怪招諳合營銷之道 罐頭賣到全世界

1、<p>　　怪招諳合營銷之道 罐頭賣到全世界</p><p>　　在山東沂蒙山區(qū)一個(gè)叫“地方鎮(zhèn)”的地方，有120多家罐頭企業(yè)。劉新才從35平方米的小作坊開始，成為地方鎮(zhèn)的龍頭老大，甚至是國內(nèi)整個(gè)行業(yè)的佼佼者，把罐頭賣到了一百多個(gè)國家。 </p><p>　　在當(dāng)?shù)?，劉新才的故事家喻戶曉。曾?jīng)因?yàn)閮扇f美元的一批貨，他不惜花二十萬美元，跟美國人打了幾年的官司。他曾經(jīng)用一個(gè)晚上的時(shí)間，

2、做出十幾種怪味罐頭，打開俄羅斯市場。特別是他剛?cè)脒@一行的時(shí)候，他就敢跟一項(xiàng)潛規(guī)則對著干，賠錢也在所不惜。每一次特別的舉動(dòng)之后，他的財(cái)富都會(huì)爆發(fā)式增長。 </p><p>　　賠本生意換來意外財(cái)富 </p><p>　　在村里，劉新才是最受孩子們歡迎的人，一回村就發(fā)罐頭給孩子們吃。老家盛產(chǎn)很多種水果。1990年，大量山楂賣不出去，劉新感到這是個(gè)機(jī)會(huì)，拿出3萬元建起了一個(gè)只有35平方米的罐頭小

3、作坊。他把人們低價(jià)處理的山楂收回來，加工成罐頭。然而，第一年就賠了三萬元。 </p><p>　　同樣一瓶罐頭，用糖要一塊錢的，而用糖精，只要用五分錢的量。這是很大的差距――一公斤糖精相當(dāng)于一噸的白糖糖度。 </p><p>　　為了降低罐頭的成本，當(dāng)時(shí)不少人選擇用糖精來代替白糖，而劉新才一開始用的就是白糖，相比之下成本增加了不少，可賣時(shí)只能跟著別人的價(jià)格走。就在人們笑話劉新才時(shí)，事情卻發(fā)

4、生了戲劇性的變化。 </p><p>　　有一天，劉新才的小廠子里來了一個(gè)東北經(jīng)銷商，一張口就說有多少要多少。原來，東北天寒地凍，加糖精的罐頭被凍得炸開了瓶子，而加入白糖的罐頭完好無損。糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發(fā)生，劉新才的白糖罐頭可靠，經(jīng)銷商就想與劉新才長期合作。東北進(jìn)入冬季后蔬菜水果減少，罐頭銷量很大。劉新才因禍得福，一舉打開了東北市場，三年時(shí)間銷售額就做到了一千萬元。 </p><p&g

5、t;　　白梨沒人要他卻當(dāng)成寶 </p><p>　　罐頭行業(yè)起點(diǎn)比較低，競爭激烈。背靠沂蒙山區(qū)盛產(chǎn)水果的優(yōu)勢，幾年時(shí)間，劉新才所在的平邑縣地方鎮(zhèn)出現(xiàn)了一大批罐頭加工廠，到了2000年已經(jīng)有400多家，都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，大家相互壓價(jià)，搶占市場。 </p><p>　　罐頭都在廠房里堆著，賣不出去，都在低價(jià)銷售。誰都知道，這樣自相殘殺只有死路一條，可誰也不愿放棄競爭，等著被人吃掉。而就是在那個(gè)

6、是非關(guān)頭，劉新才作出了一個(gè)重要判斷，果斷退出這一場游戲，到國外開辟新市場。世界這么大，國內(nèi)競爭殘酷，基本上沒什么利潤。世界各國都會(huì)吃罐頭，并且需求量都比中國大，沒有必要在國內(nèi)和當(dāng)?shù)馗偁?，到國際市場去。 </p><p>　　劉新才從國外引進(jìn)了一套生產(chǎn)設(shè)備，在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹆说谝粋€(gè)五千平方米的出口加工車間。這個(gè)舉動(dòng)一出，一片嘩然。朋友們認(rèn)為，在市場這么不景氣的情況下，這個(gè)冒險(xiǎn)之舉搞不好會(huì)從此把企業(yè)推向絕路。更讓人想不到的

7、是，這一次，劉新才看中的竟然是當(dāng)?shù)刈畈恢靛X最不起眼的一種白梨。 </p><p>　　2001年，沂蒙山區(qū)的白梨大量滯銷，當(dāng)時(shí)沒有一家企業(yè)愿意把白梨加工成罐頭，原因是白梨去皮之后很快就氧化變色，沒有好的賣相，哪個(gè)市場都不會(huì)接受。最便宜的五元錢買一堆。有的時(shí)候有兩三百斤是一堆，三五百斤是一堆。 </p><p>　　白梨去皮很快就變色，這小孩都懂，可白梨便宜絕對是個(gè)商機(jī)。劉新才決定試一試這個(gè)

8、沒人做的生意。他反復(fù)試驗(yàn)，最后發(fā)現(xiàn)可以通過縮短加工時(shí)間來解決變色的問題。加工時(shí)間控制在一分鐘，梨白白嫩嫩的，非常漂亮。而兩分鐘的，邊上就有些褐變了。到五分鐘了，慢慢就變得發(fā)黃了。速度越快，顏色越好。解決變色的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是去皮，動(dòng)作一定要快。 </p><p>　　劉新才琢磨出新的削梨方法，一分鐘能削兩三個(gè)。白梨從進(jìn)廠到加工成罐頭，動(dòng)作極快，裝進(jìn)瓶子的白梨仍然保持著漂亮的顏色。 </p><p&

9、gt;　　2001年10月，劉新才帶著他的白梨罐頭飛往德國科隆參加一個(gè)食品博覽會(huì)。當(dāng)時(shí)，劉新才最缺的就是錢，想要亮相國際舞臺(tái)談何容易，所以他只能寒酸地租下了半個(gè)展位。 </p><p>　　劉新才不停地請來來往往的外國人品嘗，客人只是品嘗一下就走，沒有人過多地停留。下午散場，劉新才有些失望地清點(diǎn)貨物，他發(fā)現(xiàn)白梨罐頭少了一瓶，但他當(dāng)時(shí)并沒太在意這個(gè)細(xì)節(jié)。他并不知道，當(dāng)天晚上，德國的一家公司圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進(jìn)

10、行了分析。第二天上午，一個(gè)德國人帶著罐頭瓶子來找劉新才。原來，這個(gè)德國人正是拿了罐頭的人。 </p><p>　　德國客戶發(fā)現(xiàn)這個(gè)梨的口味非常脆，跟歐洲傳統(tǒng)的巴梨不一樣，他認(rèn)為這個(gè)肯定是會(huì)很符合大眾的口味，所以就決定下60個(gè)柜的訂單來試一下，沒想到非常暢銷。劉新才的白梨罐頭受到德國客戶的喜歡，此后通過德國又走進(jìn)了美國市場。 </p><p>　　對于來之不易的外銷市場，劉新才非常珍惜，不敢

11、有半點(diǎn)懈怠，他先后到幾十個(gè)傳統(tǒng)的罐頭消費(fèi)國，研究考察他們的飲食口味，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。“世界這么大，每個(gè)國家都有一種口味，甚至每個(gè)人口味都不同。作為我們罐頭企業(yè)，不去研究的話，你就按照自己的想法去做的話，沒人要你的產(chǎn)品?！?</p><p>　　一瓶罐頭需要一斤半白梨，賣到歐美國家，一瓶能賣0.4美元。連續(xù)幾年，劉新才賺得不亦樂乎。 </p><p>　　為2萬元的

12、貨花20萬打官司 </p><p>　　2008年5月，劉新才聽說有兩位俄羅斯經(jīng)銷商尋找蘑菇罐頭，逗留一個(gè)月都沒能如愿。劉新才找到他們，對方已經(jīng)訂了第二天的機(jī)票。劉新才了解了他們的需求，保證第二天一早拿來樣品。 </p><p>　　劉新才在回來途中就打電話安排人員采購所有的料，研發(fā)人員立即開會(huì)，連夜加工，往蘑菇罐頭里面添加各種奇怪的調(diào)味品，不斷調(diào)試。最后細(xì)到什么程度？一個(gè)大蒜切兩片的味道

13、和切三片的味道都不一樣。 </p><p>　　一晚沒睡，劉新才做了30多種不同味道的蘑菇罐頭，選了10幾種，趕到青島讓客戶品嘗。客戶簡直不敢相信，那以后，劉新才和俄羅斯客商開始合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應(yīng)商。憑借快速反應(yīng)能力，他又研發(fā)了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場的同時(shí)，打入了整個(gè)獨(dú)聯(lián)體市場。 </p><p>　　就在劉新才大展拳腳的時(shí)候，一件意想不到的麻煩事在另一個(gè)地

14、方發(fā)生了。2008年11月，劉新才把一批價(jià)值兩萬美元的小白蘑菇罐頭運(yùn)抵美國時(shí)，美國方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關(guān)稅。 </p><p>　　劉新才非常氣憤，當(dāng)即決定不惜一切代價(jià)跟美國人對簿公堂。憑什么把這個(gè)錢要拱手送給美國人呢？劉新才去美國花了20萬美金，聘請了一個(gè)律師團(tuán)，親自和美國商務(wù)部打反傾銷官司。專業(yè)的律師為他收集證據(jù)，2009年初審，劉新才獲勝。2010年終審判決劉新才最終勝訴。 <

15、;/p><p>　　為2萬的貨，花20萬打了一場官司，這件事在美國罐頭行業(yè)引起了很大的反響，無形中提升了劉新才產(chǎn)品的知名度和影響力。公司反傾銷之前，一年才做十幾個(gè)柜。反傾銷成功了以后，一年能做上百個(gè)柜。 </p><p>　　2011年，劉新才的產(chǎn)品賣到了一百多個(gè)國家。針對國內(nèi)市場需求，劉新才與山東上萬戶種植戶合作，穩(wěn)定原料基地，2009年?duì)款^制定山東省罐頭行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2012年，他與五百多名經(jīng)