置業(yè)顧問(wèn)殺客技巧

1、一、價(jià)格至上的客戶一、價(jià)格至上的客戶這類客戶會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià)，往往表現(xiàn)出對(duì)本樓盤的喜愛(ài)，但未必購(gòu)買，這種客戶是非常常見(jiàn)的，但是并不難對(duì)付策略：1、讓對(duì)方開(kāi)價(jià)，再向?qū)Ψ介_(kāi)出讓價(jià)的條件。2、多談價(jià)值，突出與其他產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點(diǎn)。3、多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。4、轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c(diǎn)，突出小區(qū)買點(diǎn)誤區(qū)：1、太注意討價(jià)還價(jià)。2、間浪費(fèi)在一味殺價(jià)上，而可戶卻無(wú)誠(chéng)心購(gòu)買。3、對(duì)客戶和自己?jiǎn)适判摹６?、避而不?jiàn)的客戶二、避而不見(jiàn)的客戶某些客戶來(lái)過(guò)一

2、次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無(wú)法推進(jìn)銷售進(jìn)程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難對(duì)付。策略：1、換角色，給客戶一個(gè)見(jiàn)你或購(gòu)買你產(chǎn)品的理由。2、寫(xiě)信、郵寄資料、電話追蹤。3、親自拜訪。誤區(qū)：1、因?yàn)榭蛻舻÷悖阋驳÷?、放棄或等待客戶自己上門。三、不說(shuō)真話的客戶三、不說(shuō)真話的客戶在推銷樓盤時(shí)，往往會(huì)遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺(jué)很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時(shí)候，又告訴你不需要。策略：1、高自己在客戶心目中的地位。2、根據(jù)你與客戶

3、的親疏關(guān)系，澄清誤會(huì)。3、書(shū)面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點(diǎn)。4、提高識(shí)別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：1、不要過(guò)多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。2、對(duì)客戶失去信心。四、無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶四、無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶沒(méi)有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對(duì)于你的銷售起到一定障礙。也會(huì)推動(dòng)助陣，使成交更快。策略：1、利用客戶，讓其成為信息傳遞者。2、利用你的銷售技巧，首先征服客戶。3、想法與決策人接觸。誤區(qū)：不要因?yàn)樗麩o(wú)決策權(quán)而忽視他。五、言行不一的客戶五、言行不一的客戶某些客戶常

4、滿口敷衍你，然后背著你去購(gòu)買其他樓盤的產(chǎn)品策略：1、被客戶嚇倒。2、受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。十二、態(tài)度冷漠的客戶十二、態(tài)度冷漠的客戶對(duì)你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷。策略：1、針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。2、保持聯(lián)系，搞好關(guān)系。誤區(qū)：1、由于他的冷漠，沒(méi)有照顧到他的需求。2、過(guò)早認(rèn)定客戶不是來(lái)買房的。十三、捉摸不透的客戶十三、捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控制的很嚴(yán)密。策略：1、問(wèn)客戶問(wèn)題，靜等客戶的答案。誤區(qū)：1、認(rèn)為已很了解客戶

5、。十四、自以為是的客戶十四、自以為是的客戶客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見(jiàn)多識(shí)廣。策略：1、足客戶表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2、捧客戶。誤區(qū)：1、由于客戶比你懂，就停止不前。2、不當(dāng)好聽(tīng)眾。十五、我行我素的客戶十五、我行我素的客戶客戶過(guò)分的利己主義。策略：1、充分利用客戶的自負(fù)。2、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，淡化分歧。誤區(qū)：1、產(chǎn)生碰撞、抵觸。2、跟著客戶的思維走。十六、沖動(dòng)任性的客戶十六、沖動(dòng)任性的客戶有一定的主見(jiàn)，但容易沖動(dòng)。策略：1、與客戶建立關(guān)系，逼客戶下定金。