摩托羅拉中美銷售人員激勵相關(guān)因素跨文化比較研究.pdf

1、本文作者以跨文化的視角比較研究了作者所在公司——摩托羅拉中美銷售人員的文化特點(diǎn)。本文分析了銷售人員這個特殊團(tuán)體在工作心態(tài)、工作期望、行為方式、員工相處等方面的相似性和差異性，并主要依據(jù)赫夫斯特(Hofstede)的相關(guān)理論對此進(jìn)行了推測和論述。作者依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果，結(jié)合馬斯洛(Maslow)等人的激勵理論對銷售人員激勵相關(guān)因素進(jìn)行了分析，旨在發(fā)現(xiàn)不同文化背景影響下，銷售員工的特點(diǎn)，從而探索不同文化背景下銷售人員的有效管理。
　　

2、 行文中作者主要以赫夫斯特(Hofstede)的五個文化維度為理論框架，對中美銷售人員激勵相關(guān)的特點(diǎn)提出了假設(shè)。在研究調(diào)查過程中，為驗證假設(shè)作者以施瓦茨(Schwartz)價值觀量化表中個人層面的10個價值維度為參照，根據(jù)赫夫斯特的文化理論，并結(jié)合作者對摩托羅拉公司和銷售人員的工作的了解設(shè)計出問卷調(diào)查。作者運(yùn)用Microsoft Excel和SPSS數(shù)據(jù)分析工具對從兩組人員回收來的問卷結(jié)果進(jìn)行分析。
　　 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，總體而言

3、，中美銷售員工擁有許多共同之處，如：兩個群體對社會地位、能力認(rèn)可、薪金、晉升機(jī)會、工作的充實(shí)豐富性比較看重。他們敢于挑戰(zhàn)、追求事業(yè)成就。但受文化背景影響，兩者在工作中也表現(xiàn)出一些不同之處，如：美國員工更敢于和上級溝通，也更樂于參與到工作決策之中。而中國員工則把和他人的良好關(guān)系和集體和諧看得很重要。而且，當(dāng)工作分配以集體為基礎(chǔ)的情況下，中國銷售人員會表現(xiàn)得更好。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，受集體主義和長期取向影響的中國銷售人員居然更偏向于短期報酬體制，

4、而被認(rèn)為很容易背棄組織、個人主義明顯的美國員工卻更易于認(rèn)可并接受公司長期報酬計劃。作者在調(diào)查中的另一個發(fā)現(xiàn)也體現(xiàn)了這一點(diǎn)一中國員工更換工作更為頻繁。
　　 本文作者希望能通過對公司銷售團(tuán)隊的關(guān)注，對這一與公司業(yè)績關(guān)系最為密切的特殊群體的管理和激勵帶來一些啟示，有效增長公司銷售業(yè)績，促進(jìn)公司長期發(fā)展。因此作者在調(diào)查結(jié)果討論過程中結(jié)合了馬斯洛的需求層次理論和著名心理學(xué)家及管理學(xué)研究專家提出的員工管理理論，尤其是團(tuán)隊激勵方面的理論，如