“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)競爭模式上

1、“一條龍一條龍”放養(yǎng)企業(yè)競爭模式放養(yǎng)企業(yè)競爭模式(上)本文發(fā)表在本文發(fā)表在《獸藥市場指南獸藥市場指南》2013》2013年第年第1期為尊重作者勞動成果并保護著作權權益，如需轉載，請注明作者及出處，以免引起版權糾紛為尊重作者勞動成果并保護著作權權益，如需轉載，請注明作者及出處，以免引起版權糾紛主講：戈軍珍主講：戈軍珍整理：獸藥市場指南編輯部整理：獸藥市場指南編輯部很多企業(yè)今天出現(xiàn)問題，不是歷史不成功，而是歷史太成功，這導致他們一直走在原路

2、上，不愿意做出改變。但是，當環(huán)境變了的時候，我們不知道有多少陷阱等在原路上。目前，動保行業(yè)正面臨著第三次變革。要找出路，我們就要關注動保行業(yè)下游的動向。針對白羽肉雞行業(yè)的龍頭型企業(yè)，我的團隊做了長期的系統(tǒng)的實地調研，從而建立了一套系統(tǒng)的商業(yè)模式，包括四大模塊——競爭模式、組織系統(tǒng)、團隊建設、養(yǎng)殖戶管理。之所以這么做，我們是為了這個行業(yè)，為了未來的競爭，做一些理論和實踐相結合的并且系統(tǒng)性的東西，而不是總憑著感覺走。我希望，通過我們和大家的

3、努力，能使這個行業(yè)，尤其是這個行業(yè)的龍頭企業(yè)有序并且目標非常明確地往前走。開課之前，給大家一個忠告：如果我們在30歲還沒有學習的想法，如果到了35歲還沒有變革的欲望，事實上我們已經(jīng)死掉了，只是等到70歲后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要學習，也要思考，更重要的是實踐。下面，主要講“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)的競爭模式。一、我國家禽業(yè)走勢分析這個趨勢是宏觀的，不是微觀的；你要問我明天的雞價，我也不知道。這塊說多了無用，但是有些提示

4、要告訴大家。官方數(shù)據(jù)，中國有13億人，占世界人口的26%。但是，中國的耕地只占世界的7%。這說明中國人均耕地嚴重匱乏。對一個國家來說，肉蛋奶是關乎一個民族體格強健與否的最重要的動物性蛋白。而在所有經(jīng)濟動物中，只有白羽肉雞能夠用1.61.8斤左右的飼料轉化出1斤優(yōu)質的動物蛋白。因此，白羽肉雞產(chǎn)業(yè)必然是中國民族振興、改變民眾體質最重要的國家戰(zhàn)略之一。從2003年至今，中國白羽肉雞的復合增長率每年都接近10%，即使2012年的行情也沒有下降多

5、少，因為龍頭企業(yè)的規(guī)模在擴大。目前，中國人均消費的白羽肉雞還不如美國、加拿大的幾分之一，而我們的后代吃雞肉的概率肯定會高于豬肉。2012年上半年，中國經(jīng)理人采購指數(shù)大幅下滑，8月見底，9月、10月、11月連續(xù)三個月以0.5%的速度增長。只有企業(yè)管理層認為經(jīng)濟向好時，指數(shù)才會增加。這就預示，2013年的宏觀經(jīng)濟會比2012年強，那么相應地肉雞行業(yè)至少不會比2012年差。綜上所述，白羽肉雞在中國屬于剛剛起步。所以，不要擔心那么多，關鍵是養(yǎng)好

6、養(yǎng)不好，重要的是我們怎樣才能比競爭者做得更好。根本就不聽你的?，F(xiàn)在，有的地方養(yǎng)殖協(xié)會在自己的網(wǎng)上公布那些有問題的養(yǎng)殖戶，并要求加入?yún)f(xié)會的龍頭不能要這些養(yǎng)殖戶，誰要了，就踢出誰。在選擇養(yǎng)殖戶方面，這是重要的第一步。（二）放養(yǎng)企業(yè)服務模式中的問題放養(yǎng)中，有些龍頭把獸藥當成賺錢的一種工具，比如他們會規(guī)定養(yǎng)殖戶每只雞必須用1.5元，甚至更多的藥，尤其是在養(yǎng)殖行情不好的時候。相應地，其服務模式就會存在一些問題。1.獸藥技術人員之殤有的放養(yǎng)龍頭直接

7、用獸藥企業(yè)的技術人員，從而減少了自己招聘和管理技術人員的麻煩。對龍頭來說，廠家的技術人員好管理，因為不聽我的話，我就不賣你的藥。但是，獸藥廠的技術人員的工資是藥廠開的，所以他們賣藥的動機就會很強烈。在現(xiàn)實中，還有的龍頭對廠家技術人員實行分片管理，也就是每個廠家的技術員負責一塊市場，并服務一定的養(yǎng)殖戶，從而讓技術員之間互相競爭，看誰能把雞養(yǎng)好。這種模式看起來挺美，其實是非常壞的一個制度。即使好的獸藥廠會看長期，但是技術員一般是短期行為——

8、他會以短期賺錢為主，而不能以長期養(yǎng)好雞為目的。所以，他希望雞有病，甚至小病用重藥——這就可能為了10%的病雞損害了90%的健康雞，導致大群雞更容易染病；同時，即使自己廠在某方面的藥不好，他也不會用競爭對手的藥，自己治不好也不讓別人治療。這一切，最終的損失是養(yǎng)殖戶去承擔。養(yǎng)殖戶如果老是自己去承擔，他就不會養(yǎng)你的雞了。這不是獸藥技術人員壞，而是人性和考核機制決定的，賣不了藥，他們活不了啊。從本質上講“人是在約束條件下追求利益最大化的動物”，

9、這不是品德問題，而是動物本性！品德是隨著環(huán)境和制度的變化而變化的，不是與生俱來的。所以，關注品德，不如關注體系、制度、標準、流程的落實。2.技術員激勵之誤現(xiàn)在，放養(yǎng)龍頭對自己的技術員的考核激勵大概有以下三種:第一種，同獸藥廠一樣，賣藥提成，這是人為地讓技術員希望養(yǎng)殖戶的雞得病。第二種，用藥限價，也就是一只雞只能用1.5元錢的藥，多的部分技術員承擔。結果，技術員用到1.4元錢的藥就不用了，反正雞死多少同他沒有關系。第三種，盈利提成，比如盈