【廣告策劃-ppt】?jī)?nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告

1、中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告（摘要）1序言第一部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析第二部分女性內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析第四部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)分析附：中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)摘要目錄35■自營(yíng)：絕大多數(shù)公司仍然保持對(duì)自營(yíng)的重視，并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓?cái)力發(fā)展自營(yíng)、管理自營(yíng)。■代理：雖然近年來(lái)幾乎不再增長(zhǎng)，但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位?！雠l(fā)：目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫(kù)存、舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)

2、方式，但在低檔品牌和中小城市，批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位?！鎏卦S加盟：目前特許加盟的發(fā)展勢(shì)頭較快，但還不占主導(dǎo)地位?！鲋变N：內(nèi)衣的試衣要求較高，無(wú)論是郵購(gòu)還是網(wǎng)上直銷，都難以保證服務(wù)，多數(shù)品牌商并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性開(kāi)展直銷，已經(jīng)開(kāi)展的還處于嘗試狀態(tài)。各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位6五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位未來(lái)百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位。同時(shí)專賣店、多品牌店、店中店、概念店都將會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。中高檔品牌將逐步退出超市大賣場(chǎng)。這些新的

3、發(fā)展都表現(xiàn)了同樣的趨勢(shì)：品牌效應(yīng)越來(lái)越被強(qiáng)化，零售業(yè)態(tài)越來(lái)越追求一種消費(fèi)概念和生活理念。人們對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，女性內(nèi)衣越來(lái)越朝人性化的精神層面發(fā)展。相對(duì)應(yīng)的購(gòu)物環(huán)境和方式也會(huì)更加體現(xiàn)購(gòu)物的樂(lè)趣和私人專屬感。8美國(guó)20002002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國(guó)的女性內(nèi)衣銷售市場(chǎng)主要被大賣場(chǎng)、百貨店、專業(yè)店、全國(guó)連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額，其中又以大賣場(chǎng)和專業(yè)店為主導(dǎo)地位。■大賣場(chǎng)所占份額三年來(lái)一直上

4、升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場(chǎng)沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國(guó)連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計(jì)份額三年來(lái)一直上升。美國(guó)銷售渠道舉例：大賣場(chǎng)，如WalMartKmartTarget；百貨店，如Macy’sDillards；專業(yè)店，如Victia’sSecretLaneBryant；全國(guó)連鎖店，如SearsJCPenney。資料來(lái)源：91999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額各國(guó)

5、的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國(guó)：超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場(chǎng)份額較少意大利：專賣店占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少英國(guó)：大商場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少德國(guó)：專賣店和大商場(chǎng)占主導(dǎo)，超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少資料來(lái)源：《中國(guó)服裝》2002年第6期1112經(jīng)銷模式零售業(yè)態(tài)13經(jīng)銷商B（中高檔百貨商店，上海）■目標(biāo)客戶：2840歲、年收入46萬(wàn)左右、不單純追求時(shí)尚，注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng)。■價(jià)

6、格定位：進(jìn)口品牌600800元；國(guó)內(nèi)合資品牌300元左右?！錾虉?chǎng)主要以專柜的形式由生產(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品；商場(chǎng)與生產(chǎn)商按照銷售額33：67分成。一般保底銷售額為每平方米每年9萬(wàn)元?！鲈谒x擇的品牌中，如果經(jīng)營(yíng)狀況不好，則尋找同檔次的品牌來(lái)代替；如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌，則采取逐步替代的政策。主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的、比較經(jīng)典的品牌；還會(huì)對(duì)所選品牌采取一定的扶植措施，以幫助其進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。不做國(guó)內(nèi)品牌?！鲣N售額前幾位的內(nèi)衣品牌

7、有：安莉芳、黛安芬、歐迪芬、Barbara、CK。近年排名變化很小?！龌A(chǔ)內(nèi)衣銷售額占全部?jī)?nèi)衣銷售額的絕大部分。14內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端?百貨店專賣店??多品牌店大賣場(chǎng)?15內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道自營(yíng)代理批發(fā)特許加盟直銷威力都不?。?在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道招募加盟商的大幅戶外廣告??雅芳內(nèi)衣借化妝品銷售渠道快速進(jìn)入市場(chǎng)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也是重要的銷售渠道?16內(nèi)衣銷

8、售渠道調(diào)研感言之三有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理??有些品牌商終端管理細(xì)致入微18零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)綜合分析■從零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市大賣場(chǎng)和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期）會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)?！鰪慕?jīng)銷模式來(lái)說(shuō)，自營(yíng)、特許加盟是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特

9、別注重品牌的生產(chǎn)商品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期）會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。未來(lái)內(nèi)衣市場(chǎng)品牌的重要性突顯。在樹立品牌形象的基礎(chǔ)上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場(chǎng)份額。品牌，重中之重份額，不容忽視19各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢(shì)的原因分析市場(chǎng)逐步發(fā)育成熟，進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新，逐步成熟經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的要求也隨之而高■自1996年以來(lái)，

10、內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺(tái)。而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長(zhǎng)。在經(jīng)歷了時(shí)間和市場(chǎng)的洗禮之后，內(nèi)衣市場(chǎng)逐步進(jìn)入了有序競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定發(fā)展階段■隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度，除了健康舒適，還要求體現(xiàn)女性的精神，擁有一定的品牌內(nèi)涵，這就對(duì)銷售的渠道提出了更高的要求，強(qiáng)化品牌、概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位■消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對(duì)健康、舒適、美麗的需求20各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢(shì)中值得關(guān)注的

11、現(xiàn)象特許加盟和代理相融合自營(yíng)、代理、特許加盟互相滲透，相互轉(zhuǎn)換■各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注■就好比是單門學(xué)科發(fā)展到一定階段，邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會(huì)興起并成為領(lǐng)先■特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢(shì)，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯。實(shí)踐中逐漸成熟起來(lái)的品牌商和經(jīng)銷商們?cè)O(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對(duì)方之缺點(diǎn)。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理。特特加盟中也借鑒代理的模式給

12、予獎(jiǎng)勵(lì)或不再收取加盟費(fèi)。！這些模式的相互借鑒與融合使得原來(lái)銷售渠道明確的界限模糊起來(lái)，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢(shì)值得思考和關(guān)注?！鰧?shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡(jiǎn)單地一錘定音，而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時(shí)由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)，也可以反之；可以自營(yíng)轉(zhuǎn)為代理，也可以反之。21對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的建議市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者■已經(jīng)擁有成熟的銷

13、售渠道，有獨(dú)特的經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度和忠誠(chéng)度，非常注重品牌形象■資金實(shí)力比較雄厚■市場(chǎng)占有率比較高■維護(hù)品牌形象提高用戶忠誠(chéng)度■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■適當(dāng)發(fā)展專賣旗艦店，利用資金優(yōu)勢(shì)打造品牌旗艦，闡釋品牌文化■注重自營(yíng)，有利于品牌的管理和控制■擴(kuò)大市場(chǎng)份額■適當(dāng)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)；利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以維護(hù)品牌形象■并可主動(dòng)擴(kuò)展代理，并利用自己已有的品牌優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制品牌商選擇銷售渠道的建議

14、根據(jù)自身品牌的市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒(méi)有固定或者單一模式的萬(wàn)全之策。22市場(chǎng)的追隨者■還沒(méi)有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度，但忠誠(chéng)度不高，希望能夠提升自己的品牌形象■可能沒(méi)有雄厚的資金■市場(chǎng)占有率不高■提升品牌形象■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■有目的地發(fā)展品牌專賣店，樹立良好形象■不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌的統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象■擴(kuò)大市場(chǎng)份

15、額■主動(dòng)發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以擴(kuò)大品牌知名度■中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市大賣場(chǎng)，可以較快占領(lǐng)部分市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)追隨者的建議根據(jù)市場(chǎng)追隨者的特點(diǎn)、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒(méi)有固定或者單一模式的萬(wàn)全之策。242002年中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)匯總結(jié)果■五種方法的估測(cè)值比較見(jiàn)上圖，由于相差不是很大，所以用平均法獲出綜合的

16、最終估測(cè)值是：173億元252003年及未來(lái)三年中國(guó)女性內(nèi)衣容量預(yù)測(cè)■絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對(duì)未來(lái)三年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)增長(zhǎng)率持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為在未來(lái)三年市場(chǎng)的增長(zhǎng)率大約在15%20%。綜合預(yù)測(cè)如下圖：資料來(lái)源：估測(cè)深度訪談26本報(bào)告為摘要，對(duì)詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者，請(qǐng)購(gòu)買《中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告》全文?！吨袊?guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告》全文80多頁(yè)，資料翔實(shí)，分析細(xì)致，圖文并茂，是內(nèi)衣品牌商開(kāi)拓市場(chǎng)、管理銷售渠道必不可少

17、的決策依據(jù)。中文版定價(jià)：人民幣8000元。英文版定價(jià)：1000美元。支持單位折扣25%。購(gòu)買聯(lián)系：上海復(fù)恒管理有限公司地址：上海市國(guó)權(quán)路39號(hào)復(fù)旦科技園1號(hào)樓5樓（郵編200433）電話：02155062095傳真：02155062093網(wǎng)址：Email:web@關(guān)于本報(bào)告的購(gòu)買27序言第一部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展階段中國(guó)女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式中國(guó)女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道價(jià)值鏈分析國(guó)內(nèi)主要城市女性內(nèi)

18、衣銷售渠道比較第二部分女性內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、日本等內(nèi)衣銷售渠道比較分析第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析14個(gè)內(nèi)衣品牌和5家經(jīng)銷商銷售渠道分別分析第四部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)分析女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)品牌商選擇銷售渠道的建議外國(guó)品牌中國(guó)代理商選擇銷售渠道的建議外國(guó)品牌商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的建議附：中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)全文目錄28第七講、招商策劃與展會(huì)營(yíng)銷宣傳30觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效

19、觀眾和無(wú)效觀眾展會(huì)要努力使有效觀眾在到會(huì)觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無(wú)效觀眾能夠增加展會(huì)人氣，活躍展會(huì)氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。招商策劃32觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會(huì)上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對(duì)展會(huì)來(lái)說(shuō)不可或缺。33如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀

20、眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。34建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)觀眾是展會(huì)招商主要的客戶范圍，展會(huì)招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的基本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來(lái)說(shuō)展會(huì)的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。35目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供應(yīng)鏈通過(guò)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過(guò)同類展會(huì)收集36目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷?huì)目標(biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會(huì)潛在參展商的一個(gè)重要來(lái)源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)

21、既是展會(huì)招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來(lái)源，也是展會(huì)招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來(lái)源。37展會(huì)通訊與觀眾邀請(qǐng)函展會(huì)通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來(lái)向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的，用來(lái)進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。38展訊提供的信息展會(huì)將邀請(qǐng)什么樣的專業(yè)觀眾到會(huì)參觀？有哪些參展商參展？會(huì)帶來(lái)什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來(lái)向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一

22、種宣傳資料，它可以是一本小冊(cè)子，或是一份報(bào)紙。39展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會(huì)良好形象；促進(jìn)展會(huì)招展；促進(jìn)展會(huì)招商；為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。40展訊可以包括哪些內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場(chǎng)信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)展會(huì)招展情況展會(huì)招商情況展會(huì)宣傳推廣情況展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況為參展企業(yè)做廣告參展（參觀）回執(zhí)表41展訊可以包括

23、哪些內(nèi)容展訊是分期編印，根據(jù)展會(huì)進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。42為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠43觀眾邀請(qǐng)函觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的、用來(lái)進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。觀眾邀請(qǐng)函內(nèi)容更簡(jiǎn)潔、更集中針對(duì)目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會(huì)開(kāi)幕前一個(gè)月左右才開(kāi)始發(fā)放郵寄，國(guó)外觀眾要提前3個(gè)月到半年。44觀眾邀請(qǐng)函的內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)招展情況，上屆總

24、結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會(huì)招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的活動(dòng)參觀回執(zhí)表45第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展觀眾邀請(qǐng)函尊敬的先生女士：您好！第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會(huì)議展覽中心2號(hào)館舉行。中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)是國(guó)家級(jí)的展覽會(huì)，會(huì)展規(guī)模、成交總額逐年增長(zhǎng)，已成為我國(guó)在國(guó)際上最知名的高科技盛會(huì)。此次防雷展作為高教會(huì)的一個(gè)內(nèi)容，借助高交會(huì)的國(guó)際影響力，勢(shì)必將中國(guó)的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個(gè)應(yīng)用

25、領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動(dòng)防雷產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展。本次大會(huì)吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國(guó)內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛(ài)勞、上海西岱爾、依州電子（美國(guó)ITW），浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測(cè)、電磁兼容產(chǎn)品等各個(gè)類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。46第三屆中國(guó)防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國(guó)防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，此次

26、大會(huì)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出部分論文作為大會(huì)主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測(cè)技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測(cè)試儀器的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用。第三屆中國(guó)防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無(wú)論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國(guó)內(nèi)眾多權(quán)威專家，對(duì)于產(chǎn)品需求與日俱增、技術(shù)要求越來(lái)越高的廣大防雷用戶而言，這無(wú)疑是一個(gè)集中了解

27、行業(yè)趨勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。我們專誠(chéng)要請(qǐng)您參觀本屆防雷會(huì)展，期待與您想會(huì)在深圳。順頌商祺！深圳市中電創(chuàng)意會(huì)展有限公司Tel:8675583616186Fax:8675583224480Email:info@.cnWebsite:.cn47請(qǐng)?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有機(jī)會(huì)獲得高交會(huì)免費(fèi)參觀門票（價(jià)值50元）。48觀眾邀請(qǐng)函回執(zhí)表49觀眾邀請(qǐng)函練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)第129頁(yè)案例6.2.2寫一份觀眾

28、邀請(qǐng)函。50展會(huì)招商方案招商方案是在展會(huì)招商和宣傳推廣策劃的基礎(chǔ)上，為展會(huì)邀請(qǐng)觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。51招商方案的基本內(nèi)容—制定依據(jù)展會(huì)展品的主要消費(fèi)市場(chǎng)的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國(guó)的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？52招商方案的基本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會(huì)的招商分工共同遵守招商原則做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對(duì)招商費(fèi)用的預(yù)算和支付

29、辦法的規(guī)定對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請(qǐng)和接待安排有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長(zhǎng)處53招商方案的基本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計(jì)劃54招商方案的基本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體投放廣告大眾媒體投放廣告行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)利用其強(qiáng)大號(hào)召力國(guó)內(nèi)外同類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣本展會(huì)或爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)參展企業(yè)自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋

30、求與其他展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)利用UFI這樣的國(guó)際組織各種招商代理外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)—向本國(guó)企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過(guò)策劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商55招商方案的基本內(nèi)容—招商宣傳推廣計(jì)劃宣傳什么？招商文案推廣方式新聞發(fā)布會(huì)、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度56招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用57招商進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間采取的招商

31、措施宣傳推廣支持計(jì)劃達(dá)到的招商效果展會(huì)宣傳推廣策劃59案例分析1請(qǐng)看書P148案例6.3.1，請(qǐng)舉例評(píng)價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會(huì)”的宣傳推廣策劃。60案例分析2請(qǐng)看書P149案例6.3.2請(qǐng)?jiān)u價(jià)“2005中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)”在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。61展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會(huì)宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會(huì)招展、促進(jìn)展會(huì)招商、建立展會(huì)的良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開(kāi)工作、指導(dǎo)內(nèi)部員

32、工如何對(duì)待客戶等五個(gè)。62展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會(huì)的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。63展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)計(jì)劃性在展會(huì)一開(kāi)始籌備時(shí)就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會(huì)的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。64展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳宣傳推廣展會(huì)的各種服務(wù)。65展會(huì)宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；文稿簡(jiǎn)潔醒目，口號(hào)富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。66展會(huì)宣傳推

33、廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題“給您一個(gè)賺錢的位置第三屆國(guó)際廚衛(wèi)電器展招展”67展會(huì)宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報(bào)紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對(duì)展會(huì)的新聞性報(bào)道新聞發(fā)布會(huì)舉行新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容一定要有新聞價(jià)值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件（活動(dòng)）推廣68制定展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)投入信息評(píng)估資料和渠道691、確定目標(biāo)確定所希望達(dá)到的目標(biāo)招展？招商？樹立展會(huì)形象？確定宣傳推廣各階段的任務(wù)702、投入展會(huì)的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來(lái)分別定

34、制；一般來(lái)說(shuō)，辦展機(jī)構(gòu)會(huì)將展會(huì)收入的10%20%拿出來(lái)作為展會(huì)宣傳推廣的資金投入。713、確定傳遞的信息用什么來(lái)傳遞要向外界傳遞怎樣的信息辦展理念展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)724、用什么來(lái)傳遞宣傳資料有哪些？針對(duì)性：每一種宣傳資料都有相應(yīng)的目標(biāo)群體系統(tǒng)性：各種資料既有特色，又相互配合專業(yè)性：反映行業(yè)和展會(huì)特色統(tǒng)一性：宣傳口徑要一致宣傳推廣的渠道有哪些？735、效果評(píng)估測(cè)量展會(huì)宣傳推廣的質(zhì)量和效果74新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī)展會(huì)籌備之初的

35、新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？展會(huì)招展工作基本結(jié)束時(shí)新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？展會(huì)開(kāi)幕前新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容比較全面展會(huì)閉幕式召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)75新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃新聞發(fā)布會(huì)的籌備確定新聞發(fā)布會(huì)的地點(diǎn)確定出席發(fā)布會(huì)的媒體和人員確定發(fā)布會(huì)的主持人確定發(fā)布會(huì)要發(fā)布的內(nèi)容確定發(fā)布會(huì)的召開(kāi)程序76會(huì)展新聞稿提供受眾感興趣的內(nèi)容會(huì)展新聞稿可分綜合新聞稿、專題新聞稿、新產(chǎn)品新聞稿、新展出新聞稿、活動(dòng)新聞稿等77會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿由標(biāo)題、導(dǎo)語(yǔ)、主體、背景和結(jié)尾五個(gè)部分組

36、成（一）標(biāo)題正題高度概括新聞的內(nèi)容，以實(shí)為主引題為正題交待背景、說(shuō)明原因、烘托氣氛副題標(biāo)在正題后起補(bǔ)充作用，必須以實(shí)為主78會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)標(biāo)題舉例中國(guó)國(guó)際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)開(kāi)展（單行正題）大連國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)力促漁業(yè)與商業(yè)對(duì)接（單行正題）世界頂級(jí)奢侈品展6月登陸上海（正題）只請(qǐng)豪富不請(qǐng)官（副題，補(bǔ)充內(nèi)容）薄紗下的春光（引題，虛）墨西哥秋冬時(shí)裝展（正題，實(shí)）法蘭克福上演阿里“功夫”（引題，虛）“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員第三次亮相（正題，實(shí)