專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能

1、第一講銷售八大感悟（上）客戶喜歡與討厭的銷售員作為一名銷售員，可以經驗中得出的第一個感悟就是客戶喜歡與討厭哪種類型的銷售員下面分別描述客戶喜歡與討厭的銷售員。（一）客戶喜歡的銷售員（一）客戶喜歡的銷售員一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個特點。1.1.有能力有能力客戶首先喜歡有能力的銷售員，因為只有和有能力的銷售員合作，才有希望與前景，也才有信心?？蛻粝ＭN售員有能力來解決交易中出現的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內部問

2、題?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個方面，即：?溝通協調能力很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個部門的配合協調才能達成。所以，銷售員需要具備與財務部、生產部、評推部進行溝通協調的能力。?業(yè)務能力這是銷售員需要具備的最基本素質。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識與技巧。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。2.2.誠信誠信誠信是合作的基礎。只有堅持誠信，銷售員才能不斷增進自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)

3、展忠誠的客戶。3.3.勤快勤快俗話說：“遠親不如近鄰”。遠親之所以不如近鄰，一個重要原因就是：親戚一離得遠，走動就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經常見面交往，所以感情相應就容易加深。對于客戶亦是如此。所以銷售員要保持勤快的作風，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。4.4.善解人意善解人意客戶很喜歡善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必須細心聆聽客戶的言語，準確把握住客戶的細微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。（二）客戶討厭的銷

4、售員（二）客戶討厭的銷售員客戶討厭的銷售員主要有以下三種。1.1.胡說八道的銷售員胡說八道的銷售員客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會使客戶產生不信任感，從而放棄自己的購買計劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉鱿胭I一臺電視機。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。

5、2.2.只顧自己收益的銷售員只顧自己收益的銷售員有些銷售員只關心自己的獎金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎金提成，銷售員拼命推銷自己的產品，有時甚至采取欺騙手段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因為損害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。很多銷售員一進門就開門見山，說出自己推銷的目的。這時客戶就會立即產生“你是來賺我錢”的感覺，從而本能地開始拒絕推銷。所以，一些銷售員感到受傷，主要是因為銷售技巧不足，不懂得拜訪客戶的技巧。為什么銷

6、售業(yè)績會大起大落有些銷售員的業(yè)績會大起大落：有兩個月業(yè)績非常好，獎金拿得也很多；可接下來的幾個月卻像坐過山車一樣，業(yè)績迅速下降。之所以會出現這種“大起大落”的現象，主要有兩個原因。1.1.短期行為短期行為銷售員目光短淺，采取了短期銷售行為，即：拼命給客戶推銷產品，而全然不顧產品的零售終端。實際上，只有終端消費者購買了產品，才算完成了銷售。所以，銷售員如果只顧將產品推銷給代理商，只會使代理商因產品積壓而陷入困境。這時，銷售員雖然取得了短期

7、的良好業(yè)績，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績的大幅度下降埋下了隱患。2.2.情緒不穩(wěn)定情緒不穩(wěn)定有些銷售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時就很開心，干勁很足，業(yè)績也就很好；而一旦生意低迷時就會心情郁悶，無精打采，業(yè)績就會迅速下降。因而，銷售業(yè)績就會隨著銷售員的情緒來回波動，很難達到穩(wěn)定狀態(tài)。為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕銷售業(yè)存在著名的“四千精神”?？墒怯袝r銷售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶拒絕。下面先介紹“四千精神”的具體內

8、容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。1.“1.“四千精神四千精神”四千精神是銷售員取得客戶認可與信任的良好方法，其具體內容如下：?千言萬語：能說善道，熱心健談；?千山萬水：勤快能干，不畏路遠；?千方百計：出謀劃策，殫精竭慮；?千難萬險：不畏艱險，援助客戶。2.2.仍被拒絕的原因仍被拒絕的原因社會上有三個流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀念最適合解釋這種現象。銷售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是

9、如果努力的方法錯誤，其成果還是零。不同的客戶有不同的個性化需求，所以銷售員首先必須區(qū)別客戶，分別采取不同的方法來加以應對，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。如何才能讓客戶從內心感動并產生敬重感好的銷售，首先是要讓客戶從內心感動，其次是要讓客戶產生敬重感。要達到這樣的效果，銷售員必須和客戶建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶利益或投其所好都不可能真正使客戶感動并產生敬重感。所以銷售員必須和客戶（經銷商）同舟共濟，幫助客戶做銷售，在如同戰(zhàn)場般的市場