北京q網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

1、<p><b>　　廣西廣播電視大學(xué)</b></p><p>　　畢　業(yè)　論　文?。ㄔO(shè)　計(jì)）</p><p>　　題 目____________________________________________</p><p>　　姓名 _　　　?。兀兀亍　　　　　_　教育層次　　　　　?？啤　　　?lt;/p><p

2、>　　學(xué)號(hào) _　___________________________ 省級(jí)電大　　　　廣西　　　　　</p><p>　　專業(yè)　　　　　電子商務(wù)　　　　分 ?！　　　^(qū)直電大　　　　</p><p>　　北京Q網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　電子商務(wù)是一套通

3、過計(jì)算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等科技手段所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。隨著21世紀(jì)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也在潛移默化的影響著我們的日常生活。同時(shí)，一種全新的營銷模式-網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)時(shí)而生。網(wǎng)絡(luò)營銷，顧名思義就是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營銷活動(dòng)。</p><p>　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空性、成長性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、擬人化等特點(diǎn)，它涉及到了工商業(yè)、教育業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)、交通業(yè)等諸多領(lǐng)域，加上近年來網(wǎng)民數(shù)量的增長，網(wǎng)絡(luò)營銷成為了企業(yè)制定營銷策略不可缺失

4、的工具，特別是像旅游這種飛速發(fā)展的行業(yè)。旅游業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)拉動(dòng)一個(gè)城市的文化、經(jīng)濟(jì)的作用日益增加，與傳統(tǒng)的旅游業(yè)相比，在線旅游市場(chǎng)有更大的發(fā)展?jié)撃堋?lt;/p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？怎樣應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷制定有效的營銷策略？這是本文要闡述的基本問題。本文以Q旅游網(wǎng)站為例，深入研究了其網(wǎng)站的營銷策略，主要做出了以下幾個(gè)方面的工作：</p><p>　　1、形成了網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)。在理論上對(duì)

5、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵、特征進(jìn)行了基本概述，論述了旅游業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義。</p><p>　　2、網(wǎng)站的現(xiàn)狀和環(huán)境。通過一些數(shù)據(jù)、圖片比較分析了QN網(wǎng)站的現(xiàn)狀、環(huán)境和問題，為制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供了更好的基礎(chǔ)。</p><p>　　3、網(wǎng)站的營銷策略和優(yōu)化措施。網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定是制約網(wǎng)站發(fā)展的重要因素，本文著重闡述了網(wǎng)站的營銷策略，結(jié)合4Ps理論制定了Q網(wǎng)站的相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和優(yōu)化

6、措施。4Ps策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。針對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提出了自己的優(yōu)化措施。</p><p>　　4、論文的總結(jié)?？偨Y(jié)了論文的研究成果，制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略對(duì)QN旅游網(wǎng)站及其其他旅游公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作具有重要的指導(dǎo)意義。</p><p>　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 </p><p>　　Research on Q site

7、network marketing</p><p>　　strategy in Beijing</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Electronic commerce is one set by computer and Internet technology means of business act

8、ivities. With the rapid development in twenty-first Century, e-commerce also influence character by environment influence our daily life. At the same time, a new mode of marketing network marketing should sometimes hygie

9、ne. Network marketing, just as its name implies is the use of the network of marketing activities.</p><p>　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空性、成長性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、擬人化等特點(diǎn)，它涉及到了工商業(yè)、教育業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)、交通業(yè)等諸多領(lǐng)域，加上近年來網(wǎng)民數(shù)量的增長，網(wǎng)絡(luò)營銷成為了企業(yè)制定營銷策略不可缺失的工具，特別

10、是像旅游這種飛速發(fā)展的行業(yè)。旅游業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)拉動(dòng)一個(gè)城市的文化、經(jīng)濟(jì)的作用日益增加，與傳統(tǒng)的旅游業(yè)相比，在線旅游市場(chǎng)有更大的發(fā)展?jié)撃堋?lt;/p><p>　　Because the Internet has the characteristics of cross time and space, growth, high efficiency, economy, personification, it rela

11、tes to the industry, education industry, tourism industry, financial industry， transportation and many other areas, coupled with the growth in the number of Internet users in recent years, the network marketing has becom

12、e the enterprises marketing strategy can not be missing tools, especially as the rapid development of tourism industry. Use of network marketing to stim</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？怎樣應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷制定有效的營銷策略？這是本文要闡述的基本問題。本文以Q旅游

13、網(wǎng)站為例，深入研究了其網(wǎng)站的營銷策略，主要做出了以下幾個(gè)方面的工作：</p><p>　　What is network marketing? How to use network marketing to develop effective marketing strategies? This is the basic problem to be discussed in this thesis. This p

14、aper takes Q tourism website as an example, in-depth study of its website marketing strategy, mainly made the following work:</p><p>　　1、根據(jù)本文的研究背景及目的，提出了研究的思路和方法。</p><p>　　1, has formed the theo

15、retical basis of network marketing. In theory, the connotation of network marketing, the characteristics of the basic overview, discusses tourism development network marketing significance.</p><p>　　2、網(wǎng)站的現(xiàn)狀和

16、環(huán)境。通過一些數(shù)據(jù)、圖片比較分析了QN網(wǎng)站的現(xiàn)狀、環(huán)境和問題，為制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供了更好的基礎(chǔ)。</p><p>　　The status quo and the environment</p><p>　　2, website. Through some data, comparative analysis of the status quo, the picture envir

17、onment and problem of the QN website, provide a better basis for the formulation of effective network marketing strategy.</p><p>　　3、網(wǎng)站的營銷策略和優(yōu)化措施。網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定是制約網(wǎng)站發(fā)展的重要因素，本文著重闡述了網(wǎng)站的營銷策略，結(jié)合4Ps理論制定了Q網(wǎng)站的相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策

18、略和優(yōu)化措施。4Ps策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。針對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提出了自己的優(yōu)化措施。</p><p>　　3, the site's marketing strategy and optimization measures. The development of Web site network marketing strategy is the important fac

19、tor of restricting the development of the website, this paper focuses on the website marketing strategy, to develop the Q site of the corresponding network marketing strategy and optimization measures according to the th

20、eory of 4Ps. 4Ps strategies include: product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy. In view of the existing network m</p><p>　　4、論文的總結(jié)?？偨Y(jié)了論文的研究成果，制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略對(duì)QN旅游網(wǎng)站及其其他旅游公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷工

21、作具有重要的指導(dǎo)意義。</p><p>　　4, a summary of the thesis. The paper summarizes the research results have important guiding significance to the development of network marketing strategy effectively carry out the netwo

22、rk marketing work of QN tourism website and other travel company.</p><p>　　Keywords: web marketing strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要..............................

23、.................................I</p><p>　　Abstract.........................................................II</p><p>　　目錄.............................................................Ⅳ</p>

24、;<p>　　一、緒論..........................................................1</p><p>　?。ㄒ唬┭芯勘尘凹澳康?.........................................1</p><p>　?。ǘ┭芯康乃悸泛蛢?nèi)容 ................................

25、......1</p><p>　?。ㄈ┭芯康姆椒?.............................................2</p><p>　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷基本理論概述....................................3</p><p>　?。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵..............................

26、...........3</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)營銷的特征.........................................4</p><p>　?。ㄈ┞糜尉W(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和意義....................4</p><p>　　三、QN網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)環(huán)境與問題分析..............................6&

27、lt;/p><p>　　（一）網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀.........................................7</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析...............................8</p><p>　　1、網(wǎng)站的宏觀環(huán)境分析........................................8&l

28、t;/p><p>　　2、網(wǎng)站的微觀環(huán)境分析.......................................10</p><p>　　（三）網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析..........................11</p><p>　　1、網(wǎng)站首頁設(shè)計(jì)單調(diào) ........................................11<

29、/p><p>　　2、網(wǎng)站代理銷售亂象.........................................11</p><p>　　3、在線旅游市場(chǎng)忽視售后問題.................................12</p><p>　　4、網(wǎng)站系統(tǒng)錯(cuò)誤問題.........................................12

30、</p><p>　　四、QN網(wǎng)站營銷策略分析與實(shí)施.............................13</p><p>　?。ㄒ唬┗诰W(wǎng)站4Ps的營銷策略分析..........................13</p><p>　　1、產(chǎn)品策略.................................................14<

31、;/p><p>　　2、價(jià)格策略.................................................15</p><p>　　3、渠道策略.................................................15</p><p>　　4、促銷策略..................................

32、...............17</p><p>　　（二）網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)化措施...............................17</p><p>　　1、提高網(wǎng)站內(nèi)容吸引力.......................................17</p><p>　　2、做好網(wǎng)站售后服務(wù)功能的延伸....................

33、...........18</p><p>　　3、推出更能滿足消費(fèi)者個(gè)性化的旅游產(chǎn)品.......................18</p><p>　　4、加強(qiáng)網(wǎng)站基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).....................................18</p><p>　　五、總結(jié).......................................

34、..................19</p><p>　　參考文獻(xiàn)........................................................ 20</p><p>　　致謝............................................................. 21</p><p><

35、b>　　一、緒 論</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷模式，涉及到諸多領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)（Internet)的飛速發(fā)展，改變了傳統(tǒng)的營銷模式。如今,旅游業(yè)也開始利用Internet制定營銷策略，向消費(fèi)者提供訂票、客房預(yù)訂、旅游線路等功能，給社會(huì)和企業(yè)帶來了更好的發(fā)展。本章首先表述了論文研究的背景和目的，然后介紹了本文的研究內(nèi)容、思路和研究方法。</p><p&g

36、t;<b>　　研究的背景和目的</b></p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球，一部分的傳統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)向網(wǎng)上市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。旅行業(yè)向網(wǎng)上市場(chǎng)發(fā)展就是一個(gè)成功的范例。截止到2014年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模就達(dá)到了6.32億人，半年共計(jì)新增網(wǎng)民1442萬人，互聯(lián)網(wǎng)的普及率為46.9%，比較2013年底提升了1.1個(gè)百分點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)深入到了人們的日常生活，而網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)也推動(dòng)了更多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，旅行

37、社向網(wǎng)上市場(chǎng)發(fā)展就是一個(gè)成功的范例。根據(jù)《CNNIC2014年第34次中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月，在網(wǎng)上預(yù)訂車票、酒店、機(jī)票旅行行程的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到1.21億，年增長6019萬人，增幅61.95%,使用率提升到29.3%。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，推動(dòng)了旅游網(wǎng)站的發(fā)展，也推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的增長。</p><p>　　我國從1996年出現(xiàn)第一家旅游網(wǎng)站開始，到現(xiàn)在具有5000多家的規(guī)模，一批以攜程旅

38、游網(wǎng)、華夏旅游網(wǎng)、E龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)為樣的旅游網(wǎng)站茁壯成長，競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈。本文以QN網(wǎng)站為研究對(duì)象，通過對(duì)網(wǎng)站營銷環(huán)境的研究和分析，找出QN網(wǎng)站的不足和制定可行的營銷策略，最后根據(jù)營銷策略再提出了一些根本性的優(yōu)化措施，旅游網(wǎng)站在面對(duì)同行大大小小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有更多的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是制定與公司適合的、長期的、有效的營銷策略，對(duì)網(wǎng)站的發(fā)展具有更好的指導(dǎo)意義。</p><p><b>　　研究的思

39、路和內(nèi)容</b></p><p>　　本文首先從網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵開始概述，再對(duì)QN網(wǎng)站的現(xiàn)狀和環(huán)境進(jìn)行分析，提出來了網(wǎng)站存在的問題和制定有效的研究策略。具體研究內(nèi)容如下：</p><p>　　第一部分是緒論。主要簡(jiǎn)述論文的選題背景及目的、論文的研究內(nèi)容、思路和研究方法。</p><p>　　第二部部分介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論。首先介紹了什么是網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)

40、營銷的特征，最后是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義。</p><p>　　第三部分分別針對(duì)QN網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境及存在的問題進(jìn)行了分析，這些分析為制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供了可能性。</p><p>　　第四部分是網(wǎng)絡(luò)營銷策略和優(yōu)化措施。根據(jù)QN網(wǎng)絡(luò)營銷4Ps理論，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定了QN網(wǎng)站相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略；根據(jù)第存在的問題和現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提出了優(yōu)化措施,優(yōu)化措

41、施的提出為制定更好的營銷策略提供了可能性。</p><p>　　最后是文章的結(jié)論。主要是論文研究的成果和不足。</p><p>　　本文主要研究思路流程如下圖1.1所示：</p><p>　　圖1.1 研究思路流程圖</p><p><b>　　研究方法</b></p><p>　　文獻(xiàn)檢索法：本

42、文的研究首先需要閱讀大量的文獻(xiàn)成果，通過大量圖書、資料的研究及查詢相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷、旅游網(wǎng)站的資料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的分析。</p><p>　　數(shù)據(jù)圖表分析法：本文通過對(duì)QN網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析，對(duì)營銷環(huán)境的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，從而得出研究結(jié)果。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)檢索法：通過搜索引擎進(jìn)行檢索，對(duì)QN網(wǎng)站的策略進(jìn)行了制定分析。</p><p>　?、?理論聯(lián)系

43、實(shí)際法：提出了網(wǎng)站存在的問題，以及以自身和網(wǎng)民的角度提出了優(yōu)化措施。</p><p>　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷基本理論概述</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵</b></p><p>　　營銷活動(dòng)分為了網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷又稱網(wǎng)上營銷，是指發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上市場(chǎng)分析、制定網(wǎng)上產(chǎn)品策略、網(wǎng)上價(jià)格策略

44、、網(wǎng)上渠道選擇、開展網(wǎng)上促銷、網(wǎng)絡(luò)營銷管理等一系列活動(dòng)的總稱。</p><p>　　誰利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷、為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)象是誰？這是網(wǎng)絡(luò)營銷要回答的問題。</p><p>　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷的主體-誰利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷：不論是社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位、國家機(jī)關(guān)都是一個(gè)營銷問題，網(wǎng)絡(luò)營銷主體是指開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的組織或個(gè)人，主要是指各類企業(yè)。</p><p>

45、　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)-為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)與傳統(tǒng)營銷的目標(biāo)通常都是相同的，主要有：宣傳企業(yè)、推廣產(chǎn)品、提高銷售、留住顧客。無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，都是為了宣傳和推廣產(chǎn)品，最后提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和綜合能力。</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)象-網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)象是誰：網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)象是指網(wǎng)民。營銷活動(dòng)必須是借助互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進(jìn)行的。網(wǎng)名可以分為很多種，學(xué)生網(wǎng)民、銷售員網(wǎng)民、廚師網(wǎng)民、律師網(wǎng)民、國內(nèi)網(wǎng)民

46、、國外網(wǎng)民、中年網(wǎng)民、青年網(wǎng)民等。企業(yè)能否達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)均與網(wǎng)民密切相關(guān)。</p><p>　?。ǘ?網(wǎng)絡(luò)營銷的特征</p><p>　　隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展也趨于成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為載體，使得網(wǎng)絡(luò)營銷也在呈現(xiàn)某些特性，主要有：（1）多媒體性：Internet可以傳輸圖片、文字、聲音等多媒體信息，營銷人員在與顧客交流過程中不在那么抽象化，更顯生動(dòng)。（2) 跨時(shí)空、全

47、天候性: 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就是，前者突破了時(shí)空障礙，不受時(shí)間、地域的限制，24小時(shí)在線，對(duì)象不止有國內(nèi)網(wǎng)民還有國外網(wǎng)民，目標(biāo)顧客遍及全球，使得企業(yè)市場(chǎng)更廣泛。（3）高效性：Internet就是一個(gè)海量圖書館，能存儲(chǔ)數(shù)據(jù)、處理數(shù)據(jù)、傳輸數(shù)據(jù)，人們能通過Internet的傳輸能及時(shí)的了解全國甚至全球的市場(chǎng)信息甚至是市場(chǎng)變化。（4）互動(dòng)性：Internet的營銷模式都是通過一對(duì)一進(jìn)行的，人們通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話，在整個(gè)過程中都是

48、消費(fèi)者主導(dǎo)、非強(qiáng)迫性的，在交易過程中雙方建立起了愉快、互相信任的合作關(guān)系。（5）經(jīng)濟(jì)性：網(wǎng)絡(luò)營銷是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營銷活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)濟(jì)性非常明顯，不僅減少了企業(yè)的經(jīng)營成本和庫存成本，對(duì)企業(yè)的價(jià)值更好的進(jìn)行了延伸。</p><p>　　旅游網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和意義</p><p>　　1、旅游網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵</p><p>　　所謂旅游網(wǎng)站（在線旅游市

49、場(chǎng)），是指通過互聯(lián)網(wǎng)滿足旅游者信息查詢、產(chǎn)品預(yù)訂及服務(wù)核心的目的，提供一系列吃、住、行、游、娛、購等活動(dòng)的無形產(chǎn)品或無形服務(wù)的活動(dòng)。</p><p>　　從行業(yè)本身來看，旅游業(yè)對(duì)科技的依賴程度非常高，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷手段，將旅游和網(wǎng)站聯(lián)系起來有諸多好處。旅游網(wǎng)站通過互聯(lián)網(wǎng)，意味著不需要通過直接面對(duì)客戶，意味著不再需要通過旅行社為中介，通過互聯(lián)網(wǎng)可以有效的整合資源、方便、快捷地向人們提供機(jī)票、旅游線路、客

50、房的預(yù)訂和咨詢，使消費(fèi)者能享受到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。</p><p>　　2、旅游網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義</p><p>　　旅游業(yè)在我國GDP中所占份額比足輕重，而在線旅游更是潛力無限。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷模式，在提供服務(wù)的同時(shí)，擴(kuò)大了企業(yè)知名度又能提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)收益又能擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，既方便又高效。旅游網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義有：</p><p>　　（1）網(wǎng)

51、絡(luò)營銷是網(wǎng)上市場(chǎng)的需要</p><p>　　傳統(tǒng)的營銷方式都是“一對(duì)一”模式，而開展網(wǎng)上市場(chǎng)，顧客只需輕輕滑動(dòng)鼠標(biāo)就能對(duì)旅行社的業(yè)務(wù)進(jìn)行了解，在了解過程中不需要銷售員進(jìn)行解釋，拓寬了銷售渠道的同時(shí)又能吸引海量網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)站甚至成為用戶，擴(kuò)大了企業(yè)的收益渠道。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)營創(chuàng)新的需要</p><p>　　新浪、天貓、騰訊，阿里巴巴這些新興的網(wǎng)

52、絡(luò)網(wǎng)站，利用搜索引擎、信息發(fā)布等營銷手段，在短時(shí)間內(nèi)讓全球數(shù)億人為之關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)營銷為更多人們創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，成功指數(shù)迅速上升。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡(luò)營銷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力</p><p>　　如今，越來越多的企業(yè)都借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。如果同行企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展網(wǎng)上市場(chǎng)，而自己的企業(yè)不迎頭趕上，那么，企業(yè)很快就會(huì)被其他公司趕超最終面臨淘汰。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，不僅提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

53、還能提高企業(yè)綜合實(shí)力。</p><p>　　(4) 網(wǎng)絡(luò)營銷有利于旅游網(wǎng)站降低成本</p><p>　　開展網(wǎng)絡(luò)營銷的最大優(yōu)勢(shì)就是可以降低企業(yè)的成本。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低生產(chǎn)部門、采購部門、人工、辦公室租金等成本費(fèi)用，可以最大限度地控制成本費(fèi)用。許多剛開辦的小企業(yè)因?yàn)榫W(wǎng)上市場(chǎng)的管理成本較低，才能更好的開展創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。</p><p>　?。?） 網(wǎng)絡(luò)營銷有利于滿

54、足消費(fèi)者個(gè)性需求</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的消費(fèi)方式；消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以進(jìn)行“一對(duì)多”交流，使消費(fèi)者和開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)可以更好的進(jìn)行互動(dòng)；由于網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)降低成本費(fèi)用，使產(chǎn)品的價(jià)格降低也變成了可能，消費(fèi)者可以以更低的價(jià)格買到商品，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)開展網(wǎng)上市場(chǎng)的理想工具。</p><p>　　三、Q網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境與問題分析</p>

55、<p>　　對(duì)QN網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，是制定并實(shí)施網(wǎng)營銷策略的前提，本章首先介紹了QN網(wǎng)站的發(fā)展，然后介紹了其網(wǎng)絡(luò)營銷的外在環(huán)境和內(nèi)在環(huán)境，最后指出了QN網(wǎng)站存在的一些根本性問題。</p><p><b>　　網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀</b></p><p>　　QN網(wǎng)站于2005年5月在北京成立，QN網(wǎng)站為旅游者提供國內(nèi)外機(jī)票、旅游線路、酒店預(yù)訂的深度搜索，

56、幫助了中國旅游愛好著提供了更好的選擇。QN網(wǎng)站覆蓋超過1200家在線旅游代理商，可實(shí)時(shí)搜索超過700家機(jī)票和酒店代理商網(wǎng)站，搜索范圍覆蓋全球范圍內(nèi)超過150000家酒店、15000條機(jī)票航線、120000條度假線路、25000個(gè)旅游景點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)智能搜羅全網(wǎng)最低價(jià)。</p><p>　　QN網(wǎng)站的使命即聰明地安排消費(fèi)者的旅行，竭力地為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的、全面的產(chǎn)品、服務(wù)和便捷的技術(shù)工具。作為中國第一個(gè)旅游搜索引擎網(wǎng)

57、站，其特色是使中國旅行者能夠在線比較國內(nèi)航班和酒店的價(jià)格及服務(wù)。下圖2.1為QN網(wǎng)站的主頁,如圖2可看出QN網(wǎng)站的主要產(chǎn)品業(yè)務(wù)有：機(jī)票、酒店、團(tuán)購、度假、門票、火車票的搜索。</p><p>　　圖2.1 QN網(wǎng)站首頁</p><p>　　據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查顯示，2014上半年在線旅游交易規(guī)模為614.1億元，同比增長17.1%;營收額為32.4億元，同比增長19.0%。在線旅游市場(chǎng)火爆，促

58、進(jìn)了Q網(wǎng)站的發(fā)展。如下圖3.1所示，QN網(wǎng)站2013年Q1季度的營業(yè)收入為1.83億元，2013年Q2季度的營業(yè)收入為1.76億元，2013年Q3季度的營業(yè)收入為2.38億元，同比增長62%，QN網(wǎng)站2013年全年季度的總營業(yè)收入為8.47億元，在營收規(guī)模上已逼進(jìn)國內(nèi)旅游網(wǎng)站排名前幾名的藝龍。隨著人們?cè)絹碓较矚g外出旅行，旅游需求也越來越高，QN網(wǎng)站的營收增長潛力很大。</p><p>　　圖3.1 QN網(wǎng)站20

59、13年3Q季度營收入狀況</p><p>　　QN網(wǎng)站主要做的業(yè)務(wù)是將銷售的機(jī)票、酒店信息匯集到其網(wǎng)站上，讓用戶可以很方便的找到低價(jià)的機(jī)票、酒店產(chǎn)品;之后又引入航空公司和酒店官方網(wǎng)站直接在上面銷售產(chǎn)品。隨著接入的產(chǎn)品越來越多，吸引的用戶也不斷增長，QN網(wǎng)站就可以向其他網(wǎng)站收一些流量導(dǎo)入費(fèi)用。從圖3.2來看，QN網(wǎng)站的營收來源主要核心是酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，占比達(dá)70%。其次是酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，占比為25%。無線相關(guān)及其他業(yè)務(wù)

60、占比為5%。從整體營收狀況來看，QN網(wǎng)站機(jī)票預(yù)定上的份額比較大，如何維持住自己的穩(wěn)定收入來源并去開拓其他新的業(yè)務(wù)將是去哪兒網(wǎng)未來所面臨的問題。</p><p>　　圖3.2 QN主要營收來源</p><p>　　但是，作為旅游網(wǎng)站，如何利用和依靠自身的優(yōu)勢(shì)和特色吸引更多的消費(fèi)者和留住顧客，如何提高網(wǎng)站知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)份額,利用電子商務(wù)把旅游中介、供應(yīng)商、消費(fèi)者聯(lián)系在一起，然后制定可行的營銷

61、策略是企業(yè)急需解決的問題。 </p><p>　　(二）網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析</p><p>　　分析網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是制定QN網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境對(duì)消費(fèi)者購買決策對(duì)會(huì)有一定程度的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是了解網(wǎng)站威脅和機(jī)會(huì)的重要手段。本章分析了QN網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，最后提出了Q網(wǎng)站存在的問題分析。</p><p>　　1、網(wǎng)站的宏觀環(huán)

62、境分析</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境是指影響企業(yè)本身外部環(huán)境的因素，這些因素包括：網(wǎng)上人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然分布五個(gè)環(huán)境，本節(jié)對(duì)Q網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的五個(gè)環(huán)境進(jìn)行分析。</p><p>　　(1) 網(wǎng)上人口環(huán)境。網(wǎng)上人口環(huán)境是指網(wǎng)民通過互聯(lián)網(wǎng)的使用規(guī)模、網(wǎng)民的基本特征、性別、年齡、職業(yè)、地理分布的情況，人口環(huán)境越密集消費(fèi)者的偏好也越多樣化，企業(yè)誰先發(fā)現(xiàn)和利用顧客的

63、信息誰就可能成為是市場(chǎng)的優(yōu)勝者。</p><p>　　近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及其互聯(lián)網(wǎng)的普及率，我國的網(wǎng)民規(guī)模迅速增長。下圖3.3描述了從2006年6月到2014年6月我過網(wǎng)民規(guī)模和普及率的發(fā)展?fàn)顩r。如4所示，2006年我國網(wǎng)民數(shù)量為1.37億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為10.5%，同比增長2.5%；2007年我國網(wǎng)民數(shù)量為2.1億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為16%,同比增長5.5%；從2006年到2007年來看，雖然網(wǎng)民規(guī)模在

64、增長，但是增長速度和普及率較低；而從2007年到2014年，我國網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率在飛速增長，較2007年相比，網(wǎng)民達(dá)到了6.32億人，同比增長4.22億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到了46.9%，可以說2006年到2007年互聯(lián)網(wǎng)是處于一個(gè)滯后期，但是從2007年以后網(wǎng)民和普及率都在遞增，發(fā)展空間很大，為網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)帶來了更大的可能性。</p><p>　　圖3.3 中國網(wǎng)民規(guī)模和普及率</p>&l

65、t;p>　　數(shù)據(jù)來源：CNNIC2014年第34次中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告</p><p>　　截止2014年6月，網(wǎng)民性別依然已男性網(wǎng)民為主體，男女比例為55.6:44.4； 在網(wǎng)民年齡段方面，20-29歲年齡段網(wǎng)民的比例為30.7%，在整體網(wǎng)民中占比最大。相比2013年底，20歲以下網(wǎng)民規(guī)模占比增長0.6個(gè)百分點(diǎn)，50歲以上網(wǎng)民規(guī)模占比增加0.3個(gè)百分點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)向高齡和低齡群體滲透。在網(wǎng)民職

66、業(yè)方面，學(xué)生依然是中國網(wǎng)民中最大的群體，占比25.1%，互聯(lián)網(wǎng)普及率在該群體中已經(jīng)處于高位。個(gè)體戶/自由職業(yè)者構(gòu)成網(wǎng)民第二大群體，占比21.4%。企業(yè)/公司中管理人員占比為2.9%，一般職員占比為12.2%。</p><p>　　(2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的變化，會(huì)直接影響到企業(yè)本身以及企業(yè)的微觀環(huán)境，所以企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是一個(gè)重點(diǎn)。7月16日，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布2014年上半年國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)

67、顯示，2014年上半年，GDP約為26.9萬億元，較2013年同比增長7.4%。在消費(fèi)方面，上半年社會(huì)消費(fèi)品零售總額約12.4萬億元，同比名義增長率為12.1%，較一季度提高0.1%，我國經(jīng)濟(jì)基本平穩(wěn)。</p><p>　　(3) 政治和法律環(huán)境。是指那些強(qiáng)制或制約社會(huì)上各種組織或個(gè)人的的政治機(jī)構(gòu)、法規(guī)。如今，我國旅游業(yè)飛速發(fā)展，為了整治旅游業(yè)的亂象和更好的發(fā)展，我國推出了《中華人民共和國旅游法》、《中國旅游飯店

68、規(guī)范》、《國務(wù)院關(guān)于加快服務(wù)業(yè)的若干意見》，這些法規(guī)的制定和實(shí)施對(duì)Q網(wǎng)站的發(fā)展有很大的決定因素。</p><p>　　(4) 技術(shù)環(huán)境。 當(dāng)前，我國科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，使我國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，旅游業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)環(huán)境包括了互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和安全性技術(shù)兩個(gè)方面，企業(yè)只有掌握科技發(fā)展動(dòng)向，才能制定最適宜的經(jīng)營策略。</p><p>　　

69、(5) 自然環(huán)境。自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然因素，包括企業(yè)的生態(tài)環(huán)境、地理位置、自然資源等。我國資源豐富、邊幅遼闊，但事后地理分布很不平衡，地理的分布不均造成了東部沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，而西部內(nèi)陸則人口稀少經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，不同的旅游程度也受到影響。</p><p>　　2、網(wǎng)站的微觀環(huán)境分析</p><p>　　一個(gè)企業(yè)要開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作，不僅要分析企業(yè)所處的宏觀環(huán)境還要分析它們所處的微觀

70、環(huán)境因素。影響企業(yè)的微觀環(huán)境因素包括：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、中介、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　?。?）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。良好的內(nèi)部環(huán)境是旅游網(wǎng)站運(yùn)營和發(fā)展的前提，對(duì)于Q網(wǎng)站來說，它的內(nèi)部環(huán)境有：企業(yè)文化和企業(yè)核心價(jià)值。</p><p>　　企業(yè)文化是自身的內(nèi)部環(huán)境一直變革而形成，一個(gè)良好的企業(yè)文化能激發(fā)員工的使命感、能賦予員工的榮譽(yù)感，在提升品牌價(jià)值的同時(shí)又提高了顧客的依賴性。</p&

71、gt;<p>　　QN網(wǎng)站的經(jīng)營理念：聰明你的旅行。針對(duì)顧客而言推出了：消費(fèi)者第一、合作伙伴第二、Q網(wǎng)站第三；所以QN網(wǎng)站一直以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，就以它們的旅游線路為例，它們都會(huì)以瀏覽網(wǎng)站最多的地區(qū)、景點(diǎn)推出最新的旅游攻略。QN網(wǎng)站旅游攻略的推出為潛在網(wǎng)民成為顧客打下了很好的基礎(chǔ)。</p><p>　　（2）供應(yīng)商。 QN網(wǎng)站為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是由若干供應(yīng)商支持的。網(wǎng)站為消費(fèi)者提供了：機(jī)票、

72、酒店、團(tuán)購、度假、門票、公寓等業(yè)務(wù)范圍，供應(yīng)廠商主要是航空公司、酒店、旅游景點(diǎn)。</p><p>　?。?）中介。QN網(wǎng)站的主要盈利模式：廣告收入、搜索引擎競(jìng)價(jià)收入；除此之外，Q網(wǎng)站也為一些上游廠商代理，如酒店預(yù)訂、機(jī)票代理、旅游景點(diǎn)門票銷售、旅游社簽證等。</p><p>　　(4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下圖描述了2014年1月1日到1月31日勁游網(wǎng)發(fā)布的中國在線旅游網(wǎng)站用戶覆蓋數(shù)統(tǒng)計(jì)。如下圖3.

73、4所示：我國旅游網(wǎng)站覆蓋數(shù)最多的就是攜程網(wǎng)，為1522/百萬人；同程網(wǎng)為770/百萬人；而QN網(wǎng)站的為850百萬人。當(dāng)前，在線旅游網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各期目標(biāo)和戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以更好的對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)定位。</p><p>　　圖3.4 中國在線旅游網(wǎng)站2014年1月覆蓋數(shù)統(tǒng)計(jì)</p><p>　　來源：勁游網(wǎng)-勁旅智庫2014年1

74、月發(fā)布 </p><p>　　注：本次檢測(cè)范圍為2014年1月1日到2014年1月31日</p><p>　　網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題</p><p>　　1、網(wǎng)站首頁設(shè)計(jì)單調(diào)</p><p>　　主頁是一個(gè)網(wǎng)站的門戶，建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站最為重要的就是的美觀性，是吸引用戶訪問網(wǎng)站的關(guān)鍵。下圖3.5為QN網(wǎng)站主頁頁面。如圖6所示，網(wǎng)站的每日主題基本上

75、都是設(shè)計(jì)在中間位置，而QN網(wǎng)站的每日主題是放置在右上角，頁面設(shè)計(jì)乏味也不合理。</p><p>　　圖3.5 QN網(wǎng)站主頁頁面</p><p><b>　　2、代理銷售亂象</b></p><p>　　Q網(wǎng)站的業(yè)務(wù)范圍涉及機(jī)票、酒店、團(tuán)購、度假、門票、等產(chǎn)品，主要核心業(yè)務(wù)是“酒店”和“機(jī)票”兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面比較于其他旅游網(wǎng)站的搜索更為全面；

76、但是春秋行作為國內(nèi)首家低成本航空，春秋航空很少與機(jī)票代理商合作，出售大多都是依靠自己的渠道，而作為我國機(jī)票業(yè)務(wù)最為完整的QN網(wǎng)站，QN網(wǎng)上卻可以搜到不少春秋航空的機(jī)票，但春秋航空方面卻表示，公司并不能保證去哪兒網(wǎng)上所售訂單的有效性、價(jià)格的真實(shí)性或任何后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量。 </p><p>　　3、在線旅游市場(chǎng)存在忽視售后服務(wù)問題</p><p>　　旅游業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，這意味著，企業(yè)在重視銷售

77、產(chǎn)品的同時(shí)，服務(wù)還是不可缺失的。但是，現(xiàn)在不管是傳統(tǒng)旅游業(yè)還是在線旅游網(wǎng)站都是“重硬件，輕軟件”，客戶在購買了網(wǎng)站的產(chǎn)品后，客戶反饋但是客服處理度不高。下圖3.6是通過網(wǎng)絡(luò)檢索出的顧客反映QN網(wǎng)站售后無人管，客服說好的五個(gè)工作日內(nèi)處理好，但是五個(gè)工作日過去都沒有回復(fù)。</p><p>　　圖3.6 QN網(wǎng)站售后情況圖</p><p>　　售后服務(wù)是保持顧客滿意度、忠誠度的有效措施，售后服務(wù)

78、不好引發(fā)退貨（直接導(dǎo)致交易失?。⒖蛻舨钇罚ê茈y產(chǎn)生在此交易）、客戶流失的問題。如下圖3.7所示：售后解決調(diào)查數(shù)據(jù)表明，4%的客戶會(huì)進(jìn)行直接投訴，1.5%的客戶覺得基本滿意，3%的客戶表示不再進(jìn)行購買，而剩下的91.5客戶基本流失，可以看出網(wǎng)站的忠誠度低，最終導(dǎo)致客戶流失。</p><p>　　圖3.7 售后解決調(diào)查</p><p><b>　　網(wǎng)站系統(tǒng)錯(cuò)誤問題</b>

79、;</p><p>　　QN網(wǎng)站網(wǎng)站提供消費(fèi)訂票服務(wù)，在網(wǎng)上調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有消費(fèi)者就購票過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了投訴。消費(fèi)者提前一天訂了早上九點(diǎn)的航班，并已點(diǎn)擊支付付款，在付款過程中網(wǎng)站提示系統(tǒng)繁忙，但是之后卻顯示訂票已成功。消費(fèi)者訂的是早上九點(diǎn)的航班，但是QN網(wǎng)站的出票時(shí)間卻是晚上，此消費(fèi)者在購票過程中就QN網(wǎng)站系統(tǒng)錯(cuò)誤進(jìn)行了投訴，網(wǎng)站的出票錯(cuò)誤造成了消費(fèi)者的行程延誤。</p><p>　　

80、Q網(wǎng)站營銷策略分析與實(shí)施</p><p>　　(一) 基于網(wǎng)站4Ps的營銷策略分析</p><p>　　隨著科技的發(fā)展，如今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度越來越激烈，企業(yè)要生存下去就必須利用互聯(lián)網(wǎng)制定長期有效的營銷策略。本章重點(diǎn)以4Ps策略為研究對(duì)象， 即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）策略來研究適合Q網(wǎng)站的營銷策略?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普.科特勒說過

81、：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道、并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功。網(wǎng)絡(luò)營銷的制定與實(shí)施對(duì)企業(yè)以后的發(fā)展有著非常重要的作用。（菲利普.科特勒2001）最后，對(duì)QN網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題進(jìn)行優(yōu)化。</p><p><b>　　1、產(chǎn)品策略</b></p><p>　　產(chǎn)品策略是4Ps的核心策略，是制定價(jià)格策略、渠道策略、促銷策

82、略的基礎(chǔ)。以下主要分析QN網(wǎng)站的品牌策略、產(chǎn)品組合。</p><p>　　(1) 品牌策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上品牌的作用也越來越明顯，QN網(wǎng)站不僅要樹立自身品牌形象，而且還要選擇更好、知名度的合作伙伴。</p><p>　　2009年QN網(wǎng)站與我國央視網(wǎng)站合作，雙方在品牌、渠道等方面進(jìn)行深度合作。 </p><p>　　2011年6月，QN網(wǎng)站與全球最大的中文搜

83、索引擎公司百度宣布，雙方將進(jìn)行全部產(chǎn)品線和品牌策略的密切的合作關(guān)系，而百度也向QN網(wǎng)站進(jìn)行合作投資，成為QN網(wǎng)站的第一大股東。百度承諾，預(yù)計(jì)2014年到2015年為QN網(wǎng)站帶來最低瀏覽量為21.8億點(diǎn)擊率。與優(yōu)質(zhì)的的合作伙伴使更多的旅游者認(rèn)識(shí)到QN網(wǎng)站，為企業(yè)帶來了良好的價(jià)值。</p><p>　　(2) 產(chǎn)品組合。一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍是指其所有的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、項(xiàng)目的組合方式。產(chǎn)品

84、組合包括：寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。</p><p>　?、賹挾?。寬度是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品線有多少。QN網(wǎng)站的產(chǎn)品寬度有：機(jī)票、酒店、團(tuán)購、門票、度假、火車票、公寓、攻略、當(dāng)?shù)厝?、車車十一條產(chǎn)品線。（寬度為11）</p><p>　?、陂L度。長度是指企業(yè)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。以QN網(wǎng)站的酒店產(chǎn)品為例，分為國內(nèi)酒店和國際/港澳臺(tái)酒店，而酒店類型分為了經(jīng)濟(jì)型、二星及其他、三星級(jí)/舒適型、四

85、星/高檔型、五星/豪華五類型。（長度為2*5=10）</p><p>　?、凵疃?。深度是指一個(gè)產(chǎn)品線中包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。如：按照預(yù)訂酒店來說，國內(nèi)酒店覆蓋全國各省市區(qū)，而國際酒店則覆蓋全球各大洲各國各地區(qū)。</p><p>　　④相關(guān)性。相關(guān)性是指各條產(chǎn)品線在用途、分銷渠道、生產(chǎn)條件等方面的關(guān)聯(lián)性。Q網(wǎng)站作為旅游搜索網(wǎng)站，產(chǎn)品有機(jī)票、酒店、門票、火車票等與旅游有關(guān)，產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)。&l

86、t;/p><p><b>　　2、價(jià)格策略</b></p><p>　　QN網(wǎng)站的價(jià)格策略是指網(wǎng)上產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格定制的方法和技巧，價(jià)格策略的最大核心價(jià)值就是利用價(jià)格的差異化直接影響消費(fèi)者的選擇，以下分析了QN網(wǎng)站的低價(jià)定價(jià)策略、差異定價(jià)策略和促銷定價(jià)策略。</p><p>　?。?）低價(jià)定價(jià)策略。QN網(wǎng)站作為中國最大的旅游搜索引擎，其特色是讓旅行者

87、能夠一邊在線比較航班和酒店價(jià)格及服務(wù)，又能以最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品。</p><p>　　機(jī)票作為QN網(wǎng)站的主營業(yè)務(wù)，Q網(wǎng)站推出了“特價(jià)機(jī)票專區(qū)”，其產(chǎn)品的推出受到了廣大旅游愛好者的青睞。下圖4.1為QN網(wǎng)站與攜程10.23日到10.25日桂林飛往上海的每日最低價(jià)機(jī)票對(duì)比。根據(jù)網(wǎng)上檢索發(fā)現(xiàn)，如下圖所示，QN網(wǎng)站10月23日的最低票價(jià)為199，而攜程網(wǎng)的最低為339；10月24日QN網(wǎng)站的最低票價(jià)為220元，而攜程最

88、低為576元，QN網(wǎng)站的機(jī)票價(jià)格明顯低于攜程網(wǎng)。QN網(wǎng)站通過搜索引擎平臺(tái)，與全國數(shù)百家機(jī)票供應(yīng)商、中介合作，為消費(fèi)者提供最為完整、全網(wǎng)最低的票價(jià)。</p><p>　　圖4.1 10.23-10.25QN網(wǎng)站與攜程最低票價(jià)</p><p>　?。?）差異定價(jià)。差別定價(jià)是指企業(yè)根據(jù)同意產(chǎn)品針對(duì)不同市場(chǎng)、不同顧客群體所制定的不同的定價(jià)策略。QN網(wǎng)站差別定價(jià)主要有：根據(jù)旅游者的收入狀況不同的差別

89、定價(jià)和服務(wù)、根據(jù)不同時(shí)間差別定價(jià)。</p><p>　　進(jìn)入QN網(wǎng)站搜索10月26廣州飛各地的票價(jià)，可以得出以下一組數(shù)據(jù)：</p><p>　　圖4.2 頭等艙/經(jīng)濟(jì)艙價(jià)格對(duì)比</p><p>　　根據(jù)以上數(shù)據(jù)得出，國內(nèi)航線頭等艙的價(jià)格比經(jīng)濟(jì)艙高一倍多左右，而飛國際航空的價(jià)格卻高出兩倍甚至以上，頭等艙為什么那么貴？那是因?yàn)椋鲱^等艙的旅客基本上都是以中高收入、商務(wù)人

90、士為主體，而購買經(jīng)濟(jì)艙的多數(shù)是學(xué)生、普通家庭、窮游旅客，航空公司根據(jù)游客的收入狀況不同定制的價(jià)格和服務(wù)也不同。</p><p>　　(3) 促銷定價(jià)。網(wǎng)上產(chǎn)品常常推出折扣銷售活動(dòng)，如“天天有特價(jià)”“秒殺”活動(dòng)等，QN網(wǎng)站的酒店就有連續(xù)入住兩天以上，退房30日內(nèi)就可以用手機(jī)登陸客戶端領(lǐng)取返房費(fèi)。</p><p><b>　　3、渠道策略</b></p>&

91、lt;p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略是指產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移消費(fèi)者中間環(huán)節(jié)，它是由銷售方式、銷售環(huán)節(jié)、銷售結(jié)構(gòu)組成的?？茖W(xué)的設(shè)計(jì)營銷渠道，可以及時(shí)把產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售。不同的旅游產(chǎn)品其渠道策略的選擇也是不同的，渠道策略的結(jié)構(gòu)大致可劃分為以下四種：</p><p>　　圖4.3 四種渠道結(jié)構(gòu)</p><p>　　從上圖可以看出，渠道策略一般可以分為兩類，一類是直接營銷渠

92、道（結(jié)構(gòu)1）；一類是由多個(gè)中間環(huán)節(jié)構(gòu)成的間接渠道（結(jié)構(gòu)2、3、4）。</p><p>　　直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接銷售自己的產(chǎn)品。</p><p>　　間接渠道是指利用各類中間商在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的渠道，QN網(wǎng)站的主要渠道就是間接渠道。各類中間商通過以大批量、低價(jià)購買航空公司、酒店、旅游景點(diǎn)等產(chǎn)品，再通過巧妙設(shè)計(jì)出適合消費(fèi)者需求，但他們不是自行銷售，而是通過零售或旅游網(wǎng)站進(jìn)行銷

93、售。QN網(wǎng)站通過各類中間商的產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行推廣，從而收取效益。</p><p><b>　　4、促銷策略</b></p><p>　　Q網(wǎng)站的促銷渠道是指，利用互聯(lián)網(wǎng)開展促銷活動(dòng)手吸引消費(fèi)者購買的手段。本節(jié)從網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、關(guān)系營銷四個(gè)方面講述。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是指利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告的一種形式。網(wǎng)

94、絡(luò)廣告具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，成本低、效率高，網(wǎng)站擁有自己的廣告可以更好的在全國、全球進(jìn)行傳播。</p><p>　　Q網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告形式主要有：文字廣告、圖標(biāo)廣告、電子郵件廣告、CPC(點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)、旗幟廣告。利用多種廣告形式，可以讓網(wǎng)站更精確的統(tǒng)計(jì)、跟蹤用戶的信息，更有助與網(wǎng)站了解廣告發(fā)布的效果，以便調(diào)整市場(chǎng)和廣告策略。</p><p>　　（2）站點(diǎn)推廣。 站點(diǎn)推廣就是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷站

95、點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問網(wǎng)站，讓更多人訪問網(wǎng)站時(shí)站點(diǎn)推廣的關(guān)鍵。站點(diǎn)推廣的方法主要有以下幾個(gè)方面：</p><p>　?、俚卿浰阉饕婢W(wǎng)站。QN網(wǎng)站作為全球最大的中文旅游搜索網(wǎng)站，致力于讓用戶了解到全部網(wǎng)站更有效的信息比較。當(dāng)用戶登錄網(wǎng)站的時(shí)候，只要在搜索列表中檢索信息QN網(wǎng)站就能登錄到各大搜索引擎網(wǎng)站資料搜索產(chǎn)品信息，并可直接訂購，這是一種很高效從而低成本的方式。</p><p>　?、赟E

96、O優(yōu)化。SEO優(yōu)化譯指搜索引擎優(yōu)化，是專門利用搜索引擎的相關(guān)信息、關(guān)鍵字來提高網(wǎng)站的引擎排名情況。如下圖4.4所示：利用網(wǎng)絡(luò)檢索方式發(fā)現(xiàn)，在百度搜索引擎上輸入“酒店”兩個(gè)字，就可以得出Q網(wǎng)站的“酒店”排名第二。</p><p>　　圖4.4 競(jìng)價(jià)排名情況</p><p>　　③電子郵件營銷。郵件營銷是在用戶事先允許的情況下，通過電子郵件的營銷方式發(fā)送給用戶有價(jià)值的信息的手段。利用電子郵件

97、營銷有三個(gè)條件：（1)用戶許可：用戶許可一般分為線上和線下兩個(gè)方式。線上主要是用戶注冊(cè)、訂閱；線下的為旅行社資料填寫、酒店入住、超市調(diào)查等方式，然后Q網(wǎng)站就通過他們填寫的資料進(jìn)行郵件營銷。（2）通過電子郵件傳遞信息：對(duì)剛成為潛在顧客或者是已經(jīng)購買過網(wǎng)站的用戶，進(jìn)行郵件信息傳送。（3)信息是否對(duì)用戶有價(jià)值：對(duì)用戶傳遞有價(jià)值的信息，是電子郵件營銷的關(guān)鍵。但是對(duì)用戶傳遞的信息不一定是產(chǎn)品信息，而可能是相關(guān)的數(shù)據(jù)，保證傳遞給用戶有關(guān)的價(jià)值，才算

98、得上是真正的郵件營銷。</p><p>　?、懿┛蜖I銷。博客營銷也被稱為網(wǎng)絡(luò)日志，當(dāng)人們?cè)诓┛蜕习l(fā)布文章或內(nèi)容時(shí)，只要擁有有關(guān)于該網(wǎng)站的關(guān)鍵字就可以成為企業(yè)法發(fā)布信息的工具。</p><p><b>　?。?）網(wǎng)上銷售促進(jìn)</b></p><p>　　銷售促進(jìn)是指利用促銷工具刺激顧客購買產(chǎn)品的或服務(wù)的活動(dòng)。網(wǎng)上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額

99、和增加率就采取了一定的網(wǎng)上促銷方式。主要有折價(jià)促銷、變相折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、積分促銷、免費(fèi)促銷等方式。這幾種促銷方式的使用都可以達(dá)到良好的效果。</p><p><b>　?。?）網(wǎng)上關(guān)系營銷</b></p><p>　　網(wǎng)上關(guān)系營銷又稱網(wǎng)上公關(guān)營銷，是指利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)與用戶關(guān)系的一種營銷方式。網(wǎng)上關(guān)系營銷的主要做法是加強(qiáng)與新聞媒體合作：2014年，Q網(wǎng)站

100、宣布與加拿大酒店技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)媒體奧納多達(dá)成協(xié)議，為Q網(wǎng)站提供視覺管理服務(wù)與高質(zhì)量圖片。網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)的交互性與新聞媒體合作，可以通過媒體重點(diǎn)報(bào)道網(wǎng)站的信息，更好的宣傳了網(wǎng)站的產(chǎn)品和品牌推廣。</p><p>　　QN網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)化措施</p><p>　　分析企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境，可以更有效的制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，但是企業(yè)也會(huì)順應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)生改變，優(yōu)化措施的提出是為了讓網(wǎng)絡(luò)營銷策略更好

101、的實(shí)施的措施，本小結(jié)根據(jù)3.3存在的一些問題提出了優(yōu)化措施。</p><p>　　1、提高網(wǎng)站內(nèi)容吸引力</p><p>　　網(wǎng)頁設(shè)計(jì)是一種審美活動(dòng)，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁的任務(wù)是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的。下圖4.5為QN網(wǎng)站的“酒店”頁面，可以看出，頁面看起來內(nèi)容多，明明是“酒店”方面的搜索卻出現(xiàn)一批航線，一大串?dāng)?shù)據(jù)看得眼花繚亂，很容易讓使用者明明是來看酒店入住的，到時(shí)候卻成了看機(jī)票價(jià)格的感覺。在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁時(shí)力

102、求簡(jiǎn)潔、吸引人為主，在上方的圖片看起來很呆板，完全沒有動(dòng)態(tài)性。在好的網(wǎng)站看來，網(wǎng)頁必須要與使用者有良好的互動(dòng)性，圖片盡量不要為了達(dá)到銷售目的而出現(xiàn)太多的文字，在使用圖片的時(shí)候應(yīng)選擇高精、帶有動(dòng)態(tài)的圖片，好的圖形可以讓網(wǎng)頁增色不少，而占據(jù)整個(gè)導(dǎo)航條的長型圖片沒有動(dòng)態(tài)的圖片更容易成為敗筆。</p><p>　　圖 4.5 QN網(wǎng)站“酒店”頁面</p><p>　　2、做好網(wǎng)站售后服務(wù)功能的延伸

103、</p><p>　　售后服務(wù)是保持顧客滿意度、忠誠度表現(xiàn)，但是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)檢索得出，很多人認(rèn)為旅游網(wǎng)站售后服務(wù)無人管的現(xiàn)象。大多數(shù)用戶都覺得，在交易過程中客服態(tài)度非常之好，但是在交易完成后客服是愛理不理的普遍現(xiàn)象。QN網(wǎng)站應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)工作，在本人認(rèn)為，享受良好的產(chǎn)品和服務(wù)是下一次銷售的最好促銷方式。</p><p>　　3、推出更能滿足消費(fèi)者個(gè)性化的旅游產(chǎn)品</p>

104、;<p>　　當(dāng)前，旅游網(wǎng)站不斷發(fā)展，旅游者開始走向消費(fèi)成熟化，他們可以自己通過網(wǎng)站查詢自己更覺得特殊感興趣的產(chǎn)品，然后選擇有針對(duì)性、有主題的旅游方式。目前，驢媽媽的“定制游”成為時(shí)尚產(chǎn)品，顧客只用登錄網(wǎng)站“定制游”頁面選擇自己喜歡的產(chǎn)品，在填寫資料后網(wǎng)站就會(huì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)為顧客量身定制旅游方案，定制游主要包括：會(huì)議活動(dòng)、國際郵輪、團(tuán)隊(duì)拓展、留學(xué)考察等幾個(gè)方面的定制。QN網(wǎng)站可以參考驢媽媽的“定制游”，然后推出吸引人的時(shí)尚產(chǎn)品。

105、</p><p>　　4、加強(qiáng)網(wǎng)站基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得我國網(wǎng)絡(luò)用戶增長越來越快，技術(shù)的發(fā)展替代了許多熱的服務(wù)，QN網(wǎng)站也面臨著網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施查、網(wǎng)絡(luò)帶寬、速度慢的問題。可使用以下方式優(yōu)化網(wǎng)站的這些問題：</p><p>　　聘請(qǐng)專人疏導(dǎo)網(wǎng)站主干道。網(wǎng)站在注重銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)該更好的注重網(wǎng)站的帶寬速度慢等問題，可聘請(qǐng)專人打理疏通網(wǎng)

106、站主干道，避免消費(fèi)者在使用網(wǎng)站時(shí)網(wǎng)站速度慢、系統(tǒng)繁忙、系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤，暢快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)消費(fèi)者能能愉快的進(jìn)行交易。</p><p>　　加強(qiáng)網(wǎng)站的法制建設(shè)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的立法與監(jiān)督，避免其他代理商打著“QN”網(wǎng)站的頭號(hào)銷售產(chǎn)品。</p><p>　　（3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的人才培養(yǎng)。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展?jié)摿薮?，網(wǎng)絡(luò)營銷的人員需求量也非常大，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)還不夠，特別是售后人員的培養(yǎng)