[教育]銀行業(yè)大客戶項目售前銷售思路

1、銀行業(yè)大客戶項目售前銷售思路,央行：中國人民銀行；政策性銀行：中國進出口銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、國家開發(fā)銀行；四大國有銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行；股份制商業(yè)銀行：中信實業(yè)銀行、恒豐銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、民生銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、浙商銀行、招商銀行；非銀行金融機構(gòu)：財務公司、汽車金融公司、信托公司、租賃公司；城市商業(yè)銀行：各大城市城市商業(yè)銀行；農(nóng)

2、村信用社：農(nóng)村商業(yè)、合作銀行、省聯(lián)社；外資銀行：各大外資銀行。,中國銀行分類,國有大行組織架構(gòu),國有大銀行組織結(jié)構(gòu),,,,,城商行組織架構(gòu),農(nóng)村商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu),,,互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部,目前銀行存在需求的軟件系統(tǒng),,,目錄,,,,,,,外,內(nèi),,,,,,,,,,,,品牌資質(zhì),上級指定,,,技術實力,,,關系影響,,,項目價格,,,業(yè)務老大,,,科技老大,,,需求符合,,銀行軟件項目內(nèi)部是靠什么來決定項目？,

3、,,,行業(yè)口碑,,,服務品質(zhì),,你能搞定的關系在哪個層面？,最關鍵是知道誰說了算？,個別人物決定PK集體決策模式,誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有計劃嗎、預算大至是多少？項目具體時間計劃？,了解你的關系人在哪里,銀行項目絕不僅僅是甲乙方關系,,,,上層干預,供應商列表,,,銀行,顧問,借殼,,,,帝隆,,,,,前期規(guī)劃,,目錄,,,,,銀行項目銷售常規(guī)流程,銀

4、行項目內(nèi)部常規(guī)采購流程,銀行項目銷售過程常規(guī)分工，但 … …,好的項目型銷售需要全局思維不 缺少銷售能力而 缺乏管理思維,是,銀行項目是結(jié)構(gòu)化銷售項目是全生命周期管理項目針對戰(zhàn)術的顧問式銷售沒有誰有絕對優(yōu)勢，都是積小勝為大勝,為什么要靠團隊？銷售+技術+現(xiàn)場服務,銷售要當領頭羊，但拒絕個人英雄主義銷售人員是唯一跟蹤項目的全周期人員,做銀行項目要學會搶資源,項目中誰說了算？,

5、,,,,,,,,,,,,50%,24%,10%,16%,SALES主導,平行搭檔,Consultant主導,PM主導,,,,,,,50%,24%,16%,10%,,目錄,,,,,我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做項目,什么是產(chǎn)品？,什么是項目？,產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價值消費者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復購買，形成相對穩(wěn)定的市場,項目服務邊界容易模糊和不清晰的項目價值模糊，需要協(xié)助客戶挖掘