藥品第三終端營(yíng)銷技巧匯總

1、藥品第三終端營(yíng)銷技巧匯總—市場(chǎng)開(kāi)拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解一、解讀第三終端1、第三終端的含義理解特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店。站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店。2、第三終端的市場(chǎng)

2、特點(diǎn)●第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主?！裰械蛢r(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。如感冒藥，北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。●診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院?！袼幤凡少?gòu)多不參加招標(biāo)?！袼幤肥褂没静皇堋搬t(yī)保目錄”的限制?！癖M管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。●第三終端市場(chǎng)具有“點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高、開(kāi)發(fā)被動(dòng)（主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司

3、）”的特點(diǎn)。3、第三終端的渠道特點(diǎn)●網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量?！竦谌K端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷?！竦谌K端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控?！窠K端渠道具有半消化性質(zhì)?！竦谌K端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品

4、銷售網(wǎng)點(diǎn)?！袂烙嗀浐艽蟪潭壬先Q于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?！袂啦粌H完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)?！駴](méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。二、生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的有效方法1、開(kāi)拓第三終端的八大模式●利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模式●利用各地大篷車會(huì)議模式●利用大流通公司開(kāi)拓

5、模式●利用各地配送公司開(kāi)拓模式●利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模式●利用個(gè)體代理商開(kāi)拓模式●給商業(yè)分銷單位開(kāi)票員獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)拓模式●自派人員維護(hù)開(kāi)模式。2、第三終端的主要營(yíng)銷手段●推廣會(huì)、訂貨會(huì)營(yíng)銷手段●人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷手段●大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段●醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷手段●醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷手段●鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開(kāi)拓手段。3、目前第三終端開(kāi)拓的幾大銷管理模式●自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)

6、伍來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村市場(chǎng)的品種?！窠枇η佬停褐饕揽酷t(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開(kāi)展第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓工作?！褚揽壳佬停褐饕且恍┢账帲揽看罅魍ü?、快批公司來(lái)開(kāi)拓，自己的的隊(duì)伍基本沒(méi)有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝?！窠柚鷤€(gè)體代理商型：各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，