市場驅動型電視廣告客戶關系管理及策略研究.pdf

1、在電視媒介過剩、供求失衡的背景下，電視廣告經營已經要求從粗放式經營到精細化管理的階段。當今電視廣告經營要求以廣告客戶為中心，注重與廣告客戶的長效關系，要求對廣告客戶經營從量變到質變的過程中，實現贏利的增長，這就對電視廣告經營提出了更高的要求。 客戶關系管理的研究成果被廣泛應用于包括媒體產業(yè)在內的各行各業(yè)的經營領域中，它給產業(yè)經營者帶來一個完全不同以往的經濟視角和一個全新的經營理念。市場驅動作為一種吸引、維系和保持高價值客戶的模式

2、，與客戶關系管理都強調以客戶為中心，注重客戶價值的研究等。由于為廣告客戶創(chuàng)造和傳遞價值是由各個部門協作完成，電視臺需要以市場驅動理論為依據，建立一套橫向整合各職能、業(yè)務的完整的流程體系，同時對與廣告客戶接觸的各個環(huán)節(jié)進行統一管理，即客戶關系管理，使客戶價值的傳遞和積累始終朝著一個方向前進，就需要市場驅動型的客戶關系管理模式。 依托客戶關系管理和市場驅動理論內在邏輯聯系，建立的市場驅動型電視廣告客戶關系管理邏輯框架，正是有助于解決

3、電視廣告經營的升級問題。以廣告客戶為中心，注重客戶價值、注重長效關系、以及贏利性是成為市場驅動型廣告客戶關系管理的三大原則。市場驅動型廣告客戶關系管理，通過對價值客戶的識別、維系和保持，建立與廣告客戶的長效關系，提供服務組合，從而為廣告客戶提供更多的增值服務，提高廣告客戶的滿意和忠誠度，進而提高銷售利潤，實現長久贏利性。 同時，本文還就對如何識別價值客戶提出了策略建議：客戶細分、差異化服務、建立客戶信息管理數據庫等；對維系和保持