如何組織上量方案

1、win,開戶是基礎，上量才是目的,,已開戶的產(chǎn)品如何上量,,病人離我們有多遠？,廠商,,病人,,,收費、藥房,目標科室,win,win,鎖定關節(jié) 各個擊破,目標科室上量 我們需要做什么？,目標科室,養(yǎng)成醫(yī)生對產(chǎn)品的處方習慣（培養(yǎng)槍手醫(yī)生：肯為臨床問題下功夫、有探索精神、交際廣泛……）解決通用名處方問題病人教育,處方醫(yī)生,給醫(yī)生一個充分的、不能拒絕的處方理由,醫(yī)生的處方理由,藥物本身的優(yōu)勢與醫(yī)藥代表的“交情”臨床費,藥物

2、本身的優(yōu)勢,安全性療效醫(yī)生的認可程度（強化醫(yī)生的記憶） 聯(lián)合拜訪 專門設計的促銷性臨床科室推廣會、 藥品發(fā)布會、學術研討會（不同范圍）,與醫(yī)生的交情,親屬、密友培養(yǎng)出來的交情 周到的服務：產(chǎn)品細分到位（包括可能出現(xiàn)問題的應對方式）“多贏理念”，更多考慮醫(yī)生的利益 科室娛樂活動：文體活動、聚會 科室贊助：有關人員參會、常用器械,臨床觀察費,必要的補充及時兌現(xiàn)、言出必行,我們是一個團隊,科室上量常規(guī)之一：

3、 聯(lián)合拜訪,目的：解決銷售問題（VIP工作、管理監(jiān)控） 禮節(jié)性拜訪（VIP）方式：不同目的配不同人員（代表、主管、 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、總監(jiān)）配套物品：聯(lián)合拜訪記錄表（時間、地點、 目的、參加人員、結果）,聯(lián)合拜訪,科室上量常規(guī)之二： 科室推廣會,會議目的：會議地點：會議時間：會議預算：參加人員：科室、人員名單、人數(shù)會前準備

4、：會議通知、會場布置、資料、禮品、 簽到表、幻燈（投影）、主持人、 主講人、重點問題記錄人,科室推廣會 制定計劃 （提前兩周）,提前30分鐘到場 （布置、熟悉會場，準備簽到、幻燈、資料和禮品，并和早到的醫(yī)生進行溝通。）會議簽到（確認每個醫(yī)生姓名的正確讀音和電話。簽到后發(fā)放資料。）會議開始（主持人介紹，主講人介紹，公司簡介，產(chǎn)品講解。其中主講內容最好不

5、超過20分鐘。）,科室推廣會 會議流程,問題解答（5-10分鐘，記錄并回答醫(yī)生提問，無法確認答案的問題不應盲目回答，應記下，回去確認答案后單獨拜訪該醫(yī)生。）主持人作積極性總結發(fā)言并宣布會議結束發(fā)放禮品,科室推廣會 會議流程,會議總結（與會議計劃對照）會中未回答問題的答案確定3天內隨訪重點醫(yī)生，特別是會中提出問題的醫(yī)生2周內評價處方量 （增長20

6、%以上 視為成功）,科室推廣會 會后工作,科室上量常規(guī)之三： 促銷性臨床,1、促銷性臨床 策劃背景,樹立企業(yè)形象（重視醫(yī)生、病人、社會利益 ）采用差異化銷售方式，提高銷量，擠占競爭對手的市場份額通過3個月的臨床觀察和學術宣傳，使醫(yī)生養(yǎng)成處方習慣,2、促銷性臨床 策劃目的,名稱：醫(yī)院及科室的選定觀察費確

7、定（原則為現(xiàn)有推廣費增加30%）活動前產(chǎn)品介紹（科內小會）觀察表格設計準備,3、促銷性臨床 實施 準備,市場容量大，我們的產(chǎn)品占份額低的醫(yī)院市場容量大，我們的產(chǎn)品與對手競爭勢均力敵的醫(yī)院工作薄弱的科室,4、促銷性臨床 合作者的選定,以觀察患者例數(shù)確定費用臨床促銷費照付觀察費應在收回觀察表后支付,5、促銷性臨床 觀察費的

8、確定,6、促銷性臨床 科室小會宣傳主題,簡單，明了，科學內容以選擇為主最大程度地減少醫(yī)生的麻煩有利于統(tǒng)計銷量,7、促銷性臨床 觀察表的設計,每年的4、5、6月份和9、10、11月份觀察費可從開發(fā)費比例中提取非活動時間維持原促銷費政策,8、促銷性臨床 活動期限,科室上量常規(guī)之四： 科室娛樂活動,以更自然的方式增進與醫(yī)護之間的溝通融

9、推廣于娛樂之中（吃喝玩樂之間，產(chǎn)品融入心頭）,科室娛樂活動 策劃目的,“新概念” “新嘗試”最受歡迎XXX杯競技大賽（保齡球、游泳、卡丁車、兵乓球、羽毛球、足球、電玩等）XXX郊游、參觀、聚會活動（卡拉OK、節(jié)日聚餐等，活動中穿插產(chǎn)品知識競答抽獎活動、處方醫(yī)生前三名額外獎勵）,科室娛樂活動 活動方式,科室上量常規(guī)之五： 目標科室贊助,科室

10、贊助 贊助方式,贊助科室關鍵人物參加學術會議科室科研基金科室常備儀器、醫(yī)護人員常用物品,科室上量常規(guī)之六： 通用名處方,請醫(yī)生在通用名后加括號注明商品名如果有包裝規(guī)格不同，請醫(yī)生寫明我產(chǎn)品的包裝規(guī)格請醫(yī)生叮囑病人取我公司產(chǎn)品（告知商品名）,某些地區(qū)要求：公費品種的醫(yī)生處方必須書寫通用名，而一個醫(yī)院中通用名相同的產(chǎn)品可能有數(shù)個。,通用名處方,科室上量常規(guī)之七： 病人教

11、育,病人教育方式,通過槍手醫(yī)生進行病人的品牌教育在候診人群發(fā)放病人教育手冊在候診科室增加產(chǎn)品招貼畫,藥房上量常規(guī) 保證藥房和上量目標科室的藥品供應 注意“三員”：采購員、劃價員、發(fā)藥員,win,藥房上量 “利”字當頭,藥房上量常規(guī)之一： 保證貨源充足,增加與藥房采購的溝通，從源頭上多進我公司產(chǎn)品。 將競爭對手的產(chǎn)品擠到用量不大的藥房（如急診藥房、自費藥房等）,藥房上量常規(guī)之二： 保證目標科

12、室領藥,保證我公司產(chǎn)品在最大消耗科室?guī)齑娉渥?。加強科室領藥人員工作，多領我公司產(chǎn)品。,藥房上量常規(guī)之三： 藥房劃價,通過公關或增加劃價費集中力量攻下藥房的劃價員。 將通用名處方（包括競爭對手的產(chǎn)品處方），盡量劃成我公司產(chǎn)品的價格。,win,世上無難事 只怕有心人,肯動腦筋，上量并不難還有什么辦法呢 ? ……,積力之所舉，則無不勝眾志之所為，則無不成,人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我