三農(nóng)站”牽著鼻子走的情況，郵政支局根本不能有效地對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管，站點(diǎn)質(zhì)量很難上去，效益不容樂觀。（2）專家隊(duì)伍缺乏。俗話說“專業(yè)人做專業(yè)事”，郵政從事農(nóng)資配送就遭遇了一個(gè)“外行人做專業(yè)事”的難題。由于農(nóng)資配送及銷售都要具有一定的專業(yè)知識(shí)，</p><p>　　建立完整的配送體系不能只用一種模式

67、，在不同的時(shí)間、環(huán)境下靈活地運(yùn)用幾種配送方式，揚(yáng)長避短，發(fā)揮資源的組合優(yōu)勢，只有這樣才能最大程度地節(jié)省成本。</p><p><b>　　4.4銷售服務(wù)活動(dòng)</b></p><p>　　銷售服務(wù)在過去時(shí)最不被農(nóng)資生產(chǎn)廠家重視的環(huán)節(jié)，農(nóng)資廠家通常將產(chǎn)品通過配送將產(chǎn)品送到經(jīng)銷商手中就算銷售環(huán)節(jié)的完成，不注重后續(xù)工作，更談不上售后。這樣的經(jīng)銷模式在實(shí)踐檢驗(yàn)下弊端凸顯，一是造

68、成品牌的流失，二是農(nóng)資使用存在不科學(xué)不合理，三是顧客不滿得不到解決。</p><p>　　4.4.1注重品牌的塑造，降低顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　顧客的購買成本和風(fēng)險(xiǎn)可分為：預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，即當(dāng)消費(fèi)者的期望與現(xiàn)實(shí)不相符時(shí)，就會(huì)有失落感，產(chǎn)生不滿；形象風(fēng)險(xiǎn)或心理風(fēng)險(xiǎn)，更多的是一種心理感知，感覺。在質(zhì)量已經(jīng)滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的要求下，顧客更多的是一種形象風(fēng)險(xiǎn)或者說心理風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)于如何降低購買風(fēng)險(xiǎn)

69、提供顧客滿意度一直是企業(yè)追求的目標(biāo)。好的品牌商品往往使人對(duì)生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)生好感，最終將使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的其他產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，從而能夠提高企業(yè)的整體形象。因此，品牌戰(zhàn)略實(shí)際上已演變成為企業(yè)為適應(yīng)市場競爭而精心培養(yǎng)核心品牌產(chǎn)品，再利用核心產(chǎn)品創(chuàng)立企業(yè)品牌形象，最終提高企業(yè)整體形象的一種戰(zhàn)略，是企業(yè)用來參與市場競爭的一種手段。同一種類型商品，名牌產(chǎn)品與普通商品的售價(jià)可相差數(shù)倍。又如同樣質(zhì)地的襯衫，世界名牌鱷魚牌和中國名牌開開牌價(jià)格相差幾倍。

70、由此不難看出，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的一筆巨大財(cái)富。只要這產(chǎn)品有優(yōu)良的質(zhì)量，只要這質(zhì)量在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了信譽(yù)，這品牌就有了價(jià)值，因此，品牌可以彌補(bǔ)顧客心中的缺憾，提高滿意度。[8]</p><p>　　4.4.2建立專家隊(duì)伍，進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)</p><p>　　農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料如何使用一直是中國農(nóng)業(yè)發(fā)展中存在的難題，作為農(nóng)資使用者的農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的使用方法并不了解，中國廣大的農(nóng)村和廣

71、闊的農(nóng)資市場迫切需要一批農(nóng)技專家對(duì)農(nóng)資的使用進(jìn)行指導(dǎo)，合理使用農(nóng)資，避免浪費(fèi)。在化肥行業(yè)里這樣的隊(duì)伍已經(jīng)慢慢地建立起來，目前在全國開展的測土配方施肥就是很好的形式，通過測土配方能夠準(zhǔn)確地衡量土壤的肥力，達(dá)到“量力而施”。許多化肥生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商也加入測土配方的隊(duì)伍里，一方面提升自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)，另外也可以有針對(duì)性地向市場提供適合地區(qū)種植結(jié)構(gòu)和土壤狀況的產(chǎn)品。同時(shí)也避免了企業(yè)的盲目生產(chǎn)，節(jié)省制造成本。</p><p&

72、gt;　　4.4.3重視售后跟蹤，及時(shí)處理顧客不滿</p><p>　　農(nóng)資的售后服務(wù)在近年來越來越被重視，這樣與國家支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的政策和農(nóng)民素質(zhì)普遍提高分不開，可以說現(xiàn)在對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)者的要求是越來越高，在這樣的情況下要滿足顧客的需求變得更加困難，通過銷售環(huán)節(jié)可能有很多問題并不能解決，這就必須要充分重視售后跟蹤，解決顧客的實(shí)際問題，一顧客因?qū)Ξa(chǎn)品不滿可能影響周圍更多的顧客，從這個(gè)角度上講，顧客不滿遭成的成本將大大增

73、加，同時(shí)使得之前做的工作通通浪費(fèi)。重視售后跟蹤要以切實(shí)解決顧客問題為準(zhǔn)繩，可以通過電話、實(shí)地的解決方式顧客的問題，建立客戶跟蹤表，及時(shí)反饋問題信息，最好能在問題擴(kuò)大之前解決掉，這樣使得顧客的滿意度能維持在較高位置。</p><p>　　5.實(shí)施低成本戰(zhàn)略存在的問題及對(duì)策</p><p>　　5.1低成本的困惑---如何投入成本</p><p>　　農(nóng)資行業(yè)實(shí)行低成本

74、營銷不是新鮮事，在實(shí)行低成本戰(zhàn)略的過程中也是幾家歡喜幾家愁，結(jié)合當(dāng)前中國農(nóng)資行業(yè)實(shí)際情況，大多數(shù)企業(yè)對(duì)低成本戰(zhàn)略營銷的理解存在很大偏差，把低成本當(dāng)做是開源節(jié)流、低買高賣，一切從簡。任何一種戰(zhàn)略都不能包治百病，況且中國農(nóng)資行業(yè)各企業(yè)實(shí)力良莠不齊，造成了農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)在各自混戰(zhàn)的局面，既不能體現(xiàn)行業(yè)的規(guī)模效益，也沒有能夠?qū)崿F(xiàn)高效率營銷。</p><p>　　還是以化肥企業(yè)為例，在中國近千家大大小小的化肥企業(yè)都在尋求實(shí)現(xiàn)低

75、成本戰(zhàn)略，其中比較典型的有中化化肥公司，它走的是一條自建終端渠道以實(shí)現(xiàn)低成本的競爭戰(zhàn)略。該公司是中國中化集團(tuán)旗下子公司，專門從事化肥生產(chǎn)、銷售，在全國范圍內(nèi)擁有近千家直控零售店，在重要市場幾乎達(dá)到每鎮(zhèn)一店，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋之廣令人贊嘆。不僅如此中化公司還是隱形的行業(yè)壟斷者，一方面控制著中國50%的鉀肥進(jìn)口（中國鉀肥主要依靠進(jìn)口），另一方面，他掌握著復(fù)合肥第一品牌挪威復(fù)合肥的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，是整個(gè)中國化肥行業(yè)當(dāng)之無愧的老大。作為中化掌控終端渠道和實(shí)

76、現(xiàn)低成本經(jīng)營的直控零售網(wǎng)點(diǎn)從建立之初就飽受爭議，主要原因有兩個(gè):一是自建零售終端勢必要和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)爭奪客戶資源，矛盾必然激化且造成資源浪費(fèi)；二是做為低成本營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者---零售網(wǎng)點(diǎn)是否真正實(shí)現(xiàn)低成本。從戰(zhàn)略實(shí)施至今，中化主打產(chǎn)品中化加鉀在市場上的占有率一直穩(wěn)固，但是與經(jīng)銷商的矛盾不斷，零售商也怨聲載道.零售店賣中化，中化直控店也在賣，市場就這么大，哪里還有錢賺,在采訪到幾位零售店老板時(shí)他們氣憤地說道。照這樣發(fā)展，中化的經(jīng)銷渠道正在不

77、斷萎縮，許多經(jīng)銷商不得不放棄中化轉(zhuǎn)而向中化的競爭對(duì)手中農(nóng)</p><p>　　和中化相比，中阿復(fù)合肥公司實(shí)施低的成本戰(zhàn)略似乎要更接近低成本的實(shí)質(zhì)。中阿復(fù)合肥公司是中國和突尼斯、科威特等幾個(gè)阿拉伯國家合資建立的復(fù)合肥公司，旗下主打品牌是撒可富，在復(fù)合肥行業(yè)素有“南有芭田，北有撒可富”之稱。其低成本營銷模式是：削減產(chǎn)品線，只保留最有市場前景的幾個(gè)產(chǎn)品；削減銷售人員，終端市場完全交由渠道商經(jīng)營；削減廣告支出，僅用年終返

78、利套牢渠道商；這樣的市場戰(zhàn)略在實(shí)行之初收到了很好的效果，在北方復(fù)合肥市場進(jìn)占有率一步提高，控制了大部分實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，同時(shí)也使得公司有實(shí)力拓展南方市場，進(jìn)軍南方。好景不長，在公司進(jìn)軍南方市場不久，遭遇到深圳芭田的強(qiáng)烈阻擊，很快暴露出產(chǎn)品品種過少，市場管理混亂竄貨斗價(jià)頻發(fā)，市場反應(yīng)很公司高層預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，更嚴(yán)重的是這樣的弊端也在北方市場蔓延開來，受到湖北祥云、山東史丹利、深圳芭田等廠家的沖擊，市場占有率一路下滑，公司運(yùn)行出現(xiàn)嚴(yán)重困難，2

79、007年被中海石油化工公司收購。</p><p>　　結(jié)合中化、中阿兩家公司的戰(zhàn)略行動(dòng)分析，在實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略的道路上容易犯的錯(cuò)誤有：1）不能充分利用渠道資源，妄圖獨(dú)自控制營銷成本結(jié)果讓成本有增無減；2）過度縮減產(chǎn)品線，造成市場占有率下降；3）忽視對(duì)終端市場的投入，造成市場管理失控。</p><p>　　實(shí)施低成本戰(zhàn)略究竟要如何投入成本呢？</p><p>　　深圳市

80、芭田是一家專業(yè)復(fù)合肥生產(chǎn)廠家，做為低成本營銷的實(shí)施者，他的市場舉措不同于中化和中阿，它采取的是一種不追求絕對(duì)低成本，轉(zhuǎn)而更加注重投入產(chǎn)出比以達(dá)到收入遠(yuǎn)大于投入的真正意義上的低成本市場營銷戰(zhàn)略。芭田老總黃培釗接收采訪時(shí)曾說，創(chuàng)新是芭田去取得成功的最大功臣，的確，縱觀芭田營銷戰(zhàn)略確實(shí)創(chuàng)新在其中起到了巨大的作用。從中國第一家自主研究復(fù)合肥高塔造粒工藝，到開辟中國硝硫基第一品牌，無論是在生產(chǎn)技術(shù)還是營銷策略上都充滿了變革，芭田的某些舉措或許將成

81、為農(nóng)資行業(yè)實(shí)行低成本戰(zhàn)略的教科書。其一，利用信息化管理平臺(tái)節(jié)省管理費(fèi)用，該公司通過管理軟件外包與華為合作開發(fā)出一套信息管理系統(tǒng)，使其每位營銷人員可通過短信方式將市場庫存、促銷、訂單反饋到公司，再由主管部門綜合利用，通過這個(gè)信息平臺(tái)，又能夠達(dá)到監(jiān)督管理營銷人員的作用，使每個(gè)人的積極性都被調(diào)動(dòng)，解決了終端市場人員難以管理的固有頑疾；其二，廠家維護(hù)終端，管理市場，與渠道商共贏，芭田倚靠渠道商但不依賴，因?yàn)槠淦放朴绊懥?jīng)過終端市場人員的宣傳推廣

82、已經(jīng)深入人心，渠道商可輕松完成銷售活動(dòng)，反而使渠道商對(duì)芭田產(chǎn)生依賴；其三，多品種戰(zhàn)略維持市場占有率，芭田旗下?lián)碛邪?lt;/p><p>　　5.1.1實(shí)施低成本戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)---同質(zhì)化</p><p>　　實(shí)施低成本戰(zhàn)略可能遭遇產(chǎn)品同質(zhì)化問題的打擊，同時(shí)企業(yè)原有的組織運(yùn)行模式也面臨改變的命運(yùn)，更重要的是人的問題，即公司上下能否同心協(xié)力，共同推廣實(shí)行低成本營銷戰(zhàn)略。具體說來，實(shí)行低成本的挑戰(zhàn)有以下

83、幾方面：一是企業(yè)之間同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，不僅是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，更有如推廣模式，營銷模式，管理模式的同質(zhì)化；二是光有低成本戰(zhàn)略無法將其形成為企業(yè)的核心競爭力；三是只有低成本，忽視市場對(duì)差異化的要求，造成市場占有率的降低。</p><p>　　5.1.2避免同質(zhì)化,塑造獨(dú)特的企業(yè)個(gè)性</p><p>　　現(xiàn)如今，產(chǎn)品和品牌過剩，已經(jīng)不是之前的產(chǎn)品營銷時(shí)代了，產(chǎn)品同質(zhì)化困擾著眾多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，如何

84、避免同質(zhì)化，可以從三方面著手，在實(shí)現(xiàn)低成本的同時(shí)規(guī)避同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　5.1.2.1品牌塑造</p><p>　　在低成本戰(zhàn)略下，農(nóng)資企業(yè)要進(jìn)行低成本而有效的品牌傳播，傳播思路有以下幾種：1）人員傳播，傳播并不是在做廣告或搞促銷活動(dòng)時(shí)才開始，它其實(shí)無時(shí)無處不在進(jìn)行，包括與品牌有關(guān)系的任何人的言行舉止。企業(yè)自身和員工也是品牌主張、品牌核心價(jià)值的載體，更是最真實(shí)而有影響力的傳播

85、。所以公司全體員工一開始就應(yīng)該具有品牌意識(shí)，深入理解自己經(jīng)營的品牌并自覺成為品牌的優(yōu)秀載體和傳播者。這樣在企業(yè)內(nèi)部形成了良好的習(xí)慣和傳統(tǒng)，使得今后長期的品牌人際傳播得到了保障。</p><p>　　2）終端傳播，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，大多始于終端，所以中小企業(yè)必須在終端表現(xiàn)力上多下工夫。終端表現(xiàn)力包括：終端能見度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等，終端表現(xiàn)力的好壞，對(duì)品牌塑造將會(huì)產(chǎn)生直接的影響。化肥企業(yè)非常注重在

86、終端對(duì)消費(fèi)者的傳播和影響。作為化肥銷售終端的零售店，見到最多的是中化加鉀、深圳芭田、安徽六國等，而其他品牌的終端廣告卻很少。從整個(gè)資金投入的角度分析，這種終端性的投入并不需要太多的資金，卻能將消費(fèi)者拉得更近，直接吸引大眾的眼球，誘惑消費(fèi)者的心。</p><p>　　3）公關(guān)傳播，公關(guān)和廣告相比具有明顯的低成本優(yōu)勢，運(yùn)用恰當(dāng)則更是可以使品牌在知名度、美譽(yù)度方面一舉兩得，更好地提高品牌的親和力，贏得消費(fèi)者的好感和尊敬

87、。作為農(nóng)資企業(yè)，要善于發(fā)現(xiàn)公關(guān)機(jī)會(huì)，充分利用好當(dāng)?shù)厥袌龅臒狳c(diǎn)新聞和大眾關(guān)注的事件，讓自己的品牌更深的植入消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)中。要學(xué)會(huì)造勢（炒作），關(guān)鍵是能吸引大眾的注意力，常用的公關(guān)方式有：贊助、參加公益活動(dòng)、新聞、策劃有影響力的事件等。如化肥行業(yè)正在開展的全國范圍內(nèi)的測土配方施肥就是一個(gè)很好的公關(guān)傳播機(jī)會(huì)，通過這樣的活動(dòng)可以很好地接觸農(nóng)民，了解農(nóng)民的需求，另一方面也可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，使其深入人心。</p>&

88、lt;p>　　4）口碑傳播，口碑傳播是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織和服務(wù)的非正式的人際傳播。大多數(shù)研究文獻(xiàn)認(rèn)為，口碑傳播是市場中最強(qiáng)大的控制力之一。心理學(xué)家指出，家庭與朋友的影響、消費(fèi)者直接的使用經(jīng)驗(yàn)、大眾媒介和企業(yè)的市場營銷活動(dòng)共同構(gòu)成影響消費(fèi)者態(tài)度的四大因素。由于在影響消費(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，口碑被譽(yù)為“零號(hào)媒介”?？诒滑F(xiàn)代營銷人士視為當(dāng)今世界最廉價(jià)的信息傳播工具和高可信度的宣傳

89、媒介。[9]</p><p>　　這四種傳播手段雖各有不同，具體操作也有很大差別，但是可以綜合利用，畢竟這四種傳播手段作為一種營銷技巧在在本質(zhì)上有共通之處。在四種傳播手段的綜合利用上，深圳芭田為同行提供了值得借鑒的方法。該公司是復(fù)合肥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，旗下品牌---芭田已經(jīng)深入南方廣大農(nóng)民心中，作為知名品牌它仍然不忘進(jìn)行持續(xù)的終端宣傳，該公司擁有分布在南方所有縣級(jí)城市的近400名營銷人員，他們主要從事終端pop維護(hù)、

90、渠道掌控、聯(lián)絡(luò)客戶、協(xié)助經(jīng)銷商，通過公司合理的信息管理系統(tǒng)掌控每個(gè)營銷人員，充分發(fā)揮其市場一線戰(zhàn)士的作用。通過終端營銷人員的努力，將人員、終端、公關(guān)、口碑四種傳播模式靈活地結(jié)合起來，形成了由人員-終端-公關(guān)-口碑的傳播模式，通過營銷人員掌控終端，利用終端進(jìn)行公關(guān)，通過這些努力在農(nóng)民中形成良好的口碑，最終形成了強(qiáng)大的品牌影響力，作為一家資金實(shí)力并不強(qiáng)大的民營企業(yè)，其營銷技巧值得同行借鑒學(xué)習(xí)。</p><p>　　5

91、.1.2.2產(chǎn)品策略創(chuàng)新</p><p>　　產(chǎn)品策略的創(chuàng)新不只是產(chǎn)品創(chuàng)新，更要注重產(chǎn)品宣傳策略的結(jié)合。在化肥行業(yè)有這樣一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的案例。當(dāng)前復(fù)合肥市場競爭十分激烈，產(chǎn)品之間的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，但是針對(duì)水稻的專用復(fù)合肥很少見，廣東金稻龍復(fù)合肥公司意識(shí)到了這一點(diǎn)，通過自主研究開發(fā)出了專門針對(duì)水稻使用的金稻龍水稻復(fù)合肥，以求避開與行業(yè)老大直接交鋒，更重要的是在肥料中加入水稻常用的農(nóng)藥，使之成為藥肥，通過“使用金稻龍省

92、時(shí)省力更放心”的產(chǎn)品宣傳，很快暢銷兩廣地區(qū)，讓行業(yè)老大們刮目相看。</p><p>　　產(chǎn)品創(chuàng)新能夠很好地避開強(qiáng)大的競爭對(duì)手，占有利基市場，獲得很好的收益，以較高的投資回報(bào)實(shí)現(xiàn)相對(duì)的低成本，不失為一種低成本的有效途徑。</p><p>　　5.1.2.3渠道策略創(chuàng)新</p><p>　　要做到渠道策略創(chuàng)新就應(yīng)該拋棄農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)過去的渠道模式，即嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商。農(nóng)資生

93、產(chǎn)企業(yè)要努力掌控渠道，這樣才能從整體戰(zhàn)略出發(fā)，控制成本。通過一系列營銷政策、措施，提高經(jīng)銷商的向心力和忠誠度，使得經(jīng)銷商與廠家結(jié)成緊密相聯(lián)、彼此依賴的新型產(chǎn)銷關(guān)系。北京雷力農(nóng)用化學(xué)有限公司將全國200多名農(nóng)資經(jīng)銷商匯聚于京城，一方面對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)行營銷培訓(xùn)，提升他們的經(jīng)營水平；另一方面按一年的銷售額給每個(gè)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。[10]</p><p>　　利用產(chǎn)品占據(jù)渠道，還是以深圳芭田為例，該公司通過豐富產(chǎn)品線，向市場提

94、供眾多的復(fù)合肥產(chǎn)品通過營銷人員的努力推廣來占據(jù)零售商、經(jīng)銷商的倉庫，無形中形成了渠道商的忠誠，另一方面也使得產(chǎn)品的知名度得到提高。該公司旗下?lián)碛邪盘?、哈樂、好陽光三個(gè)主打品牌，有100余個(gè)品種，能夠滿足一鎮(zhèn)多點(diǎn)的產(chǎn)品布點(diǎn)要求，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)終端市場占有。對(duì)其他同行來說是一個(gè)值得借鑒的渠道策略。</p><p>　　品牌、產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新策略三者之間是相輔相成的，只有擁有好的產(chǎn)品才能打造良好的品牌，這兩個(gè)條件成立

95、了才能有實(shí)力和能力去進(jìn)行渠道的控制和創(chuàng)新，渠道的控制和創(chuàng)新又能促進(jìn)品牌的成長，有利于產(chǎn)品的銷售，三者不可偏廢。</p><p>　　5.1.3以低成本形成企業(yè)核心競爭力</p><p>　　一種營銷戰(zhàn)略具有其生命力，這種生命力的體現(xiàn)即是能否成為核心競爭力，并且將它維持下去，要使之成為核心競爭能力就要在整個(gè)企業(yè)運(yùn)做過程中把低成本的策略融入進(jìn)去，而不是成為企業(yè)標(biāo)榜的一種口號(hào)、形式。形成企業(yè)的核

96、心競爭力有三個(gè)決定性要素：一是經(jīng)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位———確立核心業(yè)務(wù)；二是目標(biāo)行業(yè)戰(zhàn)略定位———找準(zhǔn)行業(yè)價(jià)值；三是市場競爭戰(zhàn)略定位.[11]企業(yè)選擇低成本競爭戰(zhàn)略，在營銷方面要把價(jià)格優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量的增長，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)渠道商提供充分的支持，保證存貨供應(yīng)并對(duì)降價(jià)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該保證必要的降價(jià)幅度，并采取靈活的營銷手段，以較低的營銷成本來提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。作為農(nóng)資企業(yè)，實(shí)行低成本營銷戰(zhàn)略要找準(zhǔn)自身的核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)，拿化肥行業(yè)來說，可

97、以選擇復(fù)合肥、復(fù)混肥、多元肥、二元肥、有機(jī)肥等等，找準(zhǔn)核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)之后就要著手進(jìn)行行業(yè)定位即行業(yè)價(jià)值定位，根據(jù)自身資金、管理的實(shí)力進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，選擇作為領(lǐng)導(dǎo)者還是跟隨者，還是利基者都要量力而行，不可盲目。</p><p>　　5.1.3.1低成本與差異化的結(jié)合</p><p>　　任何一種市場競爭戰(zhàn)略都不能包治百病，單一的營銷戰(zhàn)略如果使用不當(dāng)也會(huì)對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展產(chǎn)生危害，無論是低成本營銷

98、戰(zhàn)略還是差異化營銷戰(zhàn)略都是各有優(yōu)劣，在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中很多時(shí)候會(huì)將二者結(jié)合，以求揚(yáng)長避短，達(dá)到企業(yè)發(fā)展的最佳模式。[12]</p><p><b>　　6.總論</b></p><p>　　企業(yè)的低成本營銷戰(zhàn)略是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，它涵蓋了企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)方面，從采購到生產(chǎn)，由生產(chǎn)到銷售以至于道售后的跟蹤，這些都是低成本戰(zhàn)略的基本單元，都共同構(gòu)成了企業(yè)低成本戰(zhàn)略營銷的

99、總體工程。在當(dāng)今世界金融危機(jī)加劇，國內(nèi)對(duì)農(nóng)業(yè)要求提高，勞動(dòng)力成本上升等一系列因素的影響下，要控制企業(yè)的生產(chǎn)成本必然會(huì)更加困難。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展要求低成本高效率，不能控制成本的企業(yè)只能逐漸走向衰敗。</p><p>　　中國是一個(gè)具有悠久農(nóng)業(yè)文明的國家，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)離過去非常遙遠(yuǎn)，要讓中國的農(nóng)業(yè)，中國的農(nóng)資行業(yè)更加具有生命力，則改革創(chuàng)新勢在必行，低成本營銷戰(zhàn)略為中國農(nóng)資行業(yè)的未來發(fā)展之路指出了方向，相信中國的農(nóng)資

100、行業(yè)能夠在市場變革的潮流中挺立，變得更加強(qiáng)大。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]李向升,產(chǎn)業(yè)組織對(duì)中國化肥產(chǎn)業(yè)國際競爭力影響的實(shí)證研究[J], 特區(qū)經(jīng)濟(jì),2006(12):347-348</p><p>　　[2]王博 李向升.提升中國化肥產(chǎn)業(yè)國際競爭力研究[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2007（10）：31-41&