探討中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式和實(shí)踐

1、<p>　　探討中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式和實(shí)踐</p><p>　　摘要：地球越來(lái)越象“地球村”，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為中小企業(yè)的必然，本文通過(guò)實(shí)例分析，探討了中小企業(yè)如何選擇合適的國(guó)際化模式走出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 國(guó)際化模式 </p><p>　　當(dāng)今世界隨著通訊網(wǎng)絡(luò)、交通物流、金融資金、人員往來(lái)的迅

2、猛發(fā)展，地球越來(lái)越象一個(gè)地球村。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，以前我們提到“國(guó)際化”，總是習(xí)慣性加上“大公司”三個(gè)字，好象國(guó)際化是跨國(guó)壟斷性大公司的專利一樣。隨著國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，中小企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)。 </p><p>　　▲▲一、中小企業(yè)的國(guó)際化模式 </p><p>　　中小企業(yè)按照官方定義須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額3億元以下，或資產(chǎn)總額為4

3、億元以下。實(shí)際上絕大多數(shù)中小企業(yè)的規(guī)模比這還要小得多。 </p><p>　　中小企業(yè)的國(guó)際化是中小企業(yè)國(guó)際性地利用各種資源稟賦， 從事跨越國(guó)界的工商活動(dòng)， 包括商品的出口貿(mào)易、對(duì)外直接投資、國(guó)際工程承包、管理合同、國(guó)外合作生產(chǎn)、國(guó)際勞務(wù)輸出等。中小企業(yè)如何選擇最合適的國(guó)際化模式。目前國(guó)際化經(jīng)營(yíng)主要有以下幾種模式： </p><p>　　（一）貿(mào)易方式進(jìn)入 </p><

4、p>　　根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需要，產(chǎn)品在本國(guó)研發(fā)生產(chǎn)，然后借助于一定的銷售網(wǎng)絡(luò)通過(guò)出口貿(mào)易方式將自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)不斷跟蹤國(guó)際市場(chǎng)需求，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多種需求。這是從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式也是難度較小的方式，其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)企業(yè)跨國(guó)治理方面的要求較低、成本較低。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)貿(mào)易壁壘較高時(shí)，其交易成本也許更高且不穩(wěn)定。 </p><p>　?。ǘ┰S可方式進(jìn)入 </p><p&g

5、t;　　是指許可人通過(guò)許可協(xié)議把“無(wú)形財(cái)產(chǎn)的權(quán)力”授予被許可人，供后者使用一段時(shí)間，作為回報(bào)，許可人從被許可人處獲得使用費(fèi)。 </p><p>　　該方式的優(yōu)點(diǎn)在于許可人不必承擔(dān)用于打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)所需的開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)，直接授權(quán)被許可人在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)，這適合于有一定品牌知名度，提供的產(chǎn)品以服務(wù)貿(mào)易為主。 </p><p>　　（三）投資進(jìn)入方式 </p><p>　　主要包

6、括兩種：與目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)鼗锇榻⒑腺Y企業(yè)和直接在目標(biāo)市場(chǎng)建立獨(dú)資企業(yè)。 </p><p>　　合資進(jìn)入方式有利于通過(guò)合資雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。但如果合資過(guò)程中組織管理不得力有可能會(huì)使關(guān)鍵的技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷控制權(quán)落入合資對(duì)方手中；獨(dú)資方式能夠保證獨(dú)家控制，但獨(dú)資進(jìn)入的難度大、面臨的風(fēng)險(xiǎn)大，時(shí)間周期也更長(zhǎng)。目前我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際化主要處于出口貿(mào)易階段，并在逐漸開(kāi)始向外直接投資。 </p>

7、<p>　　▲▲二、中小企業(yè)的國(guó)際化實(shí)踐 </p><p>　　我們下面將以本和為案例剖析中小企業(yè)如何選擇最合適的國(guó)際化模式，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。本和為進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，很早就開(kāi)始采取行動(dòng)，采取了“科技創(chuàng)新，先占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再逐步進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 </p><p>　?。ㄒ唬┚o抓環(huán)保升級(jí)大趨勢(shì)加緊技術(shù)創(chuàng)新 </p><p>　　本和創(chuàng)建于19

8、98年，是一個(gè)集發(fā)動(dòng)機(jī)密封件研發(fā)、制造、銷售于一體的民營(yíng)高科技中小企業(yè)。 </p><p>　　世界的發(fā)動(dòng)機(jī)正在向環(huán)保、低排放、大功率、高增壓方向發(fā)展。本和從成立起就定位在高端市場(chǎng)，最初只能進(jìn)口日本某著名公司的密封材料，密封效果雖然非常好，但成本卻高了400%，加大了自身及其下游整車廠客戶的負(fù)擔(dān)。只有順應(yīng)世界環(huán)保升級(jí)大趨勢(shì)，加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，才有可能闖出一條新路。 </p><p>　　本和機(jī)

9、車與多家科研院所展開(kāi)合作，投入巨資研發(fā)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的金屬?gòu)?fù)合橡膠板Metal Compounded Rubber sheet（MCR），是以金屬薄板為基材，表面經(jīng)多道化學(xué)工藝處理后，兩面涂覆納米雜化材料處理后的改性橡膠而成的環(huán)保密封材料。然后不斷改進(jìn)，產(chǎn)品品質(zhì)直追日本同類產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，突破了發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)壁壘，也增強(qiáng)了本和的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 </p><p>　　同時(shí)積極申請(qǐng)專利，申報(bào)科技項(xiàng)目，爭(zhēng)取政府支持，

10、2006年并評(píng)為廣東省民營(yíng)科技企業(yè)；2007年金屬?gòu)?fù)合橡膠板MCR通過(guò)廣東省科技廳科技成果專家鑒定，獲得省科技成果獎(jiǎng)；2008年被國(guó)家科技部列入“科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金”立項(xiàng)， </p><p>　　科技部門的權(quán)威認(rèn)可，優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，相對(duì)于日本產(chǎn)品巨大的成本優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，極大提高了本和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，逐步占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)摩托車、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)，現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)很少人再使用日本材料了。 </p&g

11、t;<p>　　在國(guó)內(nèi)可以說(shuō)取得了一定的成功，卻也面臨著國(guó)內(nèi)密封市場(chǎng)逐漸趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而國(guó)際市場(chǎng)目前仍有巨大潛力，本和同其他中小企業(yè)一樣進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)迫在眉睫。 </p><p>　?。ǘ┻x擇貿(mào)易模式，組建國(guó)際化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) </p><p>　　根據(jù)本公司實(shí)際情況，選擇最合適的貿(mào)易模式。本和由于資金、人才、經(jīng)驗(yàn)等基礎(chǔ)薄弱，選擇了由易到難的進(jìn)入方式，首先通過(guò)貿(mào)易方式進(jìn)入市場(chǎng)

12、。在貿(mào)易方式中，綜合采用直接對(duì)外出口、通過(guò)代理公司出口兩種方式。 </p><p>　　國(guó)際化經(jīng)營(yíng)需要國(guó)際化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，單靠以前的營(yíng)銷人才已經(jīng)難以滿足國(guó)際化的需求。本和著手培養(yǎng)和聘請(qǐng)國(guó)際化人才，不但要懂得基本的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、溝通能力，通曉行業(yè)狀況、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)市場(chǎng)，還必須具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力，以適應(yīng)飛速發(fā)展的市場(chǎng)需要。 </p><p>　?。ㄈ﹪?guó)際化經(jīng)營(yíng)實(shí)踐 </p&g

13、t;<p>　　憑借高端定位和高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸與國(guó)內(nèi)同行拉開(kāi)了差距，避開(kāi)了國(guó)內(nèi)同行之間常見(jiàn)的殘酷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而只須同日本同行展開(kāi)高品質(zhì)基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)。盡量發(fā)揮中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效、機(jī)制靈活、權(quán)責(zé)明確、管理成本低和個(gè)性化的服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，走向國(guó)際市場(chǎng)。 </p><p>　　1、最直接有效的方法是參加各種展會(huì)，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通 </p><p>　　本和不但選擇參加了廣交會(huì)

14、，而且還直接到主要目標(biāo)市場(chǎng)：包括高端市場(chǎng)如美國(guó)、意大利、德國(guó)，也包括蓬勃發(fā)展的越南、印尼、土耳其、印度、巴西、墨西哥等新興市場(chǎng)參加展會(huì)，展示優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)和結(jié)交潛在目標(biāo)客戶，了解市場(chǎng)需求，通過(guò)鍥而不舍的努力，與國(guó)際市場(chǎng)的大型整車廠家建立了直接聯(lián)系。 　　2、組織技術(shù)交流團(tuán)隊(duì)上門講解 </p><p>　　展會(huì)上結(jié)識(shí)的多半是采購(gòu)和技術(shù)人員，在他們后面影響采購(gòu)決策和使用的部門和人員還有很多。 </p>

15、<p>　　這就需要組織一支專業(yè)的技術(shù)交流團(tuán)隊(duì)精心準(zhǔn)備好樣品、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、相關(guān)專利、PPT等，上門與客戶的研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)、采購(gòu)等多部門開(kāi)展面對(duì)面的充分技術(shù)交流。 </p><p>　　展示創(chuàng)新的高科技材料，講解技術(shù)特點(diǎn)、使用方法、分辨方法、給客戶帶來(lái)的實(shí)際效用，現(xiàn)場(chǎng)破壞性試驗(yàn)，解答他們的疑慮，讓他們樹(shù)立信心。 </p><p><b>　　3、迎接客戶考察 &l

16、t;/b></p><p>　　如果客戶真感興趣的話，就會(huì)親自組隊(duì)來(lái)參觀考察產(chǎn)品生產(chǎn)和工廠管理，對(duì)工廠的管理、技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。如果說(shuō)上門講解主要將技術(shù)、講產(chǎn)品。而這些客戶考察則主要看管理。 </p><p>　　迎接客戶考察是能否成功的關(guān)鍵一步，必須引起足夠重視。必須嚴(yán)格按照ISO9001的要求，完善質(zhì)量手冊(cè)、程序文件、作業(yè)文件、技術(shù)文件和相關(guān)表格。他們會(huì)對(duì)人力資源、

17、技術(shù)、訂單、采購(gòu)、原材料、生產(chǎn)過(guò)程、出廠檢驗(yàn)等的過(guò)程逐項(xiàng)檢查、逐項(xiàng)評(píng)分，最后做出全面評(píng)價(jià)和打分。 </p><p>　　然后就是逐步小批次送貨，大批供貨，經(jīng)過(guò)幾年的努力，最終逐漸實(shí)現(xiàn)與整車廠的配套，擁有了一大批優(yōu)質(zhì)整車廠客戶。在2013國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是特別景氣的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)的彌補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)工廠的平穩(wěn)發(fā)展，成為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。 </p><p>　　▲▲三、中小企業(yè)國(guó)際化的展望

18、 </p><p>　　中國(guó)擁有全世界最龐大的人口、最勤勞的員工、最廣闊的市場(chǎng)，三十多年成為全世界投資的熱土。但隨著勞動(dòng)力成本的上升、人民幣的不斷升值、各國(guó)的貿(mào)易保護(hù)主義不斷增強(qiáng)，特別是針對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的貿(mào)易壁壘不斷涌現(xiàn)。中小企業(yè)在經(jīng)過(guò)國(guó)際化的初步嘗試后，接下來(lái)就該根據(jù)各自的實(shí)際情況，選取更加進(jìn)取的國(guó)際化模式了。實(shí)施投資進(jìn)入模式，直接在外投資設(shè)廠，充分利用各國(guó)的資源稟賦，合理配置資源，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值的最大化。

19、很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走出國(guó)門，利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源、市場(chǎng)準(zhǔn)入便利，直接在國(guó)外投資設(shè)廠。當(dāng)年的日本、隨后的“亞洲四小龍”的眾多企業(yè)也是依靠對(duì)外投資設(shè)廠實(shí)現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。。 </p><p>　　在如今的地球村，國(guó)際化市場(chǎng)不斷加速，每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都必將不可避免地卷入其中，只有積極主動(dòng)地盡早樹(shù)立國(guó)際化意識(shí)，早做準(zhǔn)備，積極實(shí)踐，中小企業(yè)才有可能迎來(lái)自己燦爛的明天。 </p><p><b>