H公司戰(zhàn)略轉型期銷售人員培訓體系設計.pdf

1、近年來，因物價上漲、市場投資活躍、消費水平提升、行業(yè)競爭市場化水平增強、外資企業(yè)在中國市場投入加大等眾多因素的影響，直接導致了快消品(FMCG)的迅速發(fā)展。谷物飲料是近幾年加入新興飲料行業(yè)的新成員，業(yè)內人士認為，以健康和營養(yǎng)為主要訴求的粗糧谷物飲料將是未來飲料發(fā)展的趨勢之一。谷物飲料市場蘊藏著巨大的潛力和商機。H公司憑借其多年橫跨牛奶、飲料市場的成功經歷和豐富的生產經驗，早在2007年就率先在國內大張旗鼓推出“谷粒谷力”系列谷物飲料，并

2、且取得了很好的銷售收益。但是該如何把握這次商機，如何推進市場培育，如何打造谷物飲料新品的營銷模式，成為當前飲料行業(yè)關注的焦點。
　　H公司經過近幾年的區(qū)域整合和市場經營，瞄準谷粒谷力市場的先機，逐步實現了通路經營的戰(zhàn)略轉型。即從以往的傳統(tǒng)經銷為主、精耕為輔轉為目前的精耕為主，經銷為輔的戰(zhàn)略經營模式。傳統(tǒng)的經銷模式是自上而下推動銷售，公司投入的銷售人力較少。而通路精耕是自下而上拉動銷售，將公司資源聚焦谷粒谷力產品，針對目標市場進行區(qū)

3、域劃分，對各層級的通路客戶有效點進行定人、定區(qū)、定線、定點、定期、定時的細致化服務和管理，以達到對產品銷售、市場競爭的全面掌握，構建完整的銷售網絡。由此可見通路精耕需要投入大量的人力和物力。因此通路精耕的經營模式下急需新的人力、新的架構來支撐，對營銷人員的綜合素質要求也越高，在快消品市場快速變化和產品同質化特征越來越明顯的今天，通過培訓提高基層業(yè)務人員的專業(yè)水平和業(yè)務主管的管理水平，已經成為H公司實現戰(zhàn)略轉型的迫切要求。
　　在這

4、樣的背景下，筆者將所學的人力資源管理理論與企業(yè)的具體培訓實踐相結合，作了一次有益嘗試，亦期待能通過本文為類似的企業(yè)在銷售人員培訓體系設計方面提供一些有益的借鑒。論文分為六個部分:首先，導論部分對選題背景和意義、研究對象和方法、研究思路和框架進行闡述;其二、回顧有關人力資源基本理論、企業(yè)培訓理論和作用、培訓的目標、培訓的原則、國內外企業(yè)銷售人員培訓實踐;其三，對H公司培訓現狀的分析;其四，對H公司銷售人員培訓方案進行設計，本章節(jié)為核心章節(jié)