K公司出口貿(mào)易中的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)與提升研究.pdf

1、客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)一體化的大潮中，在對(duì)外貿(mào)易日益增長(zhǎng)的今天，在勞動(dòng)力日益缺乏和各種原料成本不斷上漲的情況下，對(duì)于眾多的出口企業(yè)而言，如何有效地認(rèn)別客戶、細(xì)分客戶，并以此為依據(jù)把有限的企業(yè)資源集中到那些優(yōu)質(zhì)客戶的身上以產(chǎn)生更大的效益是企業(yè)隨時(shí)都要面臨對(duì)的問題。在學(xué)術(shù)研究上，當(dāng)今，客戶關(guān)系管理的理論和方法越來越受到企業(yè)的普遍關(guān)注，已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷管理決策研究的熱點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，選擇有價(jià)值的客戶，構(gòu)建合理的客戶組

2、合，并在此基礎(chǔ)上管理其客戶關(guān)系才是企業(yè)的生存之道。因此，研究客戶價(jià)值，找到有效的評(píng)價(jià)方法，合理地應(yīng)用到營(yíng)銷之中，指導(dǎo)企業(yè)的資源分配，這一系列問題不僅有學(xué)術(shù)意義，也有很大的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文首先對(duì)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系產(chǎn)生的背景及相關(guān)理論進(jìn)行詳盡的探討，指出對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)并以此為基礎(chǔ)來識(shí)別和分類客戶對(duì)企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用意義；接著介紹K公司的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，從K公司自身的因素分析，指出了K公司客戶關(guān)系管理方面的不足，即缺乏一套有效的客戶

3、價(jià)值評(píng)價(jià)體系來全面、客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶、識(shí)別有用的客戶，導(dǎo)致企業(yè)無法有效地利用有限的資源；緊接著，根據(jù)K公司客戶關(guān)系管理的問題提出了解決方案，即制定出四類客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)，共有十二項(xiàng)具體的指標(biāo)，組成了K公司客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，并對(duì)這十二項(xiàng)具體的評(píng)價(jià)指標(biāo)做了詳細(xì)的說明和解釋；最后指出在實(shí)施該客戶評(píng)價(jià)體系時(shí)要做的必要保障和提升措施及對(duì)本文結(jié)論的闡述。
　　論文以K公司有限的客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，探討了價(jià)值評(píng)價(jià)的技術(shù)方法，以直接計(jì)算和指標(biāo)評(píng)價(jià)