種子流通企業(yè)資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響

1、<p>　　種子流通企業(yè)資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響</p><p>　　摘要： 以安徽和江西440家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商為樣本，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型實(shí)證分析其資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響。結(jié)果顯示：縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源對(duì)其渠道權(quán)力有正的影響，尤其對(duì)非強(qiáng)制性權(quán)力作用顯著；社會(huì)資本對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力有顯著或接近于顯著的正影響，對(duì)非強(qiáng)制性權(quán)力有顯著的負(fù)影響；就縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其渠道權(quán)力的影響而言，對(duì)零售商權(quán)力的

2、影響要強(qiáng)于對(duì)生產(chǎn)商權(quán)力的影響；縣級(jí)種子代理商憑借雄厚的社會(huì)資本，在生意往來(lái)中傾向于使用對(duì)渠道合作具有負(fù)面影響的強(qiáng)制性權(quán)力；農(nóng)業(yè)管理部門(mén)應(yīng)轉(zhuǎn)變和規(guī)范自身職能、優(yōu)化民營(yíng)中小種子企業(yè)以及微型企業(yè)的生存環(huán)境、重點(diǎn)幫扶一部分積極主動(dòng)且有發(fā)展?jié)摿Φ姆N子零售商、引導(dǎo)種子流通企業(yè)差異化定位等。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：種子流通企業(yè)；資源要素；渠道權(quán)力；結(jié)構(gòu)方程模型 </p><p>　　中圖分類(lèi)號(hào)：

3、F304.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-9107（2013）03-0075-06 </p><p>　　在渠道控制中，跨組織控制是十分重要且難以實(shí)施的一個(gè)方面，它不僅是企業(yè)面臨的重大難題，也是營(yíng)銷(xiāo)渠道行為理論關(guān)注的焦點(diǎn)[1-5]。一般而言， 權(quán)威機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要控制方式之一，渠道成員通過(guò)權(quán)力和權(quán)力的使用來(lái)相互控制[6]。因此，渠道權(quán)力及其影響因素便成為學(xué)術(shù)界和實(shí)業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)。莊貴軍等研究指出渠道權(quán)力

4、在深層次上都派生于有價(jià)值的資源，并且越是對(duì)方急需且又難以替代的資源，越是能夠形成對(duì)對(duì)方較大的權(quán)力[7]。該學(xué)者的研究集中于工商領(lǐng)域。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈資源與權(quán)力關(guān)系的實(shí)證研究十分少見(jiàn)，然而調(diào)查表明，農(nóng)業(yè)企業(yè)，尤其是種子流通企業(yè)，其資源擁有和權(quán)力使用狀況具有明顯的特殊性。因此，本文運(yùn)用湖北、安徽和江西440家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商的數(shù)據(jù)，實(shí)證分析資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響，力圖弄清影響縣級(jí)種子代理商渠道權(quán)力的資源要素及其作用機(jī)理。

5、 </p><p><b>　　一、文獻(xiàn)回顧 </b></p><p>　　國(guó)外學(xué)者認(rèn)為資源是企業(yè)所能控制的所有資產(chǎn)、能力等要素，即投入要素[8][9]206-276；國(guó)內(nèi)有學(xué)者指出凡是能潛在或?qū)嶋H影響企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的所有事項(xiàng)都應(yīng)視為資源，不僅包括各種有形實(shí)體，還包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能等無(wú)形因素[10，11]。本研究?jī)A向于從廣義上理解資源的含義，即資源為一切可能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)

6、值和財(cái)富的要素總和。為了便于測(cè)量，Hitt 等提出將企業(yè)資源劃分為六類(lèi)[12]72，73，本文借鑒其研究成果，結(jié)合實(shí)地調(diào)查獲得的信息將縣級(jí)代理商擁有的資源劃分為：技術(shù)資源、創(chuàng)新資源、財(cái)務(wù)資源、商譽(yù)資源、人力和組織資源以及社會(huì)資本。由于中國(guó)種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特殊歷史和現(xiàn)狀，在種業(yè)渠道主體的權(quán)力使用中，與政府部門(mén)及同行業(yè)其他利益主體間的關(guān)系發(fā)揮著尤為重要的作用。Nahapiet等認(rèn)為企業(yè)從個(gè)人或社群中擁有的這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是社會(huì)資本，它也是一種特

7、殊的資源[13]，國(guó)內(nèi)學(xué)者周斌等也持同樣的看法[14]，因此有必要將社會(huì)資本作為一類(lèi)獨(dú)特而重要的資源單獨(dú)加以研究。實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于縣級(jí)種子代理商來(lái)說(shuō)，Hitt 等所論及的前五種資源與其自身特性密切相關(guān)，或者說(shuō)在更大程度上是基于一種內(nèi)部性發(fā)展而來(lái)，本研究將其定義為專(zhuān)</p><p>　　El-Ansary A. L.等人認(rèn)為渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員控制不同層面上的另一個(gè)渠道成員的營(yíng)銷(xiāo)決策變量的能力[15]。該定義具

8、有一定的代表性，為后來(lái)的學(xué)者所認(rèn)可和接受[16][17]44。國(guó)內(nèi)學(xué)者則認(rèn)為渠道權(quán)力是一種力量，會(huì)促使其他成員做一些他們?cè)静粫?huì)做的事情[18]；有學(xué)者將這種權(quán)力分為現(xiàn)實(shí)的影響力和潛在的影響力[19]。本文將縣級(jí)種子代理商的渠道權(quán)力定義為其對(duì)種子營(yíng)銷(xiāo)渠道中其他利益主體（主要是生產(chǎn)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商）決策的影響能力。有學(xué)者認(rèn)為渠道權(quán)力源于依賴(lài)[15，16]，并指出以行為科學(xué)為基礎(chǔ)的權(quán)力研究能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)向的渠道權(quán)力研究的不足。另一種觀點(diǎn)

9、則認(rèn)為，權(quán)力來(lái)源于社會(huì)心理學(xué)家 French等[20]156-167提出的6種權(quán)力基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力（reward power）、強(qiáng)制權(quán)力（coercive power）、法定權(quán)力（legitimate power）、認(rèn)同權(quán)力（referent power）、專(zhuān)家權(quán)力（expert power）和信息權(quán)力（information power）[21，22]，這一論述得到了學(xué)術(shù)界的公認(rèn)。由于渠道成員間的依賴(lài)亦來(lái)源于有價(jià)值的資源[23]<

10、/p><p>　　就資源與渠道權(quán)力的關(guān)系而言，國(guó)內(nèi)外有不少學(xué)者做過(guò)相關(guān)的研究[24-27]。然而，不能一概而論資源要素對(duì)渠道權(quán)力存在怎樣的影響，不同的資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響應(yīng)該是不同的[28]。因此，本研究將資源要素分類(lèi)，細(xì)化研究其對(duì)不同渠道權(quán)力的影響，并聚焦于特殊的種子產(chǎn)業(yè)，這對(duì)渠道權(quán)力理論在農(nóng)業(yè)企業(yè)領(lǐng)域里的應(yīng)用研究是一個(gè)有益的探索和補(bǔ)充。 </p><p><b>　　二、研究

11、設(shè)計(jì) </b></p><p>　?。ㄒ唬├碚撃Ｐ图把芯考僭O(shè) </p><p>　　根據(jù)文獻(xiàn)綜述和實(shí)地調(diào)查了解到的信息，構(gòu)建出本文的理論模型（如圖1所示）。 </p><p>　　有相當(dāng)一部分學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)資源實(shí)力越雄厚，一般渠道權(quán)力也越強(qiáng)。如在關(guān)系外聯(lián)系對(duì)權(quán)力影響的研究中，證實(shí)渠道成員的外部聯(lián)系能夠降低原有關(guān)系中交易伙伴的權(quán)力水平[29]。還有學(xué)者將權(quán)

12、力表示為渠道成員的資源投入的函數(shù)，從而建立渠道權(quán)力測(cè)量模型，認(rèn)為渠道資源與權(quán)力成正向關(guān)系[19]。因此，結(jié)合文獻(xiàn)綜述部分的分析，本文假設(shè)：H：縣級(jí)種子代理商資源要素顯著影響其渠道權(quán)力；Ha：縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商和零售商的強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力；Hb：縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商和零售商的強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力。 　?。ǘ┝勘黹_(kāi)發(fā)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)及樣本選取 </p><p>　　

13、1.量表開(kāi)發(fā)。根據(jù)文獻(xiàn)分析及實(shí)地調(diào)查走訪(fǎng)所得的信息，本研究將縣級(jí)種子代理商的資源要素和渠道權(quán)力（包括對(duì)生產(chǎn)商的和對(duì)零售商的）操作化為易于測(cè)量的方面，并用盡量通俗易懂的語(yǔ)句表述出來(lái)，經(jīng)課題組討論制成李克特五分量表，之后請(qǐng)理論專(zhuān)家和種業(yè)渠道營(yíng)運(yùn)專(zhuān)家指導(dǎo)并提出修改建議，然后修改完善，形成測(cè)量量表。經(jīng)前后幾次試調(diào)查并增刪部分條目使得信度和效度較為滿(mǎn)意之后形成最終測(cè)量量表。 </p><p>　　2.問(wèn)卷設(shè)計(jì)。問(wèn)卷由四部分

14、組成，第一部分了解縣級(jí)種子代理商的基本信息；第二部分調(diào)查縣級(jí)代理商所擁有的資源要素，采用李克特五分量表測(cè)量，并盡量用客觀中立的句子對(duì)縣級(jí)種子代理商可能擁有的資源進(jìn)行描述，讓他們自己評(píng)分（1表示非常不同意，5表示非常同意，2、3、4為介于二者之間的狀態(tài)）；第三部分是關(guān)于縣級(jí)種子代理商對(duì)生產(chǎn)商渠道權(quán)力的調(diào)查；第四部分是關(guān)于縣級(jí)種子代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商渠道權(quán)力的調(diào)查，這兩部分同樣采用李克特五分量表進(jìn)行測(cè)量。 </p><p&

15、gt;　　3.樣本選取。本文選取湖北省江漢平原地區(qū)、安徽省中南部和江西省中北部的縣（市）作為調(diào)查區(qū)域，之所以以這些地區(qū)的縣級(jí)種子代理商作為調(diào)查對(duì)象，是因?yàn)檫@些地區(qū)是我國(guó)重要的油菜或水稻生產(chǎn)基地，油菜和水稻種子市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。具體數(shù)據(jù)來(lái)自于課題組對(duì)以上地區(qū)的30個(gè)縣（市）的500家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商的調(diào)查。經(jīng)過(guò)先后一個(gè)多月的調(diào)查走訪(fǎng)，共回收問(wèn)卷447份，其中有效問(wèn)卷440份，有效率為88%。 </p><p&g

16、t;　　三、實(shí)證分析及結(jié)論 </p><p>　?。ㄒ唬┬哦扰c效度分析 </p><p>　　1.信度分析。一般學(xué)者認(rèn)為，在信度檢驗(yàn)中，Cronbach alpha系數(shù)應(yīng)介于0.70～0.98之間。在實(shí)際應(yīng)用中，一般要求a值至少要大于0.70[30]。但近年來(lái)部分學(xué)者對(duì)信度臨界值提出了質(zhì)疑，認(rèn)為該系數(shù)并不是越高越好，在實(shí)務(wù)中，alpha值只要達(dá)到0.6，即可認(rèn)為該測(cè)量工具的信度是可接受的[

17、31]。經(jīng)檢驗(yàn)，本研究中采用量表的信度均超過(guò)0.6，表明各量表的測(cè)量項(xiàng)目之間相關(guān)性較強(qiáng)，其對(duì)應(yīng)的潛在變量?jī)?nèi)部一致性也較好，量表回答的準(zhǔn)確性得到了保證。 </p><p>　　2. 效度分析。本研究通過(guò)文獻(xiàn)綜述、實(shí)地調(diào)查走訪(fǎng)以及德?tīng)柗品▽?duì)因子個(gè)數(shù)及因子結(jié)構(gòu)作出了假設(shè)，為了檢驗(yàn)這些假設(shè)，本研究采用驗(yàn)證性（Confirmatory）因子分析進(jìn)行效度檢驗(yàn)，結(jié)果顯示，縣級(jí)種子代理商的資源要素、其對(duì)生產(chǎn)商的權(quán)力以及其對(duì)零售商

18、的權(quán)力的驗(yàn)證性因子分析模型擬合情況較好。在系數(shù)檢驗(yàn)方面，所有系數(shù)都在0.001的水平上顯著，并且標(biāo)準(zhǔn)化后的數(shù)值絕大多數(shù)超過(guò)0.30，這表明此測(cè)量量表的正確性較強(qiáng)，各概念達(dá)到了被有效測(cè)量的目的，即測(cè)量量表具有較好的效度。 </p><p><b>　?。ǘ┘僭O(shè)檢驗(yàn) </b></p><p>　　根據(jù)研究設(shè)計(jì)，本文將縣級(jí)種子代理商對(duì)生產(chǎn)商的權(quán)力以及其對(duì)零售商的權(quán)力作為因

19、變量，將其各種資源要素投入作為自變量，代入數(shù)據(jù)，運(yùn)用Amos6.0軟件進(jìn)行實(shí)證分析，分析結(jié)果見(jiàn)表1。 </p><p>　　從表1可以發(fā)現(xiàn)，本模型的擬合效果較好，各指數(shù)都在可接受的范圍內(nèi)。從系數(shù)檢驗(yàn)情況來(lái)看，對(duì)應(yīng)于前文提出的假設(shè)，可得：（1）縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源對(duì)生產(chǎn)商的強(qiáng)制性權(quán)力沒(méi)有顯著影響；（2）縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源在0.01水平下顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商的非強(qiáng)制性權(quán)力；（3）縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源對(duì)零售

20、商的強(qiáng)制性權(quán)力沒(méi)有顯著影響；（4）縣級(jí)種子代理商專(zhuān)有性資源在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的非強(qiáng)制性權(quán)力；（5）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在接近于0.10的顯著性水平下影響其對(duì)生產(chǎn)商的強(qiáng)制性權(quán)力；（6）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.05水平下顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商的非強(qiáng)制性權(quán)力，且作用為負(fù)；（7）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的強(qiáng)制性權(quán)力；（8）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的非強(qiáng)制性權(quán)力，且

21、作用為負(fù)。 </p><p><b>　?。ㄈ┙Y(jié)論 </b></p><p>　　通過(guò)以上分析結(jié)果，可以得出以下結(jié)論： </p><p>　　第一，縣級(jí)代理商專(zhuān)有性資源對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力沒(méi)有顯著影響，但作用方向均為正。即對(duì)于縣級(jí)代理商而言，其專(zhuān)有性資源越充裕，它們?cè)絻A向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，但這種傾向并不明顯。這說(shuō)明技術(shù)、創(chuàng)新、財(cái)務(wù)等專(zhuān)有性資源對(duì)懲罰

22、性權(quán)力的貢獻(xiàn)并不大。第二，縣級(jí)代理商專(zhuān)有性資源對(duì)其非強(qiáng)制性權(quán)力影響極顯著。即當(dāng)它們擁有充裕的技術(shù)、創(chuàng)新和財(cái)務(wù)等資源時(shí)，它們更傾向于提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)、進(jìn)行廣告宣傳、提供經(jīng)營(yíng)策略等等以吸引顧客。第三，縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力有極顯著或接近于顯著的影響。即社會(huì)關(guān)系資源越豐富，它們?cè)絻A向于使用降低利潤(rùn)空間、取消服務(wù)和撤銷(xiāo)合同等懲罰性措施。第四，縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其非強(qiáng)制性權(quán)力有顯著的負(fù)影響。即當(dāng)縣級(jí)代理商社會(huì)資本越豐富，它們?cè)絻A向于

23、不使用或少使用獎(jiǎng)勵(lì)性權(quán)力。第五，就縣級(jí)代理商的社會(huì)資本對(duì)其權(quán)力的影響而言，對(duì)零售商權(quán)力的影響要強(qiáng)于對(duì)生產(chǎn)商權(quán)力的影響。因?yàn)橄鄬?duì)于縣級(jí)代理商而言，無(wú)論是在資金、技術(shù)、創(chuàng)新等專(zhuān)有性資源方面，還是在整體規(guī)模實(shí)力方面，零售商普遍處于弱勢(shì)地位，而生產(chǎn)商則處于優(yōu)勢(shì)地位，所以生產(chǎn)商受到代理商各種權(quán)力的影響程度要小一些，這比較符合經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)解釋。 </p><p><b>　　四、討論 </b>

24、</p><p>　　通過(guò)以上結(jié)論分析，結(jié)合專(zhuān)家訪(fǎng)談和實(shí)地調(diào)查獲得的信息，不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致縣級(jí)代理商在跨組織控制中頻頻使用強(qiáng)制性權(quán)力，從而在渠道談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位的主要原因就在于其擁有雄厚的社會(huì)資本，尤其是制度社會(huì)資本（與政府等相關(guān)部門(mén)的關(guān)系）。而導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的深層次原因大致如下： </p><p>　　1.這是由種子產(chǎn)業(yè)自身的特殊性決定的。種子產(chǎn)業(yè)是關(guān)系到農(nóng)業(yè)和食品安全的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，相

25、對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)而言，政府對(duì)其調(diào)控的范圍和力度要更大一些，這就使得行政力量與種子行業(yè)結(jié)合得更為緊密，并為行政干預(yù)和尋租行為提供了機(jī)會(huì)，自然會(huì)導(dǎo)致種業(yè)的利益主體制度社會(huì)資本膨大。 </p><p>　　2.這是由中國(guó)種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特殊背景及現(xiàn)狀決定的。我國(guó)長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景以及人治文化較濃的傳統(tǒng)，使得種業(yè)市場(chǎng)渠道關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，大部分種子流通企業(yè)由國(guó)營(yíng)種子部門(mén)轉(zhuǎn)制而來(lái)，近八至九成的種子流通企業(yè)主均為農(nóng)業(yè)局或是農(nóng)技站的老職

26、工，部分是農(nóng)業(yè)管理部門(mén)的親朋好友，其他一些經(jīng)營(yíng)者雖然不屬于上述行列，但他們也與農(nóng)業(yè)管理部門(mén)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。以上因素綜合作用，導(dǎo)致目前大多數(shù)代理商擁有較多的制度社會(huì)資本。 　　3.中國(guó)種業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)時(shí)間很短，種業(yè)市場(chǎng)還不成熟，代理商大多為微型企業(yè)，基本由家庭經(jīng)營(yíng)，還沒(méi)有通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形成差異，因此專(zhuān)有性資源趨同，并且大多數(shù)代理商認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，為了維持生存或是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它們爭(zhēng)相積累和鞏固自身的制度社會(huì)資本以尋求保護(hù)。 </p&g

27、t;<p>　　較多的制度社會(huì)資本使得縣級(jí)代理商在生意往來(lái)中傾向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，在渠道利益分配中占據(jù)著明顯的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)其他利益主體的積極性產(chǎn)生了負(fù)面影響。這一說(shuō)法不僅在實(shí)地調(diào)查和專(zhuān)家訪(fǎng)談中得到了證實(shí)，而且有研究顯示種子流通企業(yè)社會(huì)資本對(duì)其經(jīng)營(yíng)績(jī)效有著顯著的正向影響[32]；有學(xué)者在對(duì)中國(guó)工商企業(yè)渠道行為進(jìn)行實(shí)證研究時(shí)發(fā)現(xiàn)：使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間較高水平的沖突，并降低渠道成員的合作水平，同時(shí)渠道沖突確實(shí)對(duì)渠道合作

28、有負(fù)面影響[7]。而且，隨著種子市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，種業(yè)利益主體通過(guò)行政手段壟斷種子市場(chǎng)的格局將逐漸被打破[33]，因此，種子流通企業(yè)過(guò)度依靠制度社會(huì)資本行使強(qiáng)制性渠道權(quán)力從而獲取利益并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。此外，渠道成員的權(quán)力還直接影響渠道合作[7]。相反，本實(shí)證研究結(jié)論表明使用非強(qiáng)制性權(quán)力不僅對(duì)渠道成員之間的沖突沒(méi)有顯著性影響，而且有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作。鑒于此，本文提出以下建議： </p><p>　　第一，政府部

29、門(mén)進(jìn)一步認(rèn)清自身在種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和治理中所應(yīng)扮演的角色，相機(jī)而動(dòng)，合理引導(dǎo)。一是轉(zhuǎn)變和規(guī)范自身職能，以看得見(jiàn)的服務(wù)代替“看不見(jiàn)的手”；二是引導(dǎo)種業(yè)市場(chǎng)渠道利益主體順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、精誠(chéng)合作、互利共贏，共同推動(dòng)規(guī)范、有序競(jìng)爭(zhēng)格局的形成；三是優(yōu)化民營(yíng)中小種子企業(yè)以及微型企業(yè)的生存環(huán)境，破除種業(yè)市場(chǎng)行政壁壘，對(duì)不同背景的種業(yè)渠道利益主體一視同仁，避免種子流通企業(yè)爭(zhēng)相擴(kuò)大制度社會(huì)資本以尋求保護(hù)；四是加大市場(chǎng)管理透明度，賞罰分明，從源頭上杜

30、絕行政干預(yù)和尋租行為。 </p><p>　　第二，搶抓機(jī)遇，尋找短板，努力解決種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的薄弱環(huán)節(jié)。在國(guó)外種業(yè)巨頭尚未控制中國(guó)種業(yè)市場(chǎng)之前，建立健全穩(wěn)定、暢通的種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，重點(diǎn)幫扶種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體中的弱勢(shì)群體。比如，可以以商務(wù)部開(kāi)展“構(gòu)建農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)”專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)為契機(jī)，發(fā)動(dòng)一部分積極主動(dòng)且有發(fā)展?jié)摿Φ姆N子零售商，鼓勵(lì)其與當(dāng)?shù)仄渌闶凵陶归_(kāi)合作，解決它們?cè)诳缃M織交往中所處的相對(duì)弱勢(shì)地位，促進(jìn)種子產(chǎn)業(yè)

31、的健康、穩(wěn)定發(fā)展。 </p><p>　　第三，統(tǒng)籌規(guī)劃，引導(dǎo)種子流通企業(yè)差異化定位，彰顯特色，或以服務(wù)取勝，或以商譽(yù)留人，或以市場(chǎng)份額領(lǐng)先等等。即鼓勵(lì)縣級(jí)種子代理商積累和發(fā)展專(zhuān)有性資源，充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，憑借優(yōu)異的專(zhuān)有性資源吸引生意伙伴，一方面提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面有利于上下游渠道關(guān)系的治理，這樣才有助于種子流通行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。 </p><p><b>　　五、研究展

32、望 </b></p><p>　　從理論上講，本文有下述兩點(diǎn)主要貢獻(xiàn)：第一，本研究一定程度上填補(bǔ)了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道資源權(quán)力研究的空白。截至目前，我們還沒(méi)發(fā)現(xiàn)這樣的研究，即將企業(yè)間組織關(guān)系和跨組織人際關(guān)系結(jié)合起來(lái)共同作為前因，在充分考慮他們之間互動(dòng)的前提下，考察他們對(duì)于企業(yè)采用某一種機(jī)制進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道控制的影響。事實(shí)上，上述企業(yè)間組織關(guān)系和跨組織人際關(guān)系在很大程度上就是本文所設(shè)計(jì)的社會(huì)資本和部分專(zhuān)有性資源，但

33、他們僅僅針對(duì)工商企業(yè)展開(kāi)了研究，沒(méi)有涉及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。本文通過(guò)文獻(xiàn)綜述、專(zhuān)家訪(fǎng)談和實(shí)地調(diào)查走訪(fǎng)，重點(diǎn)研究種子流通企業(yè)資源要素（包括社會(huì)資本）對(duì)其渠道權(quán)力的影響，因此，在一定程度上彌補(bǔ)了這一研究領(lǐng)域的不足。第二，本文在權(quán)力基礎(chǔ)及權(quán)力使用的關(guān)系上，得出了與前人研究有所不同的結(jié)論。國(guó)內(nèi)外有代表性的研究表明：一個(gè)渠道成員的權(quán)力越大，即資源要素越充裕，它將越傾向于少使用強(qiáng)制性權(quán)力，多使用非強(qiáng)制性權(quán)力，并且給出了相關(guān)解釋。而本文的研究結(jié)論則是：縣級(jí)代理

34、商專(zhuān)有性資源越豐富，越傾向于使用兩種權(quán)力，尤其是非強(qiáng)制性權(quán)力來(lái)實(shí)施渠道控制；而社會(huì)資本越豐富，越傾向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，少用或不用非強(qiáng)制性權(quán)力。本研究認(rèn)為，不能一概而論資源要素對(duì)渠道權(quán)力存在怎</p><p>　　本研究也具有一定的局限，比如，直接研究資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響，那么，這兩個(gè)變量之間是否存在中介變量？是否存在變量對(duì)這二者的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用？弄清這兩個(gè)問(wèn)題至關(guān)重要，因?yàn)檫@方面的研究有助于進(jìn)一步弄清資源要

35、素對(duì)渠道權(quán)力的作用機(jī)理，這也是后續(xù)研究應(yīng)重點(diǎn)解決的問(wèn)題；另外，影響渠道權(quán)力的因素是多方面的，如產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、渠道類(lèi)型和渠道依賴(lài)等變量都可能影響渠道權(quán)力，今后可以針對(duì)這些變量與渠道權(quán)力間的關(guān)系展開(kāi)專(zhuān)題研究。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1] Skinner S J，Guiltinan J P.Perceptions of C

36、hannel Control[J].Journal of Retailing，1985，61（4）：65-88. </p><p>　　[2]Heide J B.Inter-organizational Governance in Marketing Channels[J].Journal of Marketing，1994，58（1）：71-85. </p><p>　　[3]Joshi

37、 A W，Stump R L.Transaction Cost Analysis：Integration of Recent Refinements and an Empirical test[J].Journal of Business-to-Business Marketing，1999，5（4）：37-71. 　　[4]Brown J R，Dev C S，Lee D J.Managing Marketing Channel Op

38、portunism：The Efficacy of Alternative Governance Mechanisms[J].Journal of Marketing，2000，64（4）：51-65. </p><p>　　[5]莊貴軍，席酉民.中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道中私人關(guān)系對(duì)渠道權(quán)力使用的影響[J].管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2004（7）：52-62. </p><p>　　[6]莊貴軍，李珂，崔曉明.

39、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向與跨組織人際關(guān)系對(duì)企業(yè)關(guān)系型渠道治理的影響[J].管理世界，2008（7）：77-90. </p><p>　　[7]莊貴軍，周筱蓮.權(quán)力、沖突與合作：中國(guó)工商企業(yè)之間渠道行為的實(shí)證研究[J].管理世界，2002（3）：117-124. </p><p>　　[8]Barney J.Firm Resources and Sustained Comp-etitive Advant

40、age[J].Journal of Management，1991（17）：99-120. </p><p>　　[9]Grant，Baden F A. Knowledge-based Theory of Inter-firm Collaboration[C]//Academy of Management Best Paper Proceedings，1995. </p><p>　　[1

41、0]郭勁光，高靜美.網(wǎng)絡(luò)、資源與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)社會(huì)學(xué)視角下的觀點(diǎn)[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2003（3）：79-86. </p><p>　　[11]張闖，夏春玉.渠道權(quán)力：依賴(lài)、結(jié)構(gòu)與策略[J].經(jīng)濟(jì)管理，2005（1）：64-70. </p><p>　　[12]Hitt M，Ireland R，Hosikisson R.Strategic Management[M].West Pub

42、lishing Company，1995. </p><p>　　[13]Nahapiet，Ghoahal.Social Capital，Intellectual Capital，and the Organizational Advantage[J].Academy of Management Review，1998，23（2）：242-266. </p><p>　　[14]周斌，李艷軍

43、，孫麗，等.企業(yè)社會(huì)資本對(duì)技術(shù)創(chuàng)新績(jī)效的影響――農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)證研究[J].科技管理研究，2009（5）：136-139. </p><p>　　[15]El-Ansary A L，Stern L W.Power MeaSurement in the Distribution Channel[J].Journal of Marketing，1972（9）：47-52. </p><p>　　

44、[16]Gaski ，John F.The Theory of Power and Conflict in Channels of Distribution[J].Journal of Marketing，1984（48）：9-29. </p><p>　　[17]胡保玲.我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道中制造商權(quán)力運(yùn)用研究[D].山東大學(xué)博士學(xué)位論文，2007. </p><p>　　[18]莊貴軍.權(quán)力、

45、沖突與合作： 西方的渠道行為理論[J].北京商學(xué)院學(xué)報(bào)，2001（9）：8-11. </p><p>　　[19]張庚淼.基于資源投入的營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力測(cè)量模型研究[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2006（11）：45-50. </p><p>　　[20]French，John R，Bertram R.The Bases of Social Power， In Studies in Social P

46、ower[M].Dorwin Cartwright，ed.，Ann Arbor：University of Michigan Press，1959. </p><p>　　[21]Gassenheimer J B，Sterling J U，Robicheaux R A.Long-term Channel Member Relationships[J].International Journal of Physic

47、al Distribution & Logistics Management，1996，26（5）：94-116. </p><p>　　[24]Gaski，Nevin J R.The Differential Effects of Exercised and Unexercised Power Sources in a Marketing Channel[J].Journal of Marketing

48、Research，1985，22（2）：130-142. </p><p>　　[27]Frazier G L，Rody R C.The Use of Influence Strategies in the Interfirm Relationships in Industrial Product Channels[J].Journal of Marketing，1991，55（1）：52-69. </p&

49、gt;<p>　　[28]鄭靜靜，鄧明榮.制造企業(yè)資源依賴(lài)與供應(yīng)鏈權(quán)力的關(guān)系研究――以長(zhǎng)三角地區(qū)制造企業(yè)為例[J].軟科學(xué)，2009（9）：17-20. </p><p>　　[29]Skinner，Steven J，Joseph P.Extra-Network Linkages，Dependence，and Power Social Forces[J].International Journal

50、of Social Research，1986，64（3）：702-713. </p><p>　　[30]Hinkin T K.A Brief Tutorial on the Development of Measures for Use in Survey Questionnaires[J].Organizational Research Methods，1998（1）：104-121. </p>

51、<p>　　[31]Lance C E，Butts M M，Michels L C.The Sources of Four Commonly Reported Cutoff Criteria：What did they Really Say？ [J].Orgnizational Research Methods，2006（9）：202-220. </p><p>　　[32]李艷軍.種子流通企業(yè)社會(huì)