大額產(chǎn)品銷售

1、大額產(chǎn)品銷售：從客戶關(guān)系找到大額產(chǎn)品銷售：從客戶關(guān)系找到“入口入口”大額產(chǎn)品類項(xiàng)目銷售周期較長(zhǎng)、客戶方影響采購(gòu)的決策人較多，所以銷售顧問(wèn)需要與客戶發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問(wèn)注意“說(shuō)對(duì)話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶關(guān)系、建立信任是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，銷售顧問(wèn)僅僅“說(shuō)對(duì)話”是不夠的，還需要做很多很多。信任是需要花時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的，建立客戶關(guān)系是建立信任的開始。在培訓(xùn)銷

2、售顧問(wèn)時(shí)，我經(jīng)常提到信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。下面有兩個(gè)案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。下面有兩個(gè)案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。案例案例1采購(gòu)部為何采購(gòu)部為何“踢皮球踢皮球”案例描述：A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計(jì)劃購(gòu)買10輛大型客車，由采購(gòu)部負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。J客車公司的項(xiàng)目顧問(wèn)“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找A公司采購(gòu)部洽談。當(dāng)他找到A公司采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理說(shuō)：

3、目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過(guò)，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標(biāo)，必須先通過(guò)車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，就可以投標(biāo)。“張大嘴”與A公司車隊(duì)技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯(cuò)，J公司的客車順利通過(guò)了測(cè)定。但是，當(dāng)“張大嘴”拿著測(cè)定合格的報(bào)告找到采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理只是不冷不熱地說(shuō)：“知道了。”李經(jīng)理還說(shuō)：“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你，那你就去找車隊(duì)技術(shù)維

4、修部門好了?！彼伎寂c討論：面對(duì)這種情況，“張大嘴”應(yīng)該怎么辦？策略方案：1.直接找采購(gòu)部經(jīng)理，進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系；2.借助車隊(duì)技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬，同時(shí)發(fā)展維修部與采購(gòu)部之間的關(guān)系；策略方案：1.分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段，分析一下是調(diào)查階段、評(píng)估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；在不同的階段，客戶決策比重分析：質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)調(diào)查階段——了解產(chǎn)品階段：40%30%30%評(píng)估階段——初選產(chǎn)品階段：30%30%40%決策階段——購(gòu)買產(chǎn)品

5、階段：30%50%20%服務(wù)階段——項(xiàng)目實(shí)施階段：50%20%30%本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口2.建立采購(gòu)分析圖；采購(gòu)人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財(cái)務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）態(tài)度：支持、中立、反對(duì)3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢(shì)；4.與關(guān)鍵決策人建立客戶

6、關(guān)系；通過(guò)內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對(duì)采購(gòu)決策的影響程度了解誰(shuí)對(duì)本次采購(gòu)決策的影響力最大長(zhǎng)運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購(gòu)，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對(duì)購(gòu)買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個(gè)人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)