金龍精密銅管集團股份有限公司上市融資建議

1、在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得價值——完全競爭下化肥企業(yè)突圍之路,姜吉濤,二〇一二年十二月十五日,第一部分 逐步改變的農民需求,,,第三部分 在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得價值,,第四部分 化肥企業(yè)的競爭格局,,第二部分 尿素的產品和渠道進步,解讀十八大報告：農業(yè)將迎來一個新的發(fā)展契機 1、工業(yè)化促進城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)化推進農業(yè)現(xiàn)代化。“堅持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農業(yè)現(xiàn)代化道路，推動信息化和工業(yè)化深度融合、工業(yè)化

2、和城鎮(zhèn)化良性互動、城鎮(zhèn)化和農業(yè)現(xiàn)代化相互協(xié)調，促進工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農業(yè)現(xiàn)代化同步發(fā)展”。 2、收入翻番。“確保到2020年實現(xiàn)全面建成小康社會宏偉目標，實現(xiàn)國內生產總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番”,3、城鄉(xiāng)收入存在差距，農村的貧富分化也日益凸顯?！?011年我國農村居民基尼系數(shù)為0.3949，正在逼近0.4的國際警戒線，收入最高的20%樣本農戶與收入最低的20%樣本農戶的差距有10倍之多?！　∞r村居民收入

3、分配差距擴大，是工農差距、城鄉(xiāng)差距在農村的集中體現(xiàn)，務工與務農收入差距是導致收入擴大的重要因素?！∞r村內部收入差距擴大，更多農民選擇避開農業(yè)就業(yè)，進城務工獲得高收入?，F(xiàn)代農村收入分配差距的主導因素已經轉化為就業(yè)與分工的差異?！　　耙蝗穗x農，全家脫貧，成為很多農村家庭的寫照。” ?！≡趪抑мr、惠農政策不斷改變農業(yè)外部環(huán)境的同時，能否實現(xiàn)農業(yè)經營收益不低于進城務工，才能為農業(yè)留住接班人。,4、基尼系數(shù)0.61 貧富懸殊會讓小康社

4、會“打折扣” ?！?十二月十二日 中國青年報 按照西南財經大學中國家庭金融調查與研究中心剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)，2010年中國家庭收入的基尼系數(shù)為0.61，比2000年官方公布的數(shù)據(jù)提高了近2個百分點，也大大高于0.44的全球平均水平。 2000年，國家統(tǒng)計局公布的中國基尼系數(shù)是0.412；2010年，統(tǒng)計局沒有正式公布數(shù)據(jù)，但那年年底發(fā)布的《中國全面建設小康社會進程統(tǒng)計監(jiān)測報告(20

5、11)》中，曾隱晦地提到2010年的基尼系數(shù)，比2000年的數(shù)據(jù)“略高”。 中國的貧富差距有逐漸拉大的態(tài)勢，收入分配改革也不會變成社會的焦點話題。因此，在當前語境下談建成全面小康社會，真正具有現(xiàn)實價值的其實是：在貧富差距較大或者顯著的情況下，能否建成全面小康社會。,今天，我們正處在復合肥行業(yè)發(fā)展史的一個時代大分水嶺。 接來下來的十年里，我們： 不的不直面及其扭曲的供過于求， 不的不直面勢將必行的土地集

6、中、集約化種植， 不能不直面擁有成百上千上萬畝土地的投資型“現(xiàn)代大地主”，他們擁有及其理性且挑剔的農資消費，對他們而言，一切喧嘩的概念和噱頭都將變得毫無意義。 這就是化肥企業(yè)即將不得不面對的后現(xiàn)代農資市場。,農民對化肥需求的變化,,價格,質量價格,效果省事省力農化服務價格,價格不再是農民選擇的第一考慮，肥效、省時省力、農民服務收到農民的青睞。,農民的改變，需求的改變，使我們的企業(yè)必須改變農民變了，勞動力值

7、錢了，需求的改變，使我們的企業(yè)必須改變！??！,第一部分 逐步改變的農民需求,,,第三部分 在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得價值,,第四部分 化肥企業(yè)的競爭格局,,第二部分 尿素的產品和渠道進步,1、大面積虧損下，小型尿素裝置逐步淘汰；2、大型尿素裝置的投產上馬，固定成本的降低；①晉煤旗下河南晉開百萬噸合成氨項目，航天氣化工工藝，是目前國內、國際以煤為原料規(guī)模最大的合成氨生產裝置。該項目產品總規(guī)模包括年產120萬噸合成氨、120萬噸尿

8、素、81萬噸稀硝酸、60萬噸硝銨、60萬噸硝基復合肥、20萬噸濃硝酸。 ②河南心連心尿素四廠，噴嘴對置水煤漿氣化工藝，項目建成后心連心尿素產能將突破200萬噸。 ③內蒙古金新、天潤、呼倫貝爾、國電赤峰214萬噸尿素產能， ………..,3、原料路線調整：打破煤品質的限制，成本的大幅下降；4、新型尿素產品的產生：二元素肥是尿素發(fā)展的新方向；5、從渠道不賺錢、農民指著要到渠道、農民利益的兼顧；6、未來尿素企業(yè)規(guī)模大，尿素功能全

9、，農民購買和使用便利。,產品升級，成本降低，渠道變革，尿素已經走出了新的道路!,第一部分 逐步改變的農民需求,,,第三部分 在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得價值,,第四部分 化肥企業(yè)的競爭格局,,第二部分 尿素的產品和渠道進步,東阿阿膠銷售模式時風集團銷售模式,價值源于需求,法國雅高飯店的價值創(chuàng)新實例,,飲食大堂房間大小服務員的服務水平床的質量衛(wèi)生房間安靜程度價格,,,,,,,普通二星級的價值曲線,低,高,,,,,,,

10、,,,,,,,普通一星級的價值曲線,雅高飯店的價值曲線,雅高酒店集團是歐洲頂級酒店集團之一，在全世界擁有4000多家酒店和17萬員工，遍布五大洲的90個國家，約500，000個房間。根據(jù)每一位客人的不同需要提供周到的服務。,iPad重新定義了一種電子設備：iPad不是手機iPad不是電腦iPad不是游戲機iPad不是電子書iPad不是電子相框 iPad什么都不是，卻什么都是,,,如何給農民、經銷商

11、最大化的創(chuàng)造價值，魯西化工在磷復肥產業(yè)上全力打造“產品和渠道”,,,魯西化工磷復肥產業(yè)----產品,,研究市場和作物需求 不斷開發(fā)復合肥新品種 肥料研發(fā)方向---- ⑴研究顧客與市場，研究市場需求； ⑵研究各種作物的需求； 由此決定開發(fā)新產品、開發(fā)和改進什么樣的新產品。,,產品定位不斷調整,,,魯西化工磷復肥產業(yè)----產品,,,,針對不同市場與需求定位產品，實現(xiàn)有價值的差異化。㈠、緩釋肥系列：適

12、合一次追肥；㈡、脲甲醛系列：適用于各種經濟作物；㈢、根際肥系列：適合種肥同播；㈣、中微量元素肥系列：根據(jù)作物養(yǎng)分需求特點針對性的添加中微量元素，㈤、沖施肥系列：適合滴灌作物。㈥、有機無機肥系列：宜于活化土壤，改良土壤㈦、硝基肥料系列,,魯西化工磷復肥產業(yè)----渠道,,,大力度做好渠道建設 建立分層次的營銷隊伍,,魯西化工磷復肥產業(yè)-----渠道,,,建立分層次的營銷隊伍，強化對經銷商的管理和服務，共同為農民做好服務?！?

13、我們自己的業(yè)務人員，負責新客戶的開發(fā)，建立健全二級網點，服務一二級經銷商和農民，稱之為正規(guī)軍；◆ 就地招聘推廣員隊伍，主要是帶領客戶的業(yè)務員做宣傳，做對農民的活動，稱之為地方軍；◆ 管理客戶的業(yè)務員隊伍，主要是做農民的工作，推廣產品，稱之為民兵；◆ 分層次的營銷隊伍互為補充，強化對經銷商的指導和管理，強化對農民的服務。,轉換角度，充當經銷商和終端的顧問，實現(xiàn)客戶利益最大化，贏得認同與理解。,客戶支持服務體系,為農戶提供解決方案，提

14、供功能實現(xiàn)服務建立貼近的、構建普惠性技術推廣與服務體系。降低服務重心，貼近農民：適合當?shù)靥攸c、有的放矢服務內容與形式的創(chuàng)新：簡單實用、通俗易懂、喜聞樂見服務體系建設的創(chuàng)新：加強示范戶建設、充分嫁接當?shù)丶夹g資源廠家是組織者和管理者、經銷商是運作主體,,魯西化工磷復肥產業(yè)-----創(chuàng)新引領未來,,,創(chuàng)新引領未來 在為客戶為農民創(chuàng)造價值的過程中發(fā)展壯大◆ 產品創(chuàng)新：硝基肥 丸紅緩控釋肥 根際肥 節(jié)水型肥料 成為世界新

15、型肥料的領先企業(yè)◆ 營銷創(chuàng)新 深度分銷的再強化，做透做細，精耕細作； 大規(guī)模的開展對經銷商、對農民的培訓，培養(yǎng)長期忠誠客戶； 以山東為圓心，強化基礎市場的龍頭地位，創(chuàng)造區(qū)域壟斷； 以農民合作社為重點，形成多種多樣的渠道模式；◆ 服務創(chuàng)新 利用三個層次的業(yè)務人員，健全網絡，由業(yè)務員向服務員和技術員轉型； 產品創(chuàng)新配合施肥方法創(chuàng)新，形成一體化一條龍的服務； 依托服務和魯西的強大，讓很多經銷商和農

16、民知道和了解的除了魯西還是魯西，只有魯西,未來將圍繞作物需求研發(fā)新型肥料，并做好示范、推廣、普及，把肥料效果放在第一位，先產品再營銷，在為農民創(chuàng)造價值的過程中，收獲效益，獲得發(fā)展！,第一部分 逐步改變的農民需求,,,第三部分 在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得價值,,第四部分 化肥企業(yè)的競爭格局,,第二部分 尿素的產品和渠道進步,一個品牌市場占有率在26％時，品牌處于安全基本線；占有率達到41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài)；當占有率達到7

17、3％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài)。 現(xiàn)在任何一個化肥品牌的全國市場占有率都遠遠沒有達到安全基本線。 在區(qū)域優(yōu)勢市場飽和后，部分企業(yè)開始全國生產基地的布局。,日本、韓國的肥料企業(yè)已經度過了無序競爭、有序競爭的時代已經處于競合共贏、優(yōu)勢互補的時代日韓肥料企業(yè)分區(qū)域，沒有競爭，沒有營銷， 產品按需配送，科學施肥。,國內化肥企業(yè)全國布局，整合做大及產異化競爭是主流，化肥產

18、業(yè)已進入品牌化時代！1、史丹利全國八大生產基地；2、金正大全國八大生產基地：臨沂本部、山東菏澤、安徽、河南、貴州、云南、遼寧；3、云天化集團在吉林投資3.46億元打造 “百萬噸復混肥生產基地 ；4、復合肥企業(yè)前十家有八家是上市公司，另外兩家在爭取?！?,硝基復合肥產業(yè)是一次產業(yè)的新革命1、金正大、新都化工、深圳芭田、金象化工、天脊集團、洋豐、史丹利現(xiàn)在都在大跨步的進入和發(fā)展硝基復合肥產業(yè)。2、魯西化工投巨資百萬噸硝基

19、復合肥已開始建設，成本優(yōu)勢非常大。3、硝酸到2013年將達到1400萬噸的產能，未來幾年硝基復合肥將以良好的效果和全滿量的開車率對滾筒復合肥發(fā)起革命性沖擊。,磷酸二銨企業(yè)寡頭壟斷已形成目前中國磷酸二銨的產能已超過2000萬噸。國內農業(yè)需求700萬噸。云天化、開磷、宏福三家企業(yè)產量已達到800萬噸，因此，他們有絕對的話語權，目前幾家企業(yè)價格達到了默契狀態(tài)，不比價、不殺價，到目前暫定價都不出價。,我們在為農民創(chuàng)造價值的過程中獲得剩余