美的空調在三級市場的渠道策略.pdf

1、隨著我國三級市場爆發(fā)性的消費增長，我國的家電企業(yè)都將目光投向了這塊全球最大的蛋糕。誰能把三級市場運作好，誰就抓住了企業(yè)利潤的增長點。
　　在家電制造業(yè)迅猛發(fā)展，各企業(yè)產品、價格日益同質化的今天，以美的空調為代表的中國空調廠家，已經認識到只有渠道能產生差異化的競爭優(yōu)勢，才能在三級市場的競爭中生存與發(fā)展。
　　2005年，美的空調在三級市場的銷量同比04年增長超過了50％，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率達到了20%左右，高居行業(yè)第一，并成功

2、入選2005年中國十大營銷事件之一。
　　因本人實際工作，一直在美的空調三級市場做渠道工作。針對美的空調的實戰(zhàn)操作，本文運用渠道規(guī)模設計相關理論，分析了美的空調在三級市場扁平化操作，獨家分銷的理論依據；運用經銷商選擇、激勵、渠道權力、渠道沖突等理論，總結了美的空調選擇經銷商、激勵經銷商、掌控渠道話語權的方法，并重點研究了美的空調運用重罰輕賞的策略，有效解決竄貨這一渠道沖突；文章還分析了美的空調通過管理重心全面下移，并運用現(xiàn)代化的管