價(jià)值20萬中旭銷售課程-銷售十大步驟筆記

1、銷售十大步驟銷售十大步驟一、充分的準(zhǔn)備一、充分的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備1、一句話慨括我們同捷的產(chǎn)品一句話慨括我們同捷的產(chǎn)品2、同捷產(chǎn)品的五個最重要的特色同捷產(chǎn)品的五個最重要的特色—需要提煉出精簡的話語來向客戶表達(dá)同捷的產(chǎn)品和五個重點(diǎn)特色需要提煉出精簡的話語來向客戶表達(dá)同捷的產(chǎn)品和五個重點(diǎn)特色二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1、問句改變情緒、問句改變情緒問自己問自己“為什么為什么”找借口和退路，問自己找借

2、口和退路，問自己“如何如何”找方找方法和策略法和策略2、焦點(diǎn)改變情緒、焦點(diǎn)改變情緒注意力等于事實(shí)注意力等于事實(shí)3、肢體動作改變情緒、肢體動作改變情緒非語言的肢體動作非語言的肢體動作三、建立信賴感三、建立信賴感1、透過自己的形象、透過自己的形象2、透過傾聽、透過傾聽3、透過模仿、透過模仿4、透過第三者（見證）、透過第三者（見證）剛開始要問最簡單的問題，接著要問剛開始要問最簡單的問題，接著要問yes的問題，在要問小的問題，在要問小yes的問

3、題的問題信任是一切銷售的開始，沒有建立好良好的信賴感，就不要往下銷售信任是一切銷售的開始，沒有建立好良好的信賴感，就不要往下銷售四、了解顧客的問題、需求和渴望四、了解顧客的問題、需求和渴望沒有需求，就沒有銷售沒有需求，就沒有銷售1、FMF：family家庭家庭O：occupation工作工作R：recreation休閑休閑M：money財(cái)富財(cái)富2、NEADSN：now現(xiàn)在現(xiàn)在E：enjoy滿意滿意滿足滿足A：alter更改更改改變改變D

4、：decision決策決策S：solution解決方案解決方案發(fā)問步驟：先問現(xiàn)在，在問是否滿意，在引導(dǎo)改變，了解決策者，提供解決方案發(fā)問步驟：先問現(xiàn)在，在問是否滿意，在引導(dǎo)改變，了解決策者，提供解決方案八、成交八、成交成交前成交前信念：成交關(guān)鍵在于敢于成交，成交總在五次拒絕之后信念：成交關(guān)鍵在于敢于成交，成交總在五次拒絕之后場合環(huán)境場合環(huán)境成交后成交后恭喜、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)介紹恭喜、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)介紹（把謝謝改為恭喜）（把謝謝改為恭喜）（成交

5、后不要在談關(guān)于成交的話題）（成交后不要在談關(guān)于成交的話題）九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1、重新確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值、重新確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值2、要求介紹同等級或更高等級的客戶、要求介紹同等級或更高等級的客戶3、詢問被介紹客戶的需求、詢問被介紹客戶的需求4、要被介紹客戶的電話號碼及背景資料、要被介紹客戶的電話號碼及背景資料5、用客戶電話立刻給這客戶打電話、用客戶電話立刻給這客戶打電話6、不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹、不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練：現(xiàn)場指定

6、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練：現(xiàn)場指定轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的六大步驟轉(zhuǎn)介紹的六大步驟1、給您價(jià)值、令您滿意、給您價(jià)值、令您滿意2、您周圍人有沒有一、兩個朋友也需要這樣的價(jià)值、您周圍人有沒有一、兩個朋友也需要這樣的價(jià)值3、詢問轉(zhuǎn)介紹客戶的需求、詢問轉(zhuǎn)介紹客戶的需求4、請寫出他們的名字和手機(jī)號碼號碼？、請寫出他們的名字和手機(jī)號碼號碼？5、您可以立刻打電話給他們嗎？、您可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）?。ó?dāng)場打電話）6、借推薦人之口贊美新顧客、借推

7、薦人之口贊美新顧客如果對方不愿意介紹，也許是信賴感出了問題，或者是對我們之間的合作還存如果對方不愿意介紹，也許是信賴感出了問題，或者是對我們之間的合作還存在疑惑，這時(shí)一定要去了解客戶不愿意介紹的問題在哪里，在進(jìn)行抗拒點(diǎn)解決，在疑惑，這時(shí)一定要去了解客戶不愿意介紹的問題在哪里，在進(jìn)行抗拒點(diǎn)解決，話術(shù)重點(diǎn)：我們已經(jīng)合作了，您是不是還有那些顧慮啊？話術(shù)重點(diǎn)：我們已經(jīng)合作了，您是不是還有那些顧慮?。渴?、做好持續(xù)服務(wù)十、做好持續(xù)服務(wù)1、我是一個提

8、供服務(wù)的人、我是一個提供服務(wù)的人2、關(guān)心客戶所關(guān)心的人、關(guān)心客戶所關(guān)心的人3、關(guān)心客戶所關(guān)心的事、關(guān)心客戶所關(guān)心的事做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)1.寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您（貴公司）服務(wù)。寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您（貴公司）服務(wù)。2.（一個月后或半個月后）寄資料給對方。（一個月后或半個月后）寄資料給對方。3.再寄資料再寄資料持續(xù)半年、一年、二年、十年。持續(xù)半年、一年、二年