中國平安保險公司營銷問題及對策研究

1、<p>　　中國平安保險公司營銷問題及對策研究</p><p>　　【摘要】隨著我國會場經(jīng)濟的不斷完善及發(fā)展，在市場經(jīng)濟環(huán)境下實行有效的營銷策略已成為市場經(jīng)濟中各企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益長效化、最大化的必要手段之一，在此大環(huán)境之下，以中國平安保險為代表的保險業(yè)在面對龐大的市場競爭狀況之下，全面認識自身在營銷過程中的問題，適時調整經(jīng)營理念，推動公司營銷策略的轉變與實施，是實現(xiàn)新時期下保險公司長遠發(fā)展的必要對策。本

2、文以中國平安保險公司為例，在綜合分析平安保險現(xiàn)階段營銷策略現(xiàn)狀的基礎上，對現(xiàn)行營銷策略中存在的問題進行全面分析，并以此提出相關對策和建議，以促進平安保險公司在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，實現(xiàn)營銷策略的可持續(xù)發(fā)展，推動平安保險公司的全面發(fā)展。 </p><p>　　【關鍵詞】營銷策略 問題 分析 對策 發(fā)展 </p><p>　　對于保險公司而言，市場營銷是擴展公司業(yè)務面積，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最

3、大化的主要方式之一，但是隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場中對保險業(yè)務的需求量不斷增加，另外在傳統(tǒng)保險項目需求的基礎上，其它種類保險新項目的市場需求也在不斷增加，這就使得保險公司需面臨著傳統(tǒng)保險營銷手段與現(xiàn)代市場需求之間的矛盾，以平安保險公司為例，一方面，隨著保險市場的多元化發(fā)展，以人壽保險、意外財產保險及人身意外險的為主的險種已難以適應市場需求，這就要求中國平安保險公司必須要認清市場發(fā)展狀況，適度調整公司營銷策略。另一方面，隨著人民群眾

4、購買力的不斷提升，保險市場對保險需求的已不再僅限于單一險種，這要求保險行業(yè)必須要以市場為導向，適度轉變保險營銷策略，從保險公司營銷策略內部入手，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題實現(xiàn)保險公司營銷策略的轉變。因此說，本文以中國平安保險公司為例，探討保險公司營銷問題，并提出相應對策，具有十分重要的現(xiàn)實意義。 </p><p>　　一、平安保險公司內部營銷策略現(xiàn)狀 </p><p>　　2014年中國平安全年實

5、現(xiàn)凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現(xiàn)保險、銀行、投資業(yè)務的拓展，構建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險業(yè)務方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產保險、平安易代險、養(yǎng)老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發(fā)展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實作用。 </p&g

6、t;<p>　　（一）平安保險營銷策略現(xiàn)狀 </p><p>　　在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網(wǎng)絡營銷策略，該策略主要針對互聯(lián)網(wǎng)絡迅速發(fā)展的今天，將保險營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡，搭建起了諸如網(wǎng)絡推銷、

7、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡相結合，實現(xiàn)平安保險在互聯(lián)網(wǎng)絡中的推廣。二是根據(jù)我國市場經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險營銷策略與市場經(jīng)濟發(fā)展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現(xiàn)市場推廣，同時根據(jù)市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現(xiàn)平安保險產品的市場營銷。 </p><p>　?。ǘ┢?/p>

8、安保險營銷管理體系現(xiàn)狀 </p><p>　　為適應市場經(jīng)濟的發(fā)展需求，以及平安保險業(yè)務擴展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進的構建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構建起來針對互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團隊對兩個重要營銷手段進行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網(wǎng)站為依托，

9、搭建起針對互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓機構及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠實現(xiàn)依托市場的全面化發(fā)展。 </p><p>　　二、平安保險市場營銷過程中存

10、在的問題及分析 </p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU產品結構更新較慢，結構不合理 </p><p>　　近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統(tǒng)的家庭財產險也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實質性的步子。[1]再者，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險市場中

11、供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。 </p><p>　　1.總體來看平安保險的產品更新速度方面，傳統(tǒng)保險產品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公

12、司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發(fā)展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經(jīng)濟效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經(jīng)濟發(fā)展狀況。 </p><p>　　2.平安保險產品結構中仍以傳統(tǒng)的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較

13、小，這與市場經(jīng)濟發(fā)展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調整，從而發(fā)揮不懂保險產品的最大經(jīng)濟效應，但是由于傳統(tǒng)保險營銷 　　思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對

14、平安保險的市場營銷影響巨大。 </p><p>　?。ǘI銷重點的調整不恰當，缺失營銷重點 </p><p>　　在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業(yè)的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經(jīng)濟

15、效益。 </p><p>　　保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經(jīng)驗專業(yè)化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統(tǒng)險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發(fā)展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險種之上，而忽

16、略了市場經(jīng)濟快速發(fā)展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發(fā)展方向。 </p><p><b>　　三、建議及意見 </b></p><p>　?。ㄒ唬┙⑼晟频木W(wǎng)絡銷售方式，解決產品搭配問題，提高產品市場影響力 </p><p>　　隨著我國經(jīng)濟

17、的不斷發(fā)展、國民素質的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網(wǎng)絡采購商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險的電子銷售網(wǎng)絡目前已覆蓋全國，但如同虛設，難以發(fā)揮其應有的作用。目前平安保險應該根據(jù)外部條件和自身的實際情況制定循序漸進的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務，完善公司用于內部管理的內部網(wǎng)，再進一步發(fā)展到網(wǎng)絡保險公司。分階段實施電子商務，不僅能夠充分利用平安保險現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改

18、造可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產品，實現(xiàn)保險產品與市場需求的完美契合，以保障產品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。 </p><p>　?。ǘ┩貙挔I銷渠道，調整營銷重點，合理搭配營銷人員 </p><p>　　從市場業(yè)務中平安保險營銷重點不突出的現(xiàn)狀出發(fā)，平安保險應確立直接銷售和間接銷售并舉的模式，即建立起直銷和中介營銷兩大體系，實行

19、“兩條腿”走路的方針，將保險營銷方式按市場需求進項重點調整，將保險公司的營銷渠道進行全面拓寬，使平安保險營銷重點能夠與市場需求狀況及市場發(fā)展狀況相結合，同時，應該綜合合理分配營銷人員作為調整市場營銷重點的主要方法之一，將營銷人員按照險種及市場需求有效合理分配，使人員能夠實現(xiàn)輕重搭配，便于以最佳的結構發(fā)揮最大的優(yōu)勢。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p>&