模擬場(chǎng)景演練話術(shù)

1、模擬場(chǎng)景演練模擬場(chǎng)景演練場(chǎng)景分類：場(chǎng)景分類：場(chǎng)景一場(chǎng)景一在某銀行，與低柜客戶經(jīng)理初次接觸在某銀行，與低柜客戶經(jīng)理初次接觸…場(chǎng)景二場(chǎng)景二一位老年客戶前往建設(shè)銀行辦理一年期轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)一位老年客戶前往建設(shè)銀行辦理一年期轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)…場(chǎng)景三場(chǎng)景三年輕母親帶著孩子前往工商銀行辦理信用卡還款業(yè)務(wù)年輕母親帶著孩子前往工商銀行辦理信用卡還款業(yè)務(wù)…場(chǎng)景四場(chǎng)景四一位中年男士在建設(shè)銀行等候辦理繳車輛罰款一位中年男士在建設(shè)銀行等候辦理繳車輛罰款…場(chǎng)景五場(chǎng)景五在交通銀

2、行，一位客戶詢問短期理財(cái)產(chǎn)品訊息在交通銀行，一位客戶詢問短期理財(cái)產(chǎn)品訊息…場(chǎng)景六場(chǎng)景六在郵政銀行，老年客戶排隊(duì)等候國債兌付在郵政銀行，老年客戶排隊(duì)等候國債兌付…話術(shù)參考：話術(shù)參考：一、與銀行人員營銷話術(shù)一、與銀行人員營銷話術(shù)1、自我介紹、自我介紹a、您好，我是太平洋壽險(xiǎn)派來負(fù)責(zé)支行的，以后我來為大家服務(wù)，這是我的名片，請(qǐng)多指教。請(qǐng)教您大名。B、您好，我是太平洋壽險(xiǎn)的客戶經(jīng)理，我們公司與你們支行從（時(shí)間）開始合作，這是我的名片，多指教。請(qǐng)

3、問您貴姓啊？2、寒暄與贊美、寒暄與贊美a、我是來這里學(xué)習(xí)的，銀行工作方面的事情還請(qǐng)你們多教我b、我們以后多合作啊，不知道的還要請(qǐng)教你們c、你們網(wǎng)點(diǎn)向來業(yè)務(wù)不錯(cuò)，你們都是高手了，多給些指導(dǎo)意見??！3、服務(wù)為先、服務(wù)為先a、以后我們公司業(yè)務(wù)上的問題可以跟我聯(lián)系，另外如果還有別的什么，只要我力所能及，我一定樂意效勞，比如說您個(gè)人保險(xiǎn)的咨詢啦什么的。是來這里為各位“打打工”，我們公司保險(xiǎn)上的事各位“老板”盡量吩咐，我會(huì)盡全力完成任務(wù)指標(biāo)的。4、

4、產(chǎn)品說明、產(chǎn)品說明a、紅福寶——短期繳費(fèi)三或五年，長期享受駕、乘人員均適用的最高三倍交通工具意外保障，期間定期返現(xiàn)，每年至少領(lǐng)取一次紅利，滿期連同滿期金一并支??！b、紅利發(fā)——一次繳費(fèi)，十年受益，最高享受雙倍意外保障，每年至少領(lǐng)取一次紅利，滿期連同滿期金一并支取！5、售后服務(wù)、售后服務(wù)a、保單上的任何問題您都可以找我解決，如果客戶不放心也可以讓他們打我們“95500”的客戶服務(wù)電話?？蛻敉侗：螅F(xiàn)場(chǎng)可以直接出單的，只要通知我就可以了；正

5、常情況下我們的保單會(huì)在2天內(nèi)送達(dá)。（沒有銀保通的情況，公司柜面可以現(xiàn)場(chǎng)出單）b、公司每年的分紅情況會(huì)有對(duì)帳單寄給客戶，客戶也可以打我們客服電話或到我們公司網(wǎng)站上去查詢分紅水平。“您這筆錢是準(zhǔn)備做什么投資呢？您如果暫時(shí)沒有好的投資渠道，我們這里可以推薦一種較穩(wěn)定的理財(cái)方式……”7、一般工作時(shí)間的客戶、一般工作時(shí)間的客戶“您好！我們這里推出了一款既有固定收益又有浮動(dòng)（分紅）收益，無風(fēng)險(xiǎn)的保障型理財(cái)產(chǎn)品，您有興趣的話我可以介紹一下……”8、較

6、忙的客戶、較忙的客戶“您好！最近太平洋保險(xiǎn)公司推出一種穩(wěn)健、靈活的個(gè)人和家庭理財(cái)產(chǎn)品，您先拿份資料去看看，如有疑問，請(qǐng)到綜合柜臺(tái)咨詢。”9、在看宣傳折頁的客戶、在看宣傳折頁的客戶“您對(duì)這產(chǎn)品看法如何？這是現(xiàn)在正賣得火熱的最新理財(cái)產(chǎn)品，很多客戶都喜歡它，而且獲得年度最佳理財(cái)產(chǎn)品獎(jiǎng)，給您介紹一下吧。”激發(fā)客戶需求：激發(fā)客戶需求：1、激發(fā)興趣法：、激發(fā)興趣法：a、“如果有一種產(chǎn)品它的回報(bào)還不錯(cuò)，同時(shí)不需要體檢就送保障給您。購買這份產(chǎn)品的同時(shí)您

7、也買到了家人的平安、幸福，相信您是不會(huì)拒絕的?！眀、“保險(xiǎn)不是要您花錢，而是幫助您規(guī)劃未來，它是您需要錢時(shí)的保障。”c、“假如有一部印鈔機(jī)，我們是應(yīng)該照顧機(jī)器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？答案是：只有照顧好機(jī)器，才可以印出更多的鈔票。像您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機(jī)，買人壽保險(xiǎn)，就是最妥善的維護(hù)方法。銀行保險(xiǎn)作為一種穩(wěn)健的投資方式，可以為您免除后顧之憂，使您可以放心的進(jìn)行其他高風(fēng)險(xiǎn)投資?！?、理財(cái)型需求分析法、理財(cái)型需求分析法a、先生

8、，您存錢時(shí)是否采用單一的方式呢？單純存活期、一年期、三年期或五年期？我想肯定是長、中、短期都有。保險(xiǎn)，其實(shí)正是最佳的長期理財(cái)方式……b、俗話說得好，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。家庭理財(cái)要講究科學(xué)性，在安排高風(fēng)險(xiǎn)投資之前，一定要用穩(wěn)健的投資。汽車能跑多快不在乎它的發(fā)動(dòng)機(jī)的能量有多大，而是決定于它的剎車系統(tǒng)。3、風(fēng)險(xiǎn)型需求提示法、風(fēng)險(xiǎn)型需求提示法a、越早投保越好，既便宜又身體好，現(xiàn)是用健康賺錢，將來用錢換健康。b、買了這份保險(xiǎn)后，您就不必再

9、為用錢而費(fèi)盡腦筋了，萬一您有個(gè)什么事，您的太太、孩子決不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)上的壓力。c、人生猶如氣候一樣，意外率高，發(fā)病率高，應(yīng)未雨綢繆，不可臨渴掘井，有備無患。（二）講出來（二）講出來——說明說明●網(wǎng)點(diǎn)說明一般流程：網(wǎng)點(diǎn)說明一般流程：1、從客戶需求出發(fā)，掌握時(shí)機(jī)切入主題2、解說簡(jiǎn)潔、生活化；誠實(shí)信用不夸張3、傾聽為主，察言觀色，話不要太多4、多展示宣傳資料，突出產(chǎn)品特色與賣點(diǎn)5、多詢問，掌握客戶真實(shí)想法●說明的最好的時(shí)機(jī)（了解）說明的最好的時(shí)