山東X集團銷售人員績效管理體系設計.pdf

1、隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展，產業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)所處的外部環(huán)境變得更加復雜，銷售在很大程度上已成為企業(yè)賴以生存發(fā)展的生命線，銷售人員已成為企業(yè)最為寶貴的資源之一。如何加強銷售人員的管理，提高經濟效益，已成為企業(yè)經營成敗的關鍵，而在銷售管理工作中，對銷售人員的績效管理又是重中之重。因此，加強對績效管理理論和方法的研究變得日益重要和迫切。 本文論述的重點是績效管理是人力資源管理體系的核心，科學實用的績效管理可以有效地激勵銷售人員，

2、并且對企業(yè)的經營理念、銷售人員的觀念和行為起到重要的牽引作用。傳統(tǒng)的績效管理體系存在著考核目的不明確、目標制定不合理、績效指標不全面、管理體系不完善等問題，沒有起到應有的激勵和促進作用。 關于績效管理已有一套比較系統(tǒng)的理論體系，而這些理論如何與企業(yè)的具體實踐相結合則是所有企業(yè)都要面臨的問題。本文首先回顧了績效管理的相關理論，并對銷售人員績效管理的重要意義進行了分析。實證研究部分，筆者結合山東X集團的戰(zhàn)略目標和發(fā)展現(xiàn)狀與集團相關人

3、員一起設計了銷售人員績效管理指標體系。X集團是一家民營企業(yè)，其原有的績效管理體系已不適應企業(yè)發(fā)展的要求，嚴重影響了銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，制約著集團的進一步發(fā)展。我們采用問卷調查和個別訪談的方法對集團銷售人員績效管理中存在的諸多問題進行了詳細的分析，并將分析結果作為銷售人員績效指標體系設計的重要依據(jù)。本文以關鍵績效指標理論作為理論基礎，將企業(yè)戰(zhàn)略目標逐級分解至企業(yè)、部門、崗位三個層面，形成這三個層面的關鍵績效指標。我們在對集團