試論中國保險市場經紀人的生存空間

1、試論中國保險市場經紀人的生存空間論文作者劉震黨雪謝均源論文關鍵詞論文來源中國保險管理干部學院學報論文單位長沙從國際保險業(yè)發(fā)展的歷史看，一個完善的保險市場不但要有保險公司的適度成長，而且需要游刃于保險人與被保險人之間的中介實體的積極參與，并由此形成保險市場合理的產業(yè)鏈，實現(xiàn)原保險、再保險、保險中介市場的同步發(fā)展。在中國，保險經紀人、代理人、公估人等中介機構的成長，可以說，不僅有助于完善中國保險市場，提高保險的經營效率，維護保險各方當事人的

2、合法權益，而且有利于傳播保險，文化、形成市場規(guī)范、加快保險市場的深度開發(fā)和保險產品以及經營方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態(tài)”還未形成，尤其是作為重要部分的保險經紀人遇到了一些問題和困難，經紀人的生存空間何在，本文就此進行探討。一、我國保險經紀人目前存在的問題1.在國內，保險經紀人的素質、形象和社會地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誠信”營銷的目的；相應的保險經紀行業(yè)還沒有形成自律，有關的法律規(guī)

3、章制度滯后，令保險經紀公司處于尷尬境地。2.國外保險經紀人非法在國內開展業(yè)務，大量外企業(yè)務落入其手中，而股東經紀公司的股東和外企業(yè)務是我國保險經紀公司發(fā)展的兩個基礎。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續(xù)費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經紀公司生存和發(fā)展更加艱難。3.由于對這個行業(yè)的不了解及對保險行業(yè)的偏見，很多客戶對保險經紀公司的作用不認可；理論上講，保險

4、經紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經紀人而直接向保險公司投保更可以節(jié)省傭金。4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯(lián)手排斥保險經紀公司。5.為了競爭業(yè)務，保險經紀公司和保險代理公司職能交叉，界限不清。綜上所述，中國的保險經

5、紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調，內外交困的局面決定中國的保險經紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經紀公司要在保險的產業(yè)鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案。二、改善保險經紀公司的外部生存環(huán)境1.理順保險公司與保險經紀之間的關系，樹立“競合(coopetitio

6、n)”觀念，達到雙方共同協(xié)調發(fā)展保險經紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關系沒有處理好。從國際保險業(yè)發(fā)展的經驗看，保險公司的主要職能是產品開發(fā)、風險管理和資本運作，公司通過有效的風險經營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經紀人建立良好、穩(wěn)定的合作關系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風險管理、產品開發(fā)和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實的情況卻是

7、——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業(yè)大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢，承攬了所有的保險經營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設置和人員配備習慣。考察各個公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門三、借鑒國際經驗，積極拓寬保險經紀人的經營空間1.再保險經紀再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款

8、、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務等。再保險經紀人能夠為分出公司提供綜合性服務。隨著保險人對附加服務要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設施。評估所有再保險人的財務狀況是否安全，是再保險經紀人提供的服務之一，同時也是其職責。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規(guī)劃比較有經驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條

9、件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關重要。中國的保險業(yè)起步晚，再保險則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω?，隨著法定分保比率的降低，再保險經紀業(yè)務大有作為。2.組建自保管理公司早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經紀人一直對自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發(fā)展?，F(xiàn)在保險經紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險

10、經紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關財務會計、承保、再保險、稅務、索賠、與審計人員的聯(lián)絡，提供當?shù)卣蟮呢攧請蟊?，以及與投資公司協(xié)調的全套服務。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經濟方面和管理控制權的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經紀人公司。3.保險經紀公司的國際聯(lián)盟保險業(yè)全球

11、化趨勢的發(fā)展使得保險經紀業(yè)國際擴張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑?！癎OBIGGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實力強勁的經紀人才能提供“一站式(onestop)”經紀服務和一攬子的解決方案。大多數(shù)經紀公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經紀人在提供保險經紀業(yè)務收取中介費用的基礎上，提供諸如風險管理、索賠管理、自?；蚱渌L險融資規(guī)劃的管理，還提供損失預

12、防咨詢、財產評估、收益咨詢和其他相關服務。有些保險經紀人還經營統(tǒng)籌醫(yī)療保險。4.轉變經紀業(yè)務的計費方式目前，在保險經紀人辦理跨國業(yè)務時，其收入中的相當比例是采用計費式。對于規(guī)模較大的被保險人，其風險管理部門堅持以服務費而非傭金的方式向保險經紀人給付報酬。通過被保險人的風險管理部門與保險經紀人談判協(xié)商服務費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經紀人提供的服務予以補償，而不僅是由保險人負責向經紀人提供傭金。這樣，經紀人的地位在很大程度上更類

13、似于咨詢顧問。而傭金向服務費的轉變，也反映出保險經紀人地位的變化。幾家大型的保險經紀人一半左右的收入來自計費式服務。另外，計費式還可使經紀人不受限制地提供保險服務，比如顧客選定服務等。5.提升專業(yè)化水平雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單簿的中國經紀公司尤其關鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經營特殊業(yè)務的戰(zhàn)略而取得成功，不論是