制造業(yè)企業(yè)銷售管理信息系統.pdf

1、在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，如何有效地提高銷售團隊的生產力，一直是企業(yè)經營管理層孜孜以求的目標。對于R公司這樣一個處于迅速發(fā)展壯大過程中的銷售團隊來說，在日常的銷售管理工作中存在著許多實際的問題。本文首先介紹了R公司及其銷售團隊的背景和管理現狀，分析了目前在銷售管理工作中存在的諸多問題，指出在制造業(yè)企業(yè)銷售管理中運用信息化的手段提高管理水平，從客戶的需求出發(fā)改進銷售行為，利用統一的溝通協同平臺增強銷售生產力的必要性。 然后本

2、文對企業(yè)信息化系統ERP、CRM和SFA（銷售力自動化）的定義和關系進行了明確，并說明了ERP中的銷售管理模塊和CRM中的SFA之間的聯系和區(qū)別。接著重點對當前主流SFA系統的架構和功能進行了描述和比較，提出制造業(yè)企業(yè)的SFA系統必須建立在對客戶需求的充分把握和對自身銷售流程全面梳理和優(yōu)化的基礎之上。 企業(yè)銷售管理信息系統的實現模型都可溯源于優(yōu)秀的銷售管理理論。本文引進了銷售流程、銷售漏斗和銷售狀態(tài)指標理論，同時結合筆者的銷售實

3、踐，對R公司的銷售流程進行了詳盡的分析，然后提出了適合項目型銷售流程特點的銷售漏斗模型，并對銷售團隊的組織架構進行了重新設計和優(yōu)化。本文設計了R公司銷售管理信息系統的功能和架構，重點是銷售機會管理子系統的設計，利用全新的項目型銷售漏斗模型，協同整個銷售團隊對潛在的銷售機會進行擠壓式管理，提高項目的成功率。同時對SFA系統和企業(yè)其他系統的應用集成提出了要求。 企業(yè)信息化建設的成功與否，關鍵在于實施。本文結合系統應用事例和實施效果，