貨代銷售常見談價(jià)技巧匯總

1、銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量……2、不好意思我們是船公司一級(jí)代理都是實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用。問題診斷：客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是大多數(shù)客戶一個(gè)

2、習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語(yǔ)言模板：①銷售人員：比如說一個(gè)包稅進(jìn)口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問題。您以前有沒有

3、用過便宜的方式運(yùn)輸？那種便宜的運(yùn)輸可能在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題，比方說便宜的運(yùn)輸可能相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，我們輸運(yùn)的貨物價(jià)值這么高，等貨物到您手中，給您帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。同樣是從哪里進(jìn)口到哪里，為什么不選擇更安全的運(yùn)輸呢，運(yùn)輸我覺得安全性才是最重要的，性價(jià)比比較高，可以說一下（平時(shí)很多客戶感覺比較好，一直在選擇這種運(yùn)輸方式都沒有出現(xiàn)問題），您為什么不選擇呢？如果客戶還是不銷售情景3：我先去比比價(jià)看看再說錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、哪家貨代

4、價(jià)格不都一樣嗎？2、不要出去比價(jià)了，你要誠(chéng)心想訂艙的話，我給你申請(qǐng)點(diǎn)。問題診斷：“找哪家貨代不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)客戶?！安灰テ渌冶容^了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說“我在比比價(jià)格”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷售人員

5、：堵先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的報(bào)的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個(gè)船公司不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵莾r(jià)格已經(jīng)超過我的預(yù)算了〉您方便告訴我意向價(jià)格嗎？我根據(jù)您的成本核算，幫您找合適的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍之內(nèi)。（這樣不僅能套出客戶的意向價(jià)格，也讓客戶體驗(yàn)到我們的服務(wù)）應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)方面如果告訴