金牌銷售員的銷售話術(shù)-主顧開拓話術(shù)

1、浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),主顧開拓話術(shù),浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問(wèn)路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說(shuō)明。 呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),“劉經(jīng)理，我

2、是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？” 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明等等，都一下字寄過(guò)去呢？ 不能。一是為了郵資考慮。

3、而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一 些資料，您看過(guò)沒(méi)有？ 客戶：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)辦法，

4、 我們考慮過(guò)了，不行。 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下。 客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商 場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),——這說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說(shuō)的機(jī)會(huì)。

5、 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄

6、 去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？ 客戶：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì) 說(shuō)明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談

7、 幾分鐘，拜訪您一下。 ——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。,www.cnshu.cn中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),有效的詢問(wèn)顧客姓名 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他

8、推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開他的某些秘密。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？” 第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 2、第二句話

9、術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生（小姐）， 請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您比較方便？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。 一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),例如：

10、 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖”。銷售員說(shuō)：“怎么稱呼您呢？” 他說(shuō)：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。 大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) 任?！?這位銷售員說(shuō)：“怎么了？”， 他說(shuō)：“你把我的名字全寫錯(cuò)了?！?原來(lái)他的名字不是這個(gè)“

11、肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),電話約見客戶的話術(shù) “二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。 約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下

12、午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” 你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話

13、麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！?當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),不要輕易說(shuō)再見 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

14、 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見。 銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） ——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),解釋： 一般來(lái)說(shuō)，拍板人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f(shuō)再見的時(shí)候，其實(shí)依

15、然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。 這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),（1） 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。（2） 銷售員：趙經(jīng)理

16、，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先 用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客------ 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè) 時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌

17、銷售員的銷售話術(shù),赴約前再敲定一下見面時(shí)間 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無(wú)效率的拜訪”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),當(dāng)你事

18、先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了?！?當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？” ——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)

19、回要有效率的多吧！,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),拒絕會(huì)面處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來(lái)很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) 算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨，

20、 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 轉(zhuǎn)向他人。）

21、 如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見?的話，時(shí)間一般還是擠

22、的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見你，那是個(gè)借口。 不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問(wèn)題。 客戶：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見你； 銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺(jué)得今天 晚些時(shí)候更合適些？

23、 ——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前 任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，

24、暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會(huì)覺(jué)得我 們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘

25、書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),“拿雞毛當(dāng)令箭” 最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)—

26、—也許是真的有過(guò)接觸； 小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？” 小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過(guò)面------ ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。

27、”那你就可以說(shuō)：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),婉言說(shuō)服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒(méi)見過(guò)面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！?/p>

28、 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),高難球輕松破門 大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。 小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情嗎？ 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源

29、再生方案節(jié)稅。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。 銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！ 銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次

30、電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),及早向總機(jī)要到直撥號(hào) 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在

31、 ——這樣的事情太多了。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。 你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了” 要注意兩個(gè)原則：1、千萬(wàn)別得罪他們2、千萬(wàn)別和他們將的太多，本末倒置的話，我們

32、無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),封殺“多嘴的守門員”的話術(shù) 你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你說(shuō)出個(gè)究竟來(lái)。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。 用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)?/p>

33、這個(gè)開頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。 反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！?“這不用我說(shuō)您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題?！?浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過(guò)障礙就容易多了。在清楚的情況下：

34、 1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不 好意思了，謝謝您！” 2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名 字嗎？謝謝您！” 3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我 紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫

35、個(gè)忙，告訴我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),“偵探式”的問(wèn)詢技術(shù)總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。李明：您好，請(qǐng)問(wèn)這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。總機(jī)：我將盡力而為。李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理

36、。李明：請(qǐng)問(wèn)他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請(qǐng)問(wèn)他可以決定嗎？總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來(lái)看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 此時(shí)你該先打電話給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)

37、更有效。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說(shuō)明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),確保找對(duì)人 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)

38、工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過(guò)是白費(fèi)口舌。 這時(shí)你可以問(wèn)他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),吃閉門羹，

39、怎么辦 有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說(shuō)，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在電話里留下自己的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)電話。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),接線員：對(duì)不起，讓您久等了

40、，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)電話，說(shuō)好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來(lái)過(guò)電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？ 你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不

41、及。 一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句：

42、 “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適?！?這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),零距離接近顧客的話術(shù)一、單刀直入——問(wèn)題接近攻略

43、 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書

44、籍，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。 趙先生：哦

45、！你好！------ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),尊人為師——求教接近攻略 “張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

46、方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),故弄玄虛——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行

47、為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。 某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出

48、了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),投其所好——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。” 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己

49、能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),理解和關(guān)心——慰貼人心 假如給你開

50、門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得

51、你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),語(yǔ)言握手——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通

52、過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),別吝嗇——羨慕和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。 如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻

53、沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人

54、打開門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真干燥??！” “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！?“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提

55、出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。策略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。2、所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。3、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),例如：徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來(lái)。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)

56、固且價(jià)格合理的家　　　具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談　　　談你的構(gòu)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且　　　 也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào) 查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考

57、慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要 東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。

58、徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅?污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你

59、進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ 銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，

60、反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 銷

61、售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？3、暗示

62、（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)）4、更多的同情（天呢，聽起來(lái)真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格 不便宜------）記住：銷售利益，始終要銷售利益,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開場(chǎng) 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟

63、齒的問(wèn)題提出來(lái)。 “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！?浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),要決二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 例如： 你可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見------在此您看倒什么？” 這

64、種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),要決三：建立親和力的提問(wèn) 一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名

65、字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 不過(guò)，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn) 問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他

66、們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。 如果：客戶說(shuō)：“坦白說(shuō)，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說(shuō)：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟為什么猶豫？”,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),要決五：安靜等待片刻 一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說(shuō)。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)

67、然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊釂?wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司,金牌銷售員的銷售話術(shù),要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再

68、做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如： “就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。,浙江江鈴汽車銷售服務(wù)