會(huì)銷(xiāo)未來(lái)之路,是向“左”還是向“右”？

1、會(huì)銷(xiāo)未來(lái)之路，是向“左”還是向“右”？前不久，與一位來(lái)漢的某直銷(xiāo)公司的老總喝茶，談及會(huì)銷(xiāo)行業(yè)前景他很不為然，他認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)在很長(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)迷失自己，該老總從事直銷(xiāo)多年，據(jù)說(shuō)已有相當(dāng)高的級(jí)別，他分析起來(lái)是頗有見(jiàn)解。俗話說(shuō)仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，對(duì)此我也深有同感，其實(shí)不管是從會(huì)銷(xiāo)業(yè)看會(huì)銷(xiāo)，還是從直銷(xiāo)業(yè)看會(huì)銷(xiāo)，大家對(duì)會(huì)銷(xiāo)的前途都持謹(jǐn)慎態(tài)度，我也是一樣，時(shí)常會(huì)收到一些行業(yè)雜志，看到相關(guān)評(píng)論，也和一些會(huì)銷(xiāo)人Email電話過(guò)，大家都是在討論，卻不能定性，

2、總覺(jué)得有隔癢搔靴之狀，一直好像有一種使不上勁兒的感覺(jué)。日前，我應(yīng)邀考察了浙江一家會(huì)銷(xiāo)公司，該老總希望我能對(duì)本公司的產(chǎn)品和未來(lái)發(fā)展提出一些好的模式和建議，我說(shuō)我不好回答，說(shuō)什么呢？一些問(wèn)題和現(xiàn)狀都是明擺著的，在戰(zhàn)略上我們無(wú)法改變太多，只能從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整，該老總表示認(rèn)同。和很多朋友討論，不外乎就是一個(gè)模式問(wèn)題，我自己都有些迷茫了，我認(rèn)為或許我們可以暫不考慮其會(huì)銷(xiāo)的深度：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，從寬度看，會(huì)銷(xiāo)的發(fā)展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直

3、銷(xiāo)規(guī)則就是回歸到傳統(tǒng)渠道。在這里我先延伸一下，2009年征求意見(jiàn)的保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷(xiāo)售保健食品。關(guān)于二十六條，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為這是國(guó)家針對(duì)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，一時(shí)之間是眾說(shuō)紛紜，其實(shí)我們不妨換個(gè)角度想想，這是在針對(duì)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)嗎？會(huì)銷(xiāo)模式并沒(méi)有錯(cuò)，只是錯(cuò)在于一些不遵守會(huì)銷(xiāo)規(guī)則的公司和個(gè)人，火中取粟，亂中取勢(shì)，虛假、夸大和鼓動(dòng)一次性消費(fèi)引起了社會(huì)的共憤，在一些消費(fèi)者心目中這都是會(huì)銷(xiāo)的代名詞。對(duì)于這種現(xiàn)象，行

4、業(yè)內(nèi)也是深受其害，但是行業(yè)內(nèi)沒(méi)有制約辦法，國(guó)家相關(guān)部門(mén)也沒(méi)有監(jiān)管依據(jù)，為此，二十六條中才有此規(guī)定，那么，是國(guó)家有意在打壓會(huì)銷(xiāo)嗎？查鋼認(rèn)為非主流的會(huì)銷(xiāo)渠道還不足以影響到國(guó)民GDP的比例，會(huì)銷(xiāo)問(wèn)題遠(yuǎn)達(dá)不到國(guó)家層面考慮。首先我們分析一下，會(huì)銷(xiāo)未來(lái)有沒(méi)有可能走“中間路線”？不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會(huì)銷(xiāo)行業(yè)自己的渠道，但從目前看起來(lái)是不可能的，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)現(xiàn)在是內(nèi)憂外困，幾個(gè)為數(shù)不多的大企業(yè)是自己忙自己的，二級(jí)三級(jí)企業(yè)是忙著混戰(zhàn)，反正

5、大家都在模仿和復(fù)制，會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式手法人人盡知，有產(chǎn)品就可以開(kāi)張。如今市場(chǎng)上不管是什么時(shí)候，只要是以講座形式或是集會(huì)形式出現(xiàn)，媒體方的報(bào)道結(jié)論都指向會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，當(dāng)然，新聞是負(fù)面的。再則說(shuō)模式創(chuàng)新談何容易，缺乏大企業(yè)的示范引導(dǎo)和小企業(yè)的自律，當(dāng)然，在市場(chǎng)上也傳有個(gè)別成功的企業(yè)做法，我認(rèn)為都經(jīng)不起推敲，查鋼在此持保留態(tài)度。會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，不僅僅只是靠模式創(chuàng)新就能解決的，如今市場(chǎng)的多元化發(fā)展，企業(yè)變革的勇氣和成本都要比過(guò)去要大得多。我們可以給自己

6、提個(gè)問(wèn)題？國(guó)家是否不支持非傳統(tǒng)零售渠道呢？大家可以看一則數(shù)據(jù)：截止到目前在中國(guó)頒發(fā)的26張直銷(xiāo)牌照中，外資企業(yè)為15家（大陸之外），內(nèi)資只有11家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有23的市場(chǎng)份額，并且，外資的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)還在進(jìn)一步加劇。據(jù)最近的新聞報(bào)道，世界排名前十名的美資直銷(xiāo)企業(yè)優(yōu)莎娜通過(guò)控股葆嬰曲線獲得直銷(xiāo)牌照，間接獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的通行證。這將進(jìn)一步加大外資直銷(xiāo)市場(chǎng)上的份額，這

7、會(huì)給民族直銷(xiāo)的企業(yè)帶來(lái)更大的壓力。國(guó)家支持直銷(xiāo)，不可能不支持會(huì)銷(xiāo)。查鋼相信，未來(lái)還會(huì)有越來(lái)越多的外資直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，基于市場(chǎng)政策的開(kāi)放性，外企獲得新的直銷(xiāo)牌照是早晚的事，外資直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)享有政策的便利，再加上外資直銷(xiāo)企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力和成熟的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，還有其專(zhuān)業(yè)，嫻熟的技巧，一直以來(lái)，外資直銷(xiāo)企業(yè)威懾本土?xí)N(xiāo)領(lǐng)域，打壓內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)，成為市場(chǎng)絕對(duì)的主角。個(gè)行業(yè)的面貌，從業(yè)者的素質(zhì)差異和低門(mén)檻兒的公司介入使會(huì)銷(xiāo)領(lǐng)域負(fù)面新聞不少，剛剛

8、樹(shù)立起的會(huì)銷(xiāo)社會(huì)責(zé)任感可能一下子又跌到了低谷。一方面行業(yè)內(nèi)的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會(huì)輿論的壓力和國(guó)家在立法上的明確規(guī)定，這都給會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展造成影響，何去何從，查鋼認(rèn)為，回歸到傳統(tǒng)零售渠道也不是一件壞事，會(huì)銷(xiāo)的個(gè)性化服務(wù)和豐富的對(duì)客戶售前售后經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)傳統(tǒng)零售渠道來(lái)說(shuō)，都是有著很好的借鑒和學(xué)習(xí)之處。一部分會(huì)銷(xiāo)企業(yè)完全可以與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式進(jìn)行對(duì)接，作為傳統(tǒng)零售道的一個(gè)有力補(bǔ)充，它是可以作為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。會(huì)銷(xiāo)能成功發(fā)展至

9、今其實(shí)就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費(fèi)者三方都能實(shí)現(xiàn)共贏。市場(chǎng)需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費(fèi)者的利益才能最大化。任何模式?jīng)]有什么門(mén)派之分，顛覆式模式和營(yíng)銷(xiāo)手段在市場(chǎng)案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規(guī)則，會(huì)銷(xiāo)是獨(dú)立存在還是被其他渠道同質(zhì)化？這就像直銷(xiāo)一樣，從上頭規(guī)范也未必是一個(gè)壞事。其實(shí)，不管是向“左”還是向“右”，會(huì)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展都要面臨著一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)型，重要的是，會(huì)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)就是與人打交道和面對(duì)面溝通