金龍客車廣東部分區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究.pdf

1、中國(guó)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，金龍已由原來(lái)的市場(chǎng)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)挑戰(zhàn)者，客戶的需求趨向多元化和多變性的市場(chǎng)環(huán)境下，研究金龍客車廣東部分區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。 本文正是以此為研究背景，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及定性與定量相結(jié)合的分析方法，來(lái)研究金龍客車廣東部分區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 首先，在進(jìn)行大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)客車的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了全面的SWOT分析。認(rèn)為廣州2010年舉辦的亞運(yùn)會(huì)帶來(lái)廣州的客車市場(chǎng)總量的增加

2、將是金龍主要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是最大的威脅；認(rèn)為金龍?jiān)谄放?、產(chǎn)品工藝、做工以及經(jīng)銷商實(shí)力方面具備一定的比較優(yōu)勢(shì)，而產(chǎn)品價(jià)格、車輛的可靠性、穩(wěn)定性及售后服務(wù)存在相對(duì)劣勢(shì)。 其次，選擇金龍客車的目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行了市場(chǎng)定位。將金龍客車廣東部分區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高端客車市場(chǎng)；市場(chǎng)按照地域細(xì)分為：廣州佛山、中山珠海及粵西北三大片區(qū)，各片區(qū)中行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為：公交、客運(yùn)、旅游和團(tuán)體。采取差異化的產(chǎn)品定位策略，滿足不同市場(chǎng)客戶的需

3、求，將金龍定位于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。 最后，確定了營(yíng)銷組合策略，要求全面轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，采取進(jìn)攻戰(zhàn)。在產(chǎn)品策略中，提出要在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)階段就要充分考慮客戶需求，為客戶提供可以持續(xù)盈利的客車產(chǎn)品。在價(jià)格策略中，提出采取跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法，部分細(xì)分市場(chǎng)采取差異化定價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在渠道策略中，提出仍然要直經(jīng)銷并重，并抓緊建設(shè)網(wǎng)上銷售渠道，進(jìn)行銷售創(chuàng)新。對(duì)目前高油價(jià)背景下的客車營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析探討。在促銷策略中，以報(bào)紙為主進(jìn)行廣告宣傳，在