畢業(yè)論文對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式“4s”汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的探討

1、<p>　　陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院</p><p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</b></p><p>　　題 目：對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式“4S”汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的探討</p><p>　　系 部： 汽車(chē)工程系 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo) </p>

2、<p>　　學(xué) 號(hào): </p><p>　　班 級(jí)： </p><p>　　姓 名： </p><p>　　指導(dǎo)老師： </p><p><

3、b>　　摘 要 </b></p><p>　　本論文主要闡述了我國(guó)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式以及4S店在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的狀況，從而探討4S店的營(yíng)銷(xiāo)模式是否適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，首先從三個(gè)方面分析4s店在中國(guó)的發(fā)展歷程，現(xiàn)在狀況及未來(lái)趨勢(shì)：即對(duì)4s店在中國(guó)的發(fā)展史；4s店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀；4s店在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)中的生路。然后分析4s店銷(xiāo)售模式給中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，推動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的正規(guī)化及4s汽車(chē)營(yíng)

4、銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)與不足。最后闡述一種新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式；汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，及它的發(fā)展對(duì)未來(lái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響。 </p><p>　　關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)模式 4S店</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　The caption expounds the Chinese automobile mar

5、keting mode and the 4S store in Chinese automobile market situation, to explore whether 4S shop marketing model to adapt to the Chinese market, first analyzes the 4S shop in Chinese development from three aspects, presen

6、t status and future development trend: the 4S shop in the history of development of the current situation of the development in Chinese; Chinese 4S stores; the 4S shop in Chinese competition way. Then analysis the 4S sho

7、p sales model</p><p>　　Key words: Marketing model, 4S shop.</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　4S營(yíng)銷(xiāo)模式的基本概況···········

8、83;··············3</p><p>　　（一）4S的相關(guān)概念················

9、83;··················3 </p><p>　?。ǘ?S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物··········

10、;·······3</p><p>　?。ㄈ?S模式的功能························

11、;···········4 </p><p>　　二、4S汽車(chē)店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀··················

12、3;···4 </p><p>　?。ㄒ唬?S店遇成長(zhǎng)煩惱 巨額成本下生路何在··············4</p><p>　　（二）4S店在發(fā)展過(guò)程中的異化··&

13、#183;······················6</p><p>　?。ㄈ┳詈蠓治?#183;·······

14、3;·······························8</p><p>　　三、競(jìng)爭(zhēng)中的生路

15、··································9</p><

16、;p>　?。ㄒ唬┱l(shuí)是未來(lái)的趨勢(shì)·································9<

17、;/p><p>　?。ǘ┛床灰?jiàn)高手為4S店指路························10 （三）市場(chǎng)呼喚汽車(chē)之父····

18、3;··························11（四）4S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一··12</p><p>

19、;　?。ㄎ澹?S出路在服務(wù)·································12</p&

20、gt;<p>　?。┎皇?S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了···············13</p><p>　　四、汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營(yíng) 中國(guó)汽修市場(chǎng)誰(shuí)占先機(jī)······14</p>

21、;<p>　?。ㄒ唬┢迾I(yè)的“麥當(dāng)勞”······························14</p>

22、<p>　?。ǘ┪覈?guó)汽修業(yè)呼喚“連鎖”··························15</p><p>　?。ㄈ┱l(shuí)來(lái)?yè)屨计?chē)連鎖先機(jī)&

23、#183;··························16</p><p>　　結(jié)束語(yǔ)·····&

24、#183;····································

25、;·17</p><p>　　文獻(xiàn)·······························

26、··············17</p><p>　　一、4S營(yíng)銷(xiāo)模式的基本概況 </p><p>　?。ㄒ唬?S的相關(guān)概念 </p><p>　　4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、

27、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。　　4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠(chǎng)家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠(chǎng)家效仿?！　?S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠(chǎng)家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派?！　≡谡麄€(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配

28、件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。</p><p><b>　　四種汽車(chē)渠道模式</b></p><p>　　總代理制。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)。進(jìn)口汽車(chē)主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。　　區(qū)域代理制。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)。這種模式

29、與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車(chē)渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠(chǎng)商已較少　　特許經(jīng)銷(xiāo)制。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶(hù)。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車(chē)廠(chǎng)商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，1996年后，汽車(chē)渠道逐漸向特許經(jīng)銷(xiāo)制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。 　　品牌專(zhuān)賣(mài)制。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→專(zhuān)賣(mài)店→最終用戶(hù)。品牌專(zhuān)賣(mài)制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一

30、體”（包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專(zhuān)賣(mài)店 和“四位一體”（整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專(zhuān)賣(mài)店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。 </p><p>　?。ǘ?S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物</p><p>　　雖然我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的歷史比不上發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)，但是服務(wù)方式的演化基本上也走的是同一條路子。1999年，上海通用、廣州本田等率先引進(jìn)“4S”

31、店模式，是代理商按照制造商的標(biāo)準(zhǔn)和要求全資承建，代理商需向制造商交納保證金，以全額車(chē)款提車(chē)。知名汽車(chē)廠(chǎng)商對(duì)于“4S”代理有著非?？量痰囊?，緊俏汽車(chē)的廠(chǎng)家征集經(jīng)銷(xiāo)商的消息還是一呼百應(yīng)，國(guó)產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國(guó)挑選24家經(jīng)銷(xiāo)商，更是曾讓3000多個(gè)商家擠破了頭。</p><p>　　徜徉于上?！?S”店比較集中的吳中路，街邊明亮耀眼的落地玻璃幕墻反射著春天燦爛的陽(yáng)光，不禁讓人眼睛瞇了起來(lái)?！?S”店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是“把鑰匙交

32、給我們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝著咖啡、聽(tīng)著音樂(lè)，等著他們把車(chē)修好?！毕冗M(jìn)的維修設(shè)備讓用戶(hù)得到了信心，給顧客營(yíng)造了良好的環(huán)境，也給消費(fèi)者帶來(lái)了保障。在“4S”店的潮流中，暢銷(xiāo)品牌店轟轟烈烈、給投資者帶來(lái)了豐富的利潤(rùn)，目前，“4S”店的建設(shè)仍在如火如荼的進(jìn)行，廠(chǎng)家的要求、商家為爭(zhēng)奪品牌使得“4S”店的發(fā)展走上了快車(chē)道。　　中國(guó)最早的汽車(chē)銷(xiāo)售是由國(guó)營(yíng)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始建立自己的銷(xiāo)售渠道，

33、　　自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店以來(lái)，這種形式得到了制造商的青睞。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，短短5年內(nèi)，品牌專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般遍布于全國(guó)各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)有形市場(chǎng)。 　　4S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出</p>

34、<p>　　（三）4S模式的功能</p><p>　　各主要國(guó)家的汽車(chē)銷(xiāo)售流通體系大致可概括為以下三種模式：</p><p>　　1）以汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家為主導(dǎo)的專(zhuān)營(yíng)代理銷(xiāo)售流通模式。</p><p>　　2）由汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家直接的流通模式。</p><p>　　3）介于上述兩種流通模式之間，既有完全獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商，也有通過(guò)廠(chǎng)家出資銷(xiāo)售商

35、銷(xiāo)售的流通模式。</p><p>　　整車(chē)銷(xiāo)售是4S店的主要功能，零配件供應(yīng)和維修服務(wù)也是重要功能。</p><p>　　信息反饋是生產(chǎn)廠(chǎng)家重要的市場(chǎng)信息來(lái)源渠道。</p><p>　　這幾項(xiàng)功能為顧客創(chuàng)造了良好的購(gòu)車(chē)環(huán)境和安心用車(chē)的環(huán)境。提高了顧客對(duì)品牌</p><p>　　二、4S汽車(chē)店在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p&

36、gt;　?。ㄒ唬?S店遇成長(zhǎng)煩惱 巨額成本下生路何在</p><p>　　晶瑩剔透的落地玻璃幕墻，色調(diào)統(tǒng)一的家具和郁郁蔥蔥的花木，在4S專(zhuān)賣(mài)店的每一個(gè)角落似乎都能感受到陽(yáng)光的沐浴。當(dāng)亞運(yùn)村車(chē)市還被稱(chēng)為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的晴雨表時(shí)，眾多意圖踏足其中的外來(lái)者大都選擇了4S建店方式，這一模式深入人心，但其經(jīng)營(yíng)狀況卻并不盡如人愿，國(guó)內(nèi)4S專(zhuān)賣(mài)店中除了少數(shù)幾個(gè)品牌可以在一兩年內(nèi)收回投資外，大都步履維艱。在與傳統(tǒng)汽車(chē)交易市場(chǎng)的相互

37、博弈中，4S店的前景值得關(guān)注：它是與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式繼續(xù)共存，還是終將取代傳統(tǒng)車(chē)市的位置？ 巨額成本</p><p>　　“把鑰匙交給他們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝咖啡、聽(tīng)音樂(lè)，等著他們把車(chē)修好。我覺(jué)得這種服務(wù)方式還是比較好的?！币晃挥熊?chē)族在講述他在某品牌汽車(chē)4S店的消費(fèi)經(jīng)歷時(shí)表情甚是滿(mǎn)意。不過(guò)，對(duì)于4S店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)情況卻并非如此，目前國(guó)內(nèi)4S店除寶馬、本田和上海通用等幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌還可以保證有利可圖外，其

38、他絕大部分產(chǎn)品的“4S店”都囊中羞澀。4S店迅猛發(fā)展的同時(shí)，正遭遇“成長(zhǎng)的煩惱”。 “4S店并不能解決所有品牌車(chē)的維修保養(yǎng)，全國(guó)的汽車(chē)維修保養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)也沒(méi)有達(dá)到歐盟5平方公里內(nèi)就有一個(gè)維修站點(diǎn)的密度。在中國(guó)尚不發(fā)達(dá)的汽車(chē)領(lǐng)域，被市場(chǎng)左右的商家如果在這一服務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有利潤(rùn)空間，就只能等死或求變。歐盟發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)里汽車(chē)達(dá)到一定的飽和量，才會(huì)拉動(dòng)專(zhuān)化售后服務(wù)的發(fā)達(dá)，4S店自然就會(huì)出現(xiàn)變數(shù)?！敝袊?guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展研究所的賈新光這樣認(rèn)為。

39、4S店的本質(zhì)是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售終端，主體是廠(chǎng)家，然而各4S店的投資主體卻是各地的經(jīng)銷(xiāo)商。四川大進(jìn)汽車(chē)副總經(jīng)理鄭曉飛作了一個(gè)形象的比喻：廠(chǎng)家為了占有更大的市場(chǎng)份額，自然是希望多子多福，其品牌4S店遍地開(kāi)花，而已有的4S店總希望自己是個(gè)獨(dú)生子。于是，有些品牌在一個(gè)城市里就有</p><p>　　目前，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣(mài)方市場(chǎng)。廠(chǎng)家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定

40、資產(chǎn)投資在1000至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷(xiāo)售品種單一、受廠(chǎng)家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車(chē)的廠(chǎng)家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷(xiāo)商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問(wèn)題出現(xiàn)。　　中國(guó)4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店

41、的硬件設(shè)施相比?！　〉桥c中國(guó)的4S品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身品牌、重視以銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商的第一客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，建立成熟的銷(xiāo)售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車(chē)等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前尚未達(dá)到的?！　?guó)外4S</

42、p><p>　　(二）4S店在發(fā)展過(guò)程中的異化</p><p>　　同國(guó)外發(fā)展多年的汽車(chē)市場(chǎng)相比較，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)顯得還不是那么成熟，市場(chǎng)的發(fā)展水平較低，市場(chǎng)中還存在不少不規(guī)范的行為。在這種特定的汽車(chē)市場(chǎng)狀況下，我國(guó)的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了一些需要解決的問(wèn)題?！　≌芾硐鄬?duì)缺位　　品牌專(zhuān)賣(mài)是近幾年我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，有關(guān)政府管理部門(mén)只有對(duì)一般小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的

43、管理辦法和政策。對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的審批和管理還只是針對(duì)個(gè)別廠(chǎng)家采取個(gè)案處理的辦法，缺乏統(tǒng)一的管理政策。　　專(zhuān)賣(mài)店仍有不遵守專(zhuān)賣(mài)規(guī)則的現(xiàn)象　　按照品牌專(zhuān)賣(mài)制度的規(guī)定，汽車(chē)企業(yè)建立了專(zhuān)賣(mài)店，其相應(yīng)品牌汽車(chē)只能在專(zhuān)賣(mài)店出售，同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店也必須執(zhí)行汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專(zhuān)賣(mài)店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專(zhuān)賣(mài)之形而無(wú)專(zhuān)賣(mài)之實(shí)的現(xiàn)象。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵放茖?zhuān)賣(mài)店的都是幾個(gè)中高檔汽車(chē)品牌，這幾個(gè)品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專(zhuān)賣(mài)價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“

44、價(jià)差”。專(zhuān)賣(mài)店有店無(wú)貨、有價(jià)無(wú)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專(zhuān)賣(mài)店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車(chē)賣(mài)到外地去，違背了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立專(zhuān)賣(mài)店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷?！　?lt;/p><p>　　4S店弱化尚需時(shí)日　　盡管各方面對(duì)4S有頗多微詞，但是更多的汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商們以及汽車(chē)專(zhuān)家認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)車(chē)市4S店弱化尚需時(shí)日。上海同濟(jì)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)院院長(zhǎng)陳永革

45、對(duì)品牌專(zhuān)營(yíng)模式非常認(rèn)同，他說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，而品牌專(zhuān)營(yíng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的一種有效形式。我的看法是，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上品牌專(zhuān)賣(mài)店與汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)超市還會(huì)在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間里共存?！薄　∮肋_(dá)汽車(chē)集團(tuán)作為上海地區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售最早引入4S模式的大型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)，對(duì)于4S模式有著相當(dāng)特別的觀(guān)點(diǎn)。該集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人說(shuō)，4S在現(xiàn)階段很可能成為國(guó)內(nèi)最主要的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購(gòu)車(chē)人從非品牌渠道買(mǎi)

46、車(chē)后，無(wú)法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)。高檔整潔的售車(chē)大廳和混亂無(wú)序的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力顯然不同?！　‘?dāng)然，一旦今后國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入了微利時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商就勢(shì)必?zé)o法承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用。這時(shí)的汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)也已成熟，4S模式也就進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國(guó)內(nèi)還有一段路要走?！　≡谡劦侥壳鞍l(fā)展4S店的規(guī)劃時(shí)，永達(dá)方面透露了當(dāng)下的“</p><p>

47、　　4S店的走勢(shì) 會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的局面</p><p>　　業(yè)內(nèi)人士分析，大經(jīng)銷(xiāo)商在抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力上要遠(yuǎn)強(qiáng)于小經(jīng)銷(xiāo)商，所以，強(qiáng)者愈強(qiáng)應(yīng)該是以后4S店的大方向的大型經(jīng)銷(xiāo)商鐘情4S店的一個(gè)理由。</p><p><b>　　最后分析</b></p><p>　　隨著新車(chē)的頻繁大幅降價(jià)和銷(xiāo)售利潤(rùn)的不斷攤薄，認(rèn)真研究4S店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)于4S店經(jīng)營(yíng)

48、者而言越來(lái)越重要。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，4S店面臨的競(jìng)爭(zhēng)分為三個(gè)層面：</p><p>　　第一個(gè)層面是4S店與其他營(yíng)銷(xiāo)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式可以分為三大類(lèi)：4S或3S汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)有形市場(chǎng)和多品牌汽車(chē)超市，三種營(yíng)銷(xiāo)模式各有所長(zhǎng)。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可以為消費(fèi)者提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，有完善的售后服務(wù)保障，信譽(yù)度較高，但地理位置大多偏僻，消費(fèi)者只能看到單一品牌的車(chē)型，不太符合中國(guó)人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣。汽車(chē)有形

49、市場(chǎng)集中展示多品牌的各種車(chē)型，方便消費(fèi)者選擇、比較和購(gòu)買(mǎi)，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場(chǎng)參與者魚(yú)龍混雜，銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量難以保證。多品牌汽車(chē)超市是最近一兩年發(fā)展起來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，由有實(shí)力的多品牌經(jīng)銷(xiāo)商把所經(jīng)銷(xiāo)的品牌集中展示，既可滿(mǎn)足消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障。從這個(gè)層面上看，多品牌汽車(chē)超市是值得關(guān)注的一種形式，也是單一品牌4S店面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　第二

50、個(gè)層面是4S店與其他品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)，特別是其他同檔次品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)勢(shì)品牌的4S店占據(jù)優(yōu)勢(shì)，弱勢(shì)品牌的4S店處于劣勢(shì)。這為正在建店或者想要建店的經(jīng)營(yíng)者提了個(gè)醒：正確選擇品牌對(duì)4S店而言是第一位的。同時(shí)，它也為汽車(chē)制造商提了個(gè)醒：現(xiàn)在已經(jīng)到了經(jīng)銷(xiāo)商選擇制造商品牌的時(shí)候了。如果整個(gè)網(wǎng)絡(luò)都不賺錢(qián)，制造商就會(huì)失去辛辛苦苦發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)。一旦網(wǎng)絡(luò)沒(méi)了，制造商離關(guān)門(mén)的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。　　

51、 第三個(gè)層次是與同品牌其他4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)制造商而言，為了提高銷(xiāo)售量，希望自己的經(jīng)銷(xiāo)商越多越好。但是，當(dāng)同一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)地區(qū)數(shù)量過(guò)多時(shí)，由于市場(chǎng)需求總量有限，同品牌經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，將不得不相互競(jìng)爭(zhēng)和殘殺。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)渠道價(jià)格的混亂，更多的是由于同品牌經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)造成的。在這一層面上，經(jīng)銷(xiāo)商自身的服務(wù)品牌就成為致勝的關(guān)鍵。但同品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)和殘殺，對(duì)品牌形象非常不利。因此，汽車(chē)制

52、造商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過(guò)程中，如何科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)分布，是一個(gè)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。</p><p>　　每一種營(yíng)銷(xiāo)模式的存在都有其合理性，所以，第一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于4S店而言相對(duì)次要，最為關(guān)鍵的是第二和第三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)。而第二和第三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)的核心，就是品牌競(jìng)爭(zhēng)：汽車(chē)品牌和服務(wù)品牌。4S店要在市場(chǎng)上立于不敗之地，必須具備雙品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>

53、　　三、競(jìng)爭(zhēng)中的生路</b></p><p>　?。ㄒ唬┱l(shuí)是未來(lái)的趨勢(shì) 當(dāng)眾多商家面對(duì)高成本的4S“游戲”輕易不敢入局時(shí)，相對(duì)投入較小的傳統(tǒng)汽車(chē)交易市場(chǎng)是否能夠引來(lái)部分資金的進(jìn)入呢？ 北京航空航天大學(xué)汽車(chē)工程學(xué)院教授徐向陽(yáng)認(rèn)為，“4S是賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，它不是惟一的營(yíng)銷(xiāo)模式，不適合所有的車(chē)型和地區(qū)?，F(xiàn)在情況變了，因此這種經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)隨之改變，如果固守某一種營(yíng)銷(xiāo)模式，到頭來(lái)，無(wú)情的競(jìng)

54、爭(zhēng)是不會(huì)同情這種行為的?！?不同檔次的汽車(chē)都搞成龐大的4S店，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就要考慮這樣龐大的4S店是否將成本攤在消費(fèi)者頭上。4S店就其功能而言，不僅僅是空間上的富麗堂皇，不同的功能要根據(jù)不同的對(duì)象，不可能賣(mài)東風(fēng)大卡車(chē)也搞4S。就像不同星級(jí)的賓館、飯店有不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，不同的消費(fèi)者會(huì)做出相應(yīng)的選擇。 “現(xiàn)在還沒(méi)有辦法談?wù)?S店和我們大賣(mài)場(chǎng)誰(shuí)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，也許4S店會(huì)是將來(lái)的趨勢(shì)。但現(xiàn)在的國(guó)情決定我們更具有生存的空間。

55、現(xiàn)在我們這里也有很多4S店，我們可以做到我中有他，而4S店就做不到他中有我，所以我們對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力要比他們強(qiáng)?！北眮喥?chē)市場(chǎng)商務(wù)中心的且小剛這樣預(yù)測(cè)未來(lái)。 經(jīng)銷(xiāo)商的投資成本最終都是由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)的</p><p>　　（二）看不見(jiàn)高手為4S店指路</p><p>　　車(chē)市前兩年的“井噴”，使制造商、政府相關(guān)部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商都有些頭腦發(fā)熱。去年下半年開(kāi)始，不少跨行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)

56、售領(lǐng)域，4S店發(fā)展速度之快有目共睹。部分企業(yè)的盲目和過(guò)度投資，使4S店出現(xiàn)成本加大的趨勢(shì)。一些人既不懂品牌經(jīng)營(yíng)也不懂技術(shù)，甚至連基本的維修常識(shí)都不具備就敢銷(xiāo)售汽車(chē)。但這些問(wèn)題大多被高速發(fā)展的市場(chǎng)掩蓋了。</p><p>　　對(duì)今年的市場(chǎng)狀況，許多經(jīng)銷(xiāo)商顯然沒(méi)有思想準(zhǔn)備。銷(xiāo)量增長(zhǎng)趨緩以及整車(chē)銷(xiāo)售毛利率的逐步走低，加大了4S店的風(fēng)險(xiǎn)。一些經(jīng)銷(xiāo)商由于管理不善、缺乏對(duì)服務(wù)品牌的認(rèn)識(shí)等原因陷入困境，甚至撤資出局。在成都，就

57、出現(xiàn)了不下5家經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)店的情況，其中包括經(jīng)營(yíng)多年的“老”品牌。</p><p>　　車(chē)市趨冷有其客觀(guān)因素和必然性，經(jīng)銷(xiāo)商最主要的問(wèn)題出現(xiàn)在資金鏈上。經(jīng)銷(xiāo)商的大量資金靠銀行貸款，國(guó)家實(shí)行宏觀(guān)調(diào)控之后，銀行要收回部分貸款，使得一些經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈?zhǔn)艿搅送{，再加上銷(xiāo)售不暢、庫(kù)存增加，經(jīng)銷(xiāo)商只好降價(jià)銷(xiāo)售，甚至虧完了返利點(diǎn)后還在降價(jià)，陷入了一次次降價(jià)的惡性循環(huán)。</p><p>　　相對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)

58、境，其實(shí)暴露出經(jīng)銷(xiāo)商在管理方面存在的許多問(wèn)題。前兩年銷(xiāo)售形勢(shì)好，4S店的利潤(rùn)主要靠銷(xiāo)售支撐。先進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商都賺了錢(qián)，許多經(jīng)銷(xiāo)商還賺了不少。但這也使大家在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生了一個(gè)誤區(qū)：過(guò)度重視銷(xiāo)售而忽視維修，因?yàn)殇N(xiāo)售見(jiàn)效快而維修見(jiàn)效慢。一旦市場(chǎng)不盡如人意，由于售后服務(wù)跟不上，一些經(jīng)銷(xiāo)商就很難支撐。</p><p>　　年初就有人講過(guò)，今年將是汽車(chē)銷(xiāo)售不賺錢(qián)的一年，今年3月份以后車(chē)市確實(shí)印證了這句話(huà)。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商需要

59、更理性地分析市場(chǎng)，避免盲目投資。比如：對(duì)于高檔汽車(chē)品牌，適宜采用4S的銷(xiāo)售模式，而對(duì)于中、低檔汽車(chē)品牌，汽車(chē)超市、汽車(chē)交易市場(chǎng)、聯(lián)合品牌銷(xiāo)售可能更有利于節(jié)約成本。經(jīng)銷(xiāo)商只有堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投資原則，才能保證自有資金的充實(shí)，不斷壯大自身實(shí)力。</p><p>　　隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，維修服務(wù)將逐漸成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源。這是經(jīng)過(guò)國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展證實(shí)的規(guī)律。但是，要做好服務(wù)不是光有錢(qián)就行，經(jīng)銷(xiāo)商首先必須轉(zhuǎn)

60、變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，主動(dòng)改變贏利模式，變被動(dòng)坐銷(xiāo)為主動(dòng)走商，打造和維護(hù)自身服務(wù)品牌，不斷提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。企業(yè)服務(wù)的好壞主要看質(zhì)量，質(zhì)量的根本是技術(shù)，技術(shù)的根本是人才，特別是技術(shù)和管理人才。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從管理、人才、培訓(xùn)、技術(shù)角度入手，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，提高自身的綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。</p><p>　　售后服務(wù)人員的培訓(xùn)也不是一朝一夕的事，需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。售后服務(wù)人員講究的是技術(shù)，而技術(shù)的提高要靠踏踏實(shí)實(shí)的努力

61、。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車(chē)輛行駛過(guò)程中的問(wèn)題?，F(xiàn)在雖然有許多先進(jìn)的電腦檢測(cè)設(shè)備，但是諸如機(jī)械故障、用料、結(jié)構(gòu)、控制單元等部分還需要人工檢測(cè)。要提高維修服務(wù)的總體水平，經(jīng)銷(xiāo)商必須不斷培養(yǎng)出中、高級(jí)技工，但一名成熟的技術(shù)人員，沒(méi)有3~5年的時(shí)間是培養(yǎng)不出來(lái)的，比銷(xiāo)售員的培養(yǎng)周期要長(zhǎng)得多。</p><p>　　因此，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要嚴(yán)格按照廠(chǎng)家的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，接待好每一位用戶(hù)，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，積極參

62、與廠(chǎng)家的各種培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的培訓(xùn)工作：如員工接待禮儀、維修技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等。只有通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)，才能有效地提高員工的技術(shù)、服務(wù)水平。企業(yè)在招聘員工時(shí)，也要注意多引進(jìn)入高素質(zhì)、高水平的人才。員工基本素質(zhì)、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和技術(shù)水平。</p><p>　　與國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)相比，中國(guó)汽車(chē)4S店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力還有待提高。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)為中心

63、，有針對(duì)性、有計(jì)劃地投入，同時(shí)充分利用現(xiàn)有資源（包括人力資源）來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力</p><p>　　市場(chǎng)呼喚汽車(chē)“喬吉拉德”　　加入WTO后，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將急劇升溫，飛速發(fā)展。汽車(chē)價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品極大豐富。作個(gè)形象的比喻，某一天，一位推銷(xiāo)員到你家殷勤敲門(mén)詢(xún)問(wèn)“要不要桑塔納轎車(chē)？”也許將由天方夜譚變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景?！　∩虾氫撈?chē)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理徐憲成在報(bào)告中仔細(xì)分析了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中廣泛存在的四位一體汽車(chē)銷(xiāo)售

64、服務(wù)店(4S)的現(xiàn)狀與未來(lái)。集銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4S在全國(guó)如雨后春筍出現(xiàn)，這樣的店是依靠供不應(yīng)求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤(rùn)促成的，是特殊時(shí)期的特殊產(chǎn)物。這種銷(xiāo)售形式對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)量特別大的車(chē)型或品牌來(lái)說(shuō)是最好的，但當(dāng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能支撐4S龐大的投資門(mén)檻后，濫建大型四位一體店，將會(huì)處境難堪。他認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)4S店存在如下弊病：專(zhuān)賣(mài)的不專(zhuān)賣(mài)，不專(zhuān)賣(mài)的也專(zhuān)賣(mài)；名不符實(shí)的直接銷(xiāo)售；區(qū)域代理不細(xì)分；從形式到內(nèi)容都落空的信息反饋；特許授權(quán)有

65、軀殼，沒(méi)有靈魂。反之，如果做到這5點(diǎn)，中國(guó)4S的發(fā)展將十分迅速。　　徐憲成特意指出，“吉拉德”銷(xiāo)售模式與4S店是一條軸上的兩個(gè)輪子。入世后，進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售渠道將與國(guó)內(nèi)車(chē)銷(xiāo)售渠道合并在一起，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)對(duì)于推進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)具有舉足輕重的作用，</p><p>　?。ㄋ模?S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一　　在現(xiàn)階段，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)者還處于學(xué)習(xí)階段的市場(chǎng)，消費(fèi)者本身對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)、使用、消費(fèi)，其

66、實(shí)并不熟悉。絕大多數(shù)消費(fèi)者都是第一次買(mǎi)車(chē)，那么對(duì)消費(fèi)者的教育就是至關(guān)重要的。這種教育分幾個(gè)類(lèi)型，第一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的教育就是產(chǎn)品的教育，告訴他車(chē)的技術(shù)，什么叫發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)水準(zhǔn)，什么是汽車(chē)配置的高低等等；第二個(gè)就是品牌教育。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，眾多的消費(fèi)者對(duì)各種汽車(chē)品牌之間的差異認(rèn)知能力相當(dāng)?shù)?，品牌教育必不可少。　　品牌教育和產(chǎn)品教育由誰(shuí)來(lái)做呢？當(dāng)然是由廠(chǎng)商來(lái)做。那么廠(chǎng)商怎么來(lái)做呢？廠(chǎng)商做法可能很多，那么首先是營(yíng)銷(xiāo)的PROMOTION市場(chǎng)，即推廣市

67、場(chǎng)來(lái)做，包含廣告、軟文、贊助等。那么還有一個(gè)教育很重要的手段就是渠道教育。渠道教育最終就是品牌專(zhuān)營(yíng)4S店，這是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一?！　∈紫?，它通過(guò)品牌專(zhuān)營(yíng)店這種形式，樹(shù)立產(chǎn)品形象。因?yàn)?S店是個(gè)實(shí)體，可以通過(guò)色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹(shù)立一個(gè)非常清晰的品牌形象。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中就受到這種品牌形象的影響，從而完成了品牌教育。產(chǎn)品教育自然也不言而喻，因?yàn)檫@個(gè)里頭只賣(mài)</p><p

68、>　?。ㄎ澹?S出路在服務(wù)　　</p><p>　　中國(guó)的汽車(chē)“4S”店具有選擇性、排它性和壟斷性三個(gè)特性。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，“4S”專(zhuān)賣(mài)店面臨著一系列挑戰(zhàn)。</p><p>　　據(jù)調(diào)查，一個(gè)“4S”店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上，一些小的品牌的“4S”店已經(jīng)在開(kāi)始退縮，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和投資逐步增大，市場(chǎng)銷(xiāo)量有限的車(chē)，其“4S”店根本

69、不足以支撐其成本。新建“4S”店的前期投入在不斷加大，雖然規(guī)模加大，但利潤(rùn)卻在縮水?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)是新品不斷增多，各種車(chē)型價(jià)格紛紛跳水，而這些都直接導(dǎo)致了“4S”店的市場(chǎng)利潤(rùn)的降低。</p><p>　　在專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)上，相比較國(guó)外而言，中國(guó)出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的“4S”專(zhuān)賣(mài)店群，國(guó)外的專(zhuān)賣(mài)店硬件設(shè)施檔次并不很高，其投資規(guī)模也不一定比國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店大，但國(guó)外專(zhuān)賣(mài)店的管理服務(wù)尤其是售后維修服務(wù)的水平卻是一流的，可謂細(xì)致

70、入微。而據(jù)行家介紹，在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利才是汽車(chē)獲利的主要部分，因此“4S”店當(dāng)改變盈利模式，經(jīng)營(yíng)重心由整車(chē)銷(xiāo)售向銷(xiāo)售后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。</p><p>　　“4S”店是附加在汽車(chē)銷(xiāo)售上的服務(wù)，在買(mǎi)方市場(chǎng)之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念至關(guān)重要，具體說(shuō)來(lái)，就是變推銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)，重視打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷(xiāo)售形式，充分發(fā)揮汽車(chē)文化在營(yíng)銷(xiāo)中的作用。在此基

71、礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、連鎖化，實(shí)行誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，提高和培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。</p><p>　?。┎皇?S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了　　在現(xiàn)階段，4S店已經(jīng)成為汽車(chē)銷(xiāo)售的一種主流，這種說(shuō)法是無(wú)可厚非的。4S店的方式是正確的，但4S店的規(guī)模有大有小，而現(xiàn)在很多廠(chǎng)商對(duì)4S的理解也有偏差。我認(rèn)為不是4S店出問(wèn)題了，而是4S僵化了?！　‖F(xiàn)在各大廠(chǎng)商都對(duì)4S店定了標(biāo)準(zhǔn)，非常硬性的標(biāo)準(zhǔn)，有的工廠(chǎng)甚至確定了非常

72、絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。這就是僵化地理解了4S的概念，比如說(shuō)4S店是不是一定要新建，可否對(duì)已有的設(shè)施進(jìn)行改造。比如說(shuō)面積是不是可以根據(jù)不同的城市來(lái)進(jìn)行縮小或擴(kuò)大，而不是全國(guó)都一樣大，投資的規(guī)模是不是可以根據(jù)地區(qū)的銷(xiāo)售量來(lái)制定大小?！　∧敲吹诙c(diǎn)的話(huà)，是不是所有的產(chǎn)品都要采用4S店的形式？我覺(jué)得不必。　　高端車(chē)、中高端車(chē)，這些車(chē)可能在4S店經(jīng)銷(xiāo)還是不錯(cuò)的，為什么呢？因?yàn)檫@些車(chē)主要是品牌經(jīng)銷(xiāo)非常重要，所以對(duì)廠(chǎng)商來(lái)講的話(huà)，它最重要的是品牌，而4S店的

73、形式有助于形成一個(gè)非常好的品牌。只不過(guò)這些高端品牌4S店的形式隨著它在一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市的拓展以后，可能它不應(yīng)該采用僵硬的4S店的形式，它應(yīng)該是在不同時(shí)期對(duì)4S店的投入金額、投入規(guī)模大小，隨著地區(qū)變化而變化，而不是在全國(guó)不同級(jí)別的城市都按</p><p>　　四、汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營(yíng) 中國(guó)汽修市場(chǎng)誰(shuí)占先機(jī)　　</p><p>　　據(jù)有人測(cè)算，一輛新車(chē)從購(gòu)入到汽車(chē)報(bào)廢全部花費(fèi)，購(gòu)車(chē)費(fèi)

74、用只占到35%左右，燃油、稅費(fèi)、險(xiǎn)費(fèi)、停車(chē)等占到20%，后期維修保養(yǎng)占到45%左右。汽車(chē)畢竟是耐用消費(fèi)品，都說(shuō)“買(mǎi)車(chē)容易養(yǎng)車(chē)難”，車(chē)主從買(mǎi)車(chē)那天起就不得不開(kāi)始為愛(ài)車(chē)的保養(yǎng)、維修做準(zhǔn)備。目前我國(guó)汽修業(yè)全行業(yè)年產(chǎn)值將近1400億元，并以每年10%以上的速度遞增。怎樣才能挖掘汽修業(yè)的“金礦”呢？連鎖經(jīng)營(yíng)將讓你盡情擁抱汽車(chē)維修業(yè)的誘人商機(jī)。</p><p><b>　　汽修業(yè)的“麥當(dāng)勞”</b>&l

75、t;/p><p>　　在美國(guó)，NAPA是一個(gè)家喻戶(hù)曉的品牌，許多人把它形象地比作汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)中的“麥當(dāng)勞”。從某種意義上可以說(shuō)，美國(guó)發(fā)展成為當(dāng)今世界第一汽車(chē)大國(guó)，除了通用、福特和克萊斯勒三大公司在汽車(chē)制造方面的巨大貢獻(xiàn)外，汽車(chē)連鎖業(yè)的龍頭老大NAPA可謂功不可沒(méi)。</p><p>　　NAPA是“全國(guó)汽車(chē)配件聯(lián)盟”的縮寫(xiě)，成立于1925年。它隨著美國(guó)汽車(chē)業(yè)的蓬勃發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，并為了滿(mǎn)足廣大

76、駕車(chē)者對(duì)先進(jìn)汽車(chē)零件配送系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)維修保養(yǎng)的需求而不斷完善。NAPA最早是以經(jīng)營(yíng)汽車(chē)配件起家，后來(lái)在豐厚利潤(rùn)的吸引下投入汽修業(yè)，從此一發(fā)不可收。在公司運(yùn)作至今的大半個(gè)世紀(jì)里，它不斷抓住機(jī)遇，逐步奠定了自己在汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)中的地位。80年代可以說(shuō)是NAPA迅猛發(fā)展的一個(gè)重要時(shí)期。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的汽修業(yè)在經(jīng)歷了大發(fā)展和空前繁榮之后開(kāi)始走上萎縮和衰敗之路，而汽車(chē)快修養(yǎng)護(hù)連鎖業(yè)猛然興起，汽車(chē)“以養(yǎng)代修”、“三分修，七分養(yǎng)”的觀(guān)念開(kāi)始流行。一

77、些汽車(chē)維修廠(chǎng)先后關(guān)門(mén)，快修養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)逐漸占到了整個(gè)汽車(chē)維修行業(yè)的80%以上，一舉取代了傳統(tǒng)汽車(chē)維修業(yè)的霸主地位。</p><p>　　NAPA決策層在這一重要?dú)v史機(jī)遇期大力改造原有汽修企業(yè)并通過(guò)特約加盟的模式將全國(guó)各地大量分散經(jīng)營(yíng)的汽修店收歸旗下。目前，NAPA的實(shí)力在同行業(yè)中無(wú)與倫比，它旗下大小規(guī)模的連鎖維修養(yǎng)護(hù)店多達(dá)幾萬(wàn)家，在全國(guó)50個(gè)州星羅棋布，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖

78、店。由于NAPA提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，不少人往往都會(huì)像米爾納那樣固定選擇鄰近的一家NAPA店進(jìn)行一般的維修保養(yǎng)。</p><p>　　NAPA維修店的技術(shù)人員都受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，素質(zhì)比較高。根據(jù)NAPA連鎖店的加盟條件，維修人員必須擁有各種級(jí)別的汽車(chē)服務(wù)資格證書(shū)。NAPA引以為傲的是，其網(wǎng)絡(luò)擁有汽車(chē)服務(wù)資格證書(shū)的技術(shù)人員比同行業(yè)任何對(duì)手的都要多得多。加之各維修店的設(shè)備先進(jìn)，采用的零配件都是統(tǒng)一配送的正宗品，故NA

79、PA旗下的維修店維修車(chē)輛速度快、質(zhì)量好、價(jià)格公道，深得廣大駕車(chē)者的青睞。</p><p>　　與美國(guó)汽修業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)不同的是，加拿大的連鎖經(jīng)營(yíng)更具有行業(yè)特色。加拿大在汽修行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定上頗有特色。在加拿大，形形色色的汽車(chē)維修廠(chǎng)、汽車(chē)診所出現(xiàn)在城市農(nóng)村、街頭巷尾。為了規(guī)范汽車(chē)維修市場(chǎng)，加強(qiáng)駕車(chē)者和汽車(chē)服務(wù)商之間的聯(lián)系，解決雙方的糾紛和常見(jiàn)問(wèn)題，加拿大在全國(guó)范圍內(nèi)成立了國(guó)有的非贏利性機(jī)構(gòu)---“駕車(chē)者安全擔(dān)保計(jì)劃”M

80、APC，為汽車(chē)駕駛員和服務(wù)商提供有關(guān)汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)方面的培訓(xùn)，并制訂了嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管全國(guó)的汽車(chē)零售商、銷(xiāo)售公司團(tuán)體和維修服務(wù)商。在“駕車(chē)者安全擔(dān)保計(jì)劃”的加盟維修廠(chǎng)里，消費(fèi)者享有整個(gè)維修過(guò)程的控制權(quán)，服務(wù)商必須與顧客進(jìn)行全面、誠(chéng)實(shí)的溝通，不能對(duì)汽車(chē)狀況和維修內(nèi)容有所隱瞞或扭曲，必須為顧客提供最適當(dāng)?shù)木S修方案，以提高車(chē)輛的可靠性能、保障車(chē)主的安全。服務(wù)商必須在店面的明顯位置懸掛“駕車(chē)者安全擔(dān)保計(jì)劃”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和擔(dān)保承諾，并嚴(yán)格遵守。&

81、lt;/p><p>　　汽修業(yè)緣何青睞連鎖經(jīng)營(yíng)？首先，連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；_保了服務(wù)價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)。連鎖網(wǎng)絡(luò)成功地將分散零落、規(guī)模不大的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，形成了一個(gè)巨大而穩(wěn)定的用戶(hù)市場(chǎng)，確保了巨大而穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)額，從而以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者所不可能具備的強(qiáng)大實(shí)力獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次，管理現(xiàn)代化、集約化有效地兼顧了經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)需求。連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的倉(cāng)儲(chǔ)配送和庫(kù)存調(diào)配絕非一般獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)所能企及，它利用信息系統(tǒng)充分調(diào)動(dòng)總部、分中心和

82、連鎖店庫(kù)存，科學(xué)利用倉(cāng)儲(chǔ)流動(dòng)資金，有效地減少物資儲(chǔ)存和資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本。再有，品牌統(tǒng)一化樹(shù)立了整體信譽(yù)。連鎖經(jīng)營(yíng)將各連鎖店的有限資金集合起來(lái)，形成巨大的行銷(xiāo)投資。這種投資規(guī)模足以使連鎖網(wǎng)絡(luò)的總部集中最專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策劃人員負(fù)責(zé)策劃工作，組織多種媒體參與廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，從而快速、有效地提升整體品牌的知名度。 </p><p>　　我國(guó)汽修業(yè)呼喚“連鎖”</p><p>　　中國(guó)的汽車(chē)市

83、場(chǎng)在這幾年獲得了超高速發(fā)展，在經(jīng)歷了去年的井噴行情之后，隨著汽車(chē)走進(jìn)了尋常百姓家，巨大的汽修市場(chǎng)開(kāi)始形成。一個(gè)新產(chǎn)品形成成熟的市場(chǎng)，包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等幾個(gè)方面，相比較而言，目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面比較成熟，在售后市場(chǎng)方面顯得落后得多。</p><p>　　從目前狀況來(lái)看，一類(lèi)、二類(lèi)汽修廠(chǎng)家大多是傳統(tǒng)上的一些綜合維修廠(chǎng)，這些維修廠(chǎng)不分品牌，從汽車(chē)大修、檢測(cè)到換機(jī)油通通都做，專(zhuān)業(yè)化程度不夠，新技術(shù)掌握慢、

84、維修設(shè)備普遍老化，不能適應(yīng)品牌眾多的汽車(chē)市場(chǎng)的需求，現(xiàn)代的汽車(chē)工業(yè)發(fā)展到各個(gè)品牌汽車(chē)(特別是高檔品牌汽車(chē))都逐漸擁有各自獨(dú)有的特色，不光發(fā)動(dòng)機(jī)及其他重要配件，就連附帶的檢測(cè)維修的設(shè)備都是專(zhuān)用生產(chǎn)、專(zhuān)車(chē)使用，因此從設(shè)備到技術(shù)，要求進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化細(xì)分，但這些企業(yè)大多因體制原因，設(shè)備更新跟不上，管理水平低，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。</p><p>　　隨著我國(guó)公路建設(shè)的迅猛發(fā)展，沿途的汽修市場(chǎng)有巨大的商機(jī)。跑長(zhǎng)途的司機(jī)都有這

85、樣的體會(huì)，在路上最擔(dān)心的就是壞車(chē)了，如果說(shuō)在城市里還能找到比較放心的修車(chē)店的話(huà)，在郊外公路上找到正規(guī)的修車(chē)店可以說(shuō)是難上加難了，沿途的修車(chē)店大多是小店，修車(chē)場(chǎng)地、員工素質(zhì)、配件質(zhì)量幾乎無(wú)從談起，更別提修車(chē)必備的儀器設(shè)備、車(chē)型資料等，如果在沿途設(shè)置統(tǒng)一品牌的汽修連鎖店，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一保修，將會(huì)吸引一大批客戶(hù)，并解決司機(jī)跑長(zhǎng)途的后顧之憂(yōu)。據(jù)預(yù)測(cè)，這塊市場(chǎng)將有上百億的產(chǎn)值。</p><p>　　

86、（三）誰(shuí)來(lái)?yè)屨计?chē)連鎖先機(jī)　　</p><p>　　面對(duì)我國(guó)汽修業(yè)的現(xiàn)狀，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)汽修行業(yè)的管理力度，加快相關(guān)法規(guī)的建設(shè)是保障整個(gè)汽修市場(chǎng)健康發(fā)展的根本保證。有關(guān)人士提出，在對(duì)現(xiàn)有的汽車(chē)維修企業(yè)進(jìn)行整頓的同時(shí)，采用連鎖經(jīng)營(yíng)的形式發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的汽車(chē)維修連鎖經(jīng)營(yíng)服務(wù)，是解決目前汽修市場(chǎng)存在問(wèn)題的一條行之有效的方法。</p><p>　　經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,中國(guó)已成為全球重要汽車(chē)市場(chǎng),而汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管

87、理一直是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中關(guān)鍵的環(huán)節(jié),近年來(lái)隨著國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念與中國(guó)特色的銷(xiāo)售方式在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中不斷碰撞與發(fā)展,作為目前中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售主流形式的4S店模式在經(jīng)營(yíng)管理方面出現(xiàn)了很多新的問(wèn)題,從目前面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)來(lái)看使我們不得不對(duì)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行探索與研究。 本文運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)的基本原理,圍繞汽車(chē)4S店如何在新的環(huán)境下提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在新的形勢(shì)下進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)管理,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)定位、識(shí)別管理以及以精準(zhǔn)管理,提

88、出精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)為指導(dǎo),以服務(wù)與品牌推動(dòng)客戶(hù)價(jià)值和品質(zhì)發(fā)展。并以客戶(hù)價(jià)值為核心,在精確定位的基礎(chǔ)上,運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立差異化的顧客互動(dòng)服務(wù)體系,以?xún)r(jià)值鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資源整合,快速準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化,以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在經(jīng)營(yíng)管理時(shí),從以往的企業(yè)單方面承諾,轉(zhuǎn)變到以顧客認(rèn)同為導(dǎo)向的建設(shè)中來(lái);注重客戶(hù)的體驗(yàn)與市場(chǎng)的認(rèn)同,使服務(wù)趨于個(gè)性化、人性化,從銷(xiāo)前、銷(xiāo)中、銷(xiāo)后的服務(wù)中,體現(xiàn)客戶(hù)所需要的服務(wù)。</p><p><

89、b>　　結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　通過(guò)兩年的學(xué)習(xí)以及個(gè)人的生活總結(jié)，對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式有了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析與探討，總結(jié)了我國(guó)4S店?duì)I銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)以及建議和改進(jìn)方法，從而更加符合我國(guó)的實(shí)際情況，促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)業(yè)的迅速發(fā)展。當(dāng)然在整個(gè)論文的籌備和撰寫(xiě)中也存在許多問(wèn)題，比如缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，多以書(shū)本和理論為依據(jù)，沒(méi)有切實(shí)結(jié)合實(shí)際情況，在下次的探討中盡量解決這一問(wèn)題。希望大家多多諒解！</p&

90、gt;<p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　《現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》 作者：黃本新 出版社：暨南大學(xué)出版社 出版時(shí)間：2010-09-01</p><p>　　《第一流的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》 作者：威文 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社</p><p>　　《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐》作者：李維顎 張國(guó)芳 出版社：中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社</