平衡車項目市場操作方案

1、昊志平衡車項目市場操作方案,李心元2015、07、03,01,項目解讀,目 錄,02,戰(zhàn)略規(guī)劃,03,落地執(zhí)行,1、平衡車行業(yè)現狀2、未來走向3、消費人群分析4、消費者溝通5、昊志初步構想解構,第 一 章,,,,,,,1、行業(yè)現狀分析,淘寶銷量較好的幾款產品,,平衡車的市場競爭已經非常激烈,http://www.znphc.com/factory/,電動平衡車從2000年至2013年主要以個人景區(qū)旅游、高爾夫球場、度假山莊或

2、旅行社租賃服務為主。從2013年下半年迅速生活化和平民化，價格也從以前的數千元逐漸至今天的幾百元。,這篇文章對電動平衡車現狀寫的很實在,思考,我們現在和廠家拿貨600-660元/臺的價格在未來的落地推廣中有沒有競爭力？如何定價？銷售環(huán)節(jié)利潤如何分配？市場定價定多少？那什么方法支撐我們的定價？如何平衡執(zhí)行者的動力？定價彈性空間控制在多大？這個定價能夠持續(xù)多久的競爭力？我們認為我們最大的競爭力的是對現有行業(yè)產品的價格顛覆？事實是這樣

3、的嗎？,2、未來走向猜想,電動平衡車作為一個理論上符合未來消費趨勢的新興產品，勢必受投資者青睞。同樣，作為一個技術門檻低、行業(yè)投資無壁壘、利潤可觀的產品，大量的跟風投資，很快使這個行業(yè)產能過剩。行業(yè)整體利潤急劇下滑是不可避免的事情，尤其在互聯網信息透明的時代，更是加速行業(yè)產品利潤下降速度。就目前行業(yè)現狀來說，品牌營運商和代理商賺錢的還很少。主要問題在于銷量小、競爭激烈、價格下降快、利潤薄、庫存大、資金周轉慢和利用率小。,過去,現在,

4、一個行業(yè)會經歷，導入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期。在行業(yè)導入期一般會有以下特點：知名度低、市場容量小、利潤大（因為信息不透明）、成長慢、供小于求。,一個行業(yè)也會經歷，導入期、成長期、穩(wěn)定器、成熟期。但在行業(yè)導入期短期就會產生供大于求的現象。因為互聯網的誕生，加速了信息的傳遞，一旦有行業(yè)利潤空間可觀，會迅速得到資本的親睞?，F在造就了很多行業(yè)發(fā)展初期就供大于求的行業(yè)。如：低速電動四輪車（14年山東銷量20萬臺左右，產能卻達到近500萬臺，且

5、僅山東市場就有幾百家制造商）、太陽能、智能家居等。雖然行業(yè)年復合增長率在50%以上，遠高于傳統行業(yè)，可行業(yè)年投資復合增長率更是高達N100%以上。電動平衡車經過了2014年的小爆發(fā)，2015年更是眾多資本涌入這個行業(yè)。昊志團隊就是其中的一份子，昊志如何在未來的競爭中勝出?,,,昊志現在想到的是商業(yè)模式創(chuàng)新，這點很好。2013年之前是重點客戶銷售，特點是高價；2013-2014年是淘寶、代理模式銷售，渠道親民化和價格平民化。201

6、5產能過剩，清庫存，低價格將會是2015年的行業(yè)特點。,昊志未來的營銷之路如何走？,面對行業(yè)產品價格下降、利潤下降、市場供過于求、缺乏行業(yè)品牌知名度的現狀，昊志要做的不只是簡單的低價就能夠迅速贏得市場（因為我們永遠底不過廠家，首先底不過給我們代工的廠家），不認清這點會讓昊志走入歧途。昊志當下想到的校園渠道和會員制營銷的銷售模式創(chuàng)新也不只是我們前面討論的那么簡單就可以讓昊志贏得未來的銷售競爭。昊志需要明確行業(yè)第一輪銷量爆發(fā)的真正因素和

7、影響行業(yè)未能夠更近一步的原因。昊志平衡車作為一個貼牌產品，雖然具有輕量化運作市場的優(yōu)勢，但同樣在產品品質和迭代創(chuàng)新上也是本質性的劣勢。如何把握優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，揚長避短，集中有限資源，迅速提升銷量，為企業(yè)創(chuàng)造利潤，是一個系統化的思考。,昊志要想贏得未來的商業(yè)競爭必須圍繞核心消費者打造屬于自己的行業(yè)壁壘。1、商業(yè)模式創(chuàng)新（顛覆過去和現在、但也容易被復制）2、搶占核心消費人群心智（學生--玩）3、O2O+會員分銷渠道建立，構建近距離體

8、驗+朋友推薦的商業(yè)模式4、圍繞核心人群構建消費意見領袖（協會、社團、俱樂部、愛好群）5、互動活動圈層化+區(qū)域化6、執(zhí)行力+速度+復制未來7、自主研發(fā)創(chuàng)新迭代8、產品橫向多元化9、全國會員活動10、更多線上線下宣傳,◆上班族：拒絕等公交、擠地鐵、開車不環(huán)保，有了被白領們譽為"上班神器"的樂騎士智能平衡車，上班不再遲到，還是路上的炫酷新風景！◆青少年學生族："有了樂騎士，媽媽再也不用擔心我上學

9、遲到了！"小巧輕便靈活，隨提隨用隨放，安全省力還省心。獨輪操控，益智健腦、促進身體平衡協調靈活性?！暨\動族：休閑娛樂、運動健身，愛上運動的快感，愛上自由自在的放飛身心。公園漫步、野外踏青、運動場上健身，愜意時光從腳下開始?！袈糜巫澹阂子诜胖?，便于攜帶，既可盡情觀賞沿途風景，又會減少途中帶來的疲憊，是時尚一族的欽點裝備?！籼厍谧澹荷虉?、會場、機場等場所服務保安等特勤人員的福音，從此不必再勞累雙腿奔波，樂騎士智能車大大提升工

10、作效率、減輕勞動負擔?！敉婕易澹邯気嗆囘\動融驚、險、奇、巧、美于一體，有很強的技巧性和表演性，與眾不同，玩的就是心跳與個性?！魬敉庾澹撼擎?zhèn)戶外運動與特殊行業(yè)作業(yè)者，攜帶方便，使用便捷，短途代步，常規(guī)使用、救急使用兩不誤?！衾嫌鬃澹盒枰獜娚斫◇w的老人與益智健腦的孩童，選擇樂騎士獨輪車養(yǎng)生保健鍛煉多位一體。廣場不再只有最炫民族風，還有最炫樂騎士智能平衡車！,3、消費人群分析,昊志作為一個行業(yè)新人，資源有限，經驗為零，搞明白那類消費者是

11、昊志最容易突破的第一消費人群尤為重要。左邊這些客戶是昊志當下可以把握的客戶嗎？如何才能把握這些客戶？哪類客戶是最容易把握的？那類客戶投入產出效益最大化？還有沒有其他需求客戶？(如：e代駕司機有無需求？)經過前期和鄒總和于總共同分析，初步定為學生（尤其是大學生）是我們的第一桶攻堅客戶。,思考,電動平衡車最大屬性是,玩√,電動平衡車第一消費人群是,學生,大學生,,重點,,中學生,次重點,,小學生,,潛在點,電動平衡車第二消費人群是,

12、,考慮到昊志公司剛成立，目前首要任務是產生一定的銷量，第一步達到盈虧平衡，第二步先讓企業(yè)盈利，用利潤推動企業(yè)進一步成長，逐步實現企業(yè)長遠目標。所以，當下首要任務是整合公司現有資源，聚焦第一目標客戶--大學生，促成銷售。,？,代步×,平衡車,,戶外運動集體運動綠色健康,室內運動個體為主運動亞健康運動,無邊界運動個體運動亞健康,身體直立平衡戶外清晰自然拉風、酷、炫回頭率高團隊成員更親近輕松代步攜帶方便,功能

13、強大學習、上網必備宅生活必備網游、電視控必備,溝通必備聊天必備移動生活必備功能越來越強大,,,手機,,電腦,,,,學生必備工具分析,把電動平衡車打造成新生必備電子產品三件套之一,影響學生購買因素分析,昊志要想贏得學生這塊市場蛋糕就要圍繞學生進行深度多維營銷,,,,,,,,,,,,4、消費者溝通,,,,,,,,,精準需求對位,培養(yǎng)意見領袖,極致體驗,熟人推銷,近距離體驗,合理利潤誘導,價值點重塑,如何做好學生營銷,社區(qū)團體互動

14、,校園附近設立體驗店,發(fā)展學生主為的會員體系,品牌策劃/精準廣告語,消費到底為什么掏腰包,“小米”發(fā)燒友,多層次多內容多樣式多頻次,好玩、體驗感覺好,會員分工和利益體系,區(qū)別網商，無法先體驗后購買,零距離攔截核心客戶，增加售賣機會,發(fā)展線下租賃體驗，零成本挖掘消費者,試想：志昊電動平衡車在每一個學校附近有一個線下代售點，這個線下代售點不止是銷售產品，而且開展限時租賃業(yè)務。以每半小時5-10元的價格出租給學生玩，可以滿足很多學生試

15、玩的心理。這樣做有幾個好處：1、更大范圍的教育和培養(yǎng)更多的潛在消費者。（未來可能購買平衡車的人會更多）2、消費者近距離宣傳（有實體店銷售比微商說服力要大很多倍，尤其是沒有知名度的品牌）3、消費者可以先體驗后購買（微商和電商無法做到，違背了一個好玩屬性電子產品的營銷本質，這也是淘寶微商賣家發(fā)展的局限性和手機品牌為什么要最后又建立很多實體體驗店的原因）4、租賃業(yè)務可以讓店家不止賣產品賺錢，還可以靠租賃業(yè)務賺錢，使店家更愿意成為昊志會

16、員。5、無實體店鋪會員價格參照標桿。,截止目前鄒總的構想是每個縣市區(qū)發(fā)展一家樣板店+會員制+微商銷售+團隊引導。這樣的模式相對市場上其他的同類競品銷售已有很大進步，但四大工作模塊銜接上不夠緊密，且最大的問題是不能給與消費者很好的體驗（先試后買），這就極大的降低了推銷成功率。這里有幾點問題會影響未來銷售推廣效率。1、會員是先購買產品再成會員，第一批會員的建立難度較大（因為我們做的是低價格銷售策略，這就決定了我們不能像傳統的直銷公司設定

17、很多層級的會員利益分配，給會員塑造一個無限美好愿景，況且電子產品的快速迭代特性也決定了其不適合做長久會員利益分配模式）；2、樣板店設立構想現在是能夠銷售100臺產品公司扶持成立樣板店（這個還是上一個問題，門檻較高，且先后順序差別較大，不利于快速拓展）；3、每縣一家也太過理論和局限性較大（可以考慮用創(chuàng)業(yè)扶持無息貸款思路，公司協助其創(chuàng)業(yè)貸款和公司幫助其還利息甚至本息，打造一家?guī)头鰟?chuàng)業(yè)的公司既符合國家政策又有利于公司快速導入市場和加快區(qū)域

18、品牌建設）；4、前期圍繞學生為主體消費人群，搶占校園渠道應該是重點工作，且應該是多網點、高密度覆蓋才是制勝重點，建議先做到一校一點，未來一縣一樣板（房屋租金可以多元化產品分攤，短期只有平衡車成本回收難度較大，這就導致在設定利潤分配原則需要給樣板店預留較大利潤空間，這有悖于我們薄利多銷的價格革命本質）；5、未來團隊引導，如果樣板店模式控制區(qū)域會員，將來想要與所有會員都能夠有緊密的互動（為了更多產品導入和會員推薦）需要公司成立龐大的互動

19、團隊，否則做不到縣縣高頻多次多點營銷，這就讓線下拉動容易變成空話（有效的辦法是，輕量化會員模式，區(qū)域樣板店更多的職能是組織區(qū)域會員自動自發(fā)做推廣活動，當然將來要與業(yè)績或費用要掛鉤）。6、會員層級要單一、有晉升和退出原則、會員要分類。7、一直沒有考慮物流的事情，如果公司未來能夠設立省級物流調撥中心會更好的做到可以體驗（到貨速度快）。8、售后服務的事情也一直沒有討論過，未來銷量變大后，肯定會存在部分產品出現質量問題，或老產品維修問題，

20、未來這一塊是交給工廠還是縣級樣板店，維修費和往返運費誰負責，也需要盡快明確。,5、昊志初步構想解構,1、商業(yè)模式2、利潤模式3、團隊管理架構4、頂層戰(zhàn)略,第 二 章,,,,,,,,1、商業(yè)模式,公司,線上,線下,會員,縣級樣板店,校園會員店廣場會員店,其他(滑輪俱樂部、協會等)會員店,,,,,,,,,線下1+N實體店鋪線下展示、體驗、宣傳,會員管理系統和商城系統,頻繁多創(chuàng)意會員互動活動,,,,電子商務思維,直銷思維,移動互

21、聯思維,深度分銷+移動互聯思維,連鎖思維,線上交易，線下互動,微商思維,線上互動、培訓、宣傳,目標1：把志昊電子科技打造成為一家集創(chuàng)業(yè)幫扶+電子新奇產品集采+會員流量銷售一體化的三維公司,雙層多屬性會員+野蠻生長,欲明白志昊所有商業(yè)設想必須明白以下內容：1、圍繞消費者需求、購買場景、決策動力為前提；2、與市場泛同行競爭者找到自己獨特的優(yōu)勢——集采、高性價比、會員強互動；3、必須構建自己的商業(yè)壁壘——強大的會員生長系統和管理

22、系統；4、循序漸進式的發(fā)展；5、明確清楚所屬產品的局限性；6、圍繞核心消費人群選擇采購產品；7、電動平衡車構建的第一批有效客戶是學生，也是志昊電子科技未來兩年聚攏的最核心會員，所有短期內采購和儲備產品均需圍繞學生需求為第一考量要素；8、電子產品受制于產品迭代快和年輕消費者對忠誠度低的特點與我們會員體系需要不斷的創(chuàng)造利益粘度需求決定了我們要在商品結構上必須做到銷售一代儲存兩代考察一代；9、志昊電子有限公司不做研發(fā)，不做生產，決

23、定了我們的競爭力不是創(chuàng)造產品，我們的核心競爭力是利用商業(yè)模式創(chuàng)新和未來構建起來的龐大會員系統能夠比一般小型創(chuàng)業(yè)科技公司做不到的強大銷售力，強大的銷售力是志昊電子有限公司商業(yè)生存的法門；10、與泛同行競爭者比較必須要有自己獨有的競爭優(yōu)勢；11、商業(yè)設想版塊斜街緊密有序。,志昊電子商城能夠維系會員的本質就是能夠為會員提供更高性價比的大眾化需求電子產品（這也是志昊電子科技有限公司的使命）所以，我們不做淘寶、不做京東，當然現階段來說我們也

24、做不了，未來我們也不會做。,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,電動平衡車,第一批會員主體-學生,其它電子產品,豐富會員群體,,,,,,輕量化高性價比電子產品商城,,定為參考,唯品會,,相同點：高性價比特賣商品供應平臺,不同點：1、專注電子產品；2、會員發(fā)展管理系統有本質區(qū)別，會員粘性要遠遠強于唯品會；3、不止商品銷售平臺，更是創(chuàng)業(yè)平臺,整合電子產品,,,,技術整合,創(chuàng)意整合,生產整合,,方法,,買斷 收購控股 合作,市場需求的矛

25、盾點在于：電子產品快速迭代很多小型創(chuàng)業(yè)公司還沒靠產品賺到錢產品本身就被迭代了。我們的價值就是幫助（電子）創(chuàng)新與消費者快速對接。,單靠電子平衡車是沒法做到讓會員與平臺長期互動的（會員缺少高頻購買需求動力），這就要求我們必須圍繞會員更多需求尋找更多的好玩又實用的電子產品來保證會員與志昊平臺的強黏性,,,人才掠奪,會員創(chuàng)業(yè),上市融資,資本投資,并購整合,,,,會員是根基,產品是載體,,,跨越轉型,,,,,資本經

26、濟,商業(yè)模式經濟,產品經濟,,一家專門做電子產品的特賣網站,志昊商城定位,打造生態(tài)型商業(yè)體系,,,志昊商城,志昊管理團隊,會員生長線,志昊投資,,,,,,,,,,,第一階段,第二階段,,,樣板店扶持,裝修補貼樣機贈送小微貸款,學生會員,會員豐富,網上展示和交易,商城平臺,創(chuàng)投平臺,全球集采,圍繞會員潛在需求集采,優(yōu)先會員創(chuàng)客整合高端人才服務會員整合資本服務和會員創(chuàng)建會員創(chuàng)業(yè)學習平臺,資本投資,反哺會員,,第三階段,打造可復制

27、擴張模式優(yōu)化模式搭建管理體系拓展第一桶會員構建會員互動方案,成立買手團隊包裝宣傳平臺平臺品牌建設為資本整合儲備人財物,管理重點線,平臺演變線,志昊投資線,人才整合搭建學習平臺孵化創(chuàng)客人才資本投資,考慮到公司項目短期內屬于輕量化運作，對資本要求并不太高，如果后續(xù)跟進對手太強或泛行業(yè)競爭對手造成潛在競爭壓力較大時，需要資本融資以推動企業(yè)發(fā)展，屆時這個圖形還應有一條融資線。,,起點,,新起點,,志昊商城平臺直觀價值考量要素

28、,,,會員量,單個會員平均貢獻利潤,×,=,,商城毛利率,關鍵點,,,活躍購買會員數活躍會員推廣數,會員單次購買量會員年銷售總量,不能形成重復讓會員重復消費的商城就沒有最大化挖掘會員價值不能讓會員自動生長的營銷模式是沒有動力的會員模式不能建立會員粘度，不能滿足會員最新需求是商城壽命終結的開始,牢記：,志昊電子產品商城會員粘性保持要素,第一、產品對我有吸引力,第二、推薦會員對我有利,第三、迭代產品要多快好省,好玩—能帶

29、來樂趣的產品是會員拓展最好敲門磚（人人都愛打游戲）我喜歡—消費者體驗好攀比—某同學有一個，我也要有（蘋果手機已成為年輕男女街機）必備—打造學生電子產品三件套（手機、平板、平衡車）實惠—志昊商城的本質屬性和對外宣傳口號,1、推薦會員返利2、新產品會員購買可以享受折扣3、絕對的性價比，比天貓、淘寶、京東還要便宜4、不止是買賣產品，更是創(chuàng)業(yè)實踐學習平臺,電子產品升級換代速度太快年輕消費者品牌忠誠度態(tài)度低電子產品屬于一次性消費

30、，個體會員很少重復購買同一產品為更好維系會員，必須不斷更新產品來維系會員堅持圍繞客戶需求尋找質優(yōu)價廉的產品豐富的電子產品滿足更多更廣的消費需求,產品聯接,志昊電子產品商城會員粘性保持要素,第一、豐富的娛樂參與性,第二、學習平臺,第三、創(chuàng)業(yè)導師,會員集體（郊游、聚餐、K歌、相親會等）活動娛樂挑戰(zhàn)賽階段推廣PK競賽最美女會員、最炫車技會員、最有愛心公益會員事跡評比等互動活動,1、微信培訓課程（會員推廣技巧、活動方案培訓、成功事

31、跡演說等）2、活動組織能力鍛煉、演講培訓技巧提升、培訓課件撰寫指導3、開店指導、店鋪經營技巧4、會員創(chuàng)業(yè)實習申請（為想要開志昊區(qū)域樣板店的會員提供現實學習場景或實地培訓指導）,1、創(chuàng)業(yè)指導中心、（國家和志昊）創(chuàng)業(yè)小微貸款申請流程（解決會員創(chuàng)業(yè)錢的問題）2、創(chuàng)業(yè)人才輸送中心（會員興趣同盟聯姻）3、會員商業(yè)創(chuàng)意商業(yè)指導4、會員創(chuàng)意產品銷售平臺5、對會員投資區(qū)域樣板店給與最大化支持,情感聯接,基于公司核心會員年青人為主，有學習

32、和創(chuàng)業(yè)夢想需求,成為會員娛樂領導者,成為會員學習實踐平臺,成為會員創(chuàng)業(yè)平臺第一站,未來打造成分站、分塊眾包,志昊為什么要做小微貸創(chuàng)業(yè)幫扶系統,一、建立會員粘度需求二、志昊迅速擴張需求三、志昊長遠投資戰(zhàn)略需求四、年青人是未來的主體，送年青人一程，未來回報會非常豐富五、志昊人才梯隊培養(yǎng)需求六、公司區(qū)別于泛同行一個差異點七、公司股東獨有優(yōu)勢志昊未來全國每個縣市區(qū)都有一家或多家樣板店，這樣的樣板店最好的管理方式就是合伙人制，由會

33、員管理，公司作為一個集采平臺和會員管理平臺協助樣板店拓展銷售。這也是未來志昊品牌打造的基石和志昊集采談判的最大籌碼。未來如果志昊能夠打造一個強大的會員系統，并能夠與這些會員保持高效的互動，那么志昊在這個更大的平臺上可以做無限多的事情。,至于如何實現和銀行對接貸款需求對我個人而言還需要更多的研究，也相信我們的領導能夠幫助我更好的完成這件工作任務。昨天和鄒總溝通過這個思路，鄒總原來早有這個想法，不但能夠幫助這個事情落地，而且可以讓整

34、個會員全部享受貸款福利。,特權1：享受自己購買產品永久5%返利；特權2：享受推薦普通會員一年期購物總貨款5%返利，按單按月結算，一年期內普通會員成為高級會員自動停止；特權3：享受推薦初次購買用戶10%的返利；特權4：享受樣板店和區(qū)域實體店優(yōu)先開店權利；特權5：推薦會員成為實體店會員一次性獎勵100元，不限時間；特權6：推薦會員成為公司區(qū)域樣板店會員一次性獎勵500元，不限時間。,特權1：享受片區(qū)實體店所有同等特權；特權2：享

35、受志昊創(chuàng)業(yè)指導幫扶和志昊創(chuàng)業(yè)貸款幫扶（貸款申請培訓、貸款擔保、利息代償等）；特權3：區(qū)域經理每月定期指導；特權4：區(qū)域線下活動推廣發(fā)起權，組織活動拓展的新會員業(yè)績全歸樣板店所有；特權5：店鋪裝修補貼、樣品贈送等多重優(yōu)惠。,志昊會員體系分類及利潤分配體系,區(qū)域樣板店會員,片區(qū)實體店會員,無店鋪貢獻會員,普通會員,初次購買用戶,,,,,,,特權,升級,全部商品購買價均為志昊商城零售價,用戶購買商城任意產品一件即可,普通會員價購買不低于

36、2件公司商城產品，并用于二次銷售,一次購買商城3件及以上任意產品或首次消費金額超過5000元,半年自己購買或推薦會員購買總計5件產品以上或金額達到10000萬元以上,自己有店鋪陳列展示并銷售公司商城3個SKU單品或以上,享受志昊商城所有產品最高9.5折，更多折扣以實際實時價格為準,特權1：享受無店鋪貢獻會員所有等同特權；特權2：月達銷量達到10000元以上可以享受公司2%的陳列補貼；特權3：可以開展租賃計時收費活動；特權4：享受公

37、司更多宣傳物料補貼（條幅、海報、店招、刀旗、太陽傘等）；特權5：公司專業(yè)行銷活動組不定期組織線下推廣活動，幫助拓展會員和促進銷售；,所有會員特權：均可憑自己的會員編號查看自己的購買業(yè)績和推薦會員的直接購買業(yè)績,銷量達到50件產品以上實體店會員或無店鋪貢獻會員可申請區(qū)樣板店會員,,,高級會員,為什么志昊的會員體系是二級并有退出系統,,第一、志昊電子商城的核心競爭力決定的。志昊電子商城要向能夠實現為會員提供優(yōu)于淘寶京東等電子商城高性價比產

38、品，就決定了我們從采購、銷售費用把控和會員利益分配上能夠設定的增值毛利必須要足夠低，而且是越來越低才可以保證志昊電子商城存在的基本價值。第二、公司前期產品采購成本決定的。前期對于大品牌（如、蘋果、三星等廠家）產品在集采談判上我們是不具有優(yōu)勢的，這也是我們第一款產品為什么是志昊電動平衡車而不是“特斯拉”電動平衡車。（OEM既是未來打造自己品牌需求也是現實被動選擇，如果明天出一個小米電動平衡車，我們肯定不會費力的去這樣銷售，價格即使既是

39、貴點，銷量一樣可以短期內打敗行業(yè)同類競品產品）第三、公司為迅速拓展會員，需要給與老會員較大的讓利。過多的讓利又與公司控制產品零售價格相矛盾。公司所有電子產品在設定毛利空間都需要嚴格參照同類產品同等質量產品在淘寶、天貓、商場等渠道銷售價格，原則上我們要在價格和質量上雙優(yōu)競品，質量同等零售價格最低要優(yōu)惠5%，會員價要優(yōu)惠15%以上；同等價格時，質量要稍有優(yōu)勢；如果質量和價格都相等的情況下，體驗和宣傳一定要優(yōu)于競品。第四、志昊電子商城

40、的只要目的是為會員提供高性價比和優(yōu)質體驗的好玩的潮流的電子產品，會員選擇志昊商城購物的第一目的絕不是為了賺錢而是省錢。當會員拓展到一定的時候（商城會員爆點，一般為50萬活躍會員），會員就會自動生長（加上志昊二級會員體系模式本身就有自我生長動力+口碑），哪個時候重點工作就放在品牌宣傳上了。讓會員省錢，比價格、比口碑、比服務、比體驗是志昊未來商城構建的靈魂。,為什么志昊的會員體系直接返利政策點數只有10%，而很多直銷體系的返利體系高達7

41、0%,第一、志昊商城的定位是為所有會員提供一個能夠購買質優(yōu)價廉的高性價比電子產品商城。高性價比決定了我們的產品加價率必須保持足夠低。第二、會員選擇志昊喜歡志昊是第一是因為志昊能夠為其提供質優(yōu)價廉并的電子產品，第二才是順帶賺點錢。第三、志昊不只是一個購物平臺，更是一個歡樂平臺、交友平臺、學習平臺、鍛煉平臺和創(chuàng)業(yè)啟蒙平臺。第四、志昊會員不只是消費者，更是參與者。第五、志昊不只是電子產品價格的顛覆者，更是高品質電子產品生活的連接著，我

42、們讓創(chuàng)新需愛好者更快更高效的連接。第六、我們拒絕銷售任何一款從成本價至零售價加價率高于100%的產品。第七、志昊的目標是為會員提供成本價+15%（最優(yōu)銷售環(huán)節(jié)最低費用率）為零售價的高性價比電子產品。第八、志昊努力整合資源，早日做到更多羊毛出在豬生上讓狗買單，為消費者提供更多免費產品和超低價產品。第九、志昊致力于做一個電子產品價格革命顛覆者。,志昊憑什么可以做低價電子產品商城,1、一方面，電子產品迭代速度快，研發(fā)成本高，這就導致很

43、多電子產品銷售價格比生產成本高很多，廠家希望利用巨大的利潤差迅速實現成本回收和創(chuàng)造高額利潤，但對絕大多數研發(fā)或生產型的廠家來說，產品推廣卻非常；另一方面，對消費者而言，高額的銷售價格讓很多想要購買的顧客望而卻步。這個巨大的市場供需矛盾造就了電子產品獨有的市場機會。2、部分高創(chuàng)新性的電子產品走小眾高端線路，對多數低收入愛好者和需求者不能短期內覆蓋。3、現有的電子產品網絡銷售呈現兩極化，一種是堅持品質、塑造品牌走高價質優(yōu)線路，另一種是山

44、寨低價傾銷。4、電子產品走經分銷模式多數以收取經銷商加盟費用為主，想法設法把貨賣給經銷商卻沒有方法也沒有動力幫助經銷商把貨銷售給終端用戶，造成經銷商看著產品挺美，但進回來銷售就另一回事了，產品滯銷經銷商庫房的產品占很高比例。5、因為電子產品迭代特別快，截止目前還沒有一家以電子產品為主體的網絡商城成功，甚至沒有人專門去嘗試。6、任何一種過往的獨立成功商業(yè)模式都無法讓高性價比電子產品特賣商城保證成功。7、小米的高性價比營銷成功為電子

45、產品特賣商城提供了現實案例信心，和很多可參考的方法。8、立足消費者特點、產品特點、行業(yè)特點、自身優(yōu)勢、競爭態(tài)勢對過往成功營銷方法應用系統化思維深度解構和重新組合才能創(chuàng)造出獨特的高性價比特賣電子產品商城模式。要想保證這個模式首先在理論層面上能夠實現，需要對商業(yè)模式所涉及的人財物進行720°多次多角度復盤推演，還要考慮到現在和未來可能的方向、最優(yōu)策略及盈利模式、財務支撐體系管理體系架構面臨的風險。我相信全中國能夠將諸多因素思路清

46、晰的想明白的人并不多，而且這些人一定不是教授也不少是咨詢師，有可能的是戰(zhàn)略規(guī)劃師，但也是非常少的人（人才各有所長，但能夠將一個目前只有一些不成熟的想法系統化的展現給他人，并讓部分人能夠清晰的讓別人明白你要做什么、怎么做、如何盈利、未來空間有多大、成功幾率有多大并不是一件容易的事情）。,行業(yè)有需求矛盾，機會空間大,生產廠家抱殘守缺,缺少參照成功模式,系統化創(chuàng)新難度太復雜，但我們想明白,,,,,整個商業(yè)模型是一個多維的系統化思考，用單維線性

47、去展示本身就是對整個商業(yè)模式的一次全盤化系統思考推演，模式展現有一些跳躍性的混亂，為了更清楚的展示，所以應用了大量圖形說明和思考補充說明展示內在的邏輯性。,志昊會員商城產品性價比對比模型,志昊產品商城介紹,產品性能參數介紹,同類產品性能參數對比,優(yōu)劣星級對比,志昊服務,競品服務,服務對比,志昊增值價值,競品增值價值,對比,志昊會員活動,競品消費者活動,參與性對比,志昊價格,競品價格,價差,質價雙優(yōu),先試后買,賺錢、學些、創(chuàng)業(yè),豐富的線

48、下線上歡樂互動活動,最低便宜5%,2、盈利模式,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,資本經濟,商業(yè)模式經濟,產品經濟,利潤來源主要靠會員購買產品賺取產品差價賺錢,故：1、產品前期零售定價應在采購價基礎上加價率約100%。2、選擇能夠滿足第一條且商城價仍比京東、淘寶同類競品有優(yōu)勢的產品。3、盡快擴大會員數，提升采購談判力，降低采購價格。4、靠產品賺錢，商城發(fā)展局限性太大。,志昊商城體系已階段性完善單品毛利下降，多品項分攤

49、營銷費用。單個會員購買貢獻率上升。會員人數成倍增加，單品項價格采銷可控性更強。,故：與產品經濟階段最大的區(qū)別在于:1、隨著公司會員人數的增多公司采購談判能力大為提升，銷售整合能力也極大的提升。2、部分原會員成為公司老會員，購買產品不再給高級會員提利益購買分成。,公司進入資本發(fā)展階段，盈利不再以售賣產品為重點會員數已經具相當規(guī)模且備自我生長動力志昊知名度進一步提升,故：與產品經濟階段最大的區(qū)別在于:1、股東依靠銷售產品賺

50、取銷量額毛利率比例進一步下降，但利潤額卻隨著成交量的成本增長增大。2、對下游高級會員的掌控能力越發(fā)強大。3、公司多元橫向擴張豐富，公司資產增值進入新加速度。,階段最低產品最低定價指導線。隨著品項的增多，肯定會出現高毛利利潤產品、低毛利跑量產品,,,會員數,,銷量,,利潤率,,競爭力,,利潤總額,,,,,,,,,,志昊商城利潤驅動原理,,最大化讓利給會員，有利于迅速拓展會員數量,,,,,,年會員數,單個會員年平均貢獻量,,品項豐富和會

51、員粘性建立一定會增強個體會員年均貢獻率,,會員數會隨著時間的推進成倍增加,中間圖為志昊商城正向動力驅動理解模型商城年銷量總和=年會員數*單個會員年平均貢獻量深刻理解這兩點有利于企業(yè)部分問題決策,錯誤思考：企業(yè)發(fā)展期又想要高利潤又想拓寬銷售網絡還想增加銷售額，最后的結果往往一個都沒得到。,3、營銷團隊管理架構,,,暫時這樣先定，未來隨著市場的推進，后續(xù)再逐漸完善調整,,框內的人員是公司產品上市前短期內需要配備的人員銷售團隊和市場

52、策劃我一個人都可以做，但前期需要籌備的工作內容太多，我一個人精力跟不上，需要招募助手，以便于盡快讓銷售團隊落地工作。所以，我建議在公司前期計劃招聘人員8人中，需要大家能夠有各種特長，如：文案、微信推廣、活動策劃、廣告設計、活動組織、網上等多種才能的人加入團隊，大家可以前期客串一下銷售推廣隊的工作，待摸索出套路后，后期可以再行招募部分人員以替換他們的推廣工作職能。,目標2：我們組織一個特種營銷部隊,管理團隊組織架構,暫時這樣先定，未來隨

53、著市場的推進，后續(xù)再逐漸完善調整各崗位具體職能暫略，過些天以詳細的WORD文本形式討論定稿，這次主要是溝通清楚志昊未來主要發(fā)展戰(zhàn)略及近期工作如何落地。,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,電動平衡車,第一批會員主體-學生,其它電子產品,豐富會員群體,,,,,整合電子產品,,,,技術整合,創(chuàng)意整合,生產整合,,方法,,買斷 收購控股 合作,,,人才掠奪,會員創(chuàng)業(yè),上市融資,資本投資,并購整合,,跨越

54、轉型,,,,,資本經濟,商業(yè)模式經濟,產品經濟,一家專門做電子產品的特賣網站,打造生態(tài)型商業(yè)體系,,4、頂層戰(zhàn)略,目標,,,消費者記憶點：第一記憶點：會員想到買電子產品就會想到志昊電子商城其它： 特價電子=志昊電子商城=電子商城興趣俱樂部=志昊電子商城=興趣俱樂部會員創(chuàng)業(yè)俱樂部=志昊電子商城=會員創(chuàng)業(yè)俱樂部,目標3：把志昊打造成一個會員生態(tài)系統，志昊在其中扮演多種角色，志昊帶給會員不止是產品更是生活態(tài)度,

55、志昊的原始會員是學生，學生在走向成人的過程中面臨著許許多多的成長煩惱、選擇困惑或陷阱，志昊要做的是在其人生成長的道路上能夠幫助其帶來快樂的同時更能讓其更好的適應當代社會。學生對未來的迷茫和缺少當下腳踏實地的鍛煉都是志昊可以把握的機會，志昊未來構建的是一個幫助學生快樂的學習成長環(huán)境?；ヂ摼W游戲創(chuàng)造一種虛擬的生活志昊會員活動創(chuàng)造一種現實的快樂生活,,,,,機頭－－形象型產品，也是最強的產品，它象征著企業(yè)的形象和實力。,機翼－－利潤型

56、產品，企業(yè)銷量最有力、利潤最大，是企業(yè)銷售利潤的主要來源。,炸彈－－攻擊型產品，主要用于針對競爭對手或渠道采取競爭對抗，強力占據市場。,機尾－－補缺型產品，補充產品線或者是尚未形成市場的產品。,機身－－占量型產品，企業(yè)銷量最大的產品主要為企業(yè)分攤成本，提供現金流。,,現階段平衡車是公司的機身部分,志昊商城產品線規(guī)劃策略,志昊商城作為一個自由品牌貼牌加工商城不同于現在市場同類商城，未來為發(fā)展壯大商城，必然會引進更多的產品。或自有貼牌產品，

57、或其它產品進駐商城銷售，這些產品未來對商城的整體貢獻分工必定各有不同。,,,濟南板塊市場,樣板市場,志昊樣板塊市場的形成過程,區(qū)域拓展聯動市場線下拓展思維一樣，志昊推廣組圍繞片區(qū)聯動做區(qū)域營銷推廣活動為主。一個學校帶動一個片區(qū)，三個片區(qū)帶動一個縣城，三個縣城帶動一個地級市，三個地級市帶動一個省，三個省帶動一個大區(qū)，三個大區(qū)帶動全國市場——志昊線下推廣333工程。盡管會員微商營銷是一個無邊界的營銷模式，但我們線下推廣活動受制于公司人手

58、有限，必然還是會挑重點區(qū)域重點精耕。,,,,,,,,,,,,,產 品,拉力：,推力：,,,接觸點傳播,深度推廣,板塊策略兩種力量,,,合力,一切的夢想源于微不足道的開始，志昊的偉大夢想更需要走好第一步。只有實現從0 1，才有可能實現1 ∞。所以，整個方案除了對未來的規(guī)劃，更多的篇幅是立足當下怎么做、做什么、為什么、如何做，圍繞階段目標，計劃工作和所需的人。目標（做什么）、策略（怎么做）、人才（誰來做）是完成任務的核心。我希望志

59、昊的目標能夠遠大，為了完成這么目標，我們需要領導者有足夠寬廣的視野和胸懷，需要吸納更多更好的人才才能夠讓我們的夢想變成現實。所以，我接下來每月我的核心工作時間大抵包含這些：一、每月至少抽2天時間陪同鄒總一起學習形式包括：學習培訓、參觀優(yōu)秀企業(yè)、與優(yōu)秀職業(yè)經理人交談、企業(yè)家活動、看電影、看比賽、參與線下推廣活動、復制員工生活、公益活動等為什么要這么做？一方面，因為鄒總過往成功的經歷和我們未來要做的事情在思維角度上有很大差異

60、，這會影響鄒總對有些事情的判斷；另一方面，我和鄒總能夠更多的共同做一些工作利益之外的事情，有利于我們彼此了解和培養(yǎng)共識，從而有利于促進公司發(fā)展。這點非常必要，希望鄒總能夠慎重考慮二、每月至少有一周的時間參與至一線員工和會員活動中這樣的好處在于能夠更容易發(fā)現可以改進工作中的問題，也能對員工反饋的問題更好的把控。三、至少四分之一的時間用于選拔和招募志昊所需要的人才公司發(fā)展需要更多的能人加入才能做成別人做不成的事情，靠我一

61、個人是無法帶領一幫資質平庸和能力欠缺的人完成一個偉大的事情。所以，我要找更多優(yōu)秀的人加入公司，尤其是找到比我更適合幫助公司的人。四、剩下的時間用于處理公司日常事務和思考公司下一步戰(zhàn)略決策,,,1、近期工作安排2、階段工作目標3、核心工作費用預算4、團隊建設思路,第 三 章,,,,,,,1、近期工作,2、階段工作目標,目標4：截止2015年12月31日，實現銷售額過千萬，會員過萬。,3、核心工作費用,初步預算截止2015年12月

62、31日費用總計：192.2306萬元，銷量最低1000萬，費用占比19.2%。人員費用76萬，費用占比7.6%。與前期預算人員費用8%，大致相符。算上會員費用10%，推廣費用8%，稅收費用5%，合計42.2%。,目標5：目標截止年底前實現投資回本并有盈余。,4、團隊建設思路,1、多元化團隊建設 組織架構前面已有設想架構圖，公司人才應具備各類特長和職能。前期至少要組建一個銷售表演隊、1個市場部（活動策劃、網站廣宣美工設計、文案寫作）、

63、1個會員管理部、銷售助理1名（兼職內勤、行政文員）。 銷售人員結構暫時以80后帶90后為主，未來以90后為公司主體。目前純粹的90后擔當公司主體相對較難。2、人員管理和薪酬 不同部門人員隨經驗不同，待遇差別較大。目前屬于公司初創(chuàng)，很多工作需要一人多職，在濟南找到這樣能的人并能夠充分調動積極性，需要至少4K起。具體人員薪資待遇及考核細則在7月25日前全部制定成稿。3、未來團隊成員擴張主要方式 主要以內部挖潛和畢業(yè)會員招

64、募為主，輔以特殊人才獵頭招聘。,考慮到昊志未來要建立龐大的會員體系以及線上線下互動體系，為了能夠更好的管理這些會員和減少公司內部組織體系太過臃腫的潛在風險，所以最好的管理方式是總部組織層級制+部門平行制，會員體系采用小組單元制（類似合伙人制，管理上稍有區(qū)別）。,整個方案的出發(fā)點以理清公司發(fā)展脈絡為主線寫的一個講解課件，原本打算用2個小時左右的時間給鄒總和大家講解這個項目思路。方案重點分為三部分：一、以志昊電動平衡車為企業(yè)起點尋找一條

65、可執(zhí)行有延伸空間的發(fā)展路徑，重點需要理解公司第一桶客戶（大學生）需求和消費行為特點；二、構建公司商業(yè)模式，短期和長期，由產品經濟、商業(yè)模式經濟、資本經濟轉型脈絡，重點立足當下分析產品如何經濟構建；三、2015年底前公司核心工作進度及目標。方案內容涉及知識面較廣，知識的跳躍性也較大，或許會對大家全面理解造成一些難度。鑒于大家過往經歷不同和對未來的判斷不同，希望大家能夠按照自己的經驗和思維邏輯對方案進行多角度的思考和推演，盡可能的讓方案