采購工作記實

1、國際大賣場采購談判的三十條軍規(guī)國際大賣場采購談判的三十條軍規(guī)文章關(guān)鍵字:采購采購作者:超市超市168發(fā)布時間:2009713在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。以下是某國際大賣場（JLF）采購采購代表常用的談判技巧要點，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合

2、作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購采購代表，但需要說我們是利益共同體。）2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購采購代表當(dāng)作我們的朋友。）3.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）4.隨時使用口號：你能做得更好?。ㄟ@句口號既用來激勵采購采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共

3、同做到更好?。?.時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）7.當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提

4、要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）8.聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）10.記住：當(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予.）11.記?。轰N售代

5、表總會等待著采購采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購采購代表找機(jī)會來提要求。）12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：26.假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實

6、質(zhì)作用。）27.每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）28.永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記?。鹤顝?qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。）29.在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然

7、，在一個偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠店名的采購采購代表。）30.原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補(bǔ)充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）如何做好采購控制計劃如何做好采購控制計劃文章關(guān)鍵字:采購采購作者:超市聯(lián)盟大家園超市聯(lián)盟大家園發(fā)布時間:200969作

8、為商品流通企業(yè)，控制好采購采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。一、采購采購控制的目標(biāo)采購采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。采購采購計劃控制采購采購計劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：（l）采購采購計劃的制定要細(xì)分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品

9、牌商品的計劃采購采購量，采購采購計劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。同時采購采購計劃的小分類細(xì)分也是對采購采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約。（2）如果把促銷計劃作為采購采購計劃的一部分，那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購采購合同之前，要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認(rèn)識到連鎖企業(yè)的促銷活動實際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認(rèn)識