分析旅行社淡季的營(yíng)銷(論文)

1、<p>　　分析旅行社淡季的營(yíng)銷</p><p>　　專 業(yè) 旅 游 管 理 </p><p>　　學(xué) 號(hào) 130808314 </p><p>　　姓 名 孟政宇 </p><p>　　指導(dǎo)老師 董永紅 </p&

2、gt;<p><b>　　經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院</b></p><p>　　二零一六年五月二十五日</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要...................................................1</p><p>　

3、　一、旅行社淡季營(yíng)銷存在的問(wèn)題............................2</p><p>　　（一）旅行社盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ...............................2</p><p>　?。ǘ┓?wù)質(zhì)量下降......................................3</p><p>　?。ㄈ┳非蠖唐阡N售.....

4、.................................3</p><p>　?。ㄋ模┲行÷眯猩缈箟?jiǎn)栴}................................3</p><p>　?。ㄎ澹o(wú)序競(jìng)爭(zhēng)..........................................4</p><p>　　（六）科技含量低..............

5、..........................4</p><p>　　二、旅行社淡季營(yíng)銷問(wèn)題分析..............................4 </p><p>　　（一）缺少特色產(chǎn)品......................................4</p><p>　?。ǘ┤鄙俟潭ǖ膶Ｂ殕T工...................

6、.............5</p><p>　?。ㄈI(yíng)銷觀念滯后，淡季營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)....................5</p><p>　?。ㄋ模┓梢庾R(shí)淡薄......................................6</p><p>　　（五）網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷沒(méi)有緊密結(jié)合........................6</p>

7、;<p>　　三、旅行社淡季營(yíng)銷問(wèn)題解決辦法..........................7</p><p>　　（一）考察新線路塑造品牌................................7</p><p>　?。ǘ┘訌?qiáng)員工隊(duì)伍建....................................7</p><p>　　（三）

8、營(yíng)銷特色產(chǎn)品......................................8</p><p>　?。ㄋ模┞?lián)手經(jīng)營(yíng)..........................................8</p><p>　　（五）做好法制培訓(xùn)抵制無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)..........................9</p><p>　　（六）國(guó)際營(yíng)銷對(duì)接新客源..

9、..............................9</p><p>　?。ㄆ撸╅_(kāi)拓雙休日線路....................................10</p><p>　　四、總結(jié)................................................10</p><p><b>　　摘 要</

10、b></p><p>　　旅行社業(yè)素來(lái)就有旺季和淡季的區(qū)別，而旅游淡季對(duì)于一個(gè)旅行社的重要性也是不言而喻的，旅游淡季考驗(yàn)著一個(gè)旅行社的業(yè)務(wù)水平和自我調(diào)節(jié)能力（即業(yè)務(wù)機(jī)的熟練度以及應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)）。在旅游淡季，如果能夠通過(guò)一系列的措施拓寬旅游服務(wù)的路線和項(xiàng)目從而增加業(yè)務(wù)及收入，或者審時(shí)度勢(shì)調(diào)整工作方向，從而增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，企業(yè)文化影響力，和工作水平，那在同行間的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)疑就有了優(yōu)勢(shì)。反之亦然，所以，旅游淡季對(duì)于一

11、個(gè)旅行社來(lái)說(shuō)，將是前景的分水嶺。</p><p>　　關(guān)鍵詞：旅游淡季 經(jīng)營(yíng)策略 工作策略</p><p>　　分析旅行社淡季的營(yíng)銷</p><p>　　旅行社業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)有一個(gè)明顯的特征，就是分為旅游的淡季和旺季。</p><p>　　一般來(lái)說(shuō)旅游淡季并沒(méi)有十分絕對(duì)的定義，影響旅游熱度的因素有很多，一是社會(huì)因素，我國(guó)旅游淡季一般

12、是除春節(jié)、四月潑水節(jié)、清明、五一、端午、中秋等小長(zhǎng)假、十一黃金周、寒假、暑假之外的時(shí)間為淡季，這是可預(yù)測(cè)的比如地域性，氣候，活動(dòng)項(xiàng)目，節(jié)假日，經(jīng)濟(jì)收入等等；二是自然因素，比如出現(xiàn)大規(guī)模的自然災(zāi)害或傳染病的時(shí)候，出游的人數(shù)就會(huì)急劇減少，而這個(gè)因素，往往是不可預(yù)測(cè)的。以區(qū)域性來(lái)說(shuō)，不同的地方，淡季和旺季的劃分不一樣。一般來(lái)說(shuō)北方的冬季是旅游淡季，南方行多而言則會(huì)好一些，而到了夏天南方就不如北方得行情好。根據(jù)文化節(jié)慶地域特色等不同淡旺季的劃分

13、也有一定區(qū)別，比如北方冬季是淡季，但對(duì)于哈爾濱滑雪來(lái)說(shuō)是旺季。南方夏季是淡季，但是南方的九寨溝是旺季。 總的來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)全國(guó)旅游淡季為10月1日過(guò)后至次年3月底，旺季為3月8日至10月底，北方一般11月到次年４月為淡季，５月到10月為旺季，還有就是所謂的淡季和旺季多數(shù)還是以學(xué)生的空余時(shí)間來(lái)劃分的。冬季就是最淡的季節(jié)，國(guó)家旅游局規(guī)定每年11月－次年４月為淡季,其余為旺季,但可能因南北而略有不同.總的來(lái)說(shuō)，一般旅行社認(rèn)為春節(jié)到2月底，3月底到4

14、月初，6月份，9月頭，11</p><p>　　旅游淡季是對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，是每年當(dāng)中的考驗(yàn)，決定著旅行社發(fā)展?fàn)顩r的走向，從另外一個(gè)方面說(shuō)，也是決定一個(gè)旅行社能否在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要機(jī)遇。其一，在旅游淡季，會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)熱度下降的問(wèn)題，這是必然的。其二，旅游淡季將具有較長(zhǎng)的持續(xù)性，一般要持續(xù)一到三個(gè)月，將給旅行的工作方向社帶來(lái)很大影響。</p><p>　　一、旅行社淡季營(yíng)銷存

15、在的問(wèn)題</p><p>　　（一）旅行社盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)</p><p>　　我國(guó)旅行社業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè),經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放以來(lái)的發(fā)展,從無(wú)到有、從小到大,已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。隨著旅游淡季的到來(lái),為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額許多旅行社都把降價(jià)作為爭(zhēng)奪客源 的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價(jià)格吸引旅游者和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以更低的價(jià)格為手段進(jìn)行報(bào)復(fù),致使旅游市場(chǎng)上的旅行社產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低,各家

16、旅行社竟相削價(jià),造成旅行社行業(yè)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，爭(zhēng)相以較低價(jià)吸引出游者。各大旅行社便紛紛調(diào)整線路報(bào)價(jià)，令旅游市場(chǎng)價(jià)值下降很多。</p><p><b>　?。ǘ┓?wù)質(zhì)量下降</b></p><p>　　旅游淡季市場(chǎng)的監(jiān)管力度不嚴(yán)，因?yàn)橛慰土枯^小有些旅行社并沒(méi)有認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好自己的本職工作，旅行社在游客報(bào)完名后，一切就算服務(wù)結(jié)束。而其他的

17、服務(wù)則再到具體的旅行游覽中得以實(shí)施。再此，旅行社不注重游客在參觀游覽回來(lái)后的論旅行社的營(yíng)銷策略咨詢和游覽后的安撫工作。因此，淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在忽視售后服務(wù)導(dǎo)致游客流失。所以，無(wú)論是在淡季還是在旺季，還是現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅游營(yíng)銷策略是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者營(yíng)銷上、精神上的滿足。這就要求旅行社無(wú)論何時(shí)都要把游客視作“上帝”并為之提供服務(wù)，否則必將被市

18、場(chǎng)所淘汰。</p><p><b>　　（三）追求短期銷售</b></p><p>　　旅行社的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃尚停留在初級(jí)階段，不能深度挖掘，更不用談什么我省旅行社在旅游淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本利潤(rùn)控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)控制和戰(zhàn)略控制。即便是對(duì)于推動(dòng)作用較大的節(jié)事活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)和執(zhí)行方面，也是如此。大家都知道一個(gè)好的節(jié)事活動(dòng)或公

19、關(guān)活動(dòng)將帶來(lái)巨大的眼前效益和未來(lái)的間接效益。然而，更多地方卻并不深諳市場(chǎng)運(yùn)作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤(pán)里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動(dòng)的真正意義顛倒過(guò)來(lái)，結(jié)果勞民傷財(cái)，卻達(dá)不到促銷的真實(shí)目的。</p><p>　　中小型旅行社的抗壓能力弱</p><p>　　在旅游淡季的情況下,大型的旅行社也不能夠做到天天都有團(tuán),小旅行社的生意下滑就更厲害了。在這種情況下,小旅行社

20、莫不是關(guān)門(mén)歇業(yè),就是想盡辦法攢足資金和精力開(kāi)發(fā)在淡季適合的產(chǎn)品，對(duì)于其中那些實(shí)力較弱的中小旅行社來(lái)講，更樂(lè)于充當(dāng)市場(chǎng)跟隨者而不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，企業(yè)發(fā)展資金不足更舍不得投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，大家就互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多中小型旅行社都會(huì)爭(zhēng)相模仿，在各自的領(lǐng)域內(nèi)搞低水平的重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品沒(méi)特色，只能在價(jià)格上做文章，而價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只會(huì)是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單一、線路老化的情況，無(wú)法滿足游客的需求，

21、并最終導(dǎo)致小旅行社入不敷出關(guān)門(mén)歇業(yè)，且同時(shí)也滋長(zhǎng)了旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等情況這將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。</p><p><b>　?。ㄎ澹o(wú)序競(jìng)爭(zhēng)</b></p><p>　　有的旅行社為在旅游淡季賺取較多的利潤(rùn)，因此向旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅行社的聲譽(yù)，有的甚至冒用其他旅行社

22、的品牌等等。這種做法嚴(yán)重?cái)_亂了旅游市場(chǎng)秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國(guó)家的法制，特別是淡季旅游市場(chǎng)供需雙方都受到不必要的損害。許多經(jīng)營(yíng)者只顧經(jīng)濟(jì)利益而忽視法制化經(jīng)營(yíng)。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。</p><p><b>　?。┛萍己康?lt;/b></p><p>　　當(dāng)今的旅行社系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。

23、缺乏高質(zhì)量、高品位的淡季旅游營(yíng)銷策略。沒(méi)有高科技的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持，會(huì)制約旅行社的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。許多旅行社在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多、缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對(duì)電話、傳真的使用上，基本沒(méi)有旅行社運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營(yíng)運(yùn)模式顯然是不能跟上時(shí)代發(fā)展需要的。</p><p>　　二、旅行社淡季營(yíng)銷問(wèn)題分析</

24、p><p><b>　　(一)缺少特色產(chǎn)品</b></p><p>　　中小型旅行社缺少或很少用心設(shè)計(jì)有特色的旅游產(chǎn)品，許多旅行社在淡季把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，這是由于旅行社營(yíng)銷策略旅行社淡季到來(lái)時(shí)，出游的旅游者較之旺季報(bào)名的旅游者紛紛減少，各個(gè)旅行社為了減少自身的損失就通過(guò)這種降價(jià)的方法吸引消費(fèi)者，通過(guò)降價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有通過(guò)設(shè)計(jì)有特色的旅游商品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這種方法是混亂的也是

25、不科學(xué)。旅游產(chǎn)品的形象特色在旅游者心目中的地位高下，決定著旅行社是否能夠吸引足夠的旅游消費(fèi)者。很顯然設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品應(yīng)該成為旅游淡季營(yíng)銷的重要內(nèi)容。確立成功的旅游產(chǎn)品形象特色，可以使目的地政府和消費(fèi)者對(duì)本地區(qū)的旅游資源的核心價(jià)值、市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)有明確的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品地的信心，通過(guò)展示有特色的產(chǎn)品有吸引力的獨(dú)特賣點(diǎn)，促使?jié)撛诼糜握叱浞终J(rèn)識(shí)該旅游目的地招徠顧客后，靠什么來(lái)保持對(duì)游客的持久吸引力，旅游產(chǎn)品的服務(wù)和硬件條件固然重色要

26、，但注重開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵，如生態(tài)內(nèi)涵、文化內(nèi)涵等則更能突顯產(chǎn)品的魅力更能減少無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)從而減小市場(chǎng)的混亂。</p><p>　?。ǘ┤鄙俟潭ǖ膶Ｂ殕T工</p><p>　　一些旅游企業(yè)缺少固定的專職導(dǎo)游和員工，并且一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣表面看來(lái)是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)出現(xiàn)一些問(wèn)題：首先是員工歸屬感不強(qiáng)，因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大，導(dǎo)致員工

27、人心惶惶，沒(méi)有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，當(dāng)行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí)，員工就都無(wú)心工作，交頭接耳，議論誰(shuí)可能被辭退，這種氛圍會(huì)影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作，這對(duì)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量旅行社的服務(wù)質(zhì)量以及企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展顯然是不利的。再者是兼職員工專業(yè)技能不穩(wěn)定，因?yàn)閱T工流動(dòng)性過(guò)大，剛剛適應(yīng)了工作就離開(kāi)了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗(yàn)這樣對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展來(lái)說(shuō)還是對(duì)淡季的營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)都是極其不利的。</p&

28、gt;<p>　?。ㄈI(yíng)銷觀念滯后，淡季營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)</p><p>　　不少旅游旅行社單純把來(lái)消費(fèi)的旅游者數(shù)量和旅游收入等數(shù)量指標(biāo)作為衡量旅游業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)，而缺乏對(duì)旅游服務(wù)質(zhì)量、旅游產(chǎn)品品牌形象的認(rèn)知。結(jié)果造成在旅游旺季的促銷期內(nèi)，旅行社能接待大量消費(fèi)者一但到了旅游淡季旅游消費(fèi)者一減少就沒(méi)有客戶了，業(yè)績(jī)直線下降。許多旅行社追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)。它們不能把握旅游產(chǎn)品、旅游

29、價(jià)格、旅游銷售渠道、旅游產(chǎn)品促銷之間復(fù)雜的關(guān)系，未根據(jù)游客的旅游需求心理選擇適當(dāng)?shù)耐茝V對(duì)策、促銷載體等，使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃停留在初級(jí)階段。 </p><p>　　旅游企業(yè)追求短期銷售目標(biāo)還表現(xiàn)在投入大量資金用于促銷活動(dòng)中，促銷實(shí)際上是一系列鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的手段，大多是短期行為，用來(lái)刺激消費(fèi)者提前或者大量購(gòu)買(mǎi)某種旅游產(chǎn)品或者服務(wù)。對(duì)于旅游淡季營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，促銷意味著在短期內(nèi)吸引大量的旅游者形成旅游高峰。但當(dāng)今大多數(shù)

30、旅游企業(yè)認(rèn)為在促銷上投入越多，宣傳目的地的效果就會(huì)越好。但其實(shí)一味的促銷只會(huì)讓旅游地更快地走向滅亡。只是簡(jiǎn)單地復(fù)制別人的模式，沒(méi)有拿得出手的特色產(chǎn)品、品牌口碑，只會(huì)使自己企業(yè)的產(chǎn)品變成‘一次性’商品，旅游消費(fèi)者來(lái)了一次就不會(huì)再來(lái)第二次，在旅游淡季生意只會(huì)更加慘淡。</p><p><b>　?。ㄋ模┓梢庾R(shí)淡薄</b></p><p>　　在淡季旅游行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造

31、成游客利益受損，使旅行社和導(dǎo)游公眾形象惡化，最終傷及的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)階段大部分旅行社遭到投訴的深層次原因主要是目前旅游業(yè)發(fā)展的不全面和游客對(duì)旅游業(yè)期望值很高之間的不協(xié)調(diào)，而現(xiàn)階段旅游業(yè)發(fā)展的不全面有很大一個(gè)方面是說(shuō)旅游從業(yè)者的法律意識(shí)和從業(yè)素質(zhì)低，旅游業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的高速發(fā)展已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)新的高度，但是飛速的發(fā)展并不是很全面的，許多旅行社經(jīng)營(yíng)者和旅游從業(yè)者的法律意識(shí)還很淡薄，職業(yè)素質(zhì)也很低下，一些企業(yè)非理性地、盲目地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而

32、不是朝著提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的方向前進(jìn)。很多企業(yè)考慮的是今天能賺什么就賺什么。明天怎么樣明天再說(shuō)，或者盲目跟風(fēng)，哪里有機(jī)會(huì)就一哄而起；或者片面追求規(guī)模，盲目貪大，為大而大，為大而求全。在這樣的營(yíng)銷狀況下旅行社淡季營(yíng)銷最終會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果就是，各個(gè)旅行社都競(jìng)相壓低價(jià)格，然后便是降低旅游產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等。</p><p>　?。ㄎ澹﹤鹘y(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)手段沒(méi)有緊密結(jié)合</p><p>　　旅行社是勞動(dòng)密集

33、型產(chǎn)業(yè)科技含量低，一些旅行社在日常工作中也沒(méi)有利用到科技發(fā)展帶來(lái)的好處在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面更是很少涉及，從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷只有緊密結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好地滿足顧客需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在著很多有待改進(jìn)之處，比如沒(méi)有固定的客戶交流渠道，業(yè)務(wù)對(duì)接不順暢、郵件瀏覽率低等問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合只有這樣，才能更好地發(fā)展旅游淡季的營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷策略也呈現(xiàn)多樣化特征。旅游網(wǎng)絡(luò)

34、營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更有效地細(xì)分和定位，對(duì)產(chǎn)品理念、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷渠道用更先進(jìn)更方便的方法進(jìn)行優(yōu)化。旅游企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢(shì)；一是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品具有無(wú)法預(yù)先體驗(yàn)的不可進(jìn)入性等特征，因此網(wǎng)上查詢、瀏覽、旅游產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品很必要；二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富的信息源、傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、等優(yōu)勢(shì)，可有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是旅游營(yíng)銷的必然發(fā)展趨勢(shì)，但是目前仍處于初級(jí)階段，使得旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能完

35、全發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　三、旅行社淡季營(yíng)銷問(wèn)題解決辦法</p><p>　　旅游淡季并不是絕對(duì)的，其中也蘊(yùn)藏著商機(jī)。目前，旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，誰(shuí)開(kāi)辟了淡季旅游市場(chǎng)誰(shuí)就搶到了商機(jī)，各中小旅行社可以嘗試以下幾種應(yīng)對(duì)策略。</p><p>　?。ㄒ唬┛疾煨戮€路塑造品牌</p><p>　　對(duì)于許多客戶來(lái)說(shuō)，旅行社提供的游覽線路

36、成為僅次于價(jià)格的第二大選擇因素。因此，在市場(chǎng)淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時(shí)間里，大家可以摸索改進(jìn)線路，力圖讓自家的旅游產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，好為來(lái)年的旅游旺季提前做準(zhǔn)備；旅游需要強(qiáng)勢(shì)的品牌來(lái)做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，旅行社必須有品牌意識(shí)，才能夠走出價(jià)格混戰(zhàn)的局面。旅游是一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品，旅游者更需要一個(gè)可以信賴的品牌。旅行社要有淡季品牌的意識(shí)。淡季的品牌塑造要多管齊下，盡量挖掘企業(yè)本身值得宣傳的東西，利用各種媒介，給公眾一個(gè)

37、良好的印象。</p><p>　　（二）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)</p><p>　　對(duì)人力資源的投資對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很重要的投資，旅行社應(yīng)該及時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)多多招募專職導(dǎo)游并培訓(xùn)他們，簽訂合理的雇傭合同留住有經(jīng)驗(yàn)負(fù)責(zé)任的專職導(dǎo)游，因?yàn)樗麄冊(cè)趯I(yè)技能方面對(duì)于兼職導(dǎo)游是有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)的，專職導(dǎo)游從業(yè)時(shí)間一般都比較長(zhǎng)，他們對(duì)于旅行社淡季營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題可以提出自己的建議從而幫助旅行社度過(guò)難

38、關(guān)，專職員對(duì)工旅行社的忠誠(chéng)度奉獻(xiàn)精神方面都是可靠的，他們對(duì)于旅行社是有認(rèn)同感的，把企業(yè)的利益看作自己的利益這樣是可以培養(yǎng)出一批有責(zé)任心能認(rèn)真做好服務(wù)的員工的，這樣無(wú)論是對(duì)于旅行社的未來(lái)發(fā)展還是旅行社淡季的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題都是一個(gè)很好的解決辦法。國(guó)際著名旅游學(xué)家菲利普科特勒指出：服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)前沿領(lǐng)域。而著名的管理學(xué)家彼得德魯克指出：在企業(yè)營(yíng)銷中，產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，而服務(wù)則具有特性化，不容易被模仿取代。因此要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就

39、要求旅游企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，然后通過(guò)對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行整合包裝，有計(jì)劃的進(jìn)行營(yíng)銷傳播活動(dòng)如：廣告、直接郵寄、電子郵件、電話營(yíng)銷等方式將公司品牌信息傳遞給消費(fèi)者。通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)提高旅游者的滿意度。 </p><p>　?。ㄈI(yíng)銷特色產(chǎn)品 </p><p>　　旅行社應(yīng)該認(rèn)真做好長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，在旅游淡季可以圍繞“夕陽(yáng)紅”主題做文章。旅行社適時(shí)

40、推出符合市場(chǎng)需求的旅游產(chǎn)品，可以借助淡季價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而不是一味地盲目跟風(fēng)抄襲別人的模式，只追求短期的銷售目標(biāo)。近幾年開(kāi)始，“老年線路”開(kāi)始活躍。有的旅行社打出了“爸媽之旅老人游”系列國(guó)內(nèi)游線路，而針對(duì)新開(kāi)放的歐洲市場(chǎng)，也有旅行社打出了“歐洲開(kāi)放，父母先行”的口號(hào)。旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使旅行社更加注重細(xì)分市場(chǎng)。與以往的淡季旅游產(chǎn)品相比，老年旅游產(chǎn)品有明確的消費(fèi)客戶。盡管現(xiàn)在是旅游淡季，但其具有出游價(jià)格較低的優(yōu)勢(shì)。旅行社適時(shí)推出符合市場(chǎng)需求的

41、旅游產(chǎn)品，可以借助淡季價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速啟動(dòng)老年市場(chǎng)。但是，大部分老人在消費(fèi)觀念上還是熱衷于價(jià)廉物美，因此，旅行社在為老人設(shè)計(jì)線路時(shí)還是要打“低價(jià)牌”，目前老年人出游仍以短線、平價(jià)的大眾化線路為主。</p><p>　　駕車旅行也是一種特色旅游，以其考驗(yàn)人的意志、挑戰(zhàn)極限的特點(diǎn)，越來(lái)越受到人們的青睞。 </p><p>　　很多車友臨時(shí)決定到什么地方，就立刻動(dòng)身驅(qū)車前往，沒(méi)有考慮路況、沿途休息

42、、吃飯、住宿地點(diǎn)及目的地情況，結(jié)果常常會(huì)不盡如人意。跟隨旅行社組織的自駕游是一種比較好的選擇，因?yàn)椋眯猩缈梢詭椭慰褪孪阮A(yù)定好住宿和用餐，這樣無(wú)形中可以節(jié)約不少開(kāi)支和省去不少麻煩。另外，有旅行社組織，一般在出游途中都會(huì)安排領(lǐng)路的導(dǎo)游和專業(yè)的車輛修護(hù)人士，保證了車輛和旅游過(guò)程的安全。 </p><p>　　旅行社可以考慮組織專人策劃制作自駕游線路，為所有會(huì)員在每月主推一條自駕游特別線路。 </p>

43、<p><b>　?。ㄋ模┞?lián)手經(jīng)營(yíng) </b></p><p>　　中小旅行社由于自己抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較低，在淡季難以獨(dú)自支撐，還會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)成本上的不菲費(fèi)用。因此，可以選擇熟悉的幾家旅行社聯(lián)手經(jīng)營(yíng)，成立協(xié)作體，共同協(xié)商編排出游線路，以規(guī)范混亂的淡季市場(chǎng)價(jià)格，共同維護(hù)利潤(rùn)空間，并以其適中的價(jià)位共同開(kāi)拓淡季市場(chǎng)。旅游企業(yè)之間應(yīng)注重此方面的加強(qiáng)與發(fā)展。例如“發(fā)個(gè)短信就能獲得免費(fèi)游覽景區(qū)的機(jī)會(huì)，

44、幸運(yùn)游客還能終生免費(fèi)游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東全省120多家旅游景區(qū)曾共同組織了“八十天環(huán)游山東”活動(dòng)，通過(guò)與旅游企業(yè)的溝通和種種促銷手段來(lái)吸引其進(jìn)行淡季銷售，取得了良好的成效。旅游是一種特殊行業(yè),有淡旺季之分,當(dāng)旅游行業(yè)面臨淡季時(shí),旅游企業(yè)的營(yíng)銷與管理模式就應(yīng)有所改變。在眾多的旅游營(yíng)銷策略中逐步形成有利優(yōu)勢(shì),拓展本企業(yè)的營(yíng)銷思路,采取有效的管理措施，旅游企業(yè)才能在淡季中獲得良好收益，及時(shí)規(guī)避淡季給企業(yè)帶來(lái)的一系列風(fēng)險(xiǎn)，最終實(shí)

45、現(xiàn)“淡季不淡”的新局面。</p><p>　?。?五）做好法制培訓(xùn)抵制無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)</p><p>　　一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的對(duì)員工進(jìn)行旅游法制的培訓(xùn)和宣傳，由此也可以看出國(guó)家普法教育的價(jià)值與企業(yè)聲譽(yù)也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。旅游企業(yè)要抓住旅游淡季難得的閑暇時(shí)間培訓(xùn)員工，進(jìn)行普法宣傳和業(yè)務(wù)交流，以備明年旅游旺季時(shí)的實(shí)際需要。旅游企業(yè)服務(wù)人員平時(shí)難有湊齊的時(shí)候，淡季相對(duì)

46、平時(shí)時(shí)間充裕些，要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，集中人員進(jìn)行培訓(xùn)，以作到合法經(jīng)營(yíng)，有序競(jìng)爭(zhēng)，不擾亂不破壞市場(chǎng)秩序。鍛煉隊(duì)伍的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新人，提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平，爭(zhēng)取做到日后不因旅游合同未履行或者其他違法獲利行為而導(dǎo)致的一些糾紛和游客投訴。</p><p>　　（六）網(wǎng)際營(yíng)銷對(duì)接新客源 </p><p>　　旅游淡季，旅行社經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷人員可以通過(guò)論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用

47、淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展改變了旅行社的經(jīng)營(yíng)方式。旅行社不能像過(guò)去那樣發(fā)布廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源?，F(xiàn)在，幾乎每個(gè)大型旅行社都有自己的網(wǎng)站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網(wǎng)友在線上交流，從而區(qū)分市場(chǎng)，并為旺季組團(tuán)涵養(yǎng)客源。要打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部的概念，通過(guò)網(wǎng)友自動(dòng)、自發(fā)結(jié)合成的俱樂(lè)部有很大的穩(wěn)定性，網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部的會(huì)員們可以定期組織活動(dòng)，并且享受旅游會(huì)員價(jià)?，F(xiàn)在的旅游愛(ài)好者們會(huì)把自己的心得發(fā)布到網(wǎng)上互相交流

48、，想去旅游只要在網(wǎng)上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態(tài)出現(xiàn)在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標(biāo)客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個(gè)性化線路，從而使旅行社在散客時(shí)代預(yù)先樹(shù)立起品牌形象。 </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，未來(lái)的盈利模式將由傳統(tǒng)的組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為向自助游、半自助游游客提供“點(diǎn)菜”式服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)不僅是一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)和

49、交流平臺(tái)，也是一個(gè)很好的信息反饋平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)使旅行業(yè)務(wù)變得更加透明，旅行社想要贏得好的口碑，就要注重售后服務(wù)，像賣家電一樣經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品，開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑會(huì)起到有公信力的監(jiān)督作用。 </p><p>　?。ㄆ撸╅_(kāi)拓雙休日線路 </p><p>　　雙休日線路，對(duì)于那些天天處于忙碌中的上班族來(lái)說(shuō)應(yīng)該是很具誘惑力的。而且，雙休日旅游短途、費(fèi)用低等諸多優(yōu)點(diǎn)也許會(huì)在旅游市場(chǎng)上有出色表現(xiàn)。目前，很多城市之

50、間的火車都采取了夕發(fā)朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上車，星期六一早到達(dá)，游客在目的地可以有兩整天時(shí)間，因此雙休日線路完全適合選擇中、短線旅游的上班族的需要。</p><p><b>　　四、總結(jié)</b></p><p>　　在這個(gè)日新月異經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，旅行社行業(yè)面對(duì)市場(chǎng)淡季與其消極應(yīng)對(duì)，不如積極反思。盡量挖掘企業(yè)旅行社本身值得宣傳的東西，如能夠抓住

51、淡季空檔，將旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格和人員結(jié)構(gòu)作出合理調(diào)整，為下一階段的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，未嘗不能“化弊為利”。旅行社旅游在面對(duì)淡季時(shí)所應(yīng)該采取的策略和方法。首先能提高服務(wù)技巧和旅行社的服務(wù)質(zhì)量，有利于增強(qiáng)飯店的競(jìng)爭(zhēng)力，提高工作水平，同時(shí)也培養(yǎng)了顧客的信任度，提高了經(jīng)濟(jì)效益及提高企業(yè)的形象，創(chuàng)造品牌價(jià)值。在旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的大環(huán)境下，只有在面對(duì)市場(chǎng)困難時(shí)保持機(jī)動(dòng)靈活性，因地制宜，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量和決策水平，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

52、</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1.江曉云，汪麗娟。中小旅行社淡季旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究，2003</p><p>　　2.韋明體.《旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷》，2004 </p><p>　　3. 莫里森，旅游服務(wù)營(yíng)銷（第三版），2004</p><p>　　4.《旅游