深圳團險市場存在的問題和解決對策

1、深圳團險市場存在的問題和解決對策（專業(yè)文章，歡迎同業(yè)指正）深圳改革開放三十年以來，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和各經(jīng)濟實體綜合實力的提高，團險業(yè)務(wù)（團體人身保險業(yè)務(wù)的簡稱）也得到了長足的發(fā)展。一方面越來越多的企業(yè)認識到了團體人身保險對于分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險和改善員工福利狀況的重要性，因而加大了在團體人身保險方面的預(yù)算和投入；另一方面隨著團險業(yè)務(wù)量的增加和經(jīng)濟效益的凸現(xiàn)，各保險公司對于團險業(yè)務(wù)的重視程度也與日俱增。2008年全球范圍經(jīng)濟危機的爆發(fā)，使我們認

2、識到了保險業(yè)存在的很多問題，如風(fēng)險意識的淡漠和風(fēng)險管控的忽視、對于保險功能的誤讀、保險監(jiān)管的缺失等等。因此，回歸傳統(tǒng)保障性產(chǎn)品成為了很多保險公司的共識，團險業(yè)務(wù)也因此得到了良好的發(fā)展契機。但是毋庸諱言，目前深圳的團險市場存在的一些問題甚至已經(jīng)影響到了團險業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，到了亟待解決的地步，應(yīng)該得到業(yè)界和監(jiān)管部門的高度關(guān)注。這些問題集中表現(xiàn)在以下方面：一、團險的發(fā)展滯后于整個壽險業(yè)的發(fā)展，其發(fā)展深度和發(fā)達國家相比還有很大差距。在發(fā)達國家，

3、團險業(yè)務(wù)在人壽保險業(yè)務(wù)中所占的比重一般都在30%以上。據(jù)統(tǒng)計，1950年，美國團體人壽保險的保額在整個有效人壽保險保額中的比重是20%。到了70年代，美國的有效團體人壽保險保額增長為原來的三倍，目前已經(jīng)大約有40%以上的人壽保險屬于團體保險。1990年超過95%的健康保險支付額為團體計劃。1998年，美國一年僅健康和醫(yī)療費用一項就超過了當(dāng)年GDP的14%，其中大部分是團體保險計劃提供的。而我國真正意義上的團險業(yè)務(wù)發(fā)展不過十幾年的時間，無

4、論從市場分額、人才的儲備、管理的科學(xué)性還是市場的成熟度來說，和發(fā)達國家相比都有很大的差距。在深圳市同業(yè)公會公布的一份2008年各壽險公司業(yè)績統(tǒng)計報表中看出，在統(tǒng)計報表之列的15家壽險公司，合計保險費收入為158.3億元，其中團險保費收入17.6億元，占比不到12%。而隨著企業(yè)年金政策的出臺和企業(yè)年金業(yè)務(wù)從以往的團險養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中的剝離，團險業(yè)務(wù)在很多公司中都呈現(xiàn)了負增長的態(tài)勢。2008年，中國人壽在2955.79億元的原保險保費收入中，團

5、險業(yè)務(wù)比重僅為6.43%，而2007年比重為10.74%，，同比下降4.3%。而團險規(guī)模不斷擴張的中國平安也不例外，其團險收入對壽險保費收入的貢獻也日益微弱。2007年，中國平安團體保險在同期壽險保費收入的比重就從10%降至9.7%.2008年該團險業(yè)務(wù)比重進一步降至8.24%。二、各保險公司之間的團險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。大部分團險業(yè)務(wù)仍然集中在包括中國人壽、平安、太平洋、泰康等少數(shù)幾家傳統(tǒng)大型保險公司手中，一些中小型保險公司的團險業(yè)務(wù)因為

6、品牌、人才、后援管理等問題而舉步維艱。一份深圳市場的統(tǒng)計報表顯示，2008年深圳壽險公司實現(xiàn)團險保費收入17.6億元，其中中國人壽、平安、太平洋、泰康等幾家老牌公司合計超過了16億元，占比高達近90%。剩下17家壽險公司搶占10%左右的市場份額，其生存之艱難可想而知。三、團險經(jīng)營的專業(yè)化水平低。在保險發(fā)展成熟的國家，團險的專業(yè)化經(jīng)營程度是很高的，雇員福利計劃、團體壽險、團體健康保險、團體年金等險種之間的分工很明確，而且有健全的法律制度規(guī)

7、范其經(jīng)營行為。而且針對一些險種的專業(yè)化管理甚至出現(xiàn)了許多第三方管理公司。如針對企業(yè)年金的第三方管理機構(gòu)專門為養(yǎng)老金公司提供專業(yè)化的投資咨詢和委托管理資產(chǎn)服務(wù)。而健康保險計劃還可以由管理醫(yī)療機構(gòu)來提供，例如健康保險組織(HMO)、優(yōu)先提供者組織(PPOS)、醫(yī)生醫(yī)院組織(PHOS)等。而我國的團險受整個保險業(yè)行發(fā)展水平的限制，目前的專業(yè)化程度還不高，普遍采用粗放經(jīng)營和管理的模式，導(dǎo)致團險的產(chǎn)品精算、費率厘定、營銷以及流程管理等方面大大落后

8、于發(fā)達國家。一、遵從團險發(fā)展規(guī)律，準(zhǔn)確定位，加大投入。因為大部分團險業(yè)務(wù)的保險期限較短，所以對于保險公司來說，團險產(chǎn)品是保險保障功能的最直接的體現(xiàn)，也是保險公司重要的利潤增長點之一。而對于客戶來說，團險是解決其財務(wù)問題、轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險和穩(wěn)定員工隊伍的最直接有效的手段。固然如此，但是團險業(yè)務(wù)仍然有較強的連貫性和周期性，尤其是團體補充養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，對于保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營和長期的投資水平提出了很高的要求，所以團險業(yè)務(wù)的良性發(fā)展除了注重短期的規(guī)模

9、和效益外，更需要長期的規(guī)劃和投入，需要穩(wěn)健的經(jīng)營和管理。因此，團險的經(jīng)營應(yīng)該正確處理好規(guī)模與效益、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險管控、公司利潤與社會責(zé)任的關(guān)系，堅持走穩(wěn)健的、良性的可持續(xù)發(fā)展之路。一切短期行為，一切違背團險客觀規(guī)律的經(jīng)營活動都是有百害而無一利的。二、加強團險從業(yè)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，促進團險從業(yè)人員的健康成長。團險的發(fā)展歸根到底離不開人，建立一支穩(wěn)定、高素質(zhì)的、專業(yè)化的團險隊伍對于團險業(yè)務(wù)的發(fā)展是至關(guān)重要的。如同個人營銷的增員一樣，團險業(yè)務(wù)

10、人員的留存和成長是團險業(yè)務(wù)發(fā)展永遠的主題。團險業(yè)務(wù)人員的成長其實除了踏踏實實的學(xué)習(xí)和實踐以外沒有什么捷徑可走。從時間上看，一個新人成長為合格的團險銷售人員，一般的周期基本上都在23年。從成長的途徑看，除了公司的培訓(xùn)和資源支持外，更多的是依靠團險業(yè)務(wù)人員自身的知識技能和展業(yè)技巧的提高。因此加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)和活動量管理是團險業(yè)務(wù)管理永遠的利器。此外，在團險業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)和管理方面有些創(chuàng)新的做法我覺得是可以嘗試和借鑒的。如一些公司采用的項目管理的

11、方法、模仿個險營銷員的團隊歸屬和管理的制度等等。三、加強產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化經(jīng)營的路子。這個問題說起來容易，做起來卻很難。在國內(nèi)市場上，團險產(chǎn)品有趨同的傾向，無論哪一家公司開發(fā)出的新產(chǎn)品大多數(shù)無法長期保持其獨特性，因為有吸引力的“創(chuàng)新”很快就被競爭對手抄襲了。而國外保險公司常常通過補充性計劃、產(chǎn)品捆綁和高超的資產(chǎn)管理能力來創(chuàng)造差異性。我覺得除了要明確公司的產(chǎn)品定位和加強對市場的調(diào)研外，還應(yīng)該多了解同業(yè)的做法，了解國外，尤其是發(fā)達國家的團險

12、業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，從中汲取有用的東西。我記得有家保險公司的高層領(lǐng)導(dǎo)說過“創(chuàng)新就是率先模仿”，確實有一定的道理。但是創(chuàng)新并非簡單的模仿，而是應(yīng)該和本身的市場定位、公司品牌、公司文化等實現(xiàn)有機的結(jié)合。此外，保險公司應(yīng)該加大在產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)方面的投入，而且應(yīng)該成為一種制度，列入公司的預(yù)算方案。這些預(yù)算應(yīng)該包括人員工資、市場調(diào)研、科研獎勵、產(chǎn)品宣傳等各個方面的投入。四、加強內(nèi)部管理，提高團險專業(yè)化水平，實現(xiàn)團險業(yè)務(wù)的精耕細作。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，團

13、險的粗放式管理和經(jīng)營已經(jīng)暴露出了越來越多的問題，遠遠不能適用團險業(yè)務(wù)的發(fā)展。而傳統(tǒng)的團險展業(yè)方式如人緣關(guān)系、費率折扣和變相的回扣等等也注定不會走得太遠。團險的競爭越來越多地集中體現(xiàn)在公司品牌、內(nèi)部管理、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化以及精細度等方面的競爭。所以要想在團險市場上占得一席之地，首先應(yīng)該扎扎實實地在內(nèi)部管理上下功夫，提高團險精算、產(chǎn)品開發(fā)、核保理賠、承保保全等方面的專業(yè)化水平，建立健全各項管理制度，為團險業(yè)務(wù)的發(fā)展打下堅實的管理和制度基礎(chǔ)