基于關系管理的營銷渠道研究.pdf

1、在激烈的市場競爭中，越來越多的企業(yè)依靠其渠道優(yōu)勢取得成功，從建立長期競爭優(yōu)勢的立場來看，專注于營造強有力的渠道關系是獲取持久競爭優(yōu)勢的關鍵，其主要原因是這樣的關系是競爭者難以模仿的。因此，筆者認為有必要從關系管理的角度對營銷渠道進行深入的分析和研究，建立起關系管理角度的渠道管理體系，探討渠道的外部環(huán)境、關系要素、依賴結構與關系狀態(tài)、治理機制的關系，從而通過調(diào)整關系要素或依賴結構來調(diào)整渠道關系，最終使營銷渠道達到長期高效，能為渠道成員企業(yè)

2、帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 本文從營銷渠道理論、渠道關系理論的回顧入手，借鑒了國內(nèi)外理論研究成果，比較了不同渠道關系研究模型所具有的特點。在此基礎上，將渠道外部環(huán)境、渠道模式及渠道關系治理機制作為基本要素建立了渠道關系模型。然后，依據(jù)此模型對營銷渠道系統(tǒng)進行研究，尋求渠道系統(tǒng)中依賴結構、關系因素與渠道模式、關系治理機制的作用機理及途徑，進而為實現(xiàn)制造商和分銷商對渠道的雙邊管理構建理論工具，從關系管理角度確定了渠道管理的理論體系。之后，