增員意愿與技巧

1、增員意愿與技巧(一),都說(shuō)增員比展業(yè)難,因?yàn)槲覀冇刑嗟霓k法來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展因?yàn)楦傻暮貌缓茫偸悄苌宵c(diǎn)保費(fèi)因?yàn)橛辛巳宋覀儾怀顦I(yè)績(jī)，就怕沒(méi)有人因?yàn)楸ＹM(fèi)可以躉交，可能還會(huì)有大單，甚至團(tuán)單因?yàn)闁|方不亮西方亮，總有人或組織的業(yè)務(wù)會(huì)好一些，做為管理者壓力可以暫時(shí)緩解一下因?yàn)楸ＹM(fèi)上來(lái)了，退?？偸巧俚?，而且可以有很多辦法來(lái)掌控展業(yè)總會(huì)有收獲，增員人可能不來(lái)，來(lái)了可能沒(méi)保費(fèi)，干幾天可能不干了,但事實(shí)上呢？,籌備期增員好不好做？為什么？如果永

2、遠(yuǎn)象籌備期一樣，不再考核業(yè)績(jī)，只考核增員來(lái)計(jì)算傭金，只考核增員來(lái)進(jìn)行晉升，增員難不難？增員其實(shí)不難，難的還是展業(yè)！展業(yè)其實(shí)也不難，難的是營(yíng)銷(xiāo)管理！增員難是因?yàn)槿司杖氲停?增員的怪圈,增員意愿低,選擇標(biāo)準(zhǔn)低,團(tuán)隊(duì)萎縮,留存率太低,出勤率低,士氣低,活動(dòng)率低,轉(zhuǎn)正率低,,,,,人均收入低,管理和輔導(dǎo)難,,增員難,,,,,,,增員拜訪(fǎng)低,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,增員其實(shí)也是銷(xiāo)售,什么是銷(xiāo)售？怎樣才算銷(xiāo)售成功？,賣(mài)點(diǎn)

3、和買(mǎi)點(diǎn)的結(jié)合,中國(guó)歷史上最專(zhuān)業(yè)的增員高手,是誰(shuí)？,及時(shí)雨宋江宋公明,擊碎現(xiàn)實(shí)：,或?yàn)楦F、困：李逵、林沖,或?yàn)榍俺蹋核谓?、史文?或?yàn)槠谠S：盧俊義,,投名狀,建立夢(mèng)想：替天行道，名垂青史,學(xué)學(xué)宋大哥,增員才是真正的銷(xiāo)售客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)：我們的賣(mài)點(diǎn)：增員就是破與立的過(guò)程：,擊碎現(xiàn)實(shí)，建立夢(mèng)想,鳥(niǎo)類(lèi)因?yàn)橛辛顺岚蚨w翔，人類(lèi)因?yàn)橛辛藟?mèng)想而飛翔,成功的秘訣：銷(xiāo)售夢(mèng)想,成功的原因很多，但最根本是會(huì)銷(xiāo)售夢(mèng)想中產(chǎn)階級(jí)的夢(mèng)想：豐厚的收入、健康的體魄、

4、美滿(mǎn)的家庭、充實(shí)的心靈、多彩的休閑生活車(chē)、房子、度假、孩子教育、養(yǎng)老,什么是好工作,戲說(shuō)人生追求：今天過(guò)得好，明天有發(fā)展理想工作四要素：收入成長(zhǎng)樂(lè)趣積德好工作的標(biāo)準(zhǔn)：付出體能，得到技能；付出青春，得到經(jīng)驗(yàn),專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)實(shí)務(wù)流程,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,增員流程也是一樣的,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,計(jì)劃與活動(dòng),計(jì)劃與活動(dòng),

5、,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,一月展業(yè)掙的錢(qián)不如三訪(fǎng)做增員,主顧開(kāi)拓,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,為什么不做一個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象名單庫(kù)？,解開(kāi)內(nèi)心的疙瘩,誰(shuí)說(shuō)：“他（她）現(xiàn)在干的那么好，肯定不會(huì)來(lái)”？大膽去嘗試開(kāi)拓正在或曾經(jīng)成功的人我們其實(shí)只需要正在或曾經(jīng)成功的人因?yàn)槌晒Φ娜?，成功的概率才?/p>

6、下崗職工中有金子，但增員的開(kāi)拓對(duì)象不僅僅是下崗職工，甚至就不是下崗職工。,增員意愿與技巧(二),到那里尋找成功的人——轉(zhuǎn)介紹,每個(gè)人至少有100個(gè)熟人，成功的人會(huì)認(rèn)識(shí)更多一樣成功的人更成功的人：100*20% *20%=4普通的人：100 *60% *60%=36一般的人：100 *20% *20%=4結(jié)果：4+36+4=44,轉(zhuǎn)介開(kāi)拓話(huà)術(shù),公司發(fā)展的很好……。我也很受器重……，如果有可能的話(huà)，我會(huì)晉升到……職級(jí)（會(huì)有……的榮

7、譽(yù)）。我想請(qǐng)你幫個(gè)忙……。他不同意也沒(méi)有 關(guān)系，我只是去探討一下這種可能性……非你幫忙不可！,動(dòng)動(dòng)腦筋，渠道會(huì)很多,你原單位的同事/同學(xué)/朋友/鄰居/親戚/老鄉(xiāng)/居委會(huì)及其相關(guān)人員及其熟人……你愛(ài)人單位的……你再想一想…善用社區(qū)資源：醫(yī)生、保安、傳達(dá)……首先列出名單，然后提前進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)和鋪墊，必要時(shí)考慮物質(zhì)刺激，正常時(shí)也要進(jìn)行適當(dāng)回饋,幫忙幫到底,打個(gè)電話(huà)寫(xiě)個(gè)便條引見(jiàn)一下，約出來(lái)吃飯吧見(jiàn)面時(shí)怎么辦：要有成功者的形

8、象包裝：穿戴、工具……工資條？托？,倡導(dǎo)增員投資意識(shí),100人的團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)愿意出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，出多少？建立增員影響力中心——人力資源顧問(wèn)？甚至是否可以進(jìn)行人力資源顧問(wèn)間的競(jìng)賽？人力資源顧問(wèn)的操作點(diǎn)：物質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)心理需求滿(mǎn)足,組 織 開(kāi) 拓,社區(qū)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)和傳統(tǒng)企業(yè)工會(huì)聯(lián)合組織再就業(yè)說(shuō)明會(huì)關(guān)注本地區(qū)就業(yè)市場(chǎng)及有關(guān)信息組織開(kāi)拓最好以營(yíng)管處為單位，最起碼要有營(yíng)管處的指導(dǎo)與支持資料和工具準(zhǔn)備很重要,接 觸,計(jì)劃與活動(dòng),,售后

9、服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,打通社會(huì)變革的觀(guān)念、打通保險(xiǎn)保障的觀(guān)念、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（從哪擊碎）,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,開(kāi) 門(mén) 話(huà) 題,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制是未來(lái)中國(guó)方向，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的就業(yè)觀(guān)你曾有過(guò)什么夢(mèng)想或人生（家庭）規(guī)劃？你目前的收入能保證實(shí)現(xiàn)嗎？以上前的趨勢(shì)，未來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)嗎？是否有人告訴過(guò)你，你其實(shí)比現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn)優(yōu)秀得多？應(yīng)該過(guò)得更好？,說(shuō) 明,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成

10、,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,公司、基本法、業(yè)內(nèi)收入和發(fā)展實(shí)例（特別是自己的）公司的文化的推銷(xiāo)是最重要的,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,面談必須掌握的基本主題,這是什么樣的行業(yè)（創(chuàng)業(yè)展望）？這是一家什么樣的公司：這是一個(gè)什么樣的營(yíng)業(yè)部：這是一位什么樣的部經(jīng)理：業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？業(yè)務(wù)員的收入潛力？營(yíng)業(yè)部對(duì)新人的訓(xùn)練計(jì)劃有哪些？...,促 成,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,

11、接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)填表參加部早會(huì)推薦主管面談參加營(yíng)管處面試參加公司活動(dòng),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,售 后 服 務(wù),計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,主要指銜接訓(xùn)練直到新人轉(zhuǎn)正,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,拒 絕 處 理,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,

12、,,他山之石,他山之石,他山之石,1,增員意愿與技巧（三）,,,他山之石,,他山之石,1,增員面談拒絕處理（話(huà)術(shù)篇）,1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定2、我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)3、保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪4、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了6、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)7、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色8、我認(rèn)識(shí)的人不多9、做保險(xiǎn)太辛苦了10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來(lái)做保險(xiǎn),,,他山之石,,他山

13、之石,1,1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定,話(huà)術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的，再說(shuō)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)好的人其實(shí)委穩(wěn)定……還有底薪…… 話(huà)術(shù)二： 您說(shuō)得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬(wàn)，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月25

14、0元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。,,,他山之石,,他山之石,1,2、我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn),話(huà)術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開(kāi)始做爸爸（媽媽?zhuān)┮矝](méi)有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺醋?，這該不會(huì)有問(wèn)題了吧！事實(shí)上也并非想象的那么難…..,,,他山之石,他山之石,1

15、,話(huà)術(shù)二： 王先生你這人做這起事來(lái)考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話(huà)，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線(xiàn)上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以…… 話(huà)術(shù)三： 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)并不是壞事，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚?huà)最美的圖畫(huà)。我們公司會(huì)

16、免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！,2、我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn),,,他山之石,,他山之石,1,3、保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪,您說(shuō)的是一種誤會(huì)，其實(shí)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員才真正有底薪……訓(xùn)練津貼續(xù)傭推薦獎(jiǎng)金管理津貼……,,,他山之石,,他山之石,1,4、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好,幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人

17、各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢(qián)去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月時(shí)間試試看，贏(yíng)了可以改變自己的一生，輸了也沒(méi)有什么，你說(shuō)是不是？,,,他山之石,,他山之石,1,5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了,話(huà)術(shù)一： 這個(gè)問(wèn)題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開(kāi)荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家??！你說(shuō)晚 不晚

18、？ 話(huà)術(shù)二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話(huà)你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在世界各國(guó)都經(jīng)過(guò)了上百都未衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。今天的你對(duì)五年，10年后入司的新人來(lái)說(shuō)能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！,,,他山之石,他山之石,1,話(huà)術(shù)三： 王先生，你的想法我理解

19、，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶(hù)介紹了老半天后，客戶(hù)始終不能接受，有些客戶(hù)還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為賣(mài)保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買(mǎi)了后我也買(mǎi)?！?你說(shuō)難不難？而現(xiàn)在，許多客戶(hù)買(mǎi)了，沒(méi)買(mǎi)的客戶(hù)就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶(hù)的出手往往就是幾千上萬(wàn)的。一張保單往往是過(guò)去幾張保單，你說(shuō)開(kāi)心不開(kāi)心？,,5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了,,,他山之石,,他山之石,1,6、家

20、里人反對(duì)我做保險(xiǎn),這是好事，反對(duì)你的人就是愛(ài)你的人，他們不是反對(duì)你賺錢(qián)，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛(ài)你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛(ài)護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？,,,他山之石,,他山之石,1,7、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色,話(huà)術(shù)一 ： 是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù)是去看他們的臉

21、色，充其量也只有三四次，但三四次換來(lái)了客戶(hù)20年對(duì)我們的尊重和需要，你說(shuō)這是有面子還是沒(méi)面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢(qián)的人面子大，你說(shuō)對(duì)嗎？,,,他山之石,他山之石,1,話(huà)術(shù)二： 你說(shuō)得很有道理，我覺(jué)得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話(huà)，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶(hù)真的臉色不太好看，我可以不看——去選擇其他客戶(hù)，而你在其他單位假如

22、領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了！,,7、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色,,,他山之石,,他山之石,1,8、我認(rèn)識(shí)的人不多,是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶(hù)都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？,,,他山之石,,他山之石,1,9、做保險(xiǎn)太辛苦了,話(huà)術(shù)一： 是啊，

23、人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話(huà)：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說(shuō)辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！話(huà)術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話(huà)，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)）其實(shí)，工作是否辛苦關(guān)健看“投入產(chǎn)出”比……，但別人一小時(shí)得到的金錢(qián)回報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元，20元甚至更多。

24、在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)。何況每個(gè)人的目標(biāo)不一樣，然后自己來(lái)選擇辛苦到什么程度。,,,,他山之石,,他山之石,1,10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來(lái)做保險(xiǎn),王先生，您真是太客氣了，象您這樣的人，怎么會(huì)混不下去的？ （激發(fā)他說(shuō)出本行的危機(jī)或弱勢(shì)）。 做保險(xiǎn)就沒(méi)有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒(méi)有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，保護(hù)既得的利益？我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的

25、回報(bào)，能算辛苦嗎？,,,他山之石,他山之石,1,增員意愿與技巧（四）,,接觸前的準(zhǔn)備,計(jì)劃與活動(dòng),,售后服務(wù),促成,說(shuō)明,接觸,主顧開(kāi)拓,,,,,,拒絕處理,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,,增員工具的開(kāi)發(fā)增員話(huà)術(shù)的研究增員信息的整理增員對(duì)象的剖析,他山之石,他山之石,1,他山之石,,他山之石,,他山之石,1,激發(fā)增員意愿,關(guān)于意愿的案例演義：媽媽?zhuān)盒』^,我已吃完了,你趕快吃完啊!寶寶：我為什么要吃？媽媽?zhuān)阂驗(yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔?！寶寶：我?/p>

26、愿變壯！媽媽?zhuān)核墒鼓愀】?。寶寶：我不要健康！媽媽?zhuān)核写罅烤S他命。寶寶：我不要維他命！媽媽?zhuān)核醒褐兴璧蔫F質(zhì)。寶寶：我不要鐵質(zhì)！媽媽?zhuān)喝绻悴怀缘脑?huà)就吃不到飯后的冰激凌！寶寶：我吃?。?！不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由,,他山之石,,他山之石,1,劉備增員剖析,劉備生長(zhǎng)在群雄逐鹿的年代，以“販履織席為業(yè)”，但“素有大志”，是增員造就了劉備。劉備在“桃園三結(jié)義”之前就“專(zhuān)好結(jié)交天下豪杰”，開(kāi)始做增員的

27、準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)增員對(duì)象的面談與選擇。直至遇到關(guān)羽、張飛，查其言，觀(guān)其行，了解了他們確有真才實(shí)學(xué)，又志同道合，終于下定決心“桃園三結(jié)義”，并借助張飛的資財(cái)和商人張世平、蘇雙等人資助的馬匹、金銀，以抗擊“黃巾之亂”的名義“聚鄉(xiāng)勇五百余人”，初步完成了早期隊(duì)伍的組建工作。,,他山之石,,他山之石,1,在以后的工作（戰(zhàn)斗）中，劉備一直是在盡一切機(jī)會(huì)增員，先后增過(guò)趙云、孫乾、簡(jiǎn)雍、糜竺、糜芳、陳登、呂布、徐庶等人，其中有成功，有失敗。可以說(shuō)是兼收并

28、蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求質(zhì)。雖然靠劉備的人情化管理，隊(duì)伍曾一度壯大，但由于多的只是戰(zhàn)將（業(yè)務(wù)高手），缺乏具發(fā)展思路的管理人才，導(dǎo)致始終建立不起正常的管理秩序，隊(duì)伍總體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，發(fā)展方向不明確，結(jié)果屢戰(zhàn)屢敗，隊(duì)伍曾幾度萎縮至只剩幾個(gè)人。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,這一時(shí)期的劉備可以說(shuō)是處于一個(gè)發(fā)展的迷茫期，增員、管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、發(fā)展思路等一切都更象是“跟著感覺(jué)走”，顯得極為混亂。先敗于袁術(shù)，又?jǐn)∮趨尾?，后被曹操?/p>

29、得數(shù)次全軍覆沒(méi)，被迫先投奔袁紹，繼而投奔劉表。隨著各地諸侯的勢(shì)力范圍已逐步劃清，原有的增員方式已不適用，曹操、袁紹、孫權(quán)手下不少的名將當(dāng)初都是想成就一番事業(yè)而沒(méi)找到機(jī)會(huì)的人，誰(shuí)去增都會(huì)成功的，可惜被別人捷足先登。而曹操，百忙之中不忘花精力增員，才俊之士，互相介紹，競(jìng)相投奔，如荀攸介紹程昱、程昱介紹郭嘉、郭嘉介紹劉曄、劉曄介紹滿(mǎn)寵，滿(mǎn)寵介紹毛玠，還有許褚、于禁等文武干才都是這樣投奔曹操的。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,在長(zhǎng)期

30、的觀(guān)察思索和嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)的教育之下，劉備逐步形成了第二階段的增員思路：高舉“匡扶漢室”大旗，建立“愛(ài)民惜才”的聲譽(yù)，增加對(duì)人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；腦子里始終繃緊增員這根弦，平時(shí)多注意搜集增員信息；面談之前多了解準(zhǔn)增員對(duì)象情況，；對(duì)于認(rèn)準(zhǔn)的人，要用比以前大得多的精力進(jìn)行增員面談，可能的話(huà)，家訪(fǎng)的效果更好。這種轉(zhuǎn)變確實(shí)要多花許多精力，但一切都是值得的。增員徐庶雖然最后沒(méi)有成功，但積累了使用經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)“三顧茅廬”增員

31、了諸葛亮，這才終于柳暗花明，從此海闊天空。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,劉備的模范帶頭作用極大地教育了關(guān)羽、張飛等原有的高級(jí)將領(lǐng)。他們也迅速成長(zhǎng)起來(lái)，不但積極配合新進(jìn)員工（諸葛亮等人）的工作，而且后來(lái)關(guān)羽也增員了關(guān)平、周倉(cāng)、廖化、黃忠，張飛增員了嚴(yán)顏等，使實(shí)力進(jìn)一步壯大。劉備也并沒(méi)有當(dāng)甩手掌柜，而是一手抓增員，一手抓管理，又先后增員了龐統(tǒng)、法正、伊籍、馬超、馬岱、魏延、馬良、馬謖等文武干才；并在諸葛亮的幫助之下，克服自己的

32、性格弱點(diǎn)，完成了團(tuán)隊(duì)由初期的“人情化管理”向正規(guī)的“制度化管理”的重要轉(zhuǎn)變，使更多的人才在良好的制度環(huán)境下迅速成長(zhǎng)成熟起來(lái)。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,回過(guò)頭來(lái)看，劉備一生能力的提高，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，事業(yè)的發(fā)展，無(wú)一不是與劉備增員水平的提升有莫大的關(guān)系。因此我們說(shuō)，是增員幫助了劉備，是增員造就了劉備。站在更廣義的角度上講，劉備在事業(yè)發(fā)展的中后期，能夠經(jīng)過(guò)巨大轉(zhuǎn)折，逐步走向輝煌，與其說(shuō)是因?yàn)檫\(yùn)氣好遇到諸葛亮，不如說(shuō)是他突破自身

33、瓶頸，綜合素質(zhì)的真正提升起到了更根本的作用?！耙怨艦殓R，可以鑒今”，總結(jié)起來(lái)，有以下幾條：1、“有組織做大生意，無(wú)組織唱獨(dú)角戲”，對(duì)一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，我們不重視增員，其他單位照樣會(huì)增，大量好的人才進(jìn)入其他單位（公司），會(huì)給我們單位未來(lái)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的被動(dòng)；,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,2、隨著形勢(shì)的不斷變化，增員方法不是一成不變的，也要隨形勢(shì)的變化而不斷改進(jìn)。作為一名主管，應(yīng)隨著形勢(shì)的不斷變化而相應(yīng)地調(diào)整、提升自己。老思路

34、，老辦法是不能適應(yīng)不斷變化的現(xiàn)實(shí)的。劉備也是經(jīng)歷了一個(gè)“增員難度加大，從而改進(jìn)增員方法”的過(guò)程。增員確實(shí)很難，不增員日子會(huì)越來(lái)越難；3、什么樣的人是我們所需要的人，我們才應(yīng)該去增什么樣的人，不能“揀到籃子里就是菜”、沒(méi)有方向和重點(diǎn)，否則會(huì)得不償失，反受其亂；而評(píng)價(jià)一個(gè)人是否我們需要的人，不止是看其有無(wú)工作能力，也要看其追求是否符合團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)、文化。諸如呂布之流，只有上進(jìn)心、毫無(wú)事業(yè)心的人，在我們團(tuán)隊(duì)中也是曾經(jīng)有過(guò)的。,劉備增員剖析

35、,,他山之石,,他山之石,1,4、“發(fā)現(xiàn)人才，使用人才，培養(yǎng)人才”。把人才增進(jìn)來(lái)并不是目的，創(chuàng)造一個(gè)人才能夠更好地發(fā)揮作用的環(huán)境更為重要。在這里，幫助員工做好職涯規(guī)劃就顯得極為重要。5、劉備的成功，實(shí)際上是因?yàn)橄扔辛俗陨淼奶岣?，然后才有可能想去有意識(shí)地增員諸葛亮類(lèi)型的人。一心只希望能找到給自己扛活的人，而不重視自身學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的主管，注定早晚會(huì)象袁紹、劉表、劉璋一樣被形勢(shì)環(huán)境，甚至是被自己的團(tuán)隊(duì)所拋棄、淘汰。在這方面，劉備的成長(zhǎng)歷程給了我